史蒂夫·馬丁 蘇西

如果你的一個(gè)朋友有個(gè)壞習(xí)慣——打噴嚏時(shí)從來(lái)不捂口鼻，你勸說(shuō)他時(shí)是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)捂上的好處，還是強(qiáng)調(diào)不捂的壞處呢？

心理學(xué)家哈特·布蘭頓和同事做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他們請(qǐng)一群受試者閱讀一篇關(guān)于學(xué)生接種流感疫苗的新聞報(bào)道。報(bào)道有兩個(gè)版本：一個(gè)說(shuō)絕大多數(shù)學(xué)生主動(dòng)接種了疫苗，另一個(gè)說(shuō)絕大多數(shù)學(xué)生不愿接種。接下來(lái)，研究者請(qǐng)受試者們?cè)匍喿x一篇文章，這篇文章也有兩個(gè)版本：一個(gè)將接種疫苗的決定與正面積極的人格特質(zhì)關(guān)聯(lián)起來(lái)，另一個(gè)則與負(fù)面的人格特質(zhì)關(guān)聯(lián)起來(lái)。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明：對(duì)違背規(guī)范者的特質(zhì)的描述對(duì)受試者的影響更大。

如果一家健身俱樂(lè)部希望更衣室能一直整潔，那么管理人員可以告訴新會(huì)員：絕大多數(shù)會(huì)員都會(huì)把用過(guò)的毛巾放進(jìn)洗衣筐，而不是隨便扔在地上，不這么做的會(huì)員無(wú)異于不尊重他人。新員工參加入職培訓(xùn)的時(shí)候，相關(guān)人員可以告訴他們，絕大多數(shù)同事都會(huì)如實(shí)并正確地填寫報(bào)銷單，而且會(huì)按時(shí)交上去。

要是受眾對(duì)“某個(gè)行為是否常見(jiàn)”已經(jīng)形成自己的看法，這種方法還管用嗎？

布蘭頓和同事又做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他們請(qǐng)受試者先說(shuō)出對(duì)“校園中健康生活方式是否常見(jiàn)”的印象。兩周之后，受試者讀到了一份其他學(xué)生對(duì)健康生活方式的評(píng)價(jià)。這份評(píng)價(jià)是從兩個(gè)角度寫的：第一種把積極正向的特質(zhì)（比如成熟、聰明）與健康的生活方式關(guān)聯(lián)起來(lái)，第二種則把負(fù)面的特質(zhì)與不健康的生活方式聯(lián)系起來(lái)。研究者發(fā)現(xiàn)，受試者越是認(rèn)為健康的生活方式很常見(jiàn)，就越容易受第二種說(shuō)法的影響，反之亦然。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)告訴我們，如果你想勸說(shuō)他人，在思考如何措辭之前，應(yīng)先完成一個(gè)很小卻十分重要的任務(wù)：考慮受眾對(duì)相關(guān)社會(huì)規(guī)范的認(rèn)知狀況。如果經(jīng)理希望下屬們開(kāi)會(huì)能守時(shí)，應(yīng)該先調(diào)查大家對(duì)“開(kāi)會(huì)遲到的現(xiàn)象是否普遍”的印象。如果大家認(rèn)為這事兒經(jīng)常發(fā)生，那么他就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“能夠按時(shí)開(kāi)會(huì)的員工具備哪些積極正面的特質(zhì)”;如果大家都認(rèn)為這事兒不常見(jiàn)，那么他的溝通重點(diǎn)就是“遲到的人有哪些負(fù)面特質(zhì)”。

（若 子摘自中信出版社《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》一書，王 原圖）