朱智勇

（周口聯(lián)通公司，周口 466000）

1 電子營(yíng)銷渠道的概念

營(yíng)銷渠道也被稱為配銷渠道，是指從生產(chǎn)者到消費(fèi)者過(guò)程中，產(chǎn)品或服務(wù)流動(dòng)的整個(gè)通道。這個(gè)通道主要由聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商、合作渠道商、零售商及其他機(jī)構(gòu)組成。其主要負(fù)責(zé)將產(chǎn)品或服務(wù)分配給消費(fèi)者，在各方的合作下，創(chuàng)造一系列的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，使得產(chǎn)品能夠高效地得到利用。在這個(gè)過(guò)程中，也形成了營(yíng)銷渠道尋求、調(diào)研、分類、促銷、洽談、物流、財(cái)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)等八大功能，在分銷過(guò)程中承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)。

2 國(guó)內(nèi)聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商的渠道的發(fā)展現(xiàn)狀

目前，國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商三分天下，中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)作為中國(guó)聯(lián)通的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以從他們的渠道建設(shè)上得到一定的啟發(fā)。隨著通信行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，渠道的作用不再僅僅局限于單一的業(yè)務(wù)和相關(guān)服務(wù)的銷售工作，而是起著通信競(jìng)爭(zhēng)中的決定性作用。為了在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的掌控力，將已有的渠道進(jìn)行優(yōu)化和整合。中國(guó)聯(lián)通作為國(guó)內(nèi)通信行業(yè)三大運(yùn)營(yíng)商之一，具有巨大的發(fā)展空間，隨著中國(guó)聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)情況的不斷提高，各類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，整體實(shí)力在穩(wěn)定提升之中，用戶數(shù)量也逐漸增多，合作渠道的占比也與其他兩大運(yùn)營(yíng)商相當(dāng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)。

3 聯(lián)通電子渠道營(yíng)銷策略的問(wèn)題

3.1 用戶離網(wǎng)率較高

隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，通信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)不斷增加，聯(lián)通在發(fā)展新用戶的過(guò)程中不斷加大投入，采用高補(bǔ)貼、高傭金的方法來(lái)提高促銷投入，以期達(dá)到增加新的入網(wǎng)用戶的數(shù)量的最終目的。然而持續(xù)較高的市場(chǎng)投入，會(huì)產(chǎn)生一定的反效果，導(dǎo)致用戶的倒網(wǎng)，用戶使用新卡的成本較老卡低，離網(wǎng)率持續(xù)增加。然而如果降低市場(chǎng)投入，雖然使得短期內(nèi)用戶離網(wǎng)率保持穩(wěn)定，卻會(huì)導(dǎo)致新用戶占有率的下降。為了解決這個(gè)問(wèn)題，聯(lián)通公司必須提出有利的解決措施，采用相關(guān)策略提高用戶的在網(wǎng)率。

3.2 渠道網(wǎng)點(diǎn)銷售能力，忠誠(chéng)度及可控力較差

隨著科技的不斷發(fā)展，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量不斷增加，網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋密度不斷提高，覆蓋范圍降低，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量的不斷下降。各大營(yíng)業(yè)廳缺乏主動(dòng)性，一部分的營(yíng)銷渠道未能得到及時(shí)的調(diào)整，促銷活動(dòng)沒(méi)有得到有效的宣傳。不僅如此，由于三大運(yùn)營(yíng)商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)常對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行策反工作，對(duì)一部分網(wǎng)點(diǎn)以高額補(bǔ)貼給以拉攏，使得部分網(wǎng)點(diǎn)很容易倒戈另一方，使得對(duì)社會(huì)渠道的控制力逐漸下降，高效率的銷售網(wǎng)點(diǎn)逐漸減少，用戶的數(shù)量隨之降低。

3.3 相關(guān)渠道的管理能力較弱

由于缺乏對(duì)合作渠道的有效控制管理，合作渠道違規(guī)操作或者執(zhí)行力不到位等方面的懲罰較為薄弱，導(dǎo)致了合作渠道在各方面的重視程度不夠到位，出現(xiàn)了諸多問(wèn)題。例如，渠道經(jīng)理對(duì)合作渠道欠缺管理，物資發(fā)放不到位，使得合作營(yíng)業(yè)廳的宣傳力度大大下降。不僅如此，渠道經(jīng)理也對(duì)其違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象熟視無(wú)睹，缺乏到位的稽查，使得部分合作渠道出現(xiàn)不配現(xiàn)象，渠道秩序混亂無(wú)章，由此也導(dǎo)致了基層員工的工作熱情大幅下降，員工缺乏積極工作的態(tài)度，使得銷售額逐步下降。上述的種種現(xiàn)象都使得聯(lián)通的電子營(yíng)銷渠道缺乏有力的管理和高效的執(zhí)行，使得用戶數(shù)量不斷下降。

4 電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)化建議

4.1 推行網(wǎng)絡(luò)化管理方法

網(wǎng)絡(luò)化管理通過(guò)進(jìn)一步縮小市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域，配置一定的營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)資源，從而明確發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)一步貼近用戶，做到充分了解客戶需要，提高客戶體驗(yàn)，發(fā)展客戶業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)的突破性增長(zhǎng)。在這一過(guò)程中，實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，使得銷售工作有明確抓牢，將人物具體到人，責(zé)任到人，從而提高營(yíng)銷責(zé)任意識(shí)。不僅如此，實(shí)時(shí)跟進(jìn)銷售工作的進(jìn)行情況，有利于同歸銷售的管理模式，提高銷售的精細(xì)化運(yùn)行水平，有利于形成良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高人員積極性，達(dá)到強(qiáng)化管理的目的。

4.2 實(shí)施嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度

在整個(gè)管理體系中，制定嚴(yán)格的激勵(lì)制度以及淘汰機(jī)制。對(duì)員工及相關(guān)工作人員按照其業(yè)績(jī)情況和區(qū)域的凈收入增長(zhǎng)情況對(duì)其進(jìn)行津貼獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于渠道經(jīng)理等高管職位，實(shí)行淘汰制，對(duì)部分不負(fù)責(zé)任的經(jīng)理進(jìn)行淘汰，由網(wǎng)點(diǎn)組成評(píng)判小組定期進(jìn)行考核和評(píng)比。這樣有助于激勵(lì)員工的工作熱情，提高工作效率。

4.3 對(duì)企業(yè)內(nèi)部人員進(jìn)行培訓(xùn)

為了適應(yīng)不斷增強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，督促各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理不斷鑄鍛學(xué)習(xí)，提高經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)能力，將經(jīng)理培養(yǎng)成內(nèi)部的訓(xùn)練師，提高各個(gè)員工的業(yè)務(wù)技能和銷售技能，定期開(kāi)展專題培訓(xùn)活動(dòng)，不斷提高經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成。

5 結(jié)束語(yǔ)

聯(lián)通電子渠道的營(yíng)銷策略仍需要不斷的改革和創(chuàng)新，這不是一個(gè)一蹴而就的過(guò)程，需要持續(xù)地進(jìn)行努力。渠道的營(yíng)銷策略對(duì)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作起著決定性的作用，為了適應(yīng)當(dāng)前快速的科技發(fā)展進(jìn)程，各個(gè)渠道負(fù)責(zé)人需要不斷提高自身能力，根據(jù)自身情況實(shí)現(xiàn)渠道的精細(xì)化管理和指導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行合理分析，深入開(kāi)展渠道的網(wǎng)絡(luò)化管理模式，這也有利于充分調(diào)動(dòng)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)人員的工作積極性，有利促進(jìn)公司的業(yè)務(wù)快速發(fā)展。