□ 海 波

當(dāng)某個(gè)商品出現(xiàn)價(jià)格上漲的情況時(shí)，消費(fèi)者往往認(rèn)為它還會(huì)一路漲下去，出于怕再漲價(jià)自己購(gòu)買時(shí)會(huì)吃虧的心理，往往會(huì)在市場(chǎng)上掀起一場(chǎng)“搶購(gòu)風(fēng)”。

這就是我們經(jīng)常聽到的買漲不買落。消費(fèi)者的這種心理在購(gòu)買大型家電或者貴重物品時(shí)表現(xiàn)得尤其明顯。

例如，近年來黃金價(jià)格不斷上漲，但面對(duì)高價(jià)的成本，商家并不擔(dān)心黃金首飾的銷售。消費(fèi)者都存在著買漲不買落的心理，價(jià)格越上漲，消費(fèi)者的購(gòu)買欲望反而越強(qiáng)。相反，如果價(jià)格越是下降，商品反倒無人問津。

2001年，黃金首飾每克賣79元時(shí)，各個(gè)黃金首飾店生意冷清，一些商店甚至被迫關(guān)門。然而，現(xiàn)在黃金首飾每克賣到500元左右，反而生意很火熱。

消費(fèi)者的這種買漲不買落的心理對(duì)商家來說不是很好嗎?其實(shí)不完全是。

雖然不可否認(rèn)，在貴重物品的消費(fèi)中，這種心理對(duì)銷售是非常有利的，但商品不完全都是像黃金那樣可以保值并會(huì)增值的。絕大多數(shù)商品都是有保值日期的，在一定時(shí)間內(nèi)才具有價(jià)值。

由于我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整慢，導(dǎo)致無效的重復(fù)的供給過剩，消費(fèi)品市場(chǎng)大多供大于求。再加上商家之間競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，商品價(jià)格穩(wěn)中有降已經(jīng)成了必然趨勢(shì)。

因而，消費(fèi)者面對(duì)一件降價(jià)商品，不會(huì)立刻順勢(shì)購(gòu)買，而是對(duì)商品抱著新的降價(jià)預(yù)期，希望它的價(jià)格降低，再降低，沒有最低只有更低，以期買到物美價(jià)廉的商品。

所以，買漲不買落的心理使消費(fèi)者推遲購(gòu)買部分商品，從而使得商家的銷售陷入困境。

正是由于消費(fèi)者的這種買漲不買落的心理，使得那些明明可以便宜買到的商品非要商家打著要漲價(jià)的幌子才能賣出去，仿佛心不因?yàn)閮r(jià)格上漲跳那么一下，購(gòu)買的決定就不會(huì)擲地有聲。

所以可以說，價(jià)格的上漲在很大程度上是由于消費(fèi)者的“溺愛”，價(jià)格就這樣被寵壞了。

商家面對(duì)消費(fèi)者的這種心理，常見的做法是用漲價(jià)來刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，加大對(duì)商品漲價(jià)的宣傳力度，在消費(fèi)者中制造轟動(dòng)效應(yīng)?；蛘呦葷q價(jià)再打折，這樣既能滿足消費(fèi)者買漲不買落的心理，又能滿足消費(fèi)者對(duì)商品優(yōu)惠的需求，可謂一舉兩得。