文/張珠容

云南省富源縣的李雪冬在昆明市開(kāi)有20多家豬肉專賣(mài)店。一般的專賣(mài)店，顧客若是上門(mén)，店員都巴不得他們多買(mǎi)一些商品，可李雪冬的專賣(mài)店卻時(shí)常發(fā)生一個(gè)奇怪的現(xiàn)象——顧客買(mǎi)肉，店員會(huì)一再交待：“少買(mǎi)一點(diǎn)吧?！?/p>

實(shí)際上，“少買(mǎi)一點(diǎn)”的主意正是老板李雪冬想出來(lái)的。數(shù)年前，李雪冬和一個(gè)朋友合伙在昆明市東川區(qū)的紅土地鎮(zhèn)養(yǎng)殖稀有的豬種——烏金豬。烏金豬體形結(jié)實(shí)，后腿發(fā)達(dá)，其肉質(zhì)優(yōu)良、肉味鮮美、口感細(xì)膩。李雪冬堅(jiān)持養(yǎng)足一年后才讓它出欄，所以這種豬的養(yǎng)殖成本要比普通豬的養(yǎng)殖成本高3倍左右。2010年8月，李雪冬在昆明市的一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)租了攤位，以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通豬肉的價(jià)格賣(mài)他的烏金豬肉。

開(kāi)始，消費(fèi)者覺(jué)得烏金豬肉的價(jià)格高得離譜，鮮有人買(mǎi)。李雪冬就借助紅土地鎮(zhèn)做了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)。原來(lái)，紅土地鎮(zhèn)的土壤顏色呈現(xiàn)紅色，是云南省紅色土壤最集中、最具特色的區(qū)域之一，平時(shí)有不少居住在昆明市的人到那里郊游。李雪冬與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)家樂(lè)合作，免費(fèi)為顧客提供豬肉菜品，還帶著游客參觀他的烏金豬養(yǎng)殖場(chǎng)。李雪冬借助當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，很快就帶動(dòng)了豬肉的銷(xiāo)售。不久之后，他在昆明市開(kāi)了8家烏金豬肉專賣(mài)店。

李雪冬的烏金豬雖說(shuō)銷(xiāo)售得不錯(cuò)，但也同其他養(yǎng)殖戶一樣，避免不了“豬周期”。所謂豬周期，是生豬市場(chǎng)的一個(gè)價(jià)格波動(dòng)周期。豬肉價(jià)格上漲時(shí)，養(yǎng)豬的數(shù)量就會(huì)增多，從而導(dǎo)致豬肉的供應(yīng)量增加；而豬肉供應(yīng)量多了，又會(huì)造成肉價(jià)下跌，這樣周而復(fù)始，就形成了讓人頭疼的“豬周期”。

李雪冬想了新奇的一招，就是讓顧客“少買(mǎi)一點(diǎn)”。起初，他的做法讓店員和消費(fèi)者都很費(fèi)解?？蓾u漸地，他們就明白了李雪冬的高明所在。原來(lái)，李雪冬是希望顧客每天都能吃到新鮮的豬肉，因?yàn)樗廊绻櫩投噘I(mǎi)，新鮮的豬肉放到冰箱第二天再拿出來(lái)食用會(huì)嚴(yán)重影響口感。也就是說(shuō)，他想留住顧客，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體。

可新的問(wèn)題很快又來(lái)了。很多顧客反映，自己不可能每天都來(lái)買(mǎi)肉。李雪冬看到國(guó)內(nèi)的送餐業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，于是干脆也開(kāi)通了免費(fèi)送肉到家的服務(wù)。他定下規(guī)定：凡是通過(guò)電話或者網(wǎng)絡(luò)預(yù)定豬肉的顧客，他的專賣(mài)店會(huì)在每天下午2點(diǎn)過(guò)后將豬肉免費(fèi)送到消費(fèi)者家中。有人問(wèn)李雪冬：“為什么是下午2點(diǎn)過(guò)后呢？”他說(shuō)：“上午買(mǎi)豬肉的人絡(luò)繹不絕，而到了下午2點(diǎn)左右，就少有顧客光顧，此時(shí)，店員就有空去送貨了?！?/p>

正是在李雪冬的“少買(mǎi)一點(diǎn)”建議下，大批顧客成了他的固定客源；而客源穩(wěn)定了，李雪冬的豬肉價(jià)格也就避開(kāi)了“豬周期”。在長(zhǎng)達(dá)4年的時(shí)間里，他的豬肉價(jià)格基本沒(méi)有變動(dòng)，專賣(mài)店也從最初的8家擴(kuò)張到如今的28家，銷(xiāo)售額逐年翻番。

李雪冬說(shuō)：“不管是養(yǎng)豬還是賣(mài)豬，我都不希望和別人走同樣的路，因?yàn)槟菢訉?huì)很被動(dòng)。拿賣(mài)豬肉這事兒來(lái)說(shuō)吧，讓顧客‘多買(mǎi)一點(diǎn)’，是只看眼前利；讓顧客‘少買(mǎi)一點(diǎn)’，則是在鋪展更大的局。所以，我選后者?！?/p>