王海洋 陳盈民 李 瑜

（洛陽農(nóng)林科學院 河南 洛陽 471000）

自從 《中華人民共和國種子法》等法律法規(guī)實施以來，中國種業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，舊的封閉、落后的種業(yè)體系崩潰，新的統(tǒng)一開放、規(guī)范有序、公平競爭的市場體系逐步形成，市場呈現(xiàn)一派“欣欣向榮”景象。競爭空前激烈，主要表現(xiàn)為：一方面，種業(yè)市場主體規(guī)模龐大，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，截止2017年，全國種子企業(yè)3 293家，上市公司55家，外資企業(yè)76家，委托代銷公司16萬家以上；另一方面，現(xiàn)代市場營銷觀念逐漸引入種子企業(yè)，種子企業(yè)越來越重視營銷戰(zhàn)略及策略的運用，更加注重對影響種業(yè)發(fā)展的經(jīng)營理念、管理哲學、薪酬體系、品牌塑造等隱性資產(chǎn)的研究和應用，尤其是作為隱性資產(chǎn)構(gòu)成要素之一的營銷團隊建設，越來越受到種業(yè)高層管理者的重視，人們越來越認識到企業(yè)業(yè)績的提高不是某一個人的力量所能達到的，而是整個營銷團隊精誠合作的結(jié)果。因此，如何打造一支優(yōu)秀、高效、有強烈凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力的營銷團隊，是現(xiàn)代市場營銷給種業(yè)管理者提出的一個必須盡快破解的命題。

1 要有一個強有力的領導者

大到一個國家，小到一個企業(yè)，都需要擁有一個強有力的領導者，一個領導站在一個組織面前，應該是希望與力量的象征。21世紀的中國種業(yè)，更需要有思想、有眼光、懂經(jīng)營、會管理的領導者，只有擁有一位強有力的領導者，員工才會有強烈的凝聚力和向心力，企業(yè)才會逐步形成具有本企業(yè)特色的文化，才能更好地應對市場經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。海爾集團、蒙牛集團的成功，誰能否認與張瑞敏、牛根生沒有直接的關(guān)系，所謂“一將無能、累死三軍”，講的就是領導的重要性。作為21世紀種業(yè)的領導者，應具備以下幾方面能力和素質(zhì)：①事業(yè)上的探險家，有冒險精神，敢于開拓創(chuàng)新，敢于承擔風險，干前人沒干過的事；②經(jīng)營上的戰(zhàn)略家，既急功近利，更深謀遠慮；③腳踏實地的實干家，有把他的理念、理想、價值觀變?yōu)楝F(xiàn)實的卓越能力和務實精神，有艱苦創(chuàng)業(yè)的旺盛精力和解決實際問題的工作能力，能為企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的提高、企業(yè)持續(xù)發(fā)展盡心竭力；④管理上的藝術(shù)家，精通市場經(jīng)濟條件下的經(jīng)營管理藝術(shù)、方法和技巧，能有效地統(tǒng)領企業(yè)及全體員工，激發(fā)內(nèi)聚力、向心力和創(chuàng)造力；⑤學識淵博的科學家和頗具風度的外交家，有較全面的知識結(jié)構(gòu)和學術(shù)水平，有敏銳的眼力及信息捕捉分析能力，有高超的社會交往和公共關(guān)系能力。

2 合理選拔和任用人才

種業(yè)團隊，尤其是銷售精英團隊，對每一位成員都有很高的要求。因此，對新成員的加盟，必須嚴格考察，要從他的為人處事、性格、工作能力、知識水平、人生經(jīng)歷甚至連生活習慣都要清楚。中國有句老話“用人要知根知底”，這句話非常正確，選拔人才，要根據(jù)企業(yè)的實際需要而定，千萬不能為了裝飾門面選拔那些高分低能的人，貽誤企業(yè)發(fā)展。國外一些企業(yè)選拔人才的經(jīng)驗就十分值得借鑒，他們往往花費巨大力氣考察應聘者從小學、中學直至大學各方面的具體表現(xiàn)，這樣后續(xù)的失誤情況就比較少。人才選拔之后還要正確地使用人才，這要求企業(yè)要有正確而長遠的用人原則，量才使用非常重要，尤其是要杜絕使用那些沒有真才實學卻善于阿諛奉承、拍馬溜須的所謂人才，搞企業(yè)畢竟來不得半點虛假，中國種子企業(yè)一定要堅持正確的用人原則，要有用好人才的機制，要為人才的成長創(chuàng)造一片沃土，從而更快地促進企業(yè)的發(fā)展。

3 注重對團隊成員集體主義精神的培養(yǎng)

狼是我們熟悉的一種動物，我們欣賞狼，我們感覺到了狼的力量、狼的可怕，重要的原因在于狼的團隊協(xié)作精神。如今的種業(yè)已進入全方位的競爭時代，單兵作戰(zhàn)是不可能制勝的，這就要求團隊成員在工作中相互配合、互相幫助，要做到這一點，種業(yè)領導者必須團隊重視集體主義精神的培養(yǎng)。團隊的凝聚力可以增加成員間的友誼，使他們互信互助，有共同的目標、共同的理念，相互配合、積極支持，共同去完成目標。一定要讓員工明白，若只是單純地、片面地追求個人利益，忽視集體利益，對于企業(yè)和個人來講，都無疑是一種短期行為，得不償失。曾經(jīng)有一家公司通過高薪挖走了另一家公司的一名高級主管，原以為這名主管會給企業(yè)帶來巨大利潤，可結(jié)果令人失望，這名主管離開了原有的團隊，就像魚兒離開了水，最終一事無成。當前的種業(yè)競爭如此激烈，管理者要高舉集體主義的旗幟，重溝通、重交流，在企業(yè)中營造良好的文化氛圍，促使大家形成共同的價值觀和事業(yè)追求，使員工在心中切實形成一種對企業(yè)強烈的、積極的歸屬感，才能更好、更快地促進企業(yè)的發(fā)展。

4 建立學習型團隊 加強相關(guān)知識學習

提高企業(yè)的競爭力不完全是進行戰(zhàn)略功能的設計和組織層面的變革，因為組織設計再好，關(guān)鍵還要有優(yōu)秀的團隊來執(zhí)行。沒有一個優(yōu)秀團隊全面領會配合執(zhí)行，再好的企業(yè)盈利模式都會在實施功效上打折扣，而在一個企業(yè)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的、學習型的營銷隊伍將會從根本上改變企業(yè)命運。韋爾奇說：“一個企業(yè)學習的能力以及把學問迅速轉(zhuǎn)化為行動的能力，就是最終的競爭優(yōu)勢。”海爾集團能夠進入世界500強，也與其團隊成員優(yōu)秀的學習能力有直接的關(guān)系。種業(yè)企業(yè)要參與日益激烈的市場競爭，就必須建立學習型的團隊，努力提高自己的學習能力。一般來說，種業(yè)團隊成員要認真學好以下三方面知識：一是要認識自己，要了解企業(yè)的歷史，領會企業(yè)的宗旨、經(jīng)營戰(zhàn)略及實現(xiàn)目標的步驟規(guī)劃，要認清自己企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，明確本企業(yè)的核心競爭力所在；二是要掌握好有關(guān)本企業(yè)的產(chǎn)品知識，要熟練掌握品種的特征特性、優(yōu)缺點、栽培方法、管理措施和防病防蟲要點等知識，做好客戶顧問，力爭使本企業(yè)品種在實際生產(chǎn)實驗中能夠揚長避短，延長品種市場生命周期；三是要學習市場營銷學的相關(guān)知識。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的日益加劇，營銷戰(zhàn)略和策略在競爭中所起的作用越來越大，這就要求種業(yè)團隊成員順應形勢，緊緊圍繞消費者需求這個中心，認真學好市場營銷理論、方法、技巧等知識，并運用于企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)，加速種業(yè)發(fā)展，提升本企業(yè)在行業(yè)中的位置。

5 建立有效的激勵機制和績效考核機制

很多種子企業(yè)人員流失現(xiàn)象十分嚴重，人才流失的原因固然很多，但根本原因常常是由于企業(yè)缺乏激勵機制造成的，員工干多干少一個樣，導致一些員工心理不平衡而憤然辭職。即便是留下的，也是“推推動動、撥撥轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，工作缺乏積極性。所以，建立合理的激勵機制就顯得十分重要。因為只有這樣，才能在經(jīng)營活動中充分發(fā)揮人的積極因素，消除消極因素，鼓勵員工為實現(xiàn)企業(yè)目標而奮斗。一般來說，企業(yè)常用的激勵方式有理想激勵、目標激勵、物質(zhì)激勵、制度激勵、精神激勵等，其中最重要的是物質(zhì)激勵，物質(zhì)激勵中又以薪酬激勵最為重要，多數(shù)企業(yè)的激勵機制多圍繞薪酬制度的設計展開，種子企業(yè)要根據(jù)本企業(yè)的實際情況，盡快地設計出科學合理的、能調(diào)動員工積極性的薪酬制度。同時，也要注意績效評估體系的建設，尤其要解決好兩個問題：一是考核指標的確定，指標設定不能脫離企業(yè)實際。比如，種子企業(yè)常以種子銷售量的高低為指標對員工進行考核，這很合理也很方便，但一定要根據(jù)企業(yè)實際能力而定，過高或過低的任務銷量都是起不到激勵作用的；二是要注意處理好個人績效與團隊績效的關(guān)系，過于注重團隊績效，個人積極性就不會充分發(fā)揮，過于注重個人績效，容易使員工產(chǎn)生短期行為，不利于企業(yè)品牌形象建立。正確的做法是建立一個基于部門業(yè)績的考核獎罰體系，該體系使整個部門變成一個利益的共生體，防止員工將個人利益凌駕于團隊利益之上?？导岩圆块T考核指標為主要獎金發(fā)放依據(jù)的做法就是一個成功的典型范例。

6 注意團隊成員個人能力的培養(yǎng)

種子企業(yè)的不同崗位需要不同的技能，這些技能可能是員工原先并不具備的，或者由于技術(shù)和知識的不斷發(fā)展已不能勝任了的，這就需要通過培訓和教育，以學習和掌握這些新知識、新技能，而且通過培訓還可以傳達企業(yè)的觀念和價值取向，增進團隊員工間的溝通和交流，增強團隊的吸引力。種業(yè)一線銷售人員因工作性質(zhì)要求，需要接觸不同類型、不同層次的經(jīng)銷商和最終消費者，這就要求銷售人員的知識面要廣泛，以便其與各類消費者進行溝通，必須掌握交往技巧和品種等基本知識，企業(yè)可以采取多種方式(如邀請專家講課等)對員工進行詳實而具體的培訓，通過培訓，不但可以增強營銷人員的凝聚力、向心力，而且，通過培訓，激發(fā)了營銷人員的內(nèi)在潛能，很容易實現(xiàn)員工的個人職業(yè)生涯規(guī)劃與企業(yè)目標的結(jié)合，實現(xiàn)雙贏。

總之，建立一支高素質(zhì)的種業(yè)營銷團隊，是種子企業(yè)順應形勢、適應市場競爭的必然要求，種業(yè)高層管理者一定要提高認識，把種業(yè)團隊建設作為企業(yè)的一項重要戰(zhàn)略任務去抓，要認真選擇團隊成員，然后根據(jù)團隊人員不同的特質(zhì)，因勢利導，充分調(diào)動員工的主觀能動性，只有建立了一支優(yōu)秀的營銷團隊，才會使本企業(yè)的產(chǎn)品在本行業(yè)中成為佼佼者，才會使企業(yè)在激烈的競爭中占據(jù)較為有利的市場地位，從而更快更好地促進企業(yè)的發(fā)展。