■ 謝清果 米湘月

華夏傳播中的說服傳播研究主要圍繞說服制度以及說服策略兩個方面展開。已有的中國古代說服傳播的研究成果有兩個不足之處:一是碎片化，體現(xiàn)在成果集中于對說服策略和技巧的研究,而由于策略和技巧是無限的,因此如果離開具體情境來講策略與技術,這種研究從理論上看是沒有意義的；二是由碎片化研究所導致的研究深度的欠缺，即研究更多地停留于介紹說服技巧,而沒有努力勾勒出完整的理論框架。①換言之,盡管前人已經(jīng)針對華夏說服技巧進行了詳盡的梳理,但是仍缺乏一個脫離具體情境的共通的基本準則；且目前華夏說服傳播研究缺乏對說服傳播技巧及其背后社會結構、文化背景進行系統(tǒng)性的挖掘。

針對以上問題,我們認為“察言觀色”論是一種從中國傳統(tǒng)文化中孕育出的有關說服傳播的理論概括與實踐技巧的系統(tǒng)總結,且因其具有極大的包容性與含攝力,體現(xiàn)出華夏傳播以不變應萬變的理論特質與殊異技巧,從而能夠妥當?shù)亟鉀Q策略技巧離開具體情境就失去意義的問題?！安煅杂^色”論包含人們交往實踐中對所處情景言語與非言語層面的全面考量,是說服溝通過程中不斷進行的對被說服者的綜合評估,進而影響到在溝通中雙方如何運用具體說服技巧與說服策略以達成最佳說服效果,從而體現(xiàn)出高超的說服藝術。因此,可以說說服藝術的展演貫穿于說服活動乃至人際溝通的全過程,從這個意義上講,華夏說服傳播理論就是“察言觀色”論?！安煅杂^色”論源自中國人千百年的交往實踐,也包括對蘊含在中國傳統(tǒng)典籍中信息(意義)接受觀的歸納提升,因此具備足夠的抽象度和解釋力②,能夠展示中國人在說服實踐中的整體思想脈絡和豐富多彩的溝通藝術?！安煅杂^色”論強調的是受者視角以及其對符號的觀察與領悟,這些都體現(xiàn)出說服過程的具身性與藝術性。同時，“察言觀色”論既是對具體說服藝術的理論提升,又涵蓋了說服藝術背后的社會結構與文化慣習,能夠從小見大,展示說服藝術的縱向全景,因此以“察言觀色”論來呈現(xiàn)中國人說服的藝術,進而構建中國說服傳播理論是可行的。為此,本研究就“察言觀色”這一富有中國特色的說服理論表述與藝術表達,進行系統(tǒng)全面的剖析,力求系統(tǒng)闡釋中國傳統(tǒng)說服藝術的思想內涵與文化特質,從而為建構中國風格、中國氣派的說服學理論和傳播藝術體系奠定基礎。

一、作為華夏說服藝術理論表征的“察言觀色”論

“察言觀色”已然成為中華民族生存的基本法則,越能夠“察言觀色”的人,就越能夠在中華文化的社會情境中如魚得水。那么,從傳播學角度考察,“察言觀色”的社會實踐背后究竟蘊藏著何等豐富的說服思想與藝術技巧？

(一)說服藝術傳播視角下的“察言觀色”

從說服傳播理論而言,“察言觀色”以“傳播的接受觀”為立足點。斯圖亞特·霍爾提出的編碼和譯碼理論認為,事物本身沒有意義,意義生產(chǎn)依靠于詮釋的實踐,而詮釋又靠我們積極使用符碼編碼以及人們對意義的解碼。在中國古代,人們有關“譯碼”即接受的核心詞匯就有“觀”與“察”兩個概念。與西方個人主義下崇尚的“表達觀點”不同,中國古代文化一直尊崇“慎言”精神,而“察言觀色”則是“慎言”這種文化精神的落實與體現(xiàn)?！坝^”是一種細致而優(yōu)雅的意義接受,強調從整體的角度觀察對象的多樣性與矛盾性。③世界上的一切事物、言語與意義通過人的觀察能夠融為一體,達到物我通融的境界。“觀”與“察”實際上是關注信息接受一端對意義的接受,這與中國古人的“接受主體性”不謀而合。也就是說,在古代傳播效果研究中,古人更加注重的是觀察的技巧這一環(huán)。莊子在《齊物論》中提到“欲是其所非而非其所是,則莫若以明”④。而墨家學派也提出:“言無務為多而務為智,無務為文而務為察?！雹菽艺J為,語言并不是人的存在的本體世界。人的本體是心和行，心的本性是智,是慧,而智慧是明辨事物?？梢?在華夏說服傳播中,是特別強調受眾主體性的觀察體驗的。

要達到說服的目的,“察言觀色”是說服者思考說什么話和如何說的前提。在《韓非子·難言》中韓非子提出傳播中傳者與受者的差異導致說服效果的迥異:“故度量雖正,未必聽也；義理雖全,未必用也。大王若以此不信,則小者以為毀訾誹謗,大者患禍災難死亡及其身?！雹薇说盟挂苍凇督涣鞯臒o奈》中提出對于情境的不同理解導致人們難以達到真正的交流?？梢?在傳播的過程中,注意考察接受者的接受情況是一個重要的藝術問題,接受者的文化教育水平、心情狀態(tài)、個人喜好以及價值觀等都影響著傳播者的說服藝術策略運用的效果。只有站在說服溝通的接受者的立場上,察明其心思與喜好,才能使得說服藝術的策略得以有效運行。如果沒有“察言觀色”,只是將前人的說服技巧生搬硬套,而忽視傳播中的接受者,說服溝通自然無法達成目的。從這個層面而言,“察言觀色”是以說服溝通中的“接受者”為核心視角,以不變應萬變而抽象出的說服溝通藝術。只不過,在人際互動中,傳受雙方是不斷易位的,但雙方始終都應當“察言觀色”從而保證溝通藝術的高效與深入。

(二)“察言觀色”在說服藝術傳播中的涵義

“察言觀色”作為一種說服的藝術,在中華文化語境中意味深刻,這里一方面探討其如何嵌入中國文化脈絡之中,另一方面運用中西理論比較的方法,進一步闡明其背后的深刻意涵。

1.“察言觀色”:一種體認傳播的理性思索

“察言觀色”一詞最早出自于《論語·顏淵》:“夫達也者,質直而好義,察言而觀色,慮以下人?！边@是孔子教導學生時,強調要善于觀察別人說話的臉色,從而體察心意。從詞源學上,《說文解字》中許慎對“觀”的解釋是一種融合了視覺活動與心靈活動的理性直觀的活動。“觀”與“察”作為動詞,最基本的涵義是用眼睛去看的視覺活動,但卻不只是這個動作本身，它們在詞源學意義上是指洞見。此洞見不同于一般的“視”“見”,它雖具有“視”“見”的動作,卻同時具有洞察本質的意義⑦,而要洞察本質則必須從整體角度觀察對象的多樣性與矛盾性。從哲學歷史來看,無論是在縱向歷史的流變中,還是在橫向的各家傳統(tǒng)哲學學派里,都越來越強調“觀”的“理性思考”的內涵。孔子將“觀”與“興、群、怨”并列在一起,認為“觀”可以考察國家的得失,而這里的“觀”必然已經(jīng)超過了“看”的動作,建立了視覺與心靈的聯(lián)系。宋明理學集大成者朱熹也認可了“觀”的認知作用:“予嘗竊推《易》說以觀天下之人”“磊磊落落,無纖芥可疑者”“閃倏狡獪,不可方物者”。⑧除了儒家學派,“觀”還是佛教的一種修行方式,“直指人性,見性成佛”⑨成為了其認知本體與客體的方式。道家老莊也深入探討了“觀”的理性思考方式,建立了“觀”與“道”的聯(lián)系,提出“以道觀之”的角度。因此,“察言觀色”論是基于觀色與察言的藝術在人際互動中實現(xiàn)的對事情本質的一種深刻洞察,即所謂“世事洞明皆學問,人情練達即文章”,“察言觀色”論可謂是體悟中華文化精神的一扇窗戶。

2.“察言觀色”:儒道法墨潛心探討的方向

從“察言觀色”的傳播學含義上看,首先關注的是言,突出言為心聲,即察言是要聽心聲,注意弦外之音,這要求說服者對言語傳播具有較高的掌握能力。其次,注意觀色,色即表情,相面是在非言語傳播環(huán)節(jié)里需要掌握的功夫。

“察言觀色”是說服傳播藝術中的基本原則,一直受到古代各家學派的重視。儒家文化中,孔子很講究不直接用言語,而多用姿態(tài)容貌等方式進行人際交流。與人交際,先要“察言觀色”。應對不同的人,就要付之不同的言語及非言語符號,強調“敏于事而慎于言”(《論語·學而》)，“訥于言而敏于行”(《論語·里仁》)。道家更是強調“希言自然”(《道德經(jīng)》第23章),要力爭做到“善言無瑕謫”(《道德經(jīng)》第27章),努力行“不言之教”(《道德經(jīng)》第23章),也就是說,更多地通過自己的身體力行,即榜樣的力量(就是“色”的一種體現(xiàn))去感染他人,而不是付諸言語。法家學派的代表韓非子認為,用各種手段察知被說服者的特性是說服傳播成功的前提。《韓非子·說難》篇一開始就指出:“凡說之難,非吾知之有以說之之難也。又非吾辯之能明吾意之難也,又非吾敢橫失而能盡之難也。凡說之難,在知所說之心,可以吾說當之。”⑩他認為說服溝通過程中接受者的心理是造成說服困難的主要因素,要想克服這樣的困難,說服者最重要的,同時也是最難獲得的就是洞察力。墨家也十分注意說服溝通中語言的技術?！赌印ば奚怼酚醒?“慧者心辯而不繁說”“言無務為多,而務為智”。言語要有智慧,體現(xiàn)在內心有個不動聲色的“辯”的過程,而不輕易去說,如此才能在說服中掌握主動。《墨子·非命》中更是直接提出“言有三法”的學說:“凡出言談,為文學之道也,則不可不先立儀法。若言而無儀,譬由立朝夕于運鈞之上也。則雖有巧工,必不能得正焉。然今天下之誠偽,未可得而識也,故使言有三法?！蹦艺J為通過掌握言語的法則,既可以認知他者的心思,也可以把握自己的心思,如此方可通暢溝通。由此可知,無論儒道法墨各學派都認為“察言觀色”在古代的說服傳播藝術實踐中是十分重要的。

3.“察言觀色”:社會情境論的中國表達

“察言觀色”論強調針對特定對話情景下的特定說服對象的把握,揣摩對方的心理。觀察的對象包括談話對象的言語、表情、性格、社會地位和談話場景等多重因素。這種對于具體情況和對象分析的標準與方法,與戈夫曼研究的“情境社會學”不謀而合。戈夫曼提出,社會情境是研究互動秩序的基本單元,各種偶然性(能動性與風險)及其初始效應都發(fā)生于社會情境之中,它也是一切身體性展示的自然劇場。在情境社會學中,溝通場景可以被單獨列出進行探討的符號單元,人們在不同場景,面對不同的人,會表現(xiàn)出不同的非言語符號,表達出不同的語言符號,強調對情境的洞察。這一點與“察言觀色”涵義中的視覺活動與心靈活動共同作用,進而與洞察本質相通。言語行為是構建情境社會學的出發(fā)點。情境社會學將言語行為分為兩類:一類是相關性分析,包括年齡、性別、階級、種族、宗教、代際、國別、教育、文化認知假定、雙語能力等因素,實質上是從人的社會屬性上來討論,與之相對應的是中國古人在說服前察言觀色時考量的階級、教育水平等；另一類是指示性分析,包括語音、音素、語素和句法之間存在的各種關系,與之相對應的是中國古人在說服時對被說服者的神態(tài)、精神狀態(tài)、心情、語調等因素的考量。實質上,中國先賢提出的“察言觀色”論,在潛意識里已涉及觀察言語、身體語言等符號以及文化教育、社會地位和時機等社會屬性,只是尚未將其劃分明確的類別,也未將其歸納為統(tǒng)一的研究路徑。例如孔子認為要以了解客方的身份地位為前提才能通過說服達到“正名”的效果；又如鬼谷子總結的說服術中“量權”也屬于這里的社會屬性觀察范疇?！皩⑴颜?其辭慚；中心疑者其辭枝；吉人之辭寡；躁人之辭多；誣善之人其辭游；失其守者其辭屈?！边@里對不同性情和狀態(tài)的人語音語調以及言語內容的總結歸納,可以體現(xiàn)中國古代的“察言觀色”也將指示性分析納入說服的考量層面。在《呂氏春秋》的記載中,東郭牙便是對表情、動作等非言語傳播符號具有高超洞察力之人:盡管聽不見朝堂內的人說話,他通過表情、口形以及指點的方向便能猜出談話內容。他還善辨別君子之“三色”,即“鐘鼓之色”“衰绖之色”“兵革之色”三種不同的神色。

此外,面對面互動系統(tǒng)作為一種社會事實的情境具有外在性和強制性,情境亦會產(chǎn)生“社會結構效應”。不同的社會環(huán)境對社會屬性與言語本身的屬性的各個因素的強調程度不同。在中國古代社會權力高度集中的政治制度與文化下,階級這一社會屬性因素最為突出,說服傳播過程大多出現(xiàn)在以下對上的交流中,是“察言觀色”論的研究主體部分?！妒酚洝っ献榆髑淞袀鳌酚涊d了這樣一件事:有人曾兩次將齊國人淳于髡引薦給梁惠王,但每一次梁惠王單獨接見他的時候,本該他進諫,他卻選擇了沉默。當被問及為何如此的時候,淳于髡說第一次從大王的表情和神態(tài)上看出他正想著騎馬奔跑,第二次看出他正想著美妙的旋律,因此他認為這不是說服的最好時機,進而選擇了沉默。當梁惠王知道他不說話的原因的時候,大吃一驚,對淳于髡的智慧留下深刻印象,又再一次召見了淳于髡。這次梁惠王處于專注狀態(tài),兩人一口氣談了三天三夜,最終梁惠王聽取了淳于髡很多的建議。首先,淳于髡在這次說服案例中的分析要素就包括了社會屬性以及言語符號。梁惠王是君主,考慮到階級屬性,他不能很強硬地要求梁惠王關注進而灌輸自己的觀點,必須選擇梁惠王想聽的時機。在言語屬性上,通過觀察梁惠王兩次情境下的精神狀態(tài),淳于髡分析其非言語行為,得出梁惠王實質是身在神離的狀態(tài),進而選擇沉默。其次,從這里我們可以看到,淳于髡對情景進行了分析,找到了說服的最佳時機。所謂最佳時機,沒有一個具體或統(tǒng)一的標準,需要說服者在說服過程中,從說服目的出發(fā),根據(jù)對象的性格特點、精神心理狀態(tài)來判斷和捕捉具體時機,這是對于“情景”的把握。

此外,古人常常通過“潛語”傳播藝術來創(chuàng)造合適進諫的情境。恰逢歲饑,宋代馬光祖為了創(chuàng)造進諫的機遇,“光祖謁王,辭以故。明日往,亦如之。又明日又往,臥客次,王不得已見焉”。此時,“潛語”不僅為說服創(chuàng)造了情境,還進行了氣氛的鋪墊。

從淳于髡以及“潛語”修辭的例子我們可以知曉,古人在特定的情境框架下,通過面部表情和神態(tài)判斷出接受者在溝通中的心理,加上對階級身份的判斷,準確把握并創(chuàng)造了說服傳播的時機。這樣的說服活動也體現(xiàn)了中國古人同戈夫曼有著如出一轍的對不同情境不同人進行分析的取向。

4.“察言觀色”:符號互動理論的中國闡述

“察言觀色”論強調溝通中觀察言語和非言語的細節(jié),是人的心靈與社會經(jīng)驗的結合,是選擇說服策略的前提,影響著具體說服策略的實施。米德的符號互動論認為,人類的語言、文字、手勢、表情等姿態(tài),就是包含著交往雙方共同理解的“意義”的符號。符號互動論有一個重要的推論是,共享“意義”的符號是在不同的社會政治條件、經(jīng)濟基礎與文化環(huán)境下的人經(jīng)歷社會化過程而得出認知的。在社會化的歷程中,人們逐漸獲得社會經(jīng)驗,對不同的符號產(chǎn)生了文化圈層內共同認知的意義?！安煅杂^色”論的核心是對言語與非言語符號的解讀,需要建立在人社會化的經(jīng)驗上,與符號互動論的結論是一致的。所謂“圣人相諭不待言”便是指不用講話便可以領會彼此的意思。基于共同的文化環(huán)境,“圣人”憑借非言語符號就可獲取信息,聽于無聲。例如管仲對神態(tài)揣摩達到圣人之境，有一次桓公與管仲本密謀伐衛(wèi),第二天上朝桓公還沒有說話,管仲“以容貌音聲”便知道桓公改變了自己的主意。同時,符號互動論認為,人會先對當下的情境進行判斷解讀,再思考何為最適宜的舉動,進而行動?！安煅杂^色”實踐對弦外之音和面相的關注表明了首先對行動主體的人、角色關系，人的行為、時間、地點和具體場合這些符號構成的系統(tǒng)要有個人理解,這是環(huán)境與心靈相互作用的認知路線。同時,符號互動論認為個體對情境的主觀解釋會直接影響自身的行為。個體的主觀解釋既有個體的因素,也有社會經(jīng)驗,包括了個體對不同因素重要程度的考慮以及個體通過社會經(jīng)驗得出的符號意義闡釋,同時人可以通過自己的說服行為推動不同的情境的轉化。其中,鬼谷子提出的“釣語”修辭,是察言觀色后遣詞用句的法則。他強調說服者可以通過冷靜觀察把握言與無言的辯證關系,靈活運用反語等修辭揣測真情,即“釣語合事得人實”。在針對說服溝通的受者有言語及非言語各類符號的判斷基礎上,說服者會選擇使用中心說服策略還是邊緣說服策略達成效果,才會衍生出中國古代各種具體的說服技巧。因此,我們可以將“察言觀色”論表述為：在心靈與社會化的相互作用下中國人對各種符號產(chǎn)生將文化共性與個性融于一體的情境化理解,進而將其轉化為有效地指導著自身的交往實踐,從而達到展現(xiàn)自己觀點與形象,說服他人接受的系統(tǒng)進程。

二、“察言觀色”論形成的社會傳播結構

政治制度與文化環(huán)境深深影響著古代說服傳播活動。追溯華夏“察言觀色”論的產(chǎn)生原因,不難發(fā)現(xiàn),其實際上是受到中國古代社會政治文化的影響。由于中國古代社會結構的特殊性,即中國有著嚴格的等級制度與“家天下”的文化特征,說服傳播活動在古代更多地體現(xiàn)為于下對上的進諫。

(一)“家長制”傳統(tǒng)是“察言觀色”產(chǎn)生的制度背景

盡管中國古代的政治制度經(jīng)歷了具體管理制度的種種流變,但是其本質核心仍舊是“家長制”。為了鞏固統(tǒng)治,周朝通過分封子孫建立了一個以血緣為紐帶的政治集團,防止政權顛覆。同樣的思路為后世王朝所繼承,將天下合理化為天子的天下,天子是管理整個大家族的“家長”,形成“家天下”的政治制度。而面對廣闊的國家管理統(tǒng)治范圍,天子開始選拔官吏來管理各地,形成了由天子、三公、諸侯、正長構成的層層機構,形成一個權力圈層,天子在權力圈的最外層,按照官職大小權力圈也層層縮小。但是由于天子一人無法時刻監(jiān)管各地,權力交付給各級官員后,各級官員對權力的支配具有一定自由度,各級權力圈的官員通過勾連關系形成了“潛權力圈”。同時由于實質上管理百姓的是各地官員,百姓心中有關天子權力的概念較為抽象?！凹姨煜隆钡慕y(tǒng)治思想使得“家長”在“權力圈”中的作用被夸大,被抽象化和實際中的大大小小的“范疇化”,形成了具體權力范疇和權力關系網(wǎng)絡。在這樣的封建制度下,人與人之間存在著嚴格的等級分化,進而為說服關系的不平等埋下了伏筆。

(二)集體主義意識是“察言觀色”運作的行動指南

為了維護統(tǒng)治,統(tǒng)治者同時在思想上對百姓進行意識形態(tài)的影響。農(nóng)耕文化將中國人緊緊聯(lián)系在一起合作,孕育出集體主義意識。上層建筑的施力更強化了中國文化中對集體的重視,統(tǒng)治者為了維護自身統(tǒng)治延伸出的人倫關系約束著國人。中國古代文化下的人不具有獨立性,其行為不是個體的意識使然,始終受著傳統(tǒng)文化的綱常倫理約束,也只有恪守中國傳統(tǒng)文化價值觀,個人的價值才得到實現(xiàn),人的存在才得到認可。中國人生來就必須“做人”,而不是像“西方人‘是’(to be)人,一個只‘是’他自己而不肯在別人面前去‘做’的人”。在中國古代社會,“身”與“心”既相聯(lián)系又不完全重合?！靶摹奔耐杏趥€體的“身”,但同時在傳統(tǒng)文化“君君、臣臣、父父、子子”的影響下,需要肩負人倫與社群關系責任。中國古代社會的個體盡管能在一定程度上支配自己的身體,但是個體的身體也與傳統(tǒng)文化中“身體發(fā)膚受之父母”的忠孝觀念產(chǎn)生了聯(lián)系。作為個體,中國人整個“人”被組織的方式,就是讓自己之“身”由人倫與社群的“心”去加以組織,而不是由自己去組織的；因此,就總會覺得能對自己加以肯定的力量來自“身”外——別人、眾人、集體、國家、民族等。在中國傳統(tǒng)“家天下”的文化中,只有恪守家族倫理,達成家族設定的價值標準,才能使得身心安放。

(三)縱向傳播強于橫向傳播的社會傳播結構是“察言觀色”存在的現(xiàn)實規(guī)范

可以說,政治上,上級與下級有著嚴格的分界,導致華夏說服傳播成為了傳受雙方不平等關系的溝通。文化上,正是在為了追求身心安頓的“家天下”文化的影響下,古人在說服傳播行為中才格外講究“察言觀色”。

中國古代政治制度與傳統(tǒng)文化深深影響著中國社會的傳播結構。中國古代的說服傳播深受枝桿型的社會傳播結構影響,而“察言觀色”則是此結構下達成說服目的的必備能力。一種文明的生長發(fā)展所經(jīng)歷的意義創(chuàng)造和秩序建構過程伴隨著傳播結構的形成,“家天下”的政治思想塑造了以縱向傳播為主、少有橫向傳播的層級傳播結構——枝桿型社會傳播結構。枝桿型的社會傳播結構是指特定組織結構的最高主宰,如君、父、師、長等,他們是整個組織的信息總匯和發(fā)源地,沒有與之平行的制衡因素。從信息的發(fā)源地開始,信息傳播是縱向的條貫聯(lián)系,逐層垂直溝通,形成了上層高度集中與下層普遍分散的形狀。在這個傳播結構中,幾乎沒有真正獨立的承擔著為全社會發(fā)布信息的機構設施,這就使得社會成員只能夠透過各階層意向的柵欄來猜測信息與發(fā)布者的喜好。在這樣的社會結構下,“察言觀色”論在說服傳播中應運而生。信息需要從下級往上級傳遞的過程則屬于說服傳播過程,在這個過程中,“察言觀色”能夠使得說服者體察到真實信息,是有效說服的前提。

三、“察言觀色”論蘊涵的傳播藝術與倫理

本部分著重探討這一具有鮮明中華民族特色的說服觀念在傳播藝術上的具體體現(xiàn),進而剖析其實踐過程中蘊涵著的倫理精神。

(一)作為說服藝術的“察言觀色”

在中國傳統(tǒng)思想中,“察言觀色”一直被視為說服傳播藝術重要的環(huán)節(jié)?？蚣芊治隼碚撜J為，人們對具體場景賦予的意義叫做“框架”,當人們對一個具體的情境產(chǎn)生共同認知的恰當行為時,便形成了社會秩序,這就是“框架型構”?？梢钥吹缴鐣刃虻男纬审w現(xiàn)著人的社會化過程,其影響因素包括具體的政治制度、經(jīng)濟基礎、社會文化等因素，并且通過人際互動,這種社會秩序不斷得到鞏固與維持。我們對社會現(xiàn)實進行思考的反身性特質本身亦是一種框架?？蚣芨拍顚⒏嗟募毠?jié)帶入到情境之中,情境并非是無法解釋或理所當然的,它們能夠通過詳細考察其周圍的框架而得到闡明。也就是說,當古人“察言觀色”、思考分析當下的具體情境的時候,有其文化背景下的社會秩序特征,體現(xiàn)著中國傳統(tǒng)文化價值。對于中國傳統(tǒng)社會,情境的主要特征是一種結構化的實體。情境是預先便存在的,體現(xiàn)著社會現(xiàn)實,我們每個人只能走進或離開不同的情境而無法使得一個情境從無到有,也就是說,人扮演的是對情境的解釋角色。通過社會經(jīng)驗的總結,人們能夠得出一種情境向另一種情境轉變的原因,因此,人們可以預見自己行為施加給情境的影響。也就是說“察言觀色”實際上不是一個無跡可尋、只關注特殊性的說服藝術，相反,是對情境的預見與把握。

在說服中,時常需要“巧辭譎諫”,前提是使用時需要對被說服者的內心實情有完整而清晰的了解與把握。要想更深入掌握“察言觀色”的要領,應該以“觀察”和“探測”為出發(fā)點,綜合有關古人說服技巧的典籍,可總結出以下三點說服藝術要領。

第一,以靜觀動,認真聆聽?！豆砉茸印诽岢?“人言者,動也；己默者,靜也。因其言,聽其辭?！睆娬{說服者要成為一個良好的傾聽者,才能不放過隱藏在信息中的蛛絲馬跡?？鬃右矎娬{聆聽的重要性:“多聞闕疑,慎言其余”,“侍于君子有三愆:言未及之而言謂之躁,言極之而不言謂之隱,未見顏色而言謂之瞽”?？梢?在孔子的說服藝術觀念中,很講究不直接用言語,而是多聆聽并從對方的言語中把握其真實意圖。聆聽是有效溝通的重要環(huán)節(jié)之一,只有對想要說服的對象進行仔細的聆聽,才能有準確的理解。這里的聆聽不僅是指言語的字面意思,還包括了弦外之音。在溝通中有著許多例如個人成見以及社會環(huán)境等噪音時,只有以靜觀動,才能盡量規(guī)避不必要的噪音。在去除噪音的同時,還要將具體的場合、人物關系等符號作為一個系統(tǒng)納入聆聽的范圍。

第二,反復驗證?！豆砉茸印诽岢?“以反求復,觀其所托?！边\用反語來反復驗證對方的含義,從而對對方所言有一個更精準的把握。老子在其言語實踐中亦具有“正言若反”的特色,注重利用矛盾修辭以激發(fā)受眾的深層次思考,如“將欲歙之,必固張之；將欲弱之,必固強之”。首先,反復驗證能夠幫助說服者透過表象看到實質,得出對方的秉性與品格。如《韓非·內儲上》記載的,燕相假裝對他的左右說他看到一匹白馬跑出了大門，于是其左右出門探尋實情,說確有其事,但是實際上這只是燕相為了考察其左右是否真信而隨意說的謊言。其次,從心理學而言,反語也更容易激發(fā)人的解釋欲望。古人亦常將其觀點隱藏在反語中,從反面出擊,巧妙地實現(xiàn)說服目標。回應是聆聽階段的最后一環(huán),而如何回應對探尋的技巧提出了較高的要求。簡單的重復容易忽視理解的微妙差異,但運用反語,能夠激發(fā)對方對自己的觀點進一步解釋,從而得出其觀點背后實質的涵義。此藝術運用的關鍵在于把握主客雙方的辯證關系。

第三,象比結合?！豆砉茸印分赋?“言有象,事有比?！奔囱哉Z有外在的形象,而事理也有可類比的范圍,只有當語言和事理互相契合,才能判明對方講的是不是實情,進而洞悉人心。墨家學派概括了四種修辭技巧:“舉也(者),物而以明之也；體也者,比辭而俱行也。援也者,曰子然,我奚獨不可以然也。推也者,以其所不取之,用之其所取者,予之也?！边@里提到的譬喻、排比、引喻、轉喻等修辭與象比結合相似,都是將所指物和其他相似物進行對比的修辭方式,也都是分析語言交流的方式。象比結合除了作為說服說辭中的具體表現(xiàn)形式,還可以運用比喻在一開始探測與揣摩被說服者的實意與言外之意。這樣的方式好處在于能更加形象地理解對方的意思,而不會使得說服者的目的性過強。類比的方式與二次編碼相似,需要對信息進行解碼后,再進一步根據(jù)理解進行二次編碼,選擇一個受者能夠理解的方式類比,進而探詢其真實含義。正確理解說服者的原本立場與所言之意是選擇說服策略的基礎,而象比結合通過情景化的比喻能夠幫助說服者更好地探測表象之下的真心,考察對方言語字面意思之外的弦外之音。為了使象比結合有道,往往需要注重遣詞用句,以及隱喻范式的運用。例如淳于髡在向君主進諫時,通過大鳥“不飛不鳴”投射君主無所作為,大鳥“一鳴驚人”投射君主奮發(fā)有為,在二者中建立起一一對應的關系,將陌生的認知領域轉換為熟悉的領域,體現(xiàn)了其十分講究遣詞用句的修辭藝術。

需要強調的是,上述三個技巧之間既彼此獨立,又存在著遞進關系?！耙造o觀動”強調的是察言觀色中的“觀察”部分,而“反復驗證”與“象比結合”強調的是通過言語技巧來引導被說服者進行言語或非言語的反應,進而達成探測實情、確認被說服方立場的目的。然而,雖然探測的方式有二,但無論是“反復驗證”還是“象比結合”都需要首先“以靜觀動”,對被說服者的性情和立場有一個基本的把握,再以此為基礎通過兩種探測方法引導對方說出更多,以考察言語本身的含義與弦外之音。

(二)“察言觀色”論發(fā)揚的倫理精神

說服是一個注重效果的實踐性傳播活動,但同時也要注重說服藝術的靈活運用和社會道德原則的遵循這一二元平衡?！墩f服學——攻心的學問》一書便歸納探討了說明藝術與道德規(guī)范的幾對辯證關系:“君子必辯”與“訥近仁”、“道德原則”與“靈活性”。該書認為,孔子的訥言是針對巧言令色而言的,說話要講究慎言,慎言既包含了考察具體情況,也包括了言行統(tǒng)一,重視社會效果。同時,“時然后言,人不厭其言”的意思是光講究道德而不分時間場合,達不到說服效果。最終該書得出結論:說服者應該堅持道德的原則,但同時也要具體分析是大信還是小信,大義還是小義?？梢?古人在講究功效的活動上,仍提倡道德先行,在倫理支撐的框架下再靈活運用各種說服藝術。

與“巧言令色”不同,“察言觀色”作為說服傳播的手段,不僅僅具有達成說服目標的實際效用,還承載著中國古人堅守的倫理道德。

其一,“察言觀色”論的要旨在于不僅為了獨善其身,更是為了兼濟天下。盡管孔孟與韓非子闡述了“察言觀色”在說服中的首要作用,但他們仍強調“察言觀色”不能淪為追名逐利的手段,而是要成為拯救時世的崇高理想的實現(xiàn)手段。在孔孟的說服思想中,說服被納入了“禮制”的社會體系,強調說服者在說服的過程中講求道德。隨后,韓非子明確提出“聽用而振世”的說服觀。他明確提出說服是為了拯救時世,服務社會,使得說服傳播不再是一種為了個人利益而不擇手段的藝術。在《說難》一文中,韓非子寫到:“伊尹為宰,百里奚為虜,皆所以千其上也,此二人者,皆圣人也；然猶不能無役身以進,如此其污也！今以吾言為宰虜,而可以聽用而振世,此非能仕之所恥也?！边@說明韓非子認為“察言觀色”要目的純正,心系天下,而不是犧牲個人的名利。相比較而言,從智者學派運用修辭機制達到個人目的到亞里士多德的《修辭學》提出的“修辭是在一個特定情境中,揭示所有可以達到勸服方法的藝術”,同時期古希臘的修辭學一直沒有明確將說服傳播提升到社會道德層面?？梢钥闯?中國古人對于說服藝術和倫理道德的分寸拿捏有著較早的覺醒,而“察言觀色”既扮演著達成目的手段的角色,同時也是古人風骨與心懷天下的凝結精華。

其二,“察言觀色”論是為了維護社會秩序。究其根源,倫理差異與社會意識形態(tài)下的集體意識與個體意識相關,而集體意識和個體意識的形成與經(jīng)濟基礎和上層建筑相關。得益于黃河和長江流域適宜的氣候與肥沃的土壤,中國農(nóng)業(yè)文明迅速發(fā)展,而以農(nóng)耕為本的方式使得人們依賴土地維持生存?！凹姨煜隆钡姆饨ㄊ酪u制政治制度通過掌握全天下的土地,對天下實施管制。統(tǒng)治者綜合運用各種政治制度加強自身統(tǒng)治,最終以取得統(tǒng)治權的整個家族的家長的血緣關系為基點和中心,形成擴展性家族組織。這種以土地為依據(jù)的家族社會制度綿延千年,構成一個層層分級、脈絡分明的龐大集體,形成了集體意識。因此,在中國古代社會,個體與群體具有緊密的聯(lián)系,個體的價值實現(xiàn)與群體的倫理觀念相關。進而在“察言觀色”時,需要先遵循傳統(tǒng)社會的倫理道德價值,再去實現(xiàn)個人目標。

但是對于古希臘而言,社會個體與個體之間沒有形成較為緊密而聯(lián)系的關系,口語傳播的表達更多影響著個人利益的實現(xiàn)。地處歐洲大陸的古希臘由于地中海氣候以及土地的破碎,沒有形成大集體,同時瀕臨海岸促使他們出海進行商業(yè)貿易活動,最終形成松散的城邦。城邦中人們追求的是個體的平等,強調個體的自我意識。文化方面,蘇格拉底強調的“認識你自己”和“美德即知識”都是側重對自身的關注與審視,較少提及與集體相關的意識。也正是在這樣的條件下,“察言觀色”對于古希臘文明而言更傾向于一種說服策略與藝術,而很少提及社會責任層面的倫理道德。

綜上所述,“察言觀色”論是一種集華夏說服傳播觀念與藝術于一體的理論表征,其“言”與“色”所展現(xiàn)的是中國人對語言與非言語符號的情境化理解與運用,更是符號互動論的中國式表達；其“察”與“觀”則體現(xiàn)出中國式的實用理性,一方面反映出中國人的生存藝術，另一方面則呈現(xiàn)出中國人的溝通智慧,尤其是說服智慧,將人的內在自我傳播與人際的說服活動美妙地統(tǒng)一起來,從而含蓄地達到了建構和諧關系的目的,靈妙地實現(xiàn)著說服效果。

注釋:

②③ 姚錦云、邵培仁:《華夏傳播理論建構試探——從“傳播的傳遞觀到傳播的接受觀”》,《浙江社會科學》,2018年第8期。

④ 徐林旗主編:《老莊之道》,中國紡織出版社2014年版,第97頁。

⑤ 賈太宏主編:《墨子通釋》,西苑出版社2016年版,第8頁。

⑥ (戰(zhàn)國)韓非子:《韓非子》,岳麓書社2015年版,第6頁。

⑦ 吳海倫:《中國古典美學范疇“觀”研究》,中國社會科學出版社2018年版,第25頁。

⑧ 于民:《中國美學史資料選編》,復旦大學出版社2008年版,第271頁。

⑨ 潘明權:《走進佛教文化》,宗教文化出版社2014年版,第326頁。

⑩ 馬亞中、錢錫生、嚴明:《諸子曰》,福建教育出版社2014年版,第288頁。