王勤雙

人們對物品的實際價值沒有評價能力，那些由一個個數(shù)字構(gòu)成的價格，只不過是消費者的一場集體幻覺。所以，對企業(yè)來說，定價其實就是一場和消費者斗智斗勇的游戲。

給價格選一個“造型”

眾所周知，數(shù)字9能給人一種更便宜和精確的感覺。其實，除了數(shù)字的大小，數(shù)字的形狀有時也會影響心理感受。

在沃爾瑪?shù)拈T店中，商品定價最常用的數(shù)字依次是5、8、0、3、6。在定價者看來，這種帶有弧形線條的數(shù)字相比1、4、7這樣銳利的數(shù)字更容易被顧客接受。

敲黑板：需要注意文化環(huán)境對定價的影響，定價時盡量回避一些不吉利的數(shù)字。

價格“滑滑梯”

從價格結(jié)構(gòu)的角度讓價格變點花樣，可以管理消費者有限的注意力。

比如某家電影院為消費者提供一種免費會員卡。每月頭一次看電影，連鎖店收取一個價；第二次收一個較低的價；第三次來，價格更低。這樣的定價就是鼓勵消費者經(jīng)常來，實際上顧客根本沒有省錢。

敲黑板：動態(tài)的組合定價，最大的好處就是能夠讓消費者產(chǎn)生持續(xù)性消費。

假裝一家廉價餐廳

與故意設(shè)置高價產(chǎn)品相對，推出一款超值單品，同樣可以起到迷惑消費者的目的。

從外婆家第一家店開業(yè)至今，麻婆豆腐一直只賣3元錢，作為外婆家的“比價商品”，3元錢的麻婆豆腐，讓用戶建立了“外婆家東西便宜超值”這樣的品牌認知。

敲黑板：超值的產(chǎn)品可以拉低顧客對價格的敏感度，放松對價格的心理防線。