劉曉東

摘 要：提高石油化工銷售企業(yè)的競爭力，可以更好地促進(jìn)未來社會(huì)環(huán)境下石油化工銷售企業(yè)的更穩(wěn)定發(fā)展。因此，石油銷售企業(yè)必須結(jié)合自身的實(shí)際情況和發(fā)展業(yè)績，通過建立和完善管理和化工銷售體系的形式，更好地提高石化銷售企業(yè)的競爭力，同時(shí)也有效地提高石油銷售企業(yè)的競爭力，為長期穩(wěn)定發(fā)展奠定了有利條件。本文主要探討了石油銷售企業(yè)品牌信任與營銷管理水平。

關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè);品牌信任;營銷管理水平

前言

隨著歐佩克增產(chǎn)、美庫存逐漸回升，使得國內(nèi)石油價(jià)出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。事實(shí)上，由于國際石油市場逐漸過度到買方市場，特別是我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”以后，一系列的產(chǎn)業(yè)調(diào)整及政策布局開始逐漸落實(shí)，導(dǎo)致原本的非關(guān)稅壁壘及石油進(jìn)口專營的局面不復(fù)存在。對(duì)于石油銷售企業(yè)而言，如何認(rèn)清且把握好國內(nèi)石油行業(yè)與市場的供需關(guān)系，正確把脈石油產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，制定出科學(xué)且符合石油銷售企業(yè)現(xiàn)實(shí)要求的營銷對(duì)策，具有重要的現(xiàn)實(shí)研究意義。

1石油銷售企業(yè)市場營銷策略

1.1差異化競爭營銷設(shè)計(jì)

根據(jù)石油銷售企業(yè)現(xiàn)有的市場業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)及資源布局情況，根據(jù)客戶社會(huì)特征因素的不同，本文將其細(xì)分為大型企業(yè)、建筑工程、運(yùn)輸貨場、企事業(yè)機(jī)關(guān)等組成的機(jī)構(gòu)大用戶市場，以及流通市場和零售市場。根據(jù)客戶產(chǎn)品消費(fèi)行為的不同，也可劃分為柴油消費(fèi)市場、汽油消費(fèi)市場、其他油品消費(fèi)市場。

1.2目標(biāo)市場選擇

由于石油銷售企業(yè)在該地區(qū)的石油銷售市場中處于市場競爭者地位，因而為進(jìn)一步鞏固自身的市場份額，需要根據(jù)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的不同，分別采取無差異性和差異性目標(biāo)市場戰(zhàn)略。本文認(rèn)為石油銷售企業(yè)需要采取無差異性戰(zhàn)略管理，具體需要實(shí)行組織結(jié)構(gòu)扁平化管理，集中統(tǒng)一調(diào)配資源，多樣化開展銷售及促銷業(yè)務(wù)，走標(biāo)準(zhǔn)化及品牌化發(fā)展道路，特別是在品牌建設(shè)、發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、項(xiàng)目投資、渠道規(guī)劃等方面，更是需要實(shí)行精細(xì)化管理。

1.3目標(biāo)市場定位

石油銷售企業(yè)需要構(gòu)建以市場變化為導(dǎo)向，通力協(xié)作為主要合作手段的企業(yè)市場定位。石油銷售企業(yè)需要與中石化及民營加油站企業(yè)處理好競爭及協(xié)助關(guān)系，在強(qiáng)化與內(nèi)部供應(yīng)商及外部供應(yīng)商之間合作的同時(shí)，進(jìn)一步通過投資驅(qū)動(dòng)的方式拓展石油銷售渠道，從而深入發(fā)掘核心客戶群體，并實(shí)現(xiàn)銷售質(zhì)量的品牌形象建設(shè)統(tǒng)一。

1.4產(chǎn)品組合策略改進(jìn)

雖然不同發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)及品牌的汽車對(duì)于汽油的需求不同，但也可以根據(jù)兩類汽油產(chǎn)品需求的差異，從而開展一系列的營銷活動(dòng)。在柴油產(chǎn)品的市場需求方面，由于該項(xiàng)目位于高緯度地區(qū)，冬季氣溫則相對(duì)較低，因而對(duì)于柴油產(chǎn)品品種的布局影響更大。本文認(rèn)為應(yīng)該在考慮到價(jià)格因素的同時(shí)，主打-10#、-20#、-35#等系列的低凝點(diǎn)柴油產(chǎn)品。在新產(chǎn)品及非油產(chǎn)品方面，可以嘗試引進(jìn)CN98#或其他的符合國Ⅵ標(biāo)準(zhǔn)的成品油產(chǎn)品。

1.5價(jià)格組合策略改進(jìn)

石油銷售企業(yè)在制定價(jià)格營銷戰(zhàn)略的同時(shí)，也需要制定差異化市場導(dǎo)向需求準(zhǔn)則，即針對(duì)性地降低石油產(chǎn)品的銷售價(jià)格，并且在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整之前，有效地對(duì)企業(yè)的油品銷售與利潤進(jìn)行綜合評(píng)估與計(jì)量。具體來說，為保障產(chǎn)品差異化定價(jià)策略的有效實(shí)施，需要結(jié)合加油站的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)布局情況，從而有效地保障營銷能力的提升。

1.6促銷組合策略改進(jìn)

石油銷售企業(yè)需要通過事件營銷、整合營銷等先進(jìn)的廣告宣傳手段，在推廣節(jié)能環(huán)保石油產(chǎn)品的同時(shí)，確保油品品種置換過程的可行。實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)石油和非油品產(chǎn)品之間的組合式促銷。以產(chǎn)品價(jià)格為標(biāo)志，以加油卡儲(chǔ)值或一次性消費(fèi)等方式，并借助節(jié)假日或宣傳活動(dòng)，營銷人員可以向大用戶贈(zèng)送紀(jì)念品或舉辦宣傳答謝活動(dòng)等方式，滿足客戶實(shí)際需求的同時(shí)，進(jìn)一步滿足企業(yè)的營銷目標(biāo)要求。

1.7渠道組合策略改進(jìn)

優(yōu)化現(xiàn)有零售業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局。需要考慮到省商務(wù)廳關(guān)于加油站建設(shè)發(fā)展規(guī)劃的要求，推動(dòng)自助加油站、網(wǎng)絡(luò)銷售點(diǎn)等一系列的建設(shè)。同時(shí)，在外縣區(qū)是網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化方面，也需要盡可能地覆蓋空白石油地帶，在重建和擴(kuò)建加油站的同時(shí)，開展多元化的撬裝加油站模式。強(qiáng)化自營網(wǎng)點(diǎn)管理并規(guī)范服務(wù)流程。具體在于實(shí)施市場導(dǎo)向、效益為核心的系統(tǒng)管理模式，進(jìn)一步規(guī)范以效率為指導(dǎo)的績效分配制度，強(qiáng)調(diào)員工個(gè)人貢獻(xiàn)為主要績點(diǎn)，并且與加油站和個(gè)體薪資之間集中掛鉤，最大程度上創(chuàng)新管理制度及辦法，為員工的調(diào)崗及換崗進(jìn)一步創(chuàng)造了有機(jī)條件與支持。

1.8借助企業(yè)品牌的影響力和凝聚力

企業(yè)在做好工作的過程中應(yīng)該積累一定的影響力和凝聚力，但有國外先進(jìn)的銷售技術(shù)和手段在先。我國大多數(shù)石油企業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展，需要尋找更好的營銷策略。因此，企業(yè)必須強(qiáng)化銷售人員的品牌觀念，增強(qiáng)品牌在員工中的影響力，創(chuàng)造屬于它自己的品牌優(yōu)勢(shì)。

2石油企業(yè)發(fā)展品牌的益處

2.1尋求新的利潤增長點(diǎn)

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，商品價(jià)格日益透明，供貨商的銷售渠道日益拓寬，毛利率也趨于下降。品牌商品能真正做到從生產(chǎn)到零售一體化，最大程度地減少中間流通環(huán)節(jié)來節(jié)約成本，節(jié)省了廣告宣傳費(fèi)用。而且，連鎖經(jīng)營的規(guī)模效益也在降低品牌商品的開發(fā)生產(chǎn)成本。

2.2形成特色的差異化經(jīng)營

我們可以從各門店的顧客中收集第一手的意見和要求，由專業(yè)的技術(shù)研發(fā)和設(shè)計(jì)部門進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)，成立專門的實(shí)驗(yàn)室，最后才交付制造商生產(chǎn)，這樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品會(huì)更加有個(gè)性化，性價(jià)比也會(huì)更高。

2.3掌握更多的自主權(quán)

自有品牌商品一般是由企業(yè)直接委托生廠商進(jìn)行生產(chǎn)，大大降低了交易和流通成本，且在自己所擁有的門店進(jìn)行銷售，而無需支付廣告費(fèi)、貨架費(fèi)、促銷人員等費(fèi)用，比制造商商品成本低，有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。另一方面，由于制造商控制著商品的定價(jià)，影響企業(yè)利潤空間，而企業(yè)可通過自有品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，對(duì)在零售終端獲取的顧客需求進(jìn)行回應(yīng)，迅速地設(shè)計(jì)和開發(fā)出滿足顧客的自有品牌商品。電子技術(shù)的發(fā)展，尤其是大數(shù)據(jù)的應(yīng)用使得這種率先掌握顧客消費(fèi)心理和顧客需求的優(yōu)勢(shì)更加明顯。

2.4提高與供應(yīng)商的議價(jià)能力

大型超市和供應(yīng)商之間的議價(jià)能力會(huì)根據(jù)各自的市場地位以及市場供求關(guān)系，制定不同的條件，例如返利條件、配送方式、回款方式、退貨條件等。公司的規(guī)模與經(jīng)營實(shí)力越強(qiáng)，越有利于同供應(yīng)商的議價(jià)。供求關(guān)系也影響和供應(yīng)商的議價(jià)能力。對(duì)于供不應(yīng)求的商品，公司往往會(huì)采取傾斜政策，也就是更優(yōu)厚的條件來保證供貨;對(duì)于供過于求的商品則相反采取的是降低商品的進(jìn)價(jià)或者提高銷售返利等策略。

結(jié)束語

在石油企業(yè)發(fā)展的過程中，只有對(duì)石油銷售企業(yè)營銷管理倍加重視，才能推動(dòng)石油企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步發(fā)展，不斷提升市場競爭力。本文對(duì)石油市場的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，針對(duì)當(dāng)前石油銷售企業(yè)的現(xiàn)狀和問題，提出幾點(diǎn)相關(guān)的建議，目的是提高營銷管理水平，為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益，為用戶提供有效的服務(wù)。謹(jǐn)此為同行提供參考。

參考文獻(xiàn)：

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