冷靜：賣庫(kù)存不賣爆款
2019-04-04 03:17:06劉琳
民生周刊 2019年7期
劉琳
冷靜愛庫(kù)存聯(lián)合創(chuàng)始人
坐在筆者面前的冷靜，溫潤(rùn)謙和，像鄰家女孩。很難想象，她和丈夫王敏2017年創(chuàng)立的電商平臺(tái)，2018年成交額突破30億元，并完成3輪累計(jì)15億元融資。
冷靜選擇的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域是事關(guān)去庫(kù)存，一個(gè)看起來(lái)非常冷僻的行業(yè)，一如她的名字。
創(chuàng)業(yè)初衷
2014年，冷靜的丈夫王敏在復(fù)旦大學(xué)讀MBA。課堂上，教授說：“即使全中國(guó)的服裝工廠都停工，剩下的衣服還足以支撐整個(gè)國(guó)人穿3年?！?/p>
回家后，王敏把這一信息告訴了冷靜。說者無(wú)意聽者有心，冷靜工作10多年間，歷任電商、咨詢公司的副總裁及合伙人，對(duì)市場(chǎng)商機(jī)特別敏感。她本能的反應(yīng)是，如果真是這樣，應(yīng)該蘊(yùn)藏機(jī)會(huì)。
在隨后的調(diào)研中，他們了解到，各大服裝品牌的倉(cāng)庫(kù)里最少積壓著近2萬(wàn)億元的庫(kù)存，且每年以5%的速度上漲。
“人們往往只看到爆款，賣庫(kù)存的鮮有耳聞，如果能夠幫助品牌方高效清庫(kù)存、快速回籠資金，應(yīng)該會(huì)有市場(chǎng)?！崩潇o回憶說。結(jié)果，夫妻兩人合計(jì)了一下，便一頭扎了進(jìn)去。
“對(duì)于愛庫(kù)存這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，著重自身社會(huì)責(zé)任的建設(shè)，是一條必選之路，也是一條需要不斷投入的漫漫之路?！?/blockquote>
從線下到線上
剛開始，他們開了個(gè)特賣場(chǎng)，專為服裝品牌做庫(kù)存分銷。在做庫(kù)存分銷的過程中他們發(fā)現(xiàn)了代購(gòu)這個(gè)群體。
冷靜回憶，“這些人每天都拎個(gè)麻袋，一開始我們還很好奇，后來(lái)看到他們對(duì)著貨品拍照然后發(fā)到朋友圈，我們才知道這些人就是傳說中的代購(gòu)?！弊尷潇o感到訝異的是，他們居然銷掉了特賣場(chǎng)60%～70%的貨。后來(lái)，冷靜索性把特賣場(chǎng)關(guān)了，租了個(gè)倉(cāng)庫(kù)專門給代購(gòu)播貨。
他們內(nèi)部將拎麻袋稱之為“麻袋幫”。慢慢地，冷靜還了解到，代購(gòu)群體以寶媽居多，利用周末時(shí)間來(lái)進(jìn)貨，很多人還得帶著孩子來(lái)，很辛苦。
有一天，有個(gè)代購(gòu)把兩個(gè)小孩帶到倉(cāng)庫(kù)，小孩喝可樂，喝完用手在地上糊，然后就弄到嘴巴里去。
王敏剛好看到了這一幕，回家后，他跟冷靜一直念叨這群人太苦了，技術(shù)是他的強(qiáng)項(xiàng)，他想開發(fā)線上平臺(tái)，解決這一問題。
身為母親的冷靜感同身受。為了搶到好商品，有的代購(gòu)凌晨3點(diǎn)就來(lái)排隊(duì)，根本顧不上照顧寶寶。但是大量的重復(fù)性勞作不僅很辛苦，而且效率特別底下，加上線下賣場(chǎng)有地域上的局限性，沒辦法拓展。
冷靜想，如果有個(gè)APP，就可以借助微信社交的無(wú)邊界性，幫助他們更好地選品進(jìn)貨、提升生活品質(zhì)。就這樣，愛庫(kù)存APP應(yīng)運(yùn)而生。
2017年4月，王敏帶隊(duì)做開發(fā)，7月內(nèi)測(cè)，9月22日愛庫(kù)存APP正式上線運(yùn)行。
APP上線后，得到了“麻袋幫”的大力支持。愛庫(kù)存創(chuàng)立后建起的第一個(gè)職業(yè)分銷商群就叫“麻袋幫”。冷靜稱那是愛庫(kù)存的原生力量，依托他們，愛庫(kù)存才能在微信生態(tài)中快速打開市場(chǎng)。
贏得資本青睞
很快，愛庫(kù)存得到了資本的青睞。在APP上線當(dāng)月，愛庫(kù)存就融到了來(lái)自鐘鼎創(chuàng)投的1億元。
看起來(lái)，創(chuàng)業(yè)順風(fēng)順?biāo)欢渲幸灿胁ㄕ邸?/p>
“得從一份蛋炒飯說起?！崩潇o說。和鐘鼎創(chuàng)投簽完合同之后的3個(gè)月，愛庫(kù)存的業(yè)績(jī)始終未見上漲。“當(dāng)時(shí)我們壓力挺大的，于是約了鐘鼎創(chuàng)投合伙人孫艷華見面討論一下開年以后怎么做，但是孫總臨時(shí)有會(huì)，我們就先回家了。結(jié)果半夜12點(diǎn)多的時(shí)候，聽見有人砰砰敲門，一看是孫總。那時(shí)候他還沒顧上吃飯，王敏給他炒了份蛋炒飯我們就開始聊，不覺間天就亮了……”
孫艷華后來(lái)在一檔訪談節(jié)目中談及此事，特別贊賞冷靜的韌勁和鉆勁，說過完春節(jié)回來(lái)，就發(fā)現(xiàn)愛庫(kù)存已經(jīng)度過瓶頸期，又過了一個(gè)月，業(yè)績(jī)比之前已漲了3倍，正式進(jìn)入高速發(fā)展期。
“好多人說我們?cè)趷蹘?kù)存剛上線時(shí)就敢投一個(gè)億特別有魄力，其實(shí)是不了解這個(gè)公司和它的管理者?！睂O艷華透露說，愛庫(kù)存在最初成立的時(shí)候，沒有融資的想法?！八f等過幾個(gè)月業(yè)績(jī)漲漲再談投資的事，我們一想，好東西可不能等！”于是，出于對(duì)愛庫(kù)存模式和團(tuán)隊(duì)的高度認(rèn)可，鐘鼎創(chuàng)投在聽說這個(gè)項(xiàng)目的兩天內(nèi)就做了投資決定。
“創(chuàng)業(yè)者也需要伙伴，從結(jié)果來(lái)看，這是個(gè)好的選擇。”孫艷華說。
投資者的認(rèn)可，對(duì)于冷靜來(lái)說無(wú)疑是最大的鼓勵(lì)。
成就他人，成就自己
冷靜表示，早期的線下購(gòu)物，由于不同區(qū)域商品的價(jià)格不透明、不一致，經(jīng)常出現(xiàn)宰客現(xiàn)象，因此消費(fèi)者漸漸轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買商品。后來(lái)，幾乎所有電商平臺(tái)都開始鼓勵(lì)銷量排名，就是同類比價(jià)模式，這種模式的初衷是好的，但后續(xù)商家獲取排名的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大家為保障自身的毛利，便開始在供應(yīng)端和生產(chǎn)端壓縮成本，最終導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越差、形成惡性循環(huán)，嚴(yán)重稀釋了品牌聲譽(yù)。
據(jù)冷靜介紹，愛庫(kù)存通過創(chuàng)新的S2b2C模式，上游打通品牌方的庫(kù)存API，為品牌方優(yōu)化庫(kù)存管理，以“5天入駐、7天回款”盤活資金;下游服務(wù)分銷商，為分銷商提供正品低價(jià)貨源，借助社交電商的爆發(fā)力，降低商品零售交易成本。
愛庫(kù)存還提供了低門檻、高彈性的就業(yè)機(jī)會(huì)，解決了一部分人的就業(yè)問題，利用生活中的碎片時(shí)間可以做愛庫(kù)存的分銷商。
“這剛好體現(xiàn)了我們的企業(yè)文化—成就他人，成就自己?！崩潇o說，“對(duì)于愛庫(kù)存這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，著重自身社會(huì)責(zé)任的建設(shè)，是一條必選之路，也是一條需要不斷投入的漫漫之路?！?/p>
