摘 要：營(yíng)銷管理是供電企業(yè)管理工作的重要組成部分，該項(xiàng)工作在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的作用越發(fā)突出，應(yīng)給予重視和優(yōu)化?；诖耍疚囊援?dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的不足作為切入點(diǎn)，給予簡(jiǎn)述，再以此為基礎(chǔ)，重點(diǎn)論述供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的加強(qiáng)方法，給出加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查、提供多元化營(yíng)銷服務(wù)、開(kāi)展多級(jí)營(yíng)銷等舉措，并通過(guò)實(shí)例分析對(duì)相關(guān)理論進(jìn)行說(shuō)明，為后續(xù)供電企業(yè)工作提供參考。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；營(yíng)銷管理；市場(chǎng)調(diào)查；營(yíng)銷服務(wù)

中圖分類號(hào)：F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1004-7344（2018）33-0065-02

前 言

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足用戶電力消費(fèi)需求為目的，通過(guò)籌劃、開(kāi)展一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因營(yíng)銷活動(dòng)牽涉到多個(gè)環(huán)節(jié)，且很多營(yíng)銷計(jì)劃一經(jīng)擬定，需持續(xù)在一段時(shí)間內(nèi)執(zhí)行，這都對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理提出了較高要求?，F(xiàn)有部分供電企業(yè)實(shí)際工作存在不足，分析其問(wèn)題所在和優(yōu)化策略價(jià)值突出。

1 當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的不足

1.1 缺乏目標(biāo)性

供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的對(duì)象并不是單一的、固定的，很多供電企業(yè)延續(xù)傳統(tǒng)管理模式，導(dǎo)致電力營(yíng)銷管理的目標(biāo)性模糊，對(duì)于實(shí)際工作的開(kāi)展和企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展均存在不利影響。如企業(yè)在電力營(yíng)銷管理中，單純強(qiáng)調(diào)提升營(yíng)銷工作質(zhì)量，但營(yíng)銷工作質(zhì)量的提升究竟以哪一項(xiàng)具體工作為核心、提升到何種程度等具體目標(biāo)卻沒(méi)有明確，各部門的工作無(wú)法在總體要求下有序開(kāi)展。與此同時(shí)，目標(biāo)性的缺失，還體現(xiàn)了供電企業(yè)本身管理工作精細(xì)化不足的弊端，也會(huì)間接影響其營(yíng)銷活動(dòng)，帶來(lái)很多不利影響[1]。

1.2 缺乏針對(duì)性

針對(duì)性的缺乏，可能體現(xiàn)在企業(yè)工作的多個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)代管理學(xué)將營(yíng)銷工作分為四個(gè)環(huán)節(jié)，即4P理論：產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，推廣（圖1）。產(chǎn)品針對(duì)性的缺失，是指電力供應(yīng)穩(wěn)定性、供電質(zhì)量方面的不足，如非計(jì)劃性停電等；價(jià)格針對(duì)性的缺失，是指沒(méi)有推行完善的階梯電價(jià)，或者執(zhí)行不到位；渠道和推廣方面的缺失，在我國(guó)供電企業(yè)中相對(duì)少見(jiàn)，可體現(xiàn)在營(yíng)銷管理創(chuàng)新性、持續(xù)性不足等方面。上述因素主要影響電力營(yíng)銷管理計(jì)劃的執(zhí)行效果。

1.3 缺乏分析深度

一切營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展的核心對(duì)象必然是市場(chǎng)，只有深入了解市場(chǎng)需要，才能使?fàn)I銷活動(dòng)的開(kāi)展更具價(jià)值。目前部分地區(qū)供電企業(yè)在電力營(yíng)銷管理活動(dòng)中，重視保持常規(guī)工作的框架，以求維持工作的有序和穩(wěn)定。但市場(chǎng)環(huán)境的變更又對(duì)營(yíng)銷管理提出了新的要求，當(dāng)企業(yè)不能通過(guò)各類數(shù)據(jù)信息了解市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、動(dòng)態(tài)變化，其營(yíng)銷活動(dòng)很可能較為盲目，甚至失去價(jià)值[2]。

2 供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的加強(qiáng)方法

2.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查

電力營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是要調(diào)整電力市場(chǎng)的需求水平、需求時(shí)間，以良好的服務(wù)質(zhì)量滿足用戶合理用電的要求，實(shí)現(xiàn)電力供求之間的相互協(xié)調(diào)。在此背景下，供電企業(yè)開(kāi)展電力營(yíng)銷、執(zhí)行管理計(jì)劃，都應(yīng)首先強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)查的積極作用。要求供電企業(yè)整理自身工作資料，了解近5年來(lái)用戶類別、用電量、峰值用電階段的變化，再安排市場(chǎng)部門工作人員，對(duì)當(dāng)?shù)仉娏τ脩舻淖罱畔⒆龀醪绞占?，重點(diǎn)仍是用戶類別、用電量、峰值用電階段三方面。如當(dāng)?shù)厥艿秸哒疹?，新增若干工業(yè)企業(yè)，必然導(dǎo)致用電量的快速增加，峰值用電階段則是9～17點(diǎn)。據(jù)此開(kāi)展?fàn)I銷工作，可加強(qiáng)輸電線路建設(shè)，使電能直接到達(dá)用戶一端，降低傳輸過(guò)程損耗，同時(shí)將工業(yè)企業(yè)用電階梯標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，增加第一梯度額度，避免企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的針對(duì)、有序進(jìn)行。

2.2 提供多元化營(yíng)銷服務(wù)

電力營(yíng)銷管理的變化，強(qiáng)調(diào)與時(shí)代發(fā)展、用戶需求的改變相契合，現(xiàn)代社會(huì)信息技術(shù)發(fā)達(dá)，這也為供電企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的多元化開(kāi)展提供了支持。建議供電企業(yè)在常規(guī)服務(wù)的基礎(chǔ)上，利用新媒體加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量、提升交互性和工作覆蓋面。企業(yè)可應(yīng)用微信公眾號(hào)、公眾微博開(kāi)展?fàn)I銷，將最新的營(yíng)銷策略通過(guò)上述途徑向用戶全面公開(kāi)。此外，還應(yīng)在資金條件理想的情況下，嘗試對(duì)當(dāng)?shù)赜秒娤到y(tǒng)進(jìn)行全面改造，以智能電表等替代傳統(tǒng)作業(yè)工具，使?fàn)I銷的附屬工作更高效的進(jìn)行。以方便用戶為視角，還應(yīng)建立供電企業(yè)專屬APP，用戶可通過(guò)APP了解企業(yè)最新?tīng)I(yíng)銷動(dòng)態(tài)，進(jìn)行業(yè)擴(kuò)申請(qǐng)、費(fèi)用繳納、問(wèn)題咨詢等，擴(kuò)大營(yíng)銷活動(dòng)的影響范圍，提升用戶交互體驗(yàn)，使電力營(yíng)銷管理更具服務(wù)價(jià)值[3]。

2.3 開(kāi)展多級(jí)營(yíng)銷

營(yíng)銷服務(wù)的基本作用之一，是建立電力企業(yè)與用戶之間的合作伙伴關(guān)系，促使用戶主動(dòng)改變消費(fèi)行為和用電方式，提高用電效率，從而增加企業(yè)的效益。換言之，營(yíng)銷雖然強(qiáng)調(diào)服務(wù)、市場(chǎng)，但并非以服務(wù)為最終目的。電力企業(yè)應(yīng)在消費(fèi)者的需求滿足之中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)，可在實(shí)際工作中通過(guò)多級(jí)營(yíng)銷的方式，提升管理活動(dòng)的最終效果。多級(jí)營(yíng)銷要求以市場(chǎng)細(xì)分作為基準(zhǔn)，供電企業(yè)可初步將所有用戶分為三類，一是普通居民，二是商業(yè)用電用戶，三是工業(yè)用電用戶。在執(zhí)行階梯電價(jià)的基礎(chǔ)上，還可以對(duì)三類用戶做二次拆分，包括低用電量用戶和高用電量用戶兩類。第一類用戶，營(yíng)銷活動(dòng)以常規(guī)方式開(kāi)展，強(qiáng)調(diào)管理的規(guī)范性和持續(xù)性。第二類用戶，營(yíng)銷活動(dòng)需要更具針對(duì)性，如根據(jù)用戶用電態(tài)勢(shì)，了解其用電峰值和上限，借以調(diào)整供電量，以免出現(xiàn)電能不足和浪費(fèi)等問(wèn)題。多級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)是營(yíng)銷管理精細(xì)化的體現(xiàn)。

3 實(shí)例分析

3.1 供電企業(yè)概況和營(yíng)銷管理過(guò)程

某供電企業(yè)在2015年前長(zhǎng)期通過(guò)傳統(tǒng)工作模式提供服務(wù)，用戶的信息、需求無(wú)法得到精準(zhǔn)捕捉，當(dāng)?shù)毓╇娰|(zhì)量也無(wú)法得到完全有效的保證。2015年后，企業(yè)開(kāi)始謀求通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)提升工作效果，采取的主要措施包括完善階梯電價(jià)營(yíng)銷制度、構(gòu)建層次化營(yíng)銷管理框架、推行全面化營(yíng)銷服務(wù)、深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查四個(gè)方面。其中階梯電價(jià)營(yíng)銷制度的變更，主要針對(duì)工業(yè)用電，適當(dāng)提升了第一級(jí)別的額度，鼓勵(lì)進(jìn)行工業(yè)生產(chǎn)。層次化營(yíng)銷管理框架強(qiáng)調(diào)各項(xiàng)工作職責(zé)的分配和落實(shí)，以確保營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)均由專人負(fù)責(zé)，避免措施落實(shí)不到位、出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追責(zé)的情況。營(yíng)銷服務(wù)的全面開(kāi)展，主要強(qiáng)調(diào)以多項(xiàng)措施并舉的方式，全面推進(jìn)營(yíng)銷服務(wù)的大眾化，獲取更為穩(wěn)定的客戶群體，應(yīng)對(duì)第三方的競(jìng)爭(zhēng)。深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是指企業(yè)在現(xiàn)有管理框架基礎(chǔ)上，額外成立市場(chǎng)信息小組，每個(gè)月提交一次工作信息報(bào)告，了解當(dāng)?shù)赜秒娗闆r，以便針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷管理調(diào)整。

3.2 結(jié)果分析

對(duì)該企業(yè)的2015～2017年三年間的工作信息進(jìn)行總結(jié)，并與2012～2015年三年間的工作信息進(jìn)行對(duì)比，以年均利潤(rùn)、投訴情況、供電中斷情況為觀察指標(biāo)，獲取結(jié)果如表1所示。

從結(jié)果上看，推行并加強(qiáng)了電力營(yíng)銷管理后，該企業(yè)的年均利潤(rùn)水平由422.3萬(wàn)元增加值485.6萬(wàn)元，漲幅為13.04%，高于同期我國(guó)電力企業(yè)利潤(rùn)的平均增長(zhǎng)率5.3%。同時(shí)，投訴情況和供電中斷問(wèn)題也得到了控制。這表明，充分的市場(chǎng)調(diào)查、管理優(yōu)化，可以保證用戶的滿意度，也能提升企業(yè)電力營(yíng)銷管理質(zhì)量，獲取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，后續(xù)工作中應(yīng)予以參考和推廣。

4 總 結(jié)

綜上，供電企業(yè)在現(xiàn)代社會(huì)中發(fā)揮著重要作用，其營(yíng)銷管理則直接影響自身經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。目前來(lái)看，部分供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理存在不足，缺乏目標(biāo)性、乏針對(duì)性和對(duì)市場(chǎng)的分析深度。為求應(yīng)對(duì)上述問(wèn)題，應(yīng)在后續(xù)工作中加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查、提供多元化營(yíng)銷服務(wù)、開(kāi)展多級(jí)營(yíng)銷，使整體工作能夠有序進(jìn)行。實(shí)例分析證明了上述理論的積極價(jià)值，可作為經(jīng)驗(yàn)參考，應(yīng)用于后續(xù)各地供電企業(yè)的工作中。

參考文獻(xiàn)

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收稿日期：2018-9-6

作者簡(jiǎn)介：湯霞妹（1976-），女，助理工程師，本科，從事?tīng)I(yíng)銷技術(shù)員工作。