流念珠

我的朋友楊樹，前幾年開了一家很傳統(tǒng)的搬家公司。經(jīng)營一段時(shí)間下來，他錢是掙到了一些，可每一分都是辛苦錢。近年來，他公司附近突然開了幾家新的搬家公司，競爭一下子加大。楊樹心里著急，卻不知怎么去改善經(jīng)營狀況。

有一次搬家時(shí)，他發(fā)現(xiàn)客戶正與社區(qū)旁的一家廢品店老板商談。原來，客戶房子里的家具跟新家的裝修風(fēng)格不符。她想處理掉原本8000元購買、八九成新的一套實(shí)木家具，于是找到廢品店老板，希望對(duì)方能以800元的價(jià)格買走。廢品店老板卻一點(diǎn)都不想要，他說：“我800買回來，1000轉(zhuǎn)手，但我還得費(fèi)勁去搬，不劃算！除非你倒貼200塊錢給我，我才愿意把家具搬走?！?/p>

楊樹見狀，就上前說：“沒事，您的家具我?guī)湍幚戆?。?/p>

客戶驚喜地問：“能以800左右的價(jià)格處理嗎？”

楊樹說：“沒問題。剛好前幾天咱們商談的搬家價(jià)格是800元，現(xiàn)在這樣，搬完家之后我直接拉走家具，您就一分錢不用給我了?！?/p>

實(shí)際上，在客戶與廢品店老板談掰時(shí)楊樹腦子里就冒出了免費(fèi)搬家的念頭。那一瞬間，他突然想起自己的一個(gè)表弟。這個(gè)表弟經(jīng)營著一家家具翻新的店面，他想：如果把這套實(shí)木家具拉到表弟店里翻新之后再出售，一定可以賣個(gè)好價(jià)錢。

女客戶千恩萬謝。在搬家過程中，她不僅讓楊樹拉走了實(shí)木家具，還順帶塞給他很多家電、家居用品，比如小冰箱、打印機(jī)、水晶燈具、辦公桌、凳子等等。搬完家后，楊樹把實(shí)木家具拉到表弟店里，然后再把家電和家居用品一件一件擦拭干凈。妻子見狀，問他：“搬家不收搬家費(fèi)，盡收一堆二手物品，我們?cè)撛趺刺幚恚侩y不成要開一家二手商品店？”

妻子說這話是賭氣的，這反而給楊樹提供了一個(gè)靈感。他說：“對(duì)，就開一家二手商品店！以后，我的公司就專門幫人免費(fèi)搬家！”見妻子聽得云里霧里，楊樹就把自己的經(jīng)營思路分析給她聽。他說：“我們先在一些高檔社區(qū)推出免費(fèi)搬家的概念，當(dāng)有客戶打來電話，我們就告訴他，免費(fèi)搬家是真的，不過搬完家后他不要的東西要拿來抵搬運(yùn)費(fèi)。當(dāng)然，在搬家之前，雙方要約個(gè)時(shí)間見面，我們先看看他不要的東西是否夠抵搬運(yùn)費(fèi)。如果可以，就成交；如果不值，就不搬。對(duì)于客戶不要的物件，家具類我們放到表弟店里翻新后再出售，其他物件我們自己動(dòng)手清洗干凈后再放到二手商品店里售賣。”

接觸的客戶多了，楊樹店里的二手商品也就越來越多。他定期更新這些待出售的商品目錄，并做成小冊(cè)子。每幫一個(gè)客戶搬完家，楊樹就遞上這個(gè)小冊(cè)子，詢問對(duì)方是否需要其中的一些物件。如此，他順帶銷售了很多二手商品。

朋友們都夸楊樹經(jīng)營有道。他笑著說：“搬家時(shí)人們最煩什么？無非就是那些丟了可惜，不丟又占地方的物品。我不過是利用了這個(gè)條件，再結(jié)合二手商品市場，才能實(shí)現(xiàn)盈利。說起來，這也算是一種‘利他思維。當(dāng)你多從有利于客戶的思維去經(jīng)營時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，搬家雖然虧了，但二手商品賺大了。”

（摘自《當(dāng)代青年》 圖/高加索）