李妍僖 張 麗 聶靖雯 敬代驕

（1.中國(guó)石油集團(tuán)測(cè)井有限公司西南分公司射孔工藝研究所；2.中國(guó)石油集團(tuán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院；3. 中國(guó)石油西南油氣田公司天然氣經(jīng)濟(jì)研究所 ）

射孔被譽(yù)為油氣勘探開發(fā)過程中的“臨門一腳”，是試油作業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響油氣井的產(chǎn)能。中國(guó)石油集團(tuán)公司測(cè)井有限公司西南分公司（簡(jiǎn)稱西南分公司）多年來致力于射孔技術(shù)攻關(guān)，形成了十二大系列120余種射孔器及配套產(chǎn)品，集成了六大系列35項(xiàng)特色射孔工藝技術(shù)，均處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，部分達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。

為了推動(dòng)科技成果轉(zhuǎn)化、實(shí)現(xiàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)價(jià)值最大化，西南分公司在國(guó)家深入實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下，積極探索特色射孔技術(shù)成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用的商業(yè)模式，將技術(shù)研發(fā)與市場(chǎng)應(yīng)用有機(jī)銜接。在商業(yè)化運(yùn)作中，先形成技術(shù)有形化成果，豐富和規(guī)范技術(shù)商業(yè)化推廣宣傳載體，確定具體技術(shù)單元及構(gòu)成；再對(duì)有形化技術(shù)樹中的單項(xiàng)技術(shù)、軟件、專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，確定技術(shù)施工、器材銷售、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓等服務(wù)價(jià)格，完善技術(shù)商業(yè)化推廣應(yīng)用定價(jià)機(jī)制；經(jīng)過大量市場(chǎng)調(diào)研，定位目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)產(chǎn)品規(guī)?；茝V。

圖1 “先鋒”分簇射孔技術(shù)商業(yè)運(yùn)作模式重點(diǎn)關(guān)聯(lián)圖

圖2 “先鋒”分簇射孔技術(shù)樹

1 技術(shù)有形傳承

有形化是技術(shù)成果商業(yè)化運(yùn)作的基礎(chǔ)，利用有形載體推廣技術(shù)規(guī)模應(yīng)用是商業(yè)化運(yùn)作的有效方式。在特色射孔技術(shù)有形化過程中，將制作技術(shù)樹作為有形化成果的頂層設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行不斷更新。運(yùn)用高科技手段和網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái)，以技術(shù)手冊(cè)、宣傳冊(cè)、宣傳片（二冊(cè)一片）包含的技術(shù)內(nèi)容為基礎(chǔ)，在做好保密工作的前提下，豐富成果表征形式（圖1）。

擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“先鋒”分簇射孔技術(shù)，作為非常規(guī)油氣藏研發(fā)的技術(shù)利器，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，經(jīng)有形化后形成了6項(xiàng)裝備與技術(shù)、2項(xiàng)軟件與規(guī)范和29件成果（圖2），并制作了技術(shù)虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)、微信公眾平臺(tái)等，滿足了當(dāng)前 行業(yè)數(shù)字化趨勢(shì)下技術(shù)傳承、信息更新、推廣使用的需求。技術(shù)有形化不僅為技術(shù)宣傳和成果推廣提供了有效載體，還為技術(shù)價(jià)值評(píng)估劃分了基本技術(shù)單元，為商業(yè)化推廣奠定了良好基礎(chǔ)。

2 技術(shù)價(jià)值評(píng)估

由于對(duì)技術(shù)資產(chǎn)價(jià)值評(píng)估缺乏客觀認(rèn)識(shí)，使得科技成果“公司所有，有償使用”的對(duì)內(nèi)推廣應(yīng)用指導(dǎo)思想難以落實(shí)。定價(jià)依據(jù)不科學(xué)，對(duì)外推廣應(yīng)用將會(huì)面臨定價(jià)難題，“價(jià)高”推廣難度大，“價(jià)低”公司利益受損失。做好技術(shù)價(jià)值評(píng)估，可為技術(shù)商業(yè)化推廣提供科學(xué)合理的定價(jià)依據(jù)。

2.1 技術(shù)價(jià)值評(píng)估方法

目前，成本法、市場(chǎng)法與收益法是最基本的技術(shù)價(jià)值評(píng)估方法。成本法是將重復(fù)技術(shù)開發(fā)過程中的投入作為重置成本，減去技術(shù)損耗與貶值來確定技術(shù)價(jià)值；市場(chǎng)法是通過參考若干個(gè)同類技術(shù)在技術(shù)市場(chǎng)中的交易條件和價(jià)格,針對(duì)待評(píng)估技術(shù)的特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整而做出評(píng)估；收益法則著眼于技術(shù)的未來收益,將在技術(shù)有效期內(nèi)的預(yù)期總收益轉(zhuǎn)換成現(xiàn)值,再按一定比例提取作為評(píng)估值。收益法在技術(shù)價(jià)值評(píng)估中應(yīng)用最為頻繁，成本法次之，市場(chǎng)法更少些[1-2]。

2.2 “先鋒”分簇射孔技術(shù)價(jià)值評(píng)估

該技術(shù)價(jià)值評(píng)估綜合應(yīng)用成本法和收益法，評(píng)估時(shí)點(diǎn)2018年，影響評(píng)估值的關(guān)鍵因素主要包含技術(shù)資產(chǎn)價(jià)格區(qū)間下限Pmin、技術(shù)資產(chǎn)價(jià)格區(qū)間上限Pmax、市場(chǎng)價(jià)值系數(shù)a。

技術(shù)資產(chǎn)價(jià)格區(qū)間下限Pmin通過成本法確定，另按照石油行業(yè)的基準(zhǔn)收益率12%進(jìn)行利潤(rùn)估算[3]，公式為：

式中R——?dú)v年研發(fā)成本累加值。

技術(shù)資產(chǎn)價(jià)格區(qū)間上限Pmax通過收益法確定，包括收益年限、折現(xiàn)率和年收益額 3個(gè)參數(shù)。根據(jù)分簇射孔技術(shù)更新?lián)Q代時(shí)限，將收益年限確定為5年；基準(zhǔn)折現(xiàn)率按照石油行業(yè)的基準(zhǔn)收益率12%進(jìn)行計(jì)算，折現(xiàn)率為12%；年收益額為應(yīng)用該技術(shù)產(chǎn)生的收益，可經(jīng)財(cái)務(wù)部門進(jìn)行測(cè)算。收益法計(jì)算公式很多[4-5]，本次研究選取等差級(jí)數(shù)遞增情況進(jìn)行計(jì)算，公式為：

式中A——收益年限；

B——折現(xiàn)率，取值12%；

C——年收益額；

D——純收益逐年遞增額。

價(jià)值系數(shù)a通過具體市場(chǎng)所使用的單項(xiàng)技術(shù)、軟件、專利確定。“先鋒”分簇射孔技術(shù)包含的裝備與技術(shù)23件單項(xiàng)成果占總比55%，每項(xiàng)技術(shù)占該類型比例為1/23；專用軟件4件占總比20%，每項(xiàng)軟件占該類型比例為1/4；發(fā)明專利10件占總比15%，每項(xiàng)專利占該類型比例為1/10；實(shí)用新型專利32件占總比10%，每項(xiàng)專利占該類型比例為1/32。

式中e——使用單項(xiàng)成果件數(shù)；

g——使用專用軟件件數(shù)；

f——使用發(fā)明專利件數(shù)；

n——使用實(shí)用新型專利件數(shù)。

結(jié)合上述公式，可計(jì)算出“先鋒”分簇射孔技術(shù)單項(xiàng)技術(shù)、單項(xiàng)軟件、單項(xiàng)專利的轉(zhuǎn)讓價(jià)格，技術(shù)價(jià)格下限為技術(shù)資產(chǎn)價(jià)格區(qū)間下限Pmin×a，技術(shù)價(jià)格上限為技術(shù)資產(chǎn)價(jià)格區(qū)間上限Pmax×a，在充分考慮當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格因素后，最終的技術(shù)交易價(jià)格在上、下限間調(diào)整。

技術(shù)價(jià)值評(píng)估為自主創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)格確定提供了依據(jù)，同時(shí)參照市場(chǎng)同類技術(shù)和產(chǎn)品價(jià)格，基本確定了技術(shù)市場(chǎng)的銷售與服務(wù)價(jià)格區(qū)間，為實(shí)現(xiàn)新技術(shù)應(yīng)用的價(jià)值最大化創(chuàng)造了良好條件。

3 商業(yè)化推廣

3.1 制定市場(chǎng)推廣策略

鑒于“先鋒”分簇射孔技術(shù)之前在市場(chǎng)推廣中存在的技術(shù)銷售方式單一、銷售策略單一等問題，進(jìn)一步明確市場(chǎng)定位，在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)主攻長(zhǎng)慶、青海、新疆等油田，國(guó)外重點(diǎn)在美國(guó)進(jìn)行推廣。

針對(duì)技術(shù)銷售方式單一問題，對(duì)壓裂專用射孔器系列進(jìn)行定價(jià)，提供單獨(dú)銷售服務(wù)；對(duì)連續(xù)油管分簇射孔技術(shù)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，提供技術(shù)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓服務(wù)；對(duì)分簇射孔專用軟件和42項(xiàng)專利進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，提供使用權(quán)轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)賣服務(wù)；對(duì)技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)進(jìn)行定價(jià)，為外公司施工提供專業(yè)人員技術(shù)指導(dǎo)；制定技術(shù)支持服務(wù)方案，2h售后服務(wù)響應(yīng)，提升服務(wù)質(zhì)量。

針對(duì)市場(chǎng)銷售策略單一問題，為客戶量身定制專屬技術(shù)及配套裝備和軟件；頁巖氣重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)作為“先鋒”分簇射孔技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)用的老市場(chǎng)，在分公司施工隊(duì)伍工作量飽和的情況下，利用地域和技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售配套器材，提供技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)；鑒于長(zhǎng)慶、青海等油田開發(fā)成本較低、技術(shù)難度較低，在滿足用戶需求的前提下簡(jiǎn)化技術(shù)與裝備，降低成本；針對(duì)新疆等油田深層高溫高壓區(qū)塊勘探開發(fā)技術(shù)難度大，優(yōu)化技術(shù)和裝備，提供多種技術(shù)服務(wù)供用戶選擇。

3.2 加強(qiáng)技術(shù)交流與服務(wù)

應(yīng)用技術(shù)有形化成果，加強(qiáng)市場(chǎng)交流與推介。2018年西南分公司在各大油氣田開展“先鋒”分簇射孔技術(shù)及配套裝備推廣交流32場(chǎng)次，參加相關(guān)展覽會(huì)6次，參展了2018年美國(guó)海洋技術(shù)大會(huì)（OTC）和第21屆中東（阿布扎比）國(guó)際石油博覽會(huì)（ADIPEC 2018）。在美國(guó)俄克拉荷馬州、得克薩斯州和路易斯安娜州（Woodford、Eagle Ford、Haynesville 頁巖區(qū)所在地）舉行了技術(shù)推介會(huì)。

不斷提升市場(chǎng)應(yīng)對(duì)靈活性，完善技術(shù)服務(wù)模式，滿足市場(chǎng)需求。2018年，西南分公司增加現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持30井次，提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和售后服務(wù)；針對(duì)不同市場(chǎng)銷售重點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；在川渝、長(zhǎng)慶、新疆等地設(shè)立“非常規(guī)油氣藏射孔技術(shù)集成與配套”專項(xiàng)，提高這些地區(qū)的技術(shù)適應(yīng)性；為促進(jìn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化，增加軟件銷售業(yè)務(wù)，設(shè)立了“分簇射孔智能泵送技術(shù)推廣”項(xiàng)目；同時(shí)，針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)前景，進(jìn)行了相關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)可行性評(píng)估。

3.3 商業(yè)化推廣效果

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“先鋒”分簇射孔技術(shù)2018年施工與服務(wù)數(shù)量同比2017年增長(zhǎng)50%，在長(zhǎng)慶油田創(chuàng)下了φ114.3mm小井眼水平井分簇射孔井深紀(jì)錄（5772m），分簇射孔泵送輔助軟件進(jìn)入川渝、長(zhǎng)慶、天津、新疆等油田市場(chǎng)，配套的射孔彈和射孔器材銷售數(shù)量較2017年分別增長(zhǎng)了68.83%和345.97%。

海外市場(chǎng)，2018年在美國(guó)、厄瓜多爾、印度、古巴有歷史性突破，配套器材銷售量明顯上升，與美國(guó)一家射孔綜合服務(wù)公司簽訂了3年供貨框架協(xié)議，并成為哈里伯頓公司直接供應(yīng)商。

4 結(jié)束語

2009年至今，中國(guó)石油天然氣集團(tuán)有限公司有形化、商業(yè)化工作持續(xù)推進(jìn)，針對(duì)特色射孔技術(shù)已立項(xiàng)了3個(gè)有形化項(xiàng)目、1個(gè)價(jià)值評(píng)估項(xiàng)目、1個(gè)商業(yè)化項(xiàng)目。加強(qiáng)技術(shù)商業(yè)化運(yùn)作，對(duì)加速成果轉(zhuǎn)化、提升品牌影響力與競(jìng)爭(zhēng)力、延伸技術(shù)脈絡(luò)、獲取技術(shù)增量等方面起到了不可忽視的作用?！跋蠕h”分簇射孔技術(shù)作為成功案例，創(chuàng)新商業(yè)化推廣模式，在加強(qiáng)技術(shù)有形化、技術(shù)價(jià)值評(píng)估和商業(yè)化運(yùn)作一體化過程中積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，在促進(jìn)特色射孔技術(shù)成果轉(zhuǎn)化中取得了好的效果。石油技術(shù)與裝備要獲取價(jià)值最大化，需重視成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用，加強(qiáng)商業(yè)化運(yùn)作，建立技術(shù)成果轉(zhuǎn)化商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)研發(fā)與應(yīng)用的有機(jī)銜接。