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        提前畫好一條線

        2018-12-31 00:00:00周維麗
        愛你·心靈讀本 2018年11期

        2013年3月,我去香港幫助一家公司進(jìn)行中層干部的心理培訓(xùn)。會(huì)后,有個(gè)姓蔡的經(jīng)理打電話給我,約我晚上私下談?wù)劊攸c(diǎn)是銅鑼灣的一家咖啡廳。

        到了以后,我發(fā)現(xiàn)蔡經(jīng)理和白天的狀態(tài)大不相同。白天他坦然自若,談笑風(fēng)生,好像根本沒有工作上的心理問題。然而此時(shí),他有些萎靡不振。10分鐘后,我聽明白了事情的原委。

        董事會(huì)交給他一個(gè)與新加坡的客戶談判的案子,卻沒給他透底,即最低的條件是什么,完全靠他自己去判斷。蔡經(jīng)理恰好是一個(gè)缺乏預(yù)見力和談判技巧的人,因此這是一次巨大的考驗(yàn),按他的話說就是:“談好了是大功,談不好就得走人?!?/p>

        帶著如此矛盾的心情,蔡經(jīng)理已經(jīng)和新加坡的客人在酒店談了七八天,從唇槍舌劍到節(jié)節(jié)退讓,他感覺這簡(jiǎn)直就是一場(chǎng)羞辱大會(huì):“對(duì)方完全吃準(zhǔn)了我的底牌,知道我沒有從董事會(huì)拿到指示,所以不停地提出新的問題。價(jià)格已壓至最低,而我無力回旋了?!?/p>

        我問他:“合同拍板了嗎?”

        他急忙說:“沒有,只有一個(gè)草議,但我已無勇氣向上提價(jià)。我想,這次我在公司的前途已經(jīng)沒了,只要報(bào)上去,我就死定了!”

        我對(duì)蔡經(jīng)理說:“很簡(jiǎn)單,你一會(huì)兒就給客戶打電話,告訴對(duì)方你對(duì)這樁合作有了新的想法,因?yàn)槟阒販亓怂械囊蛩?,發(fā)現(xiàn)了一些新情況。你報(bào)給他們一個(gè)數(shù)字,并聲明這個(gè)數(shù)字是不能跨越的,是你能接受的最低價(jià)格,而且沒有任何談判的余地,然后你讓他們明早給你答復(fù)。我相信,你有很大的概率等到一個(gè)滿意的答案?!?/p>

        “啊,就這么簡(jiǎn)單?”

        “對(duì),既然沒有塵埃落定,就給對(duì)方重新畫一條線,這不是什么難事。難的只是你心里過不去,是不是?”

        蔡經(jīng)理同意我的看法。是他自己不好意思,并非事情沒有挽救的余地。30分鐘后,他打了這個(gè)電話。果然,次日上午9點(diǎn),對(duì)方給他回復(fù):原則上同意這個(gè)價(jià)格。

        如果他早就有底線意識(shí),提前在自己心里畫好一條線,談判就不至于這么艱難了,也不會(huì)到最后只得到一個(gè)基本滿意的結(jié)果。

        我們?cè)O(shè)立紅線的最終目的不是為了滿足這條紅線,而是提醒我們?cè)诜婪兜耐瑫r(shí)去進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)化。

        掌握了這種思維方法,估算可能出現(xiàn)的最壞情況,我們就能認(rèn)真評(píng)估自己的決策和處事的風(fēng)險(xiǎn)。這樣一來,我們才能處變不驚,守住自己最后的防線。

        (摘自《這些年,我吃的都是不懂拒絕的虧》同心出版社)

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