李珍

內(nèi)容摘要：本文基于演化博弈理論，對(duì)連鎖加盟商業(yè)模式中由信息不對(duì)稱而導(dǎo)致的逆向選擇問題進(jìn)行決策行為設(shè)計(jì)與驗(yàn)證。研究發(fā)現(xiàn)，連鎖企業(yè)向加盟商進(jìn)行高盈利加盟項(xiàng)目的信號(hào)傳遞可以解決其逆向選擇問題，即連鎖企業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)賭決策協(xié)議可以有效引導(dǎo)加盟商對(duì)參與項(xiàng)目的盈利性進(jìn)行甄別;當(dāng)加盟項(xiàng)目利潤較大、獲高利潤概率較高，或加盟商初始出資比例較低的條件下，加盟商可通過設(shè)計(jì)對(duì)賭決策協(xié)議以促進(jìn)與連鎖企業(yè)的協(xié)同經(jīng)營;連鎖企業(yè)在對(duì)賭決策協(xié)議設(shè)計(jì)中，應(yīng)根據(jù)參與雙方的收益期望值和初始投資比例明確約束項(xiàng)目的最高目標(biāo)收益率，并確立目標(biāo)收益率不能完成時(shí)向加盟商補(bǔ)償?shù)睦麧櫡峙錂?quán)比例和目標(biāo)收益率完成時(shí)加盟商返還連鎖企業(yè)的利潤分配權(quán)比例。

關(guān)鍵詞：非對(duì)稱信息? ?決策行為? ?連鎖企業(yè)? ?加盟商

引言及文獻(xiàn)綜述

連鎖加盟模式在整合和配置企業(yè)內(nèi)部資源方面具有獨(dú)特的運(yùn)營優(yōu)勢(shì)，加盟商與連鎖企業(yè)在協(xié)同發(fā)展中共享雙邊市場(chǎng)價(jià)值且共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，作為現(xiàn)代化的商業(yè)模式與組織形式，連鎖加盟具有成本與組織競爭優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)已成為我國眾多企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的重要方式。連鎖加盟模式發(fā)展的關(guān)鍵是在信息不對(duì)稱市場(chǎng)中，協(xié)調(diào)連鎖企業(yè)與加盟商的行為選擇及利益分配。一方面連鎖企業(yè)在加盟商的選擇上會(huì)根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展要素和地方市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)研，針對(duì)性地選擇具有區(qū)域競爭力的加盟商并構(gòu)建適用性的商業(yè)運(yùn)營模式;另一方面，加盟商在進(jìn)行連鎖企業(yè)選擇上需充分考慮“委托-代理”問題，從自身風(fēng)險(xiǎn)偏好出發(fā)與連鎖企業(yè)進(jìn)行利益分配和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的博弈?；谶B鎖加盟中的信息不對(duì)稱環(huán)境，逆向選擇往往導(dǎo)致連鎖企業(yè)與加盟商利用自身優(yōu)勢(shì)信息作出違背合作契約的行為，從而使二者的連鎖加盟運(yùn)營失敗?；诖耍疚膹牟┺恼撝袑?duì)賭協(xié)議的角度出發(fā)，對(duì)連鎖加盟中存在的逆向選擇問題進(jìn)行分析，為參與加盟的雙方提供一定的逆向選擇決策思路，以促其連鎖加盟運(yùn)營的成功。在連鎖企業(yè)與加盟商的決策博弈中，對(duì)賭協(xié)議可以協(xié)調(diào)雙方技術(shù)服務(wù)、物流運(yùn)輸、消費(fèi)者消費(fèi)等各環(huán)節(jié)間的利益分配，最大程度上優(yōu)化連鎖加盟模式中信息和資源等要素。目前國內(nèi)關(guān)于連鎖加盟對(duì)賭博弈的定量研究較少，其更多側(cè)重于團(tuán)隊(duì)伙伴選擇理論的定性分析。定性分析的缺點(diǎn)是無法對(duì)連鎖企業(yè)與加盟商的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行準(zhǔn)確、綜合的評(píng)價(jià)，而現(xiàn)實(shí)中的連鎖加盟模式是雙方共同利益與私有利益的結(jié)合體，二者間存在復(fù)雜的互動(dòng)博弈。目前國內(nèi)相關(guān)研究學(xué)者有王永平、徐兵及羅劍宏等。王永平針對(duì)連鎖企業(yè)與加盟商的利益分配問題提出了動(dòng)態(tài)博弈的數(shù)學(xué)模型，認(rèn)為雙方在供應(yīng)鏈企業(yè)進(jìn)行合作可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共贏;徐兵基于合作伙伴選擇中的利益共享機(jī)制，構(gòu)建了動(dòng)態(tài)的博弈模型，對(duì)連鎖加盟模式是否能實(shí)現(xiàn)相同供應(yīng)鏈內(nèi)的利益共享問題進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn);羅劍宏等深化了博弈模型，通過構(gòu)建混合戰(zhàn)略模型實(shí)證計(jì)算了博弈雙方的市場(chǎng)行為后果，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)合作成功的必要條件是參與雙方放棄應(yīng)得市場(chǎng)利益的超出部分，把私有利益向共同利益轉(zhuǎn)化。國外在連鎖加盟中由信息不對(duì)稱而導(dǎo)致的逆向選擇問題上相關(guān)研究較多。Dickson，Weaver 和 Hoy、Gilmore，Galbraith 和 Mulvenna等對(duì)合作伙伴運(yùn)營失敗原因的分析發(fā)現(xiàn)信息不對(duì)稱導(dǎo)致參與雙方的逆向選擇行為或敗德行為是降低加盟成功率的重要原因;Coff，Tzabbar，Aharonson 和 Amburgey等認(rèn)為解決信息不對(duì)稱導(dǎo)致的逆向選擇問題或敗德行為，激勵(lì)參與雙方互相進(jìn)行信息披露是提高加盟合作成功的關(guān)鍵;Fulop 和 Couchman、Crama，Reyck 和 Degraeve等從協(xié)同契約完善的角度提出了對(duì)策;Marxt 和 Fahrni，Chang和 Wang，Wang等提出對(duì)參與者進(jìn)行合作伙伴優(yōu)選策略;Levy，Roux 和 Wolff、Balland、Wong和 Singh等認(rèn)為優(yōu)化并完善制度可以約束參與雙方的逆向選擇行為;King 和 Nowack、Kilbourne研究了政策激勵(lì)在解決參與方信息不對(duì)稱上的改善效應(yīng)。綜合國內(nèi)外相關(guān)連鎖加盟的博弈分析，其主要研究點(diǎn)在于連鎖企業(yè)與加盟商之間的利益激勵(lì)和交易信息共享，即在合作運(yùn)營中不僅要對(duì)參與方投入的資源進(jìn)行有效配置，還需要提高信息分享程度和建立參與者激勵(lì)機(jī)制。

連鎖企業(yè)與加盟商的決策博弈模型構(gòu)建

（一）現(xiàn)實(shí)依據(jù)

連鎖加盟模式使連鎖企業(yè)與加盟商協(xié)同經(jīng)營，對(duì)二者在技術(shù)、物流和市場(chǎng)選擇等問題上提出了統(tǒng)一要求。連鎖企業(yè)在加盟商選擇和自身品牌市場(chǎng)影響力大小上具有不確定性，加盟商也存在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)需求及連鎖企業(yè)信息的不對(duì)稱掌握，因此在系統(tǒng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)、組織和技術(shù)等多層面上的未知因素導(dǎo)致了雙方需通過對(duì)賭協(xié)議以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共贏。對(duì)賭協(xié)議的核心在于對(duì)交易各主體間由信息不對(duì)稱而造成的未來不確定情況進(jìn)行約定，可以有效避免參與者逆向選擇行為。根據(jù)對(duì)賭協(xié)議及連鎖加盟市場(chǎng)的廣泛應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)賭協(xié)議優(yōu)化了連鎖加盟內(nèi)部的資金流、信息流溝通交換效率，即連鎖企業(yè)可以在對(duì)賭協(xié)議的激勵(lì)下實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，加盟商也可以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)盈利。

（二）決策行為假設(shè)

信號(hào)傳遞是指具有信息優(yōu)勢(shì)的一方采取某種行動(dòng)向信息劣勢(shì)方發(fā)送相關(guān)信號(hào)，用以回避逆向選擇，改進(jìn)市場(chǎng)運(yùn)行狀況。連鎖加盟對(duì)賭協(xié)議通過設(shè)計(jì)賭信號(hào)并使其在參與者間進(jìn)行傳遞，使參與雙方可以有效甄別加盟項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)成合作。協(xié)議內(nèi)容主要包括：連鎖加盟雙方在新項(xiàng)目中的投資比例;連鎖主體企業(yè)向加盟客體承諾的預(yù)期目標(biāo)收益率;假如合作項(xiàng)目完成預(yù)期收益率時(shí)，參與客體向連鎖主體返還的利潤分配權(quán);假如合作項(xiàng)目未能完成預(yù)期收益率時(shí)，連鎖主體向加盟客體補(bǔ)償?shù)睦麧櫡峙錂?quán)份等。在對(duì)賭協(xié)議的前提下，參與協(xié)同運(yùn)營的連鎖企業(yè)與加盟商相互約束，互擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并分配收益。

（三）博弈模型建立

連鎖加盟模式中，連鎖企業(yè)E進(jìn)行市場(chǎng)推廣和品牌宣傳，需要總投資V;ph表示該推廣加盟項(xiàng)目為高盈利項(xiàng)目， pl表示加盟項(xiàng)目為低盈利項(xiàng)目; mh表示好的市場(chǎng)環(huán)境， ml表示差的市場(chǎng)環(huán)境;gc1表示高盈利項(xiàng)目在好市場(chǎng)環(huán)境下利潤， gc2表示低盈利項(xiàng)目在好市場(chǎng)環(huán)境下利潤;gc3表示高盈利項(xiàng)目在差市場(chǎng)環(huán)境下利潤，gc4表示低盈利項(xiàng)目在差市場(chǎng)環(huán)境下利潤;gi為不同的收益率，pgl表示加盟項(xiàng)目遇到好的市場(chǎng)環(huán)境的概率，1-pg1表示加盟項(xiàng)目面臨差的市場(chǎng)環(huán)境的概率。此外，市場(chǎng)環(huán)境信息對(duì)連鎖企業(yè)和加盟商的決策行為都是公開的，即雙方可以共享市場(chǎng)信息但企業(yè)信息是非對(duì)稱的。在連鎖加盟項(xiàng)目所需要資金中，連鎖企業(yè)的前期投資比例為αV，加盟商客體出資比例為（1-α）V。對(duì)于參與的加盟商客體而言，參與合作項(xiàng)目的好壞存在一定概率。Pg2表示遇到高盈利項(xiàng)目的概率，1-pg2表示遇到低盈利項(xiàng)目的概率。鑒于參與連鎖加盟的連鎖企業(yè)與加盟商之間存在一定的信息不對(duì)稱，連鎖主體企業(yè)為參與加盟的客體設(shè)計(jì)一份對(duì)賭協(xié)議促進(jìn)協(xié)同經(jīng)營的成功，加盟項(xiàng)目的主體連鎖企業(yè)對(duì)參與的加盟商客體承諾項(xiàng)目的收益率為R，當(dāng)協(xié)同運(yùn)營的項(xiàng)目預(yù)期收益達(dá)到承諾目標(biāo)收益率時(shí)，參與加盟的客體向連鎖主體企業(yè)返還β1的利潤分配權(quán);協(xié)同運(yùn)營的項(xiàng)目預(yù)期收益未能達(dá)到收益率R，則連鎖主體企業(yè)向參與的加盟商轉(zhuǎn)讓?duì)? 的利潤分配權(quán)作為補(bǔ)償。具體假設(shè)和利益分配如表1所示（其中當(dāng)加盟項(xiàng)目達(dá)到目標(biāo)收益率時(shí)，k=1，反之k=0）。

連鎖企業(yè)與加盟商決策行為的對(duì)賭方案設(shè)計(jì)與驗(yàn)證

（一）協(xié)議條件設(shè)計(jì)

高盈利項(xiàng)目在好市場(chǎng)環(huán)境下獲利gc1，其概率為pg1，在差市場(chǎng)環(huán)境下獲利gc3，概率為1-pg1，因此期望收益εh=gc1pg1+gc3（1-pg1） ;低盈利項(xiàng)目在好市場(chǎng)環(huán)境下獲利gc2，其概率為pg1，在差市場(chǎng)環(huán)境下獲利gc4，概率為1-pg1，因此期望收益εl=gc2pg1+gc4（1-pg1） 。

在現(xiàn)實(shí)合作中，只有連鎖主體企業(yè)所發(fā)起的合作加盟項(xiàng)目是高盈利性的，此時(shí)連鎖企業(yè)才有必要向加盟商提出協(xié)同經(jīng)營，并通過對(duì)賭決策協(xié)議向加盟商傳遞一定信號(hào)，使加盟商相信合作項(xiàng)目為高盈利項(xiàng)目，以此激勵(lì)雙方參與。基于此，決策協(xié)議設(shè)計(jì)條件之一：

低盈利加盟項(xiàng)目在好市場(chǎng)環(huán)境下的總利潤期望為正，即gc2 >0，在此條件下，連鎖企業(yè)有必要發(fā)起加盟項(xiàng)目與加盟商進(jìn)行協(xié)同運(yùn)營。

由條件一可得，連鎖企業(yè)在滿足協(xié)同運(yùn)營的必要條件后需要向盟商提供一定信號(hào)，以促進(jìn)加盟商對(duì)市場(chǎng)環(huán)境中項(xiàng)目盈利性的高低進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，尤其是在好市場(chǎng)環(huán)境下具有高收益的低盈利項(xiàng)目，在此條件下連鎖企業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)賭協(xié)議，為參與的加盟商提供篩選依據(jù)。由于不同市場(chǎng)環(huán)境下的合作項(xiàng)目無法進(jìn)行盈利對(duì)比，例如一個(gè)高盈利項(xiàng)目面臨差的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)獲得利潤要低于一個(gè)好市場(chǎng)環(huán)境下的低盈利項(xiàng)目，因此連鎖企業(yè)需要在對(duì)賭協(xié)議條件設(shè)計(jì)中區(qū)分不同市場(chǎng)環(huán)境下的不同項(xiàng)目收益，即設(shè)定的目標(biāo)收益率要高于低盈利項(xiàng)目在任何市場(chǎng)環(huán)境下所能達(dá)到的最大值。連鎖加盟中，未引入對(duì)賭協(xié)議條件下的連鎖企業(yè)與加盟商的高盈利項(xiàng)目收益期望值分別為：

在以上加盟運(yùn)營參與約束下，連鎖主體企業(yè)與加盟商客體在引入對(duì)賭協(xié)議后的利潤期望值應(yīng)高于上述利潤期望值，這樣才能激勵(lì)雙方參與協(xié)同運(yùn)營。此外，對(duì)賭協(xié)議條件還需滿足參與雙方在不同盈利項(xiàng)目與不同市場(chǎng)環(huán)境組合下，低盈利項(xiàng)目的最大凈收益不高于0，高盈利項(xiàng)目的最小凈收益不低于0，即：min[πe（ph，mh）， πe（ph，ml）]>0 且max[πe（pl，mh）， πe（pl，mh）]<0 。在該協(xié)議條件下，連鎖企業(yè)的低盈利項(xiàng)目就無需在市場(chǎng)中尋求協(xié)同運(yùn)營加盟商客體，從而達(dá)到了高盈利項(xiàng)目與低盈利項(xiàng)目的有效區(qū)別。由此可得決策協(xié)議的設(shè)計(jì)條件之二：

連鎖加盟中的連鎖企業(yè)與加盟商收益期望值均為正（參與約束條件為正），即高盈利項(xiàng)目的期望收益率滿足[pg1g1+（1-pg1）g3]>0，連鎖企業(yè)與加盟商才有意愿進(jìn)行協(xié)同運(yùn)營。

由條件二可得，加盟商需通過連鎖企業(yè)的對(duì)賭協(xié)議信號(hào)傳遞甄別項(xiàng)目的高盈利性。假設(shè)對(duì)賭協(xié)議設(shè)計(jì)為（α，c，g，β1，β2） ，其中α為加盟項(xiàng)目中的連鎖企業(yè)出資比例，g為收益率，C為加盟項(xiàng)目所需總投資，加盟運(yùn)營的雙方初始收益分配比例按照投資比例進(jìn)行，預(yù)期目標(biāo)收益g=g1。對(duì)于低盈利項(xiàng)目而言，其在對(duì)賭協(xié)議好市場(chǎng)環(huán)境下的項(xiàng)目收益率g2<g1，低于目標(biāo)收益，因此連鎖企業(yè)的凈利潤πe（pl，mh）=g4（α-β2）c=0，加之低盈利項(xiàng)目在好市場(chǎng)環(huán)境下的收益高于差的市場(chǎng)環(huán)境，連鎖企業(yè)的差市場(chǎng)環(huán)境收益πe（pl，mh）=g4（α-β2）c=0。由此可得，連鎖企業(yè)的低盈利項(xiàng)目不會(huì)在市場(chǎng)中尋求協(xié)同加盟商。對(duì)于高盈利項(xiàng)目來說，在對(duì)賭協(xié)議好市場(chǎng)環(huán)境下的項(xiàng)目收益率g=g1，凈利潤如下：

在差市場(chǎng)環(huán)境下的收益低于預(yù)期目標(biāo)收益，即g1>g3，凈利潤為πe（ph，ml）=g3（α-β2）c=0，期望利潤為πe=πheα[pg1g1+（1-pg1）g3]c。由此可得，高盈利項(xiàng)目中的連鎖企業(yè)與加盟商協(xié)同運(yùn)營必要條件成立。綜上分析可得，決策協(xié)議設(shè)計(jì)條件之三：

如果實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)收益，加盟商客體向連鎖主體企業(yè)返還的利潤分配權(quán)如果未能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)收益，連鎖主體企業(yè)向加盟商客體補(bǔ)償利潤分配權(quán)β2=α。

由條件三可得，連鎖主體企業(yè)以對(duì)賭協(xié)議信號(hào)向參與加盟商傳遞項(xiàng)目高盈利的同時(shí)，為其預(yù)期目標(biāo)收益做出了相應(yīng)的承諾，即當(dāng)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)收益時(shí)，加盟商客體返還部分利潤分配權(quán)，如未能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)收益，則補(bǔ)償加盟商客體部分收益分配權(quán)。

在連鎖企業(yè)的發(fā)起的對(duì)賭協(xié)議（α，c，g，β1，β2） 中，加盟商實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)收益的返還利潤分配權(quán)β1，基于加盟客體在初始的項(xiàng)目投資比例為1-α，因此β1不可大于1-α，推導(dǎo)可得，或好市場(chǎng)環(huán)境的概率，或加盟商投資比例，在以上約束條件下，加盟商的參與可以滿足連鎖企業(yè)的利潤分配權(quán)返還要求，在實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)營的利潤分配權(quán)問題上達(dá)成一致。由此可得，對(duì)賭協(xié)議設(shè)計(jì)條件之四：

加盟項(xiàng)目中的連鎖企業(yè)高盈利項(xiàng)目滿足：好市場(chǎng)環(huán)境下的概率或收益率或加盟商的項(xiàng)目總投資比例等條件，連鎖企業(yè)可以設(shè)計(jì)對(duì)賭協(xié)議（α，c，g，β1，β2） 與參與的加盟商在協(xié)同運(yùn)營上達(dá)成一致。

由條件四可得，連鎖企業(yè)與加盟商在協(xié)同運(yùn)營達(dá)成一致的必要條件是：合作項(xiàng)目在好市場(chǎng)環(huán)境下的預(yù)期收益率能滿足連鎖企業(yè)向加盟商的利潤分配權(quán)補(bǔ)償，并彌補(bǔ)參與加盟商在項(xiàng)目總投資中初始比例的利潤損失。

（二）決策方案設(shè)計(jì)

根據(jù)以上決策協(xié)議條件，通過分析設(shè)計(jì)條件（1）和（2）可得出連鎖企業(yè)在連鎖加盟模式中須設(shè)計(jì)加盟項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)收益率;通過設(shè)計(jì)條件（3）和（4）可得連鎖企業(yè)在預(yù)期利潤實(shí)現(xiàn)情況后的利潤分配權(quán)設(shè)定上須通過對(duì)賭協(xié)議信號(hào)為加盟商提供所參與合作項(xiàng)目是否為高盈利，并提供可甄別信息以促進(jìn)協(xié)同運(yùn)營項(xiàng)目的順利合作。基于上述分析，本文對(duì)非對(duì)稱信息下的連鎖企業(yè)與加盟商決策方案的設(shè)計(jì)如下：首先，連鎖主體企業(yè)需根據(jù)市場(chǎng)推廣加盟項(xiàng)目所需要的總投資或技術(shù)轉(zhuǎn)讓，對(duì)參與合作的加盟商提出明確的資金或技術(shù)需求，并根據(jù)協(xié)同運(yùn)營中的參與比例確定參與雙方最初的利潤分配權(quán);其次，連鎖主體企業(yè)需根據(jù)項(xiàng)目所遇到不同市場(chǎng)環(huán)境的概率設(shè)定預(yù)期目標(biāo)收益及利潤分配權(quán)，在雙方利潤期望值和初始投資分配比例約束下，通過對(duì)賭協(xié)議信號(hào)傳遞的方式向加盟商傳遞合作項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)收益率。當(dāng)目標(biāo)收益未能完成時(shí)向加盟商客體補(bǔ)償利潤分配權(quán)，當(dāng)目標(biāo)收益完成時(shí)加盟商客體向連鎖企業(yè)返還利潤補(bǔ)償權(quán);最后，在對(duì)賭決策協(xié)議提供篩選依據(jù)和約束前提下，加盟商有效甄別高盈利加盟項(xiàng)目，并參與連鎖企業(yè)的協(xié)同運(yùn)營。

（三）決策方案驗(yàn)證

假設(shè)連鎖企業(yè)在推廣加盟項(xiàng)目中需要投入的生產(chǎn)要素包括資本和技術(shù)，基于連鎖企業(yè)自身資源限制只能提供加盟項(xiàng)目總要素的30%，因此在項(xiàng)目推廣上需要在市場(chǎng)中尋求協(xié)同運(yùn)營的加盟商進(jìn)行合作。參與協(xié)同運(yùn)營的加盟商對(duì)合作項(xiàng)目的盈利性未知，假設(shè)參與項(xiàng)目遇上好市場(chǎng)的概率p2=60% ，差的市場(chǎng)概率為40%，可以得出不同盈利項(xiàng)目在不同市場(chǎng)環(huán)境的盈利率為：ghmh=100%，ghml=30%，glmh=50%，glml=0 。連鎖經(jīng)營項(xiàng)目在該假設(shè)環(huán)境下，連鎖企業(yè)通過對(duì)賭協(xié)議向加盟商進(jìn)行信號(hào)傳遞，促進(jìn)其篩選出高盈利項(xiàng)目。在連鎖企業(yè)與加盟商初始投資與技術(shù)占比約束下，連鎖企業(yè)的期望利潤πe=21.6，參與加盟商的期望利潤πv=50.4，具體驗(yàn)證效果如2表所示。

根據(jù)協(xié)議條件一，假如連鎖企業(yè)發(fā)起的協(xié)同運(yùn)營項(xiàng)目不滿足高盈利性要求，則無論任何市場(chǎng)環(huán)境下的凈利潤均不能滿足參與約束，連鎖企業(yè)無需提出對(duì)賭協(xié)議。

根據(jù)協(xié)議條件二和三，連鎖企業(yè)在加盟項(xiàng)目中設(shè)計(jì)的對(duì)賭協(xié)議如下：合作項(xiàng)目的總資金與技術(shù)需求為100，連鎖企業(yè)原始占比30%，協(xié)同運(yùn)營項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)收益率為100%，當(dāng)加盟項(xiàng)目未能完成預(yù)期收益率時(shí)，連鎖企業(yè)向參與的加盟商補(bǔ)償30%的利潤分配權(quán)以彌補(bǔ)對(duì)方的前期投入，當(dāng)加盟項(xiàng)目完成預(yù)期收益率時(shí)，加盟商向連鎖企業(yè)返還6%的利潤分配權(quán)，即（α，c，g，β1，β2）=（100，30%，100%，6%，30%）

根據(jù)協(xié)議條件四，協(xié)同運(yùn)營項(xiàng)目中的連鎖與加盟商在協(xié)議中的約束分別為：? gemh=36，geml=0，πe =21.6，gvmh=64，gvml=30，πv =50.4，約束條件均得到滿足，加盟商通過該對(duì)賭協(xié)議信號(hào)能夠有效的篩選出高盈利項(xiàng)目，可在協(xié)同運(yùn)營上與連鎖企業(yè)達(dá)成一致。

結(jié)論

連鎖加盟發(fā)展模式需有效協(xié)調(diào)連鎖企業(yè)與加盟商在市場(chǎng)中的資源配置，并在二者的合作關(guān)系中建立良好的信息共享機(jī)制和利益分配模式。文章通過博弈模型對(duì)連鎖企業(yè)與加盟商之間的逆向選擇問題進(jìn)行了解釋，通過對(duì)信息不對(duì)稱下決策協(xié)議的條件和方案設(shè)計(jì)，為參與加盟模式的連鎖企業(yè)和加盟商提供建議。文章認(rèn)為連鎖企業(yè)在加盟項(xiàng)目中通過設(shè)計(jì)對(duì)賭協(xié)議能夠促進(jìn)與加盟商協(xié)同經(jīng)營的成功，決策對(duì)賭的必要條件是連鎖企業(yè)主體在加盟項(xiàng)目中的初始投資、技術(shù)占比不高，或者向加盟商發(fā)起的合作項(xiàng)目具備較高概率獲得高利潤;連鎖企業(yè)在對(duì)賭協(xié)議設(shè)計(jì)中應(yīng)根據(jù)參與雙方的收益期望值和初始投資比例，明確合作加盟項(xiàng)目的最高目標(biāo)收益率，并確立目標(biāo)收益率不能完成時(shí)向加盟商補(bǔ)償?shù)睦麧櫡峙錂?quán)比例和目標(biāo)收益率完成時(shí)加盟商返還連鎖企業(yè)的利潤分配權(quán)比例。

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