本刊記者 紀(jì)鵬飛

2018年春，中集車輛中西部銷售中心成立燈塔產(chǎn)品組的時(shí)候，作為組長的王祥感到壓力山大。面對沉甸甸的責(zé)任，他說，種子只要破土而出，就有了向著未來生長的力量。

直面新品銷售的痛點(diǎn)，中集車輛中西部銷售中心推出“636計(jì)劃”，如今一年過去，已經(jīng)把“常規(guī)品”賣成“新潮品”，在中西部地區(qū)贏得了良好的口碑和優(yōu)異的業(yè)績。

做客戶和“燈塔工廠”的橋梁紐帶

為什么會(huì)在銷售體系成立燈塔產(chǎn)品組？“市場變化多端，產(chǎn)品改進(jìn)日新月異，營銷升級(jí)勢在必行，我們向細(xì)節(jié)要質(zhì)量，向問題要進(jìn)步，已經(jīng)連續(xù)三年超額完成集團(tuán)考核指標(biāo)，經(jīng)營業(yè)績也年年提升?！敝屑囕v中西部銷售中心總經(jīng)理閆朝元介紹，早在燈塔工廠投產(chǎn)之前，中西部銷售中心就籌備成立燈塔產(chǎn)品組，與三家燈塔工廠聯(lián)合開展培訓(xùn)和宣傳推廣，并根據(jù)市場調(diào)研情況，及時(shí)對熱點(diǎn)車型提出改進(jìn)方案。

兵馬未動(dòng)糧草先行，中西部銷售中心通過收集客戶的體驗(yàn)和改進(jìn)建議，向燈塔工廠技術(shù)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)反饋和交流，再經(jīng)過合理化地分析改進(jìn)產(chǎn)品、調(diào)整不同車型的產(chǎn)能，以縮短交付期，為客戶打造最好的新潮產(chǎn)品?！拔覀兙褪且龊每蛻艉汀疅羲S’的橋梁紐帶?！遍Z朝元說。

對銷售人員業(yè)務(wù)能力提出更高要求

中集車輛“燈塔工廠”產(chǎn)品作為全新一代半掛車，正受到越來越多用戶的青睞。隨著“燈塔工廠”產(chǎn)品的不斷交付，對銷售人員的業(yè)務(wù)服務(wù)能力要求也越來越高。

王祥說，我們不能單純地停留在把車賣出去就行，還要發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶需求，幫助客戶創(chuàng)造更高營運(yùn)價(jià)值。

“與常規(guī)生產(chǎn)線的產(chǎn)品相比，‘燈塔工廠’產(chǎn)品性價(jià)比超高?！蓖跸檎f，“‘燈塔工廠’產(chǎn)品涂裝全部使用電泳和噴粉工藝，底漆和面漆性能有了質(zhì)的飛躍，其耐磨性、耐腐性能是一般產(chǎn)品遠(yuǎn)不能及的?！?/p>

中集車輛“華駿燈塔工廠”產(chǎn)品

“燈塔工廠”產(chǎn)品根據(jù)市場需求做了很多細(xì)節(jié)改進(jìn)，比如，欄倉車合頁可以90°翻轉(zhuǎn)，輕輕一推就可以完成閉合，不像以前十分費(fèi)力。欄倉車鵝頸部位下翼也做了加寬處理，以前需要一層層加固，這種改進(jìn)不僅降低車輛自重，安全性更高，而且有利于模塊化設(shè)計(jì)、智能化生產(chǎn)。

李曉甫

借助技術(shù)升級(jí)開拓專用車市場

“我們完美和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全面的質(zhì)量追溯體系，更快的產(chǎn)品交付和產(chǎn)品迭代，是助推專用車市場開拓的重要保障?！?019年2月27日，在中集車輛中西部銷售中心2019商務(wù)年會(huì)上，中集車輛技術(shù)總監(jiān)李曉甫博士透露，基于產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)，將開發(fā)智能定制營銷助手，以實(shí)現(xiàn)訂單配置的智能定制。

在年會(huì)現(xiàn)場上，客戶紛紛表示，非常期待智能定制營銷助手的開通，實(shí)現(xiàn)一鍵秒取“制程、發(fā)運(yùn)進(jìn)度”，打通終端、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的環(huán)節(jié)。在年會(huì)上舉辦的“中國物流未來十年”的論壇上，《專用汽車》雜志主編左伏桃認(rèn)為，“這種技術(shù)對專用汽車行業(yè)來說，是個(gè)顛覆性的舉措?！?/p>