張立娜

眾所周知，“老干媽”的包裝一直沒(méi)有什么變化，延續(xù)了近20年的廣口瓶型，瓶貼一直是陶華碧的肖像，兩邊的文字框大部分采用尊貴的黃色，顯得質(zhì)樸端莊。就是這樣一個(gè)普通的包裝，在日新月異的今天，陶華碧從來(lái)沒(méi)想過(guò)要更換。當(dāng)有人建議她，既然“老干媽”走出國(guó)門了，你應(yīng)該換一個(gè)比較洋氣的包裝。她卻說(shuō)：“不換，我賣的是味道，不是包裝?！?/p>

實(shí)際上，給“老干媽”提出修改包裝，重新修改設(shè)計(jì)方案的，不止一人。在20世紀(jì)初，“老干媽”最初打入市場(chǎng)的時(shí)候，在南方走得比較順暢，以每個(gè)月20%的銷量遞增，可是在北方市場(chǎng)銷售并不理想。陶華碧詢問(wèn)過(guò)公司決策人以及策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，她說(shuō)：“為什么我這個(gè)‘老干媽雷聲大雨點(diǎn)小呢？北方人人都知道我‘老干媽，可是市場(chǎng)就是打不開(kāi)，這是為什么呢？”

“老干媽”在河南等地知名度很高，但是卻沒(méi)有多少銷量?！袄细蓩尅睌[進(jìn)了大賣場(chǎng)，沃爾瑪、家樂(lè)福等超市都能看到它的身影，可是銷售額就是很難得到改善。經(jīng)過(guò)“老干媽”的團(tuán)隊(duì)臥底調(diào)查這些超市，他們發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是沒(méi)有促銷員引起的。

陶華碧召開(kāi)了部門會(huì)議。負(fù)責(zé)銷售的各個(gè)部門主管在會(huì)議上各抒己見(jiàn)。除了對(duì)“老干媽”的營(yíng)銷做出改進(jìn)，還特意指出了自家的辣醬包裝問(wèn)題。

第一條改進(jìn)意見(jiàn)為“改進(jìn)包裝”。

陶華碧一聽(tīng)就提出了反對(duì)意見(jiàn)。她說(shuō)：“換包裝是不是就得漲價(jià)？現(xiàn)在的包裝土？換個(gè)上檔次的，肯定會(huì)增加成本，成本一提高價(jià)格就得漲，這辦法行不得。”

部門主管一看老板陶華碧不同意，就想別的招。于是第二條意見(jiàn)出來(lái)了：“要不我們也上促銷員？”

陶華碧又否定了。她說(shuō)：“不行不行，羊毛出在羊身上，上了促銷員，一個(gè)月的工資都得從消費(fèi)者身上提出來(lái)，這樣一來(lái)務(wù)必要漲價(jià)。我的辣椒100%都是真料，每一塊牛肉，每一條雞肉，都是指定供貨商提供的，絕對(duì)沒(méi)有一絲雜質(zhì)，每瓶辣醬我就賺幾毛錢。促銷員一上，我不漲價(jià)就得虧本，漲價(jià)了其實(shí)還是那瓶辣醬，對(duì)消費(fèi)者是一種損害，我不能傷害消費(fèi)者，他們是我的衣食父母?！?/p>

這一下“老干媽”的團(tuán)隊(duì)面面相覷。既不想多花成本，又想增加銷量，空手套白狼，陶華碧這不是難為自己的下屬嗎？

陶華碧也陷入了深思：“我賣的是味道，不是包裝，如果改換豪華包裝，上促銷員固然能增加一定的銷量，可是消費(fèi)者并沒(méi)有得到應(yīng)有的實(shí)惠，多付款只是得到一個(gè)好看的包裝。酒香不怕巷子深，只要我的辣醬好吃，總有一天消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可我的?！?/p>

陶華碧主意已定，她說(shuō)：“老干媽奉行的是好吃又便宜的原則，我們不能為了漂亮的外表自己砸了自己的牌子，既然人家說(shuō)我們的包裝土氣，我們就拿土氣當(dāng)特點(diǎn)賣?！币院蟮娜兆?，陶華碧堅(jiān)持自己的老主意，不搞促銷不換包裝，力求便宜實(shí)惠，又增加了幾個(gè)延續(xù)產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，她通過(guò)媒體對(duì)外呼吁：“我的包裝只花3毛錢！”

此后，“老干媽”并沒(méi)有因?yàn)榘b土氣而失去市場(chǎng)，反而因?yàn)樗摹巴翚狻毙纬闪俗约旱奶厣?，讓人們認(rèn)識(shí)到了它土氣后面的實(shí)惠，于是銷量大增，北方市場(chǎng)終于被打開(kāi)。

（王傳生摘自《讀書(shū)文摘·經(jīng)典》 2018年第10期）