楊清，趙衛(wèi)東

（中國石油天然氣股份有限公司華北化工銷售分公司，北京100009）

1 引言

在現(xiàn)代化社會的發(fā)展中，化工產(chǎn)品經(jīng)營模式發(fā)生了很大的變化，套期保值在化工產(chǎn)品銷售價格風(fēng)險控制中的應(yīng)用，有效地避免了外匯風(fēng)險和價格風(fēng)險，為企業(yè)化工產(chǎn)品銷售帶來了很大的效益?，F(xiàn)階段，套期保值已被廣泛應(yīng)用到了化工產(chǎn)品銷售中，在控制化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險、控制產(chǎn)品價格等方面發(fā)揮著十分重要的作用。因此，銷售人員在應(yīng)用套期保值的過程中，需要合理地選擇套期工具，這樣才能夠更好地規(guī)避風(fēng)險，為交易的安全性提供保障[1]。

2 化工產(chǎn)品銷售價格特征

2.1 及時反映市場情況

化工產(chǎn)品銷售的實質(zhì)是根據(jù)市場價格開展銷售工作，化工產(chǎn)品能夠靈敏地反映出市場的變化情況，如在國際金融危機的影響下，化工產(chǎn)品銷售價格極速下降，這時企業(yè)需要采取相應(yīng)的風(fēng)險控制措施，應(yīng)對市場變化對企業(yè)發(fā)展帶來的影響。

2.2 價格波動帶來的結(jié)算影響

化工產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)營風(fēng)險會使得化工產(chǎn)品銷售定值發(fā)生一系列變化，很多客戶為了規(guī)避風(fēng)險，會選擇多種交易結(jié)算方式，如先貨后款、先款后貨等，且支付方式也具有多樣性特點，主要有網(wǎng)銀、支票、銀行匯票、本票、承兌匯票等。其中的承兌匯票運用具有很強的便利性、安全性[2]。

3 套期保值應(yīng)用過程中需要注意的問題

3.1 對市場價格波動的判斷

市場價格波動和套期保值操作息息相關(guān)，在市場價格波動判斷失誤的情況下，會出現(xiàn)期貨市場的虧損沖抵現(xiàn)貨市場利潤的問題，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益，受投機資金的影響，兩個市場的價格走勢會出現(xiàn)一系列問題?，F(xiàn)階段，我國化工產(chǎn)品期貨運作仍處于初級發(fā)展階段，交易品種比較少，而受國外原有價格暴漲暴跌的影響，我國化工產(chǎn)品具有一定的信息優(yōu)勢，能夠及時融入化工產(chǎn)品期貨市場，規(guī)避市場波動風(fēng)險。

3.2 化工產(chǎn)品套期保值業(yè)務(wù)流程注意事項

在化工產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員需要充分考慮期貨業(yè)務(wù)帶來的風(fēng)險，規(guī)范套期保值業(yè)務(wù)的方案設(shè)計、人員資質(zhì)要求、決策審批、止損設(shè)置、結(jié)算環(huán)節(jié)、實物交割環(huán)節(jié)風(fēng)險控制點等內(nèi)容。除此之外，化工產(chǎn)品套期保值業(yè)務(wù)流程需要注意的問題主要有：第一，期貨交易的結(jié)算方式主要有沖平倉、實物交割兩種，企業(yè)往往會選擇實物交割的方式，這種方式會增加交易費用，且在臨近交割期的過程中，保證金比例會由5%提升到30%；第二，現(xiàn)階段，供貨市場中可選擇的合約有所不同，如活躍度較差的合約可能全天都沒有成交量，這時不需要考慮“有價無市”對套期保值業(yè)務(wù)的影響，主要選擇主力合約運作的方式[3]。

3.3 增加化工產(chǎn)品投保業(yè)務(wù)的操作規(guī)范

化工產(chǎn)品銷售價格風(fēng)險轉(zhuǎn)移的過程中，銷售人員需要增加化工產(chǎn)品的投保業(yè)務(wù)規(guī)范，規(guī)范安保金范圍外的商業(yè)投保行為，針對危險化學(xué)品的銷售，需要規(guī)范保險公司的選擇、投保范圍、險種、保險責(zé)任、保單、理賠流程等，還要注重保險公司的理賠，及時更換響應(yīng)不及時、拖延理賠的保險公司，實現(xiàn)預(yù)期的風(fēng)險轉(zhuǎn)移目標(biāo)。在現(xiàn)代化社會的發(fā)展中，國內(nèi)期貨市場的交易規(guī)模比較小，品種結(jié)構(gòu)單一，且合約推出后的審批過程具有一定的復(fù)雜性，無法建立長期的品種推出機制，這就為企業(yè)的經(jīng)營帶來了一定的難度。為了改善這一現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)該加強對期貨市場基本運作特點的了解，并將套期保值業(yè)務(wù)理論應(yīng)用其中，實現(xiàn)規(guī)避風(fēng)險的目標(biāo)。除此之外，在實施過程中，企業(yè)應(yīng)該制定交易制度和交易規(guī)則，完善風(fēng)險管理制度，為交易的穩(wěn)定性提供保障，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。

4 套期保值在化工產(chǎn)品銷售價格風(fēng)險控制中的應(yīng)用

在新時期的發(fā)展中，化工產(chǎn)品價格會在社會經(jīng)濟的發(fā)展中不斷調(diào)整，尤其在產(chǎn)能過剩、市場競爭激烈的大背景下，會影響企業(yè)的整體效益。在現(xiàn)代化社會的發(fā)展中，為了減少發(fā)展風(fēng)險，化工企業(yè)應(yīng)不斷完善并優(yōu)化現(xiàn)有的內(nèi)部管理控制制度，將套期保值應(yīng)用到化工產(chǎn)品銷售價格風(fēng)險控制的過程中。例如，某商品交易所上市的線型密度聚乙烯選擇主力合約L0901運行運作，在預(yù)計市場價格下跌的情況下，先賣出期貨合約，并選擇平倉方式減少庫存跌價造成的損失。而套期保值在化工產(chǎn)品銷售價格風(fēng)險控制中的運用使得企業(yè)從期貨市場中獲得了更多的利潤，在獲利后抵消了市場發(fā)展帶來的損失，為企業(yè)產(chǎn)品的保值提供了保障。在實際市場交易過程中，由于期貨種類比現(xiàn)貨市場中的種類少，這時相關(guān)人員可以選擇一種與商品存在差異的種類，但在加工走勢一致的商品期貨合約過程中，需要完成保值處理，加強交叉性套期保值管理力度。

5 化工產(chǎn)品銷售的發(fā)展趨勢

5.1 知識化

目前，我國已進入知識經(jīng)濟時代，這就使得知識發(fā)展成為了主要的生產(chǎn)要素。在現(xiàn)代化社會的發(fā)展中，產(chǎn)品銷售也呈現(xiàn)出知識化的發(fā)展趨勢，主要表現(xiàn)是為了實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展，各個部門的工作人員需要全身心投入學(xué)習(xí)過程中，不斷提升自身的綜合素質(zhì)和轉(zhuǎn)移技能。同時，企業(yè)應(yīng)該定期開展相關(guān)的銷售培訓(xùn)活動，這樣化工產(chǎn)品銷售人員就能夠通過不斷學(xué)習(xí)，提升自身的創(chuàng)新能力，推動化工產(chǎn)品銷售工作的順利開展，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

5.2 信息化

在科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展的大背景下，很多先進的技術(shù)已融入化工行業(yè)的發(fā)展中，如數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和化工產(chǎn)品銷售的有效融合，為改善傳統(tǒng)的營銷形式提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷提升使得很多企業(yè)進行了調(diào)整，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在化工產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的應(yīng)用，將化工產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、規(guī)劃、生產(chǎn)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)進行了有效連接。在現(xiàn)代化社會的發(fā)展中，電子商務(wù)應(yīng)運而生，逐漸發(fā)展成一種新型的銷售系統(tǒng)，數(shù)字技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平的不斷提升是信息化發(fā)展的標(biāo)志，是化工產(chǎn)品銷售的重要發(fā)展趨勢。

5.3 個性化

在社會經(jīng)濟的快速發(fā)展中，社會分工越來越細化，市場呈現(xiàn)出細分化、個性化的特點，而個性化銷售方式是在滿足消費者實際需求的基礎(chǔ)上完成的，個性化銷售的重點是質(zhì)量的差異性，是在強化客戶的基礎(chǔ)上進行的市場營銷管理工作，個性化銷售的最終目標(biāo)是提高客戶的忠誠度、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)，有效地規(guī)避化工產(chǎn)品銷售價格風(fēng)險，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，進而實現(xiàn)企業(yè)化工產(chǎn)品市場營銷的可持續(xù)發(fā)展。

6 結(jié)語

綜上所述，在現(xiàn)代化社會的發(fā)展中，產(chǎn)品銷售逐漸成為企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容。目前，我國化工行業(yè)發(fā)展十分迅速，尤其是化工產(chǎn)品銷售行業(yè)的重要性越來越明顯，套期保值在化工產(chǎn)品銷售價格風(fēng)險控制中的有效應(yīng)用，推動著企業(yè)的進一步發(fā)展。因此，化工產(chǎn)品銷售部門需要充分掌握期貨市場的實際發(fā)展情況，注重期貨全面分析工作，在政策允許的基礎(chǔ)上合理地應(yīng)用套期保值理論，降低化工產(chǎn)品銷售價格風(fēng)險，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。