高巍

摘 要：隨著社會(huì)的進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的通訊越來越密切頻繁，通訊終端也越來越普及。就目前而言，移動(dòng)終端是多種多樣、五花八門的，移動(dòng)運(yùn)營商定制終端在所有的移動(dòng)終端中市場并不廣，甚至還有許多人并不知情、不了解。雖然移動(dòng)運(yùn)營商在這一領(lǐng)域已經(jīng)有較成熟的經(jīng)驗(yàn)，但是整個(gè)內(nèi)部以及產(chǎn)業(yè)鏈仍然會(huì)出現(xiàn)聯(lián)系不緊密、發(fā)展不迅速等問題，本文就淺要探討并研究如何推動(dòng)發(fā)展移動(dòng)運(yùn)營商定制終端的銷售。

關(guān)鍵詞：移動(dòng)運(yùn)營商;產(chǎn)業(yè)鏈;定制終端;營銷策略;研究

前言：

鴻雁傳書魚兼尺素的時(shí)代早已過去，人們已經(jīng)適應(yīng)并熟練的運(yùn)用手機(jī)、電腦等工具進(jìn)行交流、通訊、聯(lián)系等。在此基礎(chǔ)上，我國使用移動(dòng)通訊的人也逐年增加，隨著4G的出現(xiàn)5G的提出，代表著相關(guān)通訊的發(fā)展已經(jīng)有了明確清晰的道路，也代表著快速通訊適應(yīng)了在快節(jié)奏時(shí)代下人們的需要。

一、移動(dòng)運(yùn)營商定制終端的相關(guān)理論及發(fā)展方向

（一）移動(dòng)運(yùn)營商定制終端的相關(guān)理論及流程

從簡單上說，終端也就是我們?nèi)粘Ｉ钪兴褂玫氖謾C(jī)，同理終端的定制就是手機(jī)的定制。移動(dòng)運(yùn)營商定制的終端是其在整個(gè)通訊過程中為移動(dòng)用戶所制定的可以增加手機(jī)使用體驗(yàn)以及更完美的實(shí)現(xiàn)通訊的手機(jī)。首先移動(dòng)運(yùn)營商要對其所要定制的終端也就是手機(jī)做出一定的構(gòu)想并完善相關(guān)的設(shè)計(jì)，接下來要為手機(jī)填入“食物”就是往手機(jī)內(nèi)加入一定的軟件、相關(guān)的業(yè)務(wù)等，然后由相應(yīng)的定制工廠制作，最后銷售給客戶并服務(wù)于客戶。 在這個(gè)過程中，比較固化傳統(tǒng)的銷售方式大大限定了客戶對其的認(rèn)知和體驗(yàn)。

（二）移動(dòng)終端運(yùn)營商定制終端的現(xiàn)狀以及大致發(fā)展方向

隨著手機(jī)的普及以及手機(jī)制作手機(jī)技術(shù)的提高，人們對于手機(jī)的要求也越來越高，這就導(dǎo)致移動(dòng)運(yùn)營商所定制的手機(jī)對客戶的吸引力并不大，再加上如今手機(jī)的功能五花八門以及人們的盲目追求的消費(fèi)理念，傳統(tǒng)的銷售方式并不能讓定制終端更好的融入人群打開市場。所以，定制終端的發(fā)展方向首先，外部要符合現(xiàn)代人們的審美，比如大而薄或者更加剔透干凈等;第二，在內(nèi)部還應(yīng)該為所使用的客戶提供更全面的軟件市場，讓客戶在使用手機(jī)的時(shí)候不會(huì)阻礙其體驗(yàn)效果;第三，要讓手機(jī)具有更好的性能以及更久的壽命，很多定制手機(jī)隨著使用時(shí)間的增加會(huì)出現(xiàn)卡屏、反應(yīng)慢等現(xiàn)象，這樣的情況出現(xiàn)不僅會(huì)降低客戶對定制手機(jī)的期待值和興趣還會(huì)更進(jìn)一步的對銷售產(chǎn)生難度，破壞口碑;第四，更方面更實(shí)用是現(xiàn)如今人們對手機(jī)的最重要的需求，所以在設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該考慮到快捷鍵的設(shè)置，這樣可以提升用戶體驗(yàn)感。

二、移動(dòng)運(yùn)營商定制終端的模式類型

（一）運(yùn)營商推薦類型

這種模式就是移動(dòng)運(yùn)營商發(fā)揮在銷售中的主要作用，比較適用于還沒有正式投入市場或者剛開始投入市場的時(shí)候，運(yùn)營商的推薦可以讓客戶在對定制手機(jī)有一定了解的同時(shí)還享受運(yùn)營商在投入市場初期帶來的一些利益。彩鈴當(dāng)時(shí)就采用了這種類型。

（二）初級定制類型

在這個(gè)類型中發(fā)揮主要作用的是定制工廠，由工廠來提供手機(jī)，然后運(yùn)營商需要確定手機(jī)內(nèi)部的一些畫面或者設(shè)置某些數(shù)據(jù)和系統(tǒng)，比如開機(jī)圖像、手機(jī)商標(biāo)等等。GPRS就采用了這種類型。

（三）一般定制類型

在這個(gè)類型中，移動(dòng)運(yùn)營商還要對定制手機(jī)的某些功能或者一些業(yè)務(wù)的內(nèi)容做出一定方案，而各個(gè)定制工廠要對生產(chǎn)的技術(shù)提出一定的要求。在這一類型中，移動(dòng)運(yùn)營商要與定制工廠多交流共同合作制作出最終的成品，并且運(yùn)營商要購買一部分的定制手機(jī)，另外售后要由雙方共同承擔(dān)。

（四）合作研發(fā)和推廣類型

這一類型也需要兩者共同努力，主要是兩者要共同對如今客戶的需要做調(diào)查并且研究，共同定制一些業(yè)務(wù)內(nèi)容或者規(guī)范準(zhǔn)則，之后由定制工廠投入生產(chǎn)并且雙方都要承擔(dān)起推廣的責(zé)任和售后責(zé)任，另一方面這個(gè)品牌是屬于兩者共同的。

（五）完全定制類型

這種類型就是完全受移動(dòng)運(yùn)營商所影響和主導(dǎo)的類型，運(yùn)營商負(fù)責(zé)全部的設(shè)計(jì)、內(nèi)容或者各種方面的確定，把所有的細(xì)節(jié)都做了規(guī)劃，而定制工廠只需要將移動(dòng)運(yùn)營商所提出的要求一一實(shí)現(xiàn)即可，在這一類型中，移動(dòng)運(yùn)營商的地位是不可動(dòng)搖的。

（六）消費(fèi)者定制類型

從字面的意思上不難看出，這種定制類型最重要的就是消費(fèi)者，可以由消費(fèi)者根據(jù)自己的要求來選擇定制手機(jī)的相關(guān)功能或者業(yè)務(wù)內(nèi)容，讓手機(jī)更加符合每個(gè)客戶的需求、更加具有私人的特性。

三、海外發(fā)達(dá)定制終端對中國移動(dòng)定制終端的啟示

（一）在產(chǎn)業(yè)鏈定位方面

首先，產(chǎn)業(yè)鏈的確定和選擇是受很多因素影響的，所以移動(dòng)運(yùn)營商在選擇的時(shí)候要盡可能的考慮到每個(gè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的市場，從而達(dá)到共同創(chuàng)益的效果。

其次，由于運(yùn)營商的市場不同發(fā)展不同就導(dǎo)致其之間的如何合作或者采用什么合作都會(huì)不同。運(yùn)營商處在主導(dǎo)地位那么它的合作能力不僅強(qiáng)還會(huì)在整個(gè)合作中處于主導(dǎo)地位，這種情況會(huì)為運(yùn)營商本身帶來更大的收益，并且還有利于對于內(nèi)部的優(yōu)化;不是主導(dǎo)地位的運(yùn)營商就在要合作的過程中增加自己的技術(shù)，發(fā)展適合自己技術(shù)的產(chǎn)品從而讓自己的利益最大化。

（二）在終端定制模式選擇方面

首先，傳統(tǒng)的運(yùn)營商業(yè)務(wù)推出方式不僅蒼白無力還容易造成客戶的反感心理，定制手機(jī)與業(yè)務(wù)的結(jié)合不僅可以更好的優(yōu)化業(yè)務(wù)與定制手機(jī)之間的矛盾，還可以更好的實(shí)現(xiàn)利益的獲取，運(yùn)營商得到了一定的利益就可以降低其定制手機(jī)的價(jià)格，從而又會(huì)吸引更多的客戶，達(dá)到良性循環(huán)的銷售模式圈。

第二，運(yùn)營商對于定制終端的參與度要與自身的實(shí)際發(fā)展情況和能力相結(jié)合，盲目參與只會(huì)為自身的發(fā)展增加壓力和負(fù)擔(dān)。

第三，定制品牌的歸屬對于整個(gè)運(yùn)營商定制手機(jī)是十分重要的，它對定制終端的銷售也有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，但是在一開始時(shí)運(yùn)營商要根據(jù)自己的實(shí)力來采用不同的品牌策略，這樣才更有利于運(yùn)營商自身的優(yōu)化與發(fā)展。

（三）在渠道營銷模式方面

傳統(tǒng)的營銷方式以及窒礙了移動(dòng)運(yùn)營商定制手機(jī)的發(fā)展和推廣，首先定制手機(jī)要具有較廣的業(yè)務(wù)規(guī)模以及比較豐富開放的渠道。

第二，移動(dòng)運(yùn)營商的營業(yè)廳要積極發(fā)揮自身調(diào)查、數(shù)據(jù)收集以及用戶反饋的作用，這樣才有利于銷售的進(jìn)行。

第三，移動(dòng)運(yùn)營商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼和優(yōu)惠或者業(yè)務(wù)內(nèi)容的贈(zèng)送，可以更好的打開市場，同時(shí)還可以更了解市場客戶的業(yè)務(wù)需求從而優(yōu)化自身的發(fā)展。

四、移動(dòng)運(yùn)營商定制終端營銷策略的探析

（一）在商業(yè)模式方面的實(shí)施建議

1.一步步進(jìn)入核心領(lǐng)域并制定標(biāo)準(zhǔn)

只有掌握進(jìn)入核心領(lǐng)域，有移動(dòng)運(yùn)營商自身來制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，并且承擔(dān)相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的每個(gè)行業(yè)都要制定合適科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，并且要在把控核心環(huán)節(jié)的同時(shí)把其他環(huán)節(jié)都更好的統(tǒng)籌起來，才可以更好的保障整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值增長，同時(shí)還可以更好的優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)降低運(yùn)營商運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)。

2.有效地管理產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系

管理調(diào)節(jié)每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系才可以更好的加深整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)系性機(jī)動(dòng)性，并且還有利于為整個(gè)企業(yè)營造一個(gè)公平競爭合作共贏的良好環(huán)境，同時(shí)還可以更好的預(yù)防一個(gè)環(huán)節(jié)的“獨(dú)大”而造成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的畸形發(fā)展。另外還要嚴(yán)格按照利益分配原則來分配利益，同時(shí)也要熟練掌握自己的業(yè)務(wù)，這樣才有利于運(yùn)營商的可持續(xù)發(fā)展。

（二）在品牌策略方面的實(shí)施建議

一個(gè)品牌的建立并不是一日半日就可以達(dá)成的，它受很多因素的影響，不僅僅是自身的品質(zhì)和服務(wù)還有消費(fèi)者的認(rèn)可等。所以要想樹立一個(gè)良好的品牌首先要對自己的品牌有一定的定位，讓消費(fèi)者明白品牌究竟是在什么方面有特長或者在什么方面可以給消費(fèi)者更好的體驗(yàn);第二，品牌還要不斷提升自身品牌下商品的質(zhì)量以及服務(wù)等一系列增加客戶體驗(yàn)感的措施，讓客戶可以更明顯的從相同類型的品牌中明白自身品牌的優(yōu)越性;第三，充分將品牌與越來越發(fā)達(dá)的通訊結(jié)合起來，為使用品牌的用戶提供一定的業(yè)務(wù)贈(zèng)送，增加其對品牌的認(rèn)可度。

（三）在產(chǎn)品策略方面的實(shí)施建議

首先要在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，移動(dòng)運(yùn)營商要增加自身實(shí)力，逐步處于主導(dǎo)地位，這樣才可以在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢和數(shù)據(jù)掌握，設(shè)計(jì)制定出更適合大眾的定制終端;第二，對于定制手機(jī)內(nèi)的軟件再除去全面之外，還應(yīng)該嚴(yán)格把控其安全性，不能讓客戶下載非官方的APP或者非法APP從而造成不必要的損失;第三，在手機(jī)內(nèi)部快捷鍵或者關(guān)機(jī)鍵、音量調(diào)整、截圖、錄屏等都要更符合人們快速便捷的心理，更加人性化;第四，現(xiàn)在有很多各種格式的音頻或者視頻，要增加手機(jī)內(nèi)部播放軟件的兼容性，增加用戶的使用體驗(yàn);第五，可以專門設(shè)計(jì)出善于拍照的手機(jī)、善于打游戲的手機(jī)、善于處理音頻視頻的手機(jī)等等，手機(jī)的特性分明又有一定的類型，這樣才可以更加滿足人們多元化的需要。

五、總結(jié)語

智能化手機(jī)遍布的今天，移動(dòng)運(yùn)營商所定制的只有在加強(qiáng)自身產(chǎn)品的同時(shí)轉(zhuǎn)換銷售思路，才可以更好的銷售和發(fā)展。

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