李國鳳 北京科技職業(yè)學(xué)院

前言：營銷渠道主要是指，企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)后的市場營銷環(huán)節(jié)中，企業(yè)為了能夠提高市場份額并提升經(jīng)濟(jì)利潤收益，所實(shí)施的營銷活動(dòng)。只有切實(shí)際的掌握了市場需求，才能構(gòu)建出一個(gè)好的營銷渠道，才有助于推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并且要確保將所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，在這個(gè)轉(zhuǎn)移的過程中，要努力構(gòu)建一個(gè)有效的服務(wù)機(jī)制和服務(wù)模型。

一、在多元化市場下，市場營銷渠道的管理意義

在企業(yè)經(jīng)營的管理結(jié)構(gòu)當(dāng)中，構(gòu)建相應(yīng)的市場營銷渠道，能夠有效的提升商品的推廣效果和擴(kuò)大銷售范圍，從而能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，還有助于營造出一個(gè)和諧的市場環(huán)境。為了能夠?qū)a(chǎn)品品種和產(chǎn)品數(shù)量等進(jìn)行全面整合，要努力將生產(chǎn)信息的有關(guān)機(jī)制進(jìn)行完善，從而有利于維護(hù)銷售全過程的實(shí)效性和完整性。在營銷渠道的體系當(dāng)中，注重將企業(yè)產(chǎn)品努力推廣到目標(biāo)市場當(dāng)中，形成一個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售鏈，注重維護(hù)完整的產(chǎn)品管理機(jī)制，在節(jié)約成本的同時(shí)，要確保企業(yè)的收益能夠滿足企業(yè)發(fā)展的需求，還能使企業(yè)提高經(jīng)營管理的質(zhì)量水平，促進(jìn)企業(yè)的不斷進(jìn)步和可持續(xù)發(fā)展。[1]并且，企業(yè)在對市場營銷發(fā)展做出相關(guān)決策和制定營銷策略時(shí)，要注重從多元化的角度來進(jìn)行分析，不能單單局限于對市場的系統(tǒng)化調(diào)查，同時(shí)也要注重結(jié)合企業(yè)的基本現(xiàn)狀和自身的發(fā)展動(dòng)力，以實(shí)現(xiàn)市場營銷作為企業(yè)前進(jìn)的根本目的，在開展活動(dòng)時(shí)，要選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，才能確保使所有權(quán)得到有效的轉(zhuǎn)移，從而滿足市場營銷的發(fā)展需求。

二、市場營銷的渠道管理中出現(xiàn)的問題

（一）銷售渠道過長，加大了管理的難度

在進(jìn)行市場營銷的相關(guān)機(jī)制管理工作當(dāng)中，企業(yè)的銷售人員為了能夠提高銷售水平，需要針對具有差異化的消費(fèi)者，相應(yīng)的建立出一個(gè)更系統(tǒng)的銷售路徑，為了能夠推進(jìn)個(gè)性化銷售，還會(huì)選擇產(chǎn)品定制的銷售方式，從而會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的問題。由于，傳統(tǒng)銷售體系還嚴(yán)重殘留在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中，所以企業(yè)的銷售路徑和個(gè)性化管理存在著一定的局限性，從而導(dǎo)致企業(yè)的利潤體系和經(jīng)營管理結(jié)構(gòu)受到了一定的限制。

（二）營銷渠道的不統(tǒng)一

營銷渠道的不統(tǒng)一很容易引起廠商之間的矛盾沖突。在經(jīng)營交易過程中，渠道成員的關(guān)系都只是圍繞這買賣利益的，對合作方面會(huì)缺乏考慮和重視。當(dāng)市場銷路好，競爭壓力小，雙方都能夠得到利益上的滿足時(shí)，不容易發(fā)生矛盾沖突。但，當(dāng)市場出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，競爭壓力增大，雙方在因自我利益出現(xiàn)摩擦?xí)r，沖突和矛盾是難以避免的。[2]

（三）在進(jìn)行新產(chǎn)品銷售時(shí)，渠道的選擇出現(xiàn)混亂

在市場營銷的管理機(jī)制運(yùn)行當(dāng)中，有大部分的企業(yè)會(huì)不重視對企業(yè)營銷的后續(xù)管理。隨著傳統(tǒng)營銷模式的逐漸衰落，逐漸將終端建設(shè)放到運(yùn)行中心，來拉動(dòng)企業(yè)的銷售模式，但，經(jīng)銷商在進(jìn)行渠道選擇時(shí)，仍然沒有統(tǒng)一的選擇標(biāo)準(zhǔn)，這就大減弱了企業(yè)進(jìn)行終端控制的能力，從而會(huì)影響企業(yè)在整體上進(jìn)行營銷管理的實(shí)效性，會(huì)嚴(yán)重削弱營銷渠道的作用，還會(huì)付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。

（四）對電子網(wǎng)絡(luò)營銷沒有給予足夠的重視

隨著現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)時(shí)代的到來，營銷渠道耶開創(chuàng)了一個(gè)全新的電子網(wǎng)絡(luò)營銷模式。電子網(wǎng)絡(luò)營銷有著營銷成本低、效率高的優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該抓住這一優(yōu)勢，利用好網(wǎng)絡(luò)營銷的市場無限性、營銷方式的多樣性和交互性以及市場環(huán)境的開放性。企業(yè)還可以利用電子網(wǎng)絡(luò)營銷來獲取有效傳送信息的技能，來方便自身，電子營銷促使?fàn)I銷方式以及營銷服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變，使得新市場得以全面開發(fā)、擴(kuò)大了廠商的新合作，有效的縮短消費(fèi)者與生產(chǎn)商之間的距離，降低企業(yè)運(yùn)營成本的同時(shí)會(huì)降低產(chǎn)品價(jià)格，促進(jìn)了產(chǎn)品的營銷發(fā)展。

三、多元化市場下，對渠道管理的有效措施

（一）將營銷渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，設(shè)立規(guī)范的銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)要注重加強(qiáng)管理，加強(qiáng)巡查并建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，才能防止出現(xiàn)竄貨倒貨的現(xiàn)象，并且要結(jié)合自身經(jīng)營情況，與合理的制度化管理和個(gè)性化管理進(jìn)行結(jié)合，尋找一個(gè)適合企業(yè)發(fā)展方向和需求的營銷渠道。并且，要結(jié)合企業(yè)的利潤目標(biāo)來構(gòu)建相應(yīng)的管理監(jiān)察機(jī)制，從而提高企業(yè)的管理水平。[3]

（二）縮短銷售渠道時(shí)間

企業(yè)要注重縮短銷售時(shí)間，努力減少銷售中間環(huán)節(jié)，從而有效的降低產(chǎn)品損耗。企業(yè)要對終端市場中的供求關(guān)系進(jìn)行有效把握，才能努力避免企業(yè)利潤的分流問題。

（三）企業(yè)要加強(qiáng)預(yù)算管理

預(yù)算管理作為企業(yè)經(jīng)營管理中的重要環(huán)節(jié)，要注重預(yù)算管理和預(yù)算考核。企業(yè)要注重完善全面預(yù)算管理制度，加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)管理。在對企業(yè)經(jīng)營成本進(jìn)行管理方面，也要進(jìn)行會(huì)計(jì)集中核算，使企業(yè)經(jīng)營的各項(xiàng)管理成本的預(yù)算能夠得到有效控制。

結(jié)論：綜上所述，企業(yè)為了能夠滿足時(shí)代發(fā)展和多元化市場發(fā)展的需求，企業(yè)要加強(qiáng)對營銷渠道的統(tǒng)一管理、速短銷售渠道的時(shí)間、企業(yè)也要加強(qiáng)預(yù)算管理，從而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。