李 坪

蘋(píng)果營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，俗語(yǔ)說(shuō)“十年培養(yǎng)個(gè)秀才，十年學(xué)不會(huì)個(gè)買(mǎi)賣(mài)”就是這個(gè)道理。蘋(píng)果是季節(jié)性水果，上市較為集中，易受市場(chǎng)供求關(guān)系和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，市場(chǎng)波動(dòng)大，易出現(xiàn)銷(xiāo)售流通不暢、行情不好、銷(xiāo)售難、價(jià)位低，甚至滯銷(xiāo)的局面。蘋(píng)果銷(xiāo)售從競(jìng)爭(zhēng)的角度上談，靠的是內(nèi)在品質(zhì)，但要在市場(chǎng)上取勝，還要采用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售方式。

1 強(qiáng)化宣傳效應(yīng)，助推蘋(píng)果銷(xiāo)售

蘋(píng)果是一種美味的健康水果，營(yíng)養(yǎng)豐富，內(nèi)含蛋白質(zhì)、復(fù)合碳水化合物、膳食纖維及多種礦物質(zhì)，且具有降血脂、生津止渴、潤(rùn)肺除燥、利腸健胃、養(yǎng)顏美容、減肥瘦身等功效。口感清爽不甜膩，養(yǎng)生又養(yǎng)顏，以型端色艷、汁濃味香備受人們的歡迎。西方有諺語(yǔ)曰：“每天一蘋(píng)果，疾病遠(yuǎn)離我?！碧O(píng)果銷(xiāo)售上要廣泛開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，利用電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等宣傳媒介，加強(qiáng)對(duì)蘋(píng)果營(yíng)養(yǎng)和保健知識(shí)的宣傳，助推蘋(píng)果銷(xiāo)售。

2 遵循市場(chǎng)規(guī)律，適時(shí)適價(jià)銷(xiāo)售

在蘋(píng)果銷(xiāo)售時(shí)，果農(nóng)要準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的消長(zhǎng)規(guī)律，不僅要耳聽(tīng)八方，掌握市場(chǎng)信息，而且要有一定的洞察力和心理承受力，適時(shí)適價(jià)銷(xiāo)售。

蘋(píng)果銷(xiāo)售高峰期不要惜售觀望。每當(dāng)一種果品的價(jià)格高于當(dāng)?shù)氐闹虚g價(jià)格，并且價(jià)格不斷上揚(yáng)，市場(chǎng)擴(kuò)大，客商云集時(shí)，就表示銷(xiāo)售高峰到來(lái)了，此期是果品銷(xiāo)售的關(guān)鍵，果農(nóng)不可等待觀望，要順勢(shì)把果子賣(mài)出去?？赡墚?dāng)時(shí)覺(jué)得少賣(mài)了錢(qián)，但當(dāng)高峰期過(guò)后，常常覺(jué)得自己銷(xiāo)售決策是正確的。在實(shí)踐中，有部分果農(nóng)在高峰期因每斤幾分或幾厘錢(qián)沒(méi)有成交，待低潮期時(shí)，才發(fā)覺(jué)自己可能損失幾千元甚至上萬(wàn)元。

3 拓寬銷(xiāo)售渠道，促進(jìn)蘋(píng)果銷(xiāo)售

當(dāng)前蘋(píng)果銷(xiāo)售形式多樣，要依靠現(xiàn)代物流，盤(pán)活生產(chǎn)基地和銷(xiāo)售市場(chǎng)各種要素，實(shí)現(xiàn)蘋(píng)果銷(xiāo)售信息共享、資源共擔(dān)、利益共贏的多渠道營(yíng)銷(xiāo)格局。

1）建設(shè)蘋(píng)果直銷(xiāo)店。蘋(píng)果網(wǎng)點(diǎn)直銷(xiāo)，果行掛賣(mài)，是一種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，也是建立銷(xiāo)售終端的一種重要形式，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

2）網(wǎng)上銷(xiāo)售。積極利用互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)和現(xiàn)代物流系統(tǒng)，通過(guò)果庫(kù)、冷鏈車(chē)和專(zhuān)業(yè)配送隊(duì)伍，及時(shí)把新鮮優(yōu)質(zhì)的蘋(píng)果送達(dá)消費(fèi)者。

3）做強(qiáng)蘋(píng)果企業(yè)。加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓能力，整合果品基地和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資源，創(chuàng)新企業(yè)銷(xiāo)售模式，建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體店，開(kāi)發(fā)蘋(píng)果中、高檔市場(chǎng)，推動(dòng)蘋(píng)果進(jìn)超市、進(jìn)高端人群。加大公共財(cái)政支持和信貸扶持，對(duì)市場(chǎng)和資金進(jìn)行優(yōu)化整合，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁，提高市場(chǎng)組織化程度，促進(jìn)蘋(píng)果銷(xiāo)售。加強(qiáng)管理創(chuàng)新，培育企業(yè)品牌。注重蘋(píng)果質(zhì)量和企業(yè)服務(wù)，提高市場(chǎng)占有率，參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，積極開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

4 注重采后處理，提升蘋(píng)果價(jià)值

蘋(píng)果采后商品化處理是蘋(píng)果采收后的再加工、再增值過(guò)程，包括分級(jí)、清洗、預(yù)冷、打蠟、包裝等技術(shù)環(huán)節(jié)，是減少貯運(yùn)損失、提高價(jià)值的重要手段，也是果實(shí)商品化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求。

1）提高檔次，注冊(cè)商標(biāo)，設(shè)計(jì)上講究“科學(xué)、經(jīng)濟(jì)、牢固、美觀、適銷(xiāo)”，體現(xiàn)“精而美、新而奇”的特點(diǎn)，注重開(kāi)發(fā)各種套盒和禮盒包裝，滿足市場(chǎng)需求，提升蘋(píng)果附加值。

2）改進(jìn)果品包裝，推行以果品個(gè)數(shù)為主、參照重量按標(biāo)準(zhǔn)箱計(jì)價(jià)的包裝方式，取代傳統(tǒng)的單純按重量計(jì)價(jià)的包裝方式。

3）細(xì)化分級(jí)，順應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售。分級(jí)分價(jià)銷(xiāo)售，以質(zhì)論價(jià)，實(shí)現(xiàn)果商滿意，市場(chǎng)順暢，果農(nóng)增收。

4）積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的分級(jí)、清洗、打蠟設(shè)備，規(guī)范包裝規(guī)格，采用多層次、多元化包裝，開(kāi)發(fā)多品種混裝，適應(yīng)多口味品嘗需求，做好蘋(píng)果商品化處理，實(shí)行冷鏈運(yùn)輸。

5）建立可追溯電子檔案。實(shí)現(xiàn)蘋(píng)果質(zhì)量全方位監(jiān)測(cè)，消費(fèi)者能夠在包裝上或者果實(shí)上通過(guò)微信平臺(tái)掃描二維碼查到果品生產(chǎn)信息記錄，確保消費(fèi)者買(mǎi)到安全優(yōu)質(zhì)放心果品，維護(hù)產(chǎn)地聲譽(yù)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)利，實(shí)現(xiàn)蘋(píng)果“可追溯、帶皮吃、論個(gè)賣(mài)”。

5 誠(chéng)信為本，搞好市場(chǎng)秩序和交易環(huán)境

果農(nóng)、經(jīng)紀(jì)人、果企要樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)、遵守職業(yè)道德，維護(hù)市場(chǎng)秩序，公平交易。交易中不唯利是圖，不見(jiàn)財(cái)忘義，不壓級(jí)壓價(jià)，不欺詐摻假，把誠(chéng)信銷(xiāo)售貫穿于銷(xiāo)售的全過(guò)程。果農(nóng)要塑造誠(chéng)信形象，在蘋(píng)果交易中重合同守信用，要堅(jiān)決遏制以次充好、缺斤短兩的行為；要熱情待客，尊重果商；愛(ài)護(hù)蘋(píng)果包裝，做到不流失和不損壞。經(jīng)紀(jì)人作為蘋(píng)果交易中的代辦員，既要維護(hù)果農(nóng)的權(quán)益，又要保護(hù)果商的利益，用信譽(yù)連結(jié)果商和果農(nóng)；要擬定收購(gòu)計(jì)劃，按合同約定，合理組織人員進(jìn)行分級(jí)、包裝、貯運(yùn)及結(jié)算果款等。政府監(jiān)管部門(mén)要嚴(yán)厲打擊欺行霸市、摻雜使假、以次充好、缺斤少兩的不法行為，建立經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)持證上崗制度和果企登記備案制度，不良行為黑名單制度，規(guī)范交易秩序，搞好信息和仲裁等服務(wù)。