張夢琦 北京銀行

2018年4月，銀保監(jiān)會出臺了《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（以下簡稱《意見》），這給傳統(tǒng)銀行的零售業(yè)務(wù)帶來了劇烈的沖擊，其中最明顯的就是銀行理財(cái)產(chǎn)品。《意見》提出的初衷，是為了規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，同時(shí)可以統(tǒng)一同類資產(chǎn)管理產(chǎn)品監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，以此來更加有效地防控金融風(fēng)險(xiǎn)，從而能夠更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。對于未來銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，此次《意見》的提出，是銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，也是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展史上的一個(gè)里程碑。

《意見》此次明確資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)不得承諾保本保收益，打破剛性兌付。這一點(diǎn)顯而易見地影響了個(gè)人投資者對于銀行理財(cái)產(chǎn)品的信任度，以前所謂的“保本保證收益”類理財(cái)產(chǎn)品越來越少，“非保本浮動型”理財(cái)產(chǎn)品也在客戶心中留下了疑慮，原本對銀行理財(cái)產(chǎn)品信任有加的個(gè)人投資者，現(xiàn)在變得畏首畏尾。大多數(shù)原本持有理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)人投資者在到期時(shí)，不得不面對一個(gè)事實(shí)——沒有對應(yīng)的產(chǎn)品對接。因此出現(xiàn)了很多人手中握著現(xiàn)金卻只能觀望，對于銀行理財(cái)產(chǎn)品想買又買不到，買到了又有點(diǎn)擔(dān)心，矛盾而又緊張。

實(shí)際上從銀行零售業(yè)務(wù)整體發(fā)展方面來看，轉(zhuǎn)型是遲早的事，如今《意見》的提出只是推動轉(zhuǎn)型的一個(gè)導(dǎo)火索。在早先的銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，個(gè)人投資者對于銀行是被動的，原因有以下幾點(diǎn)：

1.個(gè)人投資者缺乏專業(yè)知識，對于銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識僅停留在存取款等結(jié)算業(yè)務(wù)方面，對于理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作機(jī)制知之甚少。這就導(dǎo)致了個(gè)人投資者在選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，只能單純從收益率進(jìn)行判斷，對于理財(cái)產(chǎn)品的投資方向、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面幾乎是一無所知。

2.銀行業(yè)的準(zhǔn)入門檻鞏固了其強(qiáng)勢地位。長久以來銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入對注冊資本金、入股資金來源、發(fā)起人資質(zhì)以及股權(quán)結(jié)構(gòu)等諸多方面有著較高的要求，且早先的銀行業(yè)務(wù)比較單一，地域化特點(diǎn)也比較明顯，致使多數(shù)零售客戶并不了解銀行業(yè)的運(yùn)作，到銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理的也是簡單的存取款業(yè)務(wù)為主，直到近些年跨地域經(jīng)營的銀行數(shù)量增加，零售客戶的選擇也多了起來，對于銀行的強(qiáng)勢地位才有所撼動。

3.銀行業(yè)零售產(chǎn)品雷同，競爭壓力小，致使個(gè)人投資者可選擇的空間不多。早期銀行零售業(yè)務(wù)所推薦的產(chǎn)品數(shù)量有限，種類也不豐富，甚至趨于雷同，這就導(dǎo)致個(gè)人投資者無從選擇，加上個(gè)人投資者從時(shí)間到空間的突破能力都局限于銀行手機(jī)客戶端的開發(fā)程度，只能被動地接受銀行銷售人員的推薦。而銀行銷售人員所推薦產(chǎn)品的初衷，往往并非是為客戶提供專業(yè)指導(dǎo)，而是出于業(yè)績指標(biāo)的考核壓力，以及銷售獎勵(lì)的利益驅(qū)使，這就進(jìn)一步加深了銀行零售客戶的被動性。

《意見》的提出，要求銀行堅(jiān)持產(chǎn)品和投資者匹配原則，加強(qiáng)投資者適當(dāng)性管理，強(qiáng)化金融機(jī)構(gòu)的勤勉盡責(zé)和信息披露義務(wù)。簡單來說就是要求銀行在銷售產(chǎn)品的過程中，充分向客戶介紹產(chǎn)品信息，了解客戶的自身特點(diǎn)和投資需求，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶，杜絕出于指標(biāo)和考核的目的向不合適的客戶推介產(chǎn)品。這一要求的推出極大限度地保護(hù)了銀行零售客戶，畢竟在銀行購買金融產(chǎn)品的時(shí)候，零售客戶就是銀行的消費(fèi)者，而這一要求的提出正是保護(hù)了金融消費(fèi)者的合法權(quán)益。

除上述的要求以外，《意見》還明確了資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)不得承諾保本保收益，打破剛性兌付。這一要求提出的初期，很多零售客戶并不理解，畢竟從表面上看，打破剛性兌付是對零售客戶資金安全的一種動搖。但從長遠(yuǎn)角度觀察，這一要求的提出是對銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的一大利好，也是促進(jìn)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一劑催化劑。銀行零售業(yè)務(wù)多年以來遵循的都是“存款是銀行的根基”之發(fā)展理念，《意見》的提出，直接撼動了銀行個(gè)人存款的地位。因?yàn)槎嗄赉y行零售業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的銷售已經(jīng)讓零售客戶習(xí)慣了購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，而保本保收益型的理財(cái)產(chǎn)品甚至一定程度上混淆了理財(cái)產(chǎn)品和儲蓄存款的區(qū)別，然而《意見》的提出，直接影響了個(gè)人投資者的投資理論，人們開始重新審視自己所持有的金融產(chǎn)品到底是理財(cái)還是儲蓄，從而對銀行銷售人員推介的產(chǎn)品開始采取質(zhì)疑和慎重的態(tài)度。特別是當(dāng)今社會，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展和普及，越來越多的零售客戶開始選擇網(wǎng)絡(luò)金融，某寶、某信、甚至一些社交平臺都推出了自己所謂的“金融服務(wù)”，可以算得上是對傳統(tǒng)銀行零售業(yè)務(wù)的巨大威脅和沖擊，甚至有人曾經(jīng)斷言：“銀行不改變，我們就去改變銀行?！睆默F(xiàn)在的發(fā)展態(tài)勢來看，這句話并非妄言。銀行零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，從以往的“存款為主”發(fā)展為“以存款為導(dǎo)向，以利潤為準(zhǔn)繩，兩手都抓，兩手都要硬”，在不遠(yuǎn)的未來，銀行零售業(yè)務(wù)必將發(fā)展成“利潤為先”的階段?，F(xiàn)在不少股份制商業(yè)銀行已經(jīng)幾乎完全將零售業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)了能帶來利潤的產(chǎn)品，為了能增加利潤，不惜加大銷售力度和宣傳力度，而相較之下，存款漸漸成為零售客戶的“派生產(chǎn)品”退居二線，不再是銀行零售人員掛在嘴邊的第一要務(wù)了。

相信隨著《意見》的貫徹落實(shí)，以及互聯(lián)網(wǎng)金融的進(jìn)一步發(fā)展，銀行零售業(yè)務(wù)未來發(fā)展的方向必定是利潤為先。除了能直接帶來利潤和中收的貸款、保險(xiǎn)、基金、信托、貴金屬銷售等業(yè)務(wù)，未來銀行零售業(yè)務(wù)會發(fā)展成為個(gè)人客戶提供全方位資產(chǎn)配置、稅收規(guī)劃、財(cái)富傳承等更為深入的咨詢型金融機(jī)構(gòu)，并從中收取財(cái)務(wù)顧問或業(yè)務(wù)咨詢等費(fèi)用，從而增加利潤收入，實(shí)現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型。

不過雖然現(xiàn)在幾乎每家銀行都聲稱自己正在轉(zhuǎn)型或者已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，但事實(shí)上，并沒有幾家銀行是真正實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型的。某國有銀行曾經(jīng)作為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿，在“不缺業(yè)績”的情況下果斷調(diào)整了目標(biāo)客群，將相對“低端”的代發(fā)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)剔除出去，與此同時(shí)，還增加了智能自助機(jī)具的布放，將零售客戶最常用的業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)放在機(jī)具上自助辦理，大大節(jié)省了人力成本，提高了業(yè)務(wù)效率，更提升了服務(wù)體驗(yàn)。從某種程度上來看，該銀行的轉(zhuǎn)型是淺顯而見效的。

但也有一些銀行，打著轉(zhuǎn)型的旗號，實(shí)際上是走在時(shí)代的后端，看著別人轉(zhuǎn)型自己跟著“見風(fēng)使舵”，看市面上有各種互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品帶來的收益和規(guī)模，就突發(fā)奇想希望自己行也能研制出一樣的產(chǎn)品，表面上謙虛謹(jǐn)慎，實(shí)際風(fēng)控卻形同虛設(shè)，為了一張漂亮的業(yè)績表忽略了業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，最終落得個(gè)不良率爆表，風(fēng)險(xiǎn)暴雷，甚至被接管的凄涼下場。

從市場大環(huán)境來看，現(xiàn)在能走進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的人，不僅數(shù)量上在減少，而且年齡上在增加，大多選擇銀行作為自己資金歸宿的都是老年客戶為主，他們雖有一部分人擁有較多的資金，但是現(xiàn)金流匱乏，增長潛力有限。而作為現(xiàn)金流最充足的中青年人，大多一年到頭也不會到銀行實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)辦一次業(yè)務(wù)，一方面是因?yàn)橐苿又Ц抖艘呀?jīng)足以滿足他們的需求，另一方面是現(xiàn)如今多數(shù)年輕人并沒有儲蓄或理財(cái)?shù)母拍睿词褂?，這些人對于理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也是來自互聯(lián)網(wǎng)金融，而不是傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)。從這一點(diǎn)我們可以看出，未來傳統(tǒng)零售銀行業(yè)的發(fā)展處于衰退期，屬于走下坡路的狀態(tài)。由此可見，銀行零售業(yè)務(wù)的真正轉(zhuǎn)型不僅要靠創(chuàng)新自身的業(yè)務(wù)板塊，還要靠敏銳的洞察力，及時(shí)調(diào)整目標(biāo)客群，正所謂魚和熊掌不可兼得，如果選擇了老年客戶最喜歡的儲蓄存款業(yè)務(wù)，就要緊緊把控風(fēng)險(xiǎn)，把穩(wěn)存當(dāng)做第一要務(wù)。如果要選擇年輕人更能接受的投資方式，就要一定程度上放松風(fēng)控，提高收益率。從某種程度上講，這也是讓投資回歸本源的一種方式。