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        夸贊你的對(duì)手

        2019-03-29 11:50:56張笑恒
        領(lǐng)導(dǎo)文萃 2019年6期

        張笑恒

        與客戶談生意的時(shí)候,對(duì)方問:“聽說某某牌子的產(chǎn)品也很好呢?”你怎么回答?

        如果你敷衍、躲閃或者回避,不僅不會(huì)把對(duì)方的注意力引開,還會(huì)給客戶一種“我們害怕對(duì)手或?qū)κ直任覀儍?yōu)秀”的感覺;? ? 如果你選擇說對(duì)手的壞話,故意捏造壞處,如“那家公司的內(nèi)部管理混亂,無心研發(fā),購買他們的產(chǎn)品要當(dāng)心”或“聽說最近有很多大客戶都從他們那里退貨了,我們這里就有幾家大客戶是從他們那里轉(zhuǎn)過來的”等。這些話即便是真的,也不會(huì)成為對(duì)方與你合作的理由,只會(huì)讓對(duì)方懷疑你的職業(yè)操守和道德品質(zhì)。

        沒有信任,自然無法贏得生意。

        18世紀(jì)著名的政治家、哲學(xué)家、企業(yè)家本杰明·富蘭克林曾說過:“不要說別人不好,而要說別人的好話。大多數(shù)情況下,不失時(shí)機(jī)地夸贊競爭對(duì)手可以令人們?nèi)〉靡庀氩坏降男Ч!痹谏鈭錾?,我們每時(shí)每刻都需要得到客戶的信任,贏得他人信任的快捷方式之一正是夸贊我們的對(duì)手,永遠(yuǎn)不詆毀別人。

        美國著名的保險(xiǎn)營銷顧問、推銷方面的勵(lì)志作家法蘭克·貝特格多年來一直用夸獎(jiǎng)對(duì)手這種有效的方式來談生意。

        當(dāng)年,法蘭克·貝特格拜訪新澤西州某肥料公司的財(cái)務(wù)主管康納德·瓊斯先生,發(fā)現(xiàn)瓊斯先生對(duì)各大保險(xiǎn)公司知之甚少。于是,法蘭克問瓊斯先生在哪里投了保。在得知是紐約人壽保險(xiǎn)公司和大都會(huì)保險(xiǎn)公司后,他稱贊道:“您所選擇的都是些最好的保險(xiǎn)公司?!?/p>

        瓊斯先生很得意,問:“你也這么覺得嗎?”法蘭克點(diǎn)點(diǎn)頭,然后向瓊斯先生講述了那幾家保險(xiǎn)公司的情況和投保條件。瓊斯先生聽得津津有味,很高興自己做出了正確的投資判斷。法蘭克接下來說:“瓊斯先生,在費(fèi)城還有菲德利特、繆托爾等幾家大的保險(xiǎn)公司,它們也是世界上知名的保險(xiǎn)公司?!?/p>

        因?yàn)橹胺ㄌm克對(duì)其他保險(xiǎn)公司的了解和夸贊給瓊斯先生留下了好印象,所以當(dāng)他把自家保險(xiǎn)公司的投保條件與其他公司比較后,瓊斯先生欣然接受了法蘭克的條件,因?yàn)槟潜绕饋砀m合。此后幾個(gè)月內(nèi),瓊斯先生和其他四名高級(jí)職員從法蘭克的公司購買了大筆保險(xiǎn)。

        法蘭克·貝特格說:“不夸贊競爭對(duì)手也就做不成這筆生意。像打棒球一樣,夸贊對(duì)方就好像是安全地上了一壘,然后像四壘都有人,幸運(yùn)的是我回到本壘得分?!?/p>

        當(dāng)你的客戶向你打聽競爭對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)或公司運(yùn)營狀況時(shí),不要回避抱怨,不要一味貶低對(duì)手,而要坦誠地告訴他最真實(shí)的信息。這是對(duì)競爭對(duì)手優(yōu)點(diǎn)和不足實(shí)事求是的評(píng)價(jià)。當(dāng)然,要做到這一點(diǎn),我們應(yīng)該主動(dòng)去了解競爭對(duì)手的信息,掌握這些信息除了可以應(yīng)付客戶的詢問,使客戶的需求得到滿足,還能為我們自己的生意提供一定的參考和借鑒。聰明的生意人還可以通過這些信息,發(fā)現(xiàn)各自的優(yōu)劣勢。

        注意,夸贊對(duì)手不是目的,不要一味地滔滔不絕。我們的目的是借此贏得信任,并針對(duì)客戶的需求和條件為他們提出我們的最為體貼、劃算、互惠的建議,當(dāng)我們真的滿足了客戶的需求時(shí),相信一定會(huì)得到回報(bào)。

        (摘自蔚藍(lán)網(wǎng))

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