文_張佳

2018年11月6日，全球頂尖摩托車展EICMA在意大利米蘭盛大開幕，這場(chǎng)世界專業(yè)兩輪車飽覽會(huì)，具有100多年的展覽歷史并成功舉辦了73屆，在全球聲譽(yù)卓著。

放眼本次盛會(huì)，世界各大頂級(jí)摩托車品牌，如德國(guó)寶馬、日本本田、川崎、雅馬哈、意大利比亞喬、美國(guó)哈雷、英國(guó)凱旋等齊聚亮相。雅迪作為中國(guó)最大的兩輪電動(dòng)車品牌，躋身眾多國(guó)際一流行業(yè)大咖品牌，分外引人注目。這已是雅迪第三次受邀參加EICMA，全新的品牌形象、豐富完善的高端精品車型、跨越國(guó)境線的用戶體驗(yàn)讓雅迪在這些大咖征戰(zhàn)中，脫穎而出，同時(shí)也讓全世界再次感受到了中國(guó)制造的魅力。

中國(guó)制造“質(zhì)”在必得

就在EICMA展兩天后，11月8日挪威海軍護(hù)衛(wèi)艦“英斯塔”號(hào)剛參加完北約軍演就與油輪發(fā)生沖撞而沉沒，只得請(qǐng)比利時(shí)的海上打撈公司SCALDIS來(lái)打撈軍艦，因?yàn)樗麄儞碛惺澜缟献钕冗M(jìn)、最可靠的浮吊船。SCALDI派出兩艘大型浮吊船，“拉姆比茲”號(hào)和“格列弗”號(hào)。而這兩艘船都是在江蘇啟東的造船廠生產(chǎn)建造，在廈門完成了起重設(shè)備的安裝，是名正言順的“中國(guó)制造”。

這只是中國(guó)制造榮光的一角。“復(fù)興號(hào)”中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)車組，引領(lǐng)中國(guó)高鐵實(shí)現(xiàn)“從追趕到領(lǐng)跑”的根本轉(zhuǎn)變；“華龍一號(hào)”開啟了我國(guó)自主核電技術(shù)向發(fā)達(dá)國(guó)家出口的序幕；首艘國(guó)產(chǎn)航母下水，全球最大海上鉆井平臺(tái)“藍(lán)鯨1號(hào)”出?！髧?guó)重器相繼問(wèn)世，鐫刻下中國(guó)制造的強(qiáng)大實(shí)力。

在大眾更為熟知的領(lǐng)域，中國(guó)制造也熠熠生輝。全球通信市場(chǎng)上，華為是5G的領(lǐng)先者，手機(jī)占有率已超過(guò)蘋果；歐洲冰箱市場(chǎng)上，海爾已經(jīng)成為中高端的代表；全球新能源出行市場(chǎng)上，雅迪已獲得全球超過(guò)488項(xiàng)核心專利，其產(chǎn)品均通過(guò)了EN15194、CE、E-MARK、3C四大國(guó)際品質(zhì)認(rèn)證，這在電動(dòng)車行業(yè)更是鳳毛麟角。

其實(shí)，在雅迪參展EICMA之前，也有中國(guó)廠商參加，但多為配套件供應(yīng)商和代加工商，而且處于展館的邊緣角落。直到2015年，雅迪作為中國(guó)電動(dòng)摩托車的第一高端品牌亮相，中國(guó)制造的牛氣，才開始在米蘭上空回蕩。

最持久的電池、最先進(jìn)的電機(jī)、最強(qiáng)悍的電控、最安全的材料、最大幅的減震、最可靠的輪胎……依托核心自主專利技術(shù)，雅迪電動(dòng)車的部分零部件甚至達(dá)到了汽車級(jí)和航空級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。如今，雅迪電動(dòng)車已經(jīng)銷往美國(guó)、德國(guó)等77個(gè)國(guó)家，在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有超過(guò)18000個(gè)終端門店，全球年銷售量超過(guò)400萬(wàn)臺(tái)，約占據(jù)全球兩輪電動(dòng)車（E-Scooter）市場(chǎng)銷售總量的11.7%，成為全球領(lǐng)先的新能源出行公司。

2018年，是艱難的一年，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，中美貿(mào)易摩擦，企業(yè)和國(guó)家都面臨著巨大挑戰(zhàn)。但是，不斷升級(jí)的中國(guó)制造給了我們挑戰(zhàn)困難和創(chuàng)新突圍的力量和底氣。以雅迪為代表的中國(guó)企業(yè)，一直致力于改造和提升中國(guó)制造的品質(zhì)，不僅向世界展示了自己的品牌形象和實(shí)力，同時(shí)也向世界展示了中國(guó)制造的實(shí)力與品質(zhì)。

市場(chǎng)頑疾直擊行業(yè)痛點(diǎn)

雖然中國(guó)制造取得了越來(lái)越多的成績(jī)，但是中國(guó)制造業(yè)有一個(gè)根深蒂固的頑疾——價(jià)格戰(zhàn)，也正是這個(gè)頑疾裹挾了中國(guó)制造在很多領(lǐng)域和行業(yè)的前進(jìn)腳步。

比如，2014年，百度曾發(fā)布了一款名為“百度云·螢石”的智能視頻攝像機(jī)，價(jià)格定位388元。上市4天之后，360也上市了一款智能攝像頭并將價(jià)格定為149元。小米同時(shí)也發(fā)布了智能攝像頭，價(jià)格也定為149元。360和小米一下子把價(jià)格拉低了239元，而這239元的差價(jià)體現(xiàn)產(chǎn)品上則是功能簡(jiǎn)配，云儲(chǔ)存、智能活動(dòng)偵測(cè)、紅外人體感應(yīng)、全雙工語(yǔ)音對(duì)講等九大核心功能被閹割，智能攝像頭已不再智能。

雅迪參加2018年意大利米蘭EICMA兩輪車車展

中國(guó)古話有言：“谷賤傷農(nóng)。”要想吃到好吃的糧食，就要保護(hù)農(nóng)民。雖然價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)最基本的一種方式，也許在短期內(nèi)對(duì)消費(fèi)者是有利的，但長(zhǎng)期有害無(wú)疑，特別是在目前中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不是很規(guī)范的情況下，相當(dāng)一部分企業(yè)是以偷工減料為代價(jià)而獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。100元的產(chǎn)品可以用五年，降到50元就只能用兩年甚至一年，而且在宣傳上還隱藏這個(gè)事實(shí)，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是最大的惡意。最后，傷害的不僅是企業(yè)，連帶著也會(huì)將整個(gè)行業(yè)拖入深淵。電動(dòng)車行業(yè)就曾因價(jià)格戰(zhàn)而危在旦夕。

自1998年電動(dòng)自行車上市以來(lái)，從年產(chǎn)量5.8萬(wàn)輛至年產(chǎn)量3600萬(wàn)輛，600倍的增長(zhǎng)僅用了15年時(shí)間。井噴式的增長(zhǎng)，吸引了大量的資金與企業(yè)投身其中，雨后春筍般誕生了1000多個(gè)電動(dòng)車品牌，市場(chǎng)的爭(zhēng)奪近乎白熾化，“價(jià)格戰(zhàn)”作為短期最有效的策略被廣泛應(yīng)用。

但是，長(zhǎng)期使用價(jià)格戰(zhàn)給整個(gè)電動(dòng)車行業(yè)帶來(lái)了災(zāi)難性的后果。整個(gè)行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈都不賺錢，源頭的配件商、企業(yè)、經(jīng)銷商都不賺錢，直接導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越差，2015年的產(chǎn)品質(zhì)量甚至還不如2005年，行業(yè)人才快速流失，全行業(yè)開始萎縮，每年產(chǎn)銷量都在下降，整個(gè)行業(yè)的未來(lái)，岌岌可危。

雅迪當(dāng)時(shí)也處在這個(gè)牢籠中，缺乏明確的定位，整個(gè)企業(yè)都沒有方向，面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，只能被迫地不停接招、應(yīng)招，疲于應(yīng)付、資源消耗大，結(jié)果卻不理想。而做摩托車出身的雅迪在產(chǎn)品質(zhì)量上又不肯隨波逐流放低標(biāo)準(zhǔn)，最終在價(jià)格戰(zhàn)中成了壓力最大的那個(gè)。

君智創(chuàng)始人：董事長(zhǎng)謝偉山（中）、總裁徐廉政（左）、執(zhí)行總裁姚榮君（右）

傷民、傷企、傷行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，將市場(chǎng)這塊蛋糕變了味道，甚至變得劣質(zhì)、有毒。覆巢之下，焉有完卵？中國(guó)企業(yè)、中國(guó)制造要想走得更高、更遠(yuǎn)，必須杜絕價(jià)格戰(zhàn)，營(yíng)造良性的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)。

打造獨(dú)特價(jià)值，突圍價(jià)格血戰(zhàn)

那么，中國(guó)制造應(yīng)如何突圍價(jià)格血戰(zhàn)？雅迪給中國(guó)企業(yè)上了生動(dòng)的一課。

縱觀中國(guó)5000年文明，文王以太公為師，周朝綿延八百年；孝公以商鞅為師，變法改革立強(qiáng)秦；高祖以張良為師，運(yùn)籌帷幄開大漢；沛公以孔明為師，三分天下定蜀國(guó)……每一個(gè)王朝崛起的背后，都有一位智囊軍師鼎力相助。

陷入困局、險(xiǎn)象環(huán)生的雅迪也重金邀請(qǐng)國(guó)際知名咨詢公司來(lái)破局，但對(duì)方一口回絕，覺得雅迪的狀況實(shí)在太棘手。

直到2015年上半年，雅迪終于得遇“軍師”——由資深競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)專家謝偉山、徐廉政、姚榮君聯(lián)合創(chuàng)立的君智咨詢接下了雅迪的項(xiàng)目。對(duì)于其他咨詢公司都望而卻步的行業(yè)亂象，君智當(dāng)然也清楚其中的艱難。但是，《孫子兵法》有云：“識(shí)眾寡之用者勝?！鄙茟?zhàn)者只要能根據(jù)手中的兵力而采取不同的戰(zhàn)術(shù)，將資源合理調(diào)配，用在刀刃上，就能發(fā)揮最大的作用，甚至出奇制勝，四兩撥千斤。

經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，君智團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了雅迪的機(jī)會(huì)，也明確了該如何調(diào)配雅迪的資源。雅迪前身為摩托車企業(yè)，在電動(dòng)車生產(chǎn)上仍采用的是摩托車的配套體系，用材始終堅(jiān)持高品質(zhì)。同時(shí)，消費(fèi)升級(jí)已經(jīng)成為當(dāng)下的主流趨勢(shì)，消費(fèi)者開始追求更高品質(zhì)的產(chǎn)品。價(jià)格戰(zhàn)陰霾下的電動(dòng)車行業(yè)，品質(zhì)一再突破下限，顯然與消費(fèi)升級(jí)背道而馳。

在君智的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思維中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)回歸商業(yè)本質(zhì)，真正為顧客創(chuàng)造價(jià)值。在此之下，消費(fèi)者的心智就是第一戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)兵力和資源都應(yīng)圍繞消費(fèi)者心智進(jìn)行調(diào)配?；诖?，君智結(jié)合雅迪注重品質(zhì)的基因，為雅迪制訂了“更高端”的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

確立“更高端的電動(dòng)車”的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略后，君智協(xié)助雅迪進(jìn)行了全面革新。在產(chǎn)品上，集中兵力專注兩輪電動(dòng)車，加強(qiáng)自主研發(fā)，主打中高端車型；在市場(chǎng)上，停止打折促銷，在核心城市建立高端形象店，搶占消費(fèi)者心智。隨著“更高端”戰(zhàn)略的逐步推進(jìn)，在越來(lái)越多的消費(fèi)者心中，雅迪已是電動(dòng)車高端品牌的代表。

如此僅半年時(shí)間，雅迪便絕境突圍。2015年下半年以后，即使整體行業(yè)銷量下滑20%，雅迪依然逆勢(shì)增長(zhǎng)20%，尤其是中高端車型同比增長(zhǎng)80%，實(shí)現(xiàn)了歷史性的跨越。

雅迪取得突破性成績(jī)后，君智仍沒有停止護(hù)航，與為國(guó)鞠躬盡瘁的名仕們一樣，君智一直在助力雅迪“更高端”戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)。對(duì)君智來(lái)說(shuō)，沒有什么比企業(yè)煥發(fā)新生、推動(dòng)市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)更有意義了。2015年，雅迪“更高端戰(zhàn)略”打響后，2016年，君智團(tuán)隊(duì)繼續(xù)協(xié)助雅迪夯實(shí)戰(zhàn)略成果。2017年，君智協(xié)助雅迪再創(chuàng)新，面向全球發(fā)起首屆“717 電動(dòng)車騎行節(jié)”，市場(chǎng)占有率進(jìn)一步擴(kuò)大，當(dāng)年產(chǎn)銷量突破400萬(wàn)臺(tái)，穩(wěn)居行業(yè)第一。2018年，君智幫助雅迪繼續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)，舉辦“更高端品質(zhì)革命”發(fā)布會(huì)等。僅2018年上半年，雅迪銷量同比增長(zhǎng)41%，目標(biāo)銷量突破500萬(wàn)臺(tái)。

至此，雅迪不僅擺脫了行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，而且還實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)跑行業(yè)。更為重要的是，君智為雅迪確立的“更高端的電動(dòng)車”這一競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不僅為雅迪指明了清晰的方向，而且也讓電動(dòng)車行業(yè)看到了希望，不靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，也能贏得市場(chǎng)地位。也正是在雅迪的引領(lǐng)下，電動(dòng)車行業(yè)開始向良性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。

擺脫競(jìng)爭(zhēng)紅海，讓價(jià)格晉級(jí)為價(jià)值

縱觀當(dāng)下中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，到處都充斥著價(jià)格戰(zhàn)的硝煙，對(duì)中國(guó)商業(yè)未來(lái)形成著巨大的負(fù)面沖擊。特別是過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn)，消磨了企業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)力，混亂無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在扼殺中國(guó)商業(yè)的未來(lái)，摧毀中國(guó)商業(yè)的未來(lái)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力。因此，突圍，甚至避免價(jià)格戰(zhàn)，保持行業(yè)的良性發(fā)展與和諧競(jìng)爭(zhēng)，是中國(guó)商業(yè)，以及中國(guó)制造向下一個(gè)階段邁進(jìn)的必要條件。

在雅迪的突圍戰(zhàn)中，君智咨詢展示了一種全新的戰(zhàn)略可能，即以差異化謀求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合產(chǎn)品、用戶、競(jìng)爭(zhēng)、時(shí)間等多個(gè)維度找到自己的獨(dú)特價(jià)值，并把精力集中在這些價(jià)值上，搶占用戶心智，構(gòu)建起護(hù)城河，這樣才能獲得戰(zhàn)略主動(dòng)性。因?yàn)檫x擇了自己獨(dú)有的價(jià)值，當(dāng)然也就避免了價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樽罱K比的是為用戶創(chuàng)造價(jià)值的不同，而不是價(jià)格的高低。正如雅迪以“更高端”塑造自己的差異化價(jià)值，以為用戶創(chuàng)造“更高端”的價(jià)值打開市場(chǎng)，也就不用再血拼價(jià)格。

《孫子兵法》有言：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必?cái)　！眱r(jià)格戰(zhàn)正是下中之下。君智的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上升為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，讓各個(gè)企業(yè)都朝著不同的方向競(jìng)爭(zhēng)，豐富顧客的選擇，讓每個(gè)企業(yè)的價(jià)格都有自己特定的含義，當(dāng)然也就沒有了惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，更是為了獲得“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。

摒棄價(jià)格戰(zhàn)惡習(xí)，讓商業(yè)回歸本質(zhì)，不降低用戶體驗(yàn)，不犧牲企業(yè)未來(lái)，幫助企業(yè)找到自己的獨(dú)特價(jià)值……君智競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不僅為中國(guó)企業(yè)突圍競(jìng)爭(zhēng)紅海提供了重要的借鑒意義，同時(shí)也是助推了中國(guó)制造邁向全球的戰(zhàn)略基礎(chǔ)的完善。