本刊記者 馬玥

2018年，國內(nèi)玩具業(yè)市場表現(xiàn)不算太理想，這也讓業(yè)內(nèi)人士對2019年的行情疑慮頗多。玩企市場部、玩具渠道商與市場接觸最緊密，對市場的把控和預(yù)測也更具參考性。站在2019年的開端，《中外玩具制造》記者特邀請4家企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人回顧2018年的市場情況，分享企業(yè)在2019年的產(chǎn)品研發(fā)和營銷計(jì)劃，以及他們對前景的看法。

研發(fā)精品收藏IP產(chǎn)品

金比爾（深圳）貿(mào)易有限公司市場部經(jīng)理 陳志高

在業(yè)績方面，金比爾2018年比上一年稍有增長。原因是多方面的，其一是公司持有“小豬佩奇”IP部分玩具類授權(quán)；其二是公司增加了“米菲”“瑞奇寶寶”兩個IP的授權(quán)，而圍繞這些IP開發(fā)的衍生品在市場上取得了較好的銷售成績。在銷售方面，金比爾在2018年重點(diǎn)采用了大型地推、新媒體矩陣傳播、內(nèi)容營銷、聯(lián)合推廣等營銷推廣手段，快速提升了IP熱度，促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。

2019年，我們公司會重點(diǎn)圍繞“米菲”“瑞奇寶寶”兩個IP推出一系列的新品，品類方面將重點(diǎn)開發(fā)收藏類、精品類以及嬰幼類；而銷售渠道方面，我們公司將重點(diǎn)推進(jìn)母嬰連鎖、商超、精品店系統(tǒng)。

我對動漫產(chǎn)業(yè)的前景還是比較看好的。從市場來看，國內(nèi)動漫產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值突破1500億元，在線內(nèi)容市場規(guī)模近150億元，市場非常大。從政策來看，隨著國家政策不斷完善，對動漫業(yè)的扶持有望加強(qiáng)；從消費(fèi)者來看，“90后”“00后”的成長環(huán)境優(yōu)越，他們更樂意進(jìn)行文化娛樂消費(fèi)；從文化氛圍來看，青年亞文化蓬勃發(fā)展，動漫文化元素在生活中被廣泛使用，接受動漫文化的年輕人越來越多。

針對動漫玩具的銷售渠道，我認(rèn)為，2019年有機(jī)會增長的應(yīng)該是母嬰用品系統(tǒng)、教育渠道及精品渠道，不會很看好傳統(tǒng)商超渠道等前景。

潮玩渠道成新增長點(diǎn)

中山市壹百分兒童產(chǎn)品有限公司市場銷售總監(jiān) 羅淼熙

依托對現(xiàn)有渠道、客戶的深耕細(xì)作，對新渠道、客戶的拓展，對現(xiàn)有產(chǎn)品的升級與優(yōu)化，以及對產(chǎn)品品質(zhì)與客戶服務(wù)水平的提升，我公司在2018年業(yè)績?nèi)〉昧穗p位數(shù)的增長，基本達(dá)成既定目標(biāo)。

從公司經(jīng)驗(yàn)來看，全面的營銷推廣非常重要，比如采用線下終端體驗(yàn)活動、門店陳列展示，線上話題情感互動、媒介品牌展現(xiàn)等推廣，都取得了一定的效果。另外，公司也根據(jù)年度大型賽事等推出相應(yīng)的營銷方案，如在2018世界杯年，我們推出了桌上游戲品類（小黃人抓娃娃機(jī)、桌上冰球、桌上足球等），并在各終端進(jìn)行試玩體驗(yàn)以及競技活動，使該品類系列銷量翻倍增長。

2018年，玩具渠道變化多端，兩極分化。傳統(tǒng)渠道（百貨、超市）銷量下滑嚴(yán)重，新渠道業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，玩具消費(fèi)場所也從傳統(tǒng)零售雜貨店變?yōu)榧瘯r尚休閑體驗(yàn)消費(fèi)為一身的潮玩店?？鞎r尚潮品店是2018年玩具銷售增長的亮點(diǎn)。公司針對此渠道制定了相應(yīng)的營銷計(jì)劃，取得了不錯的業(yè)績。

我認(rèn)為，隨著消費(fèi)者對玩具需求不斷細(xì)分層級，以及整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，玩具行業(yè)會進(jìn)入新一輪的洗牌階段。企業(yè)要想突圍，還須從優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、合理價格、扎實(shí)渠道、創(chuàng)意營銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等多方面發(fā)力。

互動體驗(yàn)提升銷量

寧波咕咚創(chuàng)意科技有限公司銷售總監(jiān) 俞凱

2018年，我公司上半年的增長率超出了預(yù)期，下半年表現(xiàn)較為平穩(wěn)。最終內(nèi)銷銷售額整體較上年同比增長超過30%。

2018年整體市場環(huán)境不算太好。由于電商競爭愈加激烈，公司在下半年分析并重新整合線上渠道資源，對各平臺的商品進(jìn)行側(cè)重推廣，并將聚焦點(diǎn)放到了提升客戶黏性、增強(qiáng)老客戶服務(wù)上。

線下充分利用了我公司商品高體驗(yàn)性和陳列美感的特點(diǎn)，投入大量的樣品和陳列道具用于終端體驗(yàn)活動和品牌形象建設(shè)。美樂童年產(chǎn)品有著體驗(yàn)性強(qiáng)、互動性強(qiáng)的特點(diǎn)，我們針對產(chǎn)品研發(fā)了多項(xiàng)體驗(yàn)活動，如刮畫、石頭彩繪、手指畫體驗(yàn)等，通過實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品體驗(yàn)及教學(xué)引導(dǎo)，讓消費(fèi)者感受美樂童年的品質(zhì)與內(nèi)涵。2018年，玩具店、母嬰店和KA渠道貢獻(xiàn)了大部分的銷售額，線下銷售總體增長達(dá)到了40%。

2018年，我們在全國各類型門店開展了200場以上的體驗(yàn)活動，計(jì)劃2019年將繼續(xù)全面開展線下體驗(yàn)活動，讓消費(fèi)者能夠感受美樂童年的品質(zhì)。同時，我們正進(jìn)行體系化產(chǎn)品的開發(fā)，在橫向延伸原有體系的基礎(chǔ)上，將新增生態(tài)藝術(shù)、紙藝、光影藝術(shù)、陶藝、時尚藝術(shù)、創(chuàng)造力藝術(shù)等多種藝術(shù)形式。另外，在各大節(jié)日也會發(fā)布全新研發(fā)的新奇特產(chǎn)品滿足粉絲的需求。

在營銷方面，公司將繼續(xù)深度挖掘終端的深層需求，更加具象地傳遞我們的理念；聚焦社群，增強(qiáng)粉絲互動和產(chǎn)品體驗(yàn)；在各地重點(diǎn)商圈也將設(shè)立實(shí)體標(biāo)桿店，為新零售布局打下基礎(chǔ)。

錯位競爭增加優(yōu)勢

上海妙咪貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 徐燦宏

2018年，我公司業(yè)績整體穩(wěn)中有升，其中集合店（即潮品店）、超市銷售增長，電商平臺減少比較明顯。公司的汪汪隊(duì)立大功泡泡棒拋棄原有傳統(tǒng)工藝，將品質(zhì)做了質(zhì)的提升，價格也大幅上揚(yáng)。電商平臺銷售下滑的主要原因是公司獲得的IP基本上為國際熱門品牌，但是天貓等平臺對知名品牌的招商是有限制的，這就導(dǎo)致公司產(chǎn)品很難在相關(guān)渠道進(jìn)行銷售。

2019年，公司將重點(diǎn)在沙灘射水玩具和充氣玩具這兩區(qū)域做拓展。同時借鑒泡泡棒的成功案例，對新品類的產(chǎn)品做設(shè)計(jì)和包裝的優(yōu)化，以區(qū)別于競爭產(chǎn)品。通過填補(bǔ)細(xì)分市場空白，精準(zhǔn)定位渠道來提高產(chǎn)品銷售。

由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境因素影響，2019年的玩具市場整體形勢不太樂觀。主要有幾點(diǎn)不利因素：

其一，國際IP從2016年開始大量涌入中國市場，到如今已經(jīng)進(jìn)入疲勞期。這么多IP必然會經(jīng)歷一個洗牌過程，熱門IP也開始趨向冷靜，走向常規(guī)化。

其二，傳播渠道常態(tài)化。原來很多版權(quán)方?jīng)]有全面顧及到各卡通電視臺和新媒體，讓部分IP占得先機(jī)，在這些渠道爆紅。但是現(xiàn)在傳播渠道常態(tài)化后，IP競爭進(jìn)入紅海市場。

其三，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。原來市場基本適用二八法則（80%的銷售額來自20%的產(chǎn)品），現(xiàn)在基本是長尾理論。原有的一窩蜂消費(fèi)轉(zhuǎn)為個性化消費(fèi)。銷售模式也開始調(diào)整進(jìn)入碎片化銷售模式。這些都無疑對廠商提出了更高的要求。

其四，很多投資者嗅到了其中的商機(jī)，開始自創(chuàng)IP，導(dǎo)致IP眾多，選擇余地更大，消費(fèi)者反而無所適從。