流念珠

我的一個朋友楊樹，前幾年開了一家很傳統(tǒng)的搬家公司。經(jīng)營一段時間下來，他錢是掙到了一些，可每一分都是辛苦錢。近年來，他公司附近突然增開了幾家新的搬家公司，競爭非常激烈。楊樹心里著急，卻不知怎么去改善經(jīng)營狀況。

有一天，一個高檔社區(qū)的女客戶需要搬家，而公司人手不夠，楊樹就自己頂上了。到客戶家的時候，他發(fā)現(xiàn)客戶正在與社區(qū)旁的一家廢品店老板商談。原來，客戶房子里的家具跟新家的裝修風格不符。她想處理掉原本8000元購買、還有八九成新的一套實木家具，于是找到廢品店老板，希望對方能以800元的價格買走、拉走。廢品店老板卻一點都不想要的樣子，他說：“我800元買回來，然后頂多1000元轉手，但我還得費勁去搬去挪，不劃算！除非你倒貼200塊錢給我，我才愿意把家具搬走。”

客戶失望而歸。楊樹見狀，上前就說：“沒事，您的家具我?guī)湍幚戆??！?/p>

客戶驚喜地問：“那也能以800元左右的價格處理嗎？”

楊樹說：“沒問題。剛好前幾天咱們商談的搬家價格是800元，現(xiàn)在這樣，搬完家之后我直接拉走家具，您就一分錢不用打給我了?！?/p>

“那就是說，你是無償幫我搬家？”

楊樹說：“算是吧。難得您信任我，我們就這樣交易一次，這種體驗也挺新奇的。”

實際上，在客戶與廢品店老板談崩時楊樹腦子里就冒出了免費搬家的概念。那一瞬間，他突然想起自己的一個表弟。這個表弟經(jīng)營著一家家具翻新的店面，他想：如果把這套實木家具拉回表弟店里翻新之后再出售，一定可以賣個好價錢。

女客戶千恩萬謝。在搬家過程中，她不僅讓楊樹拉走了實木家具，還順帶塞給他很多家電、家居用品，比如小冰箱、打印機、水晶燈具、辦公桌、凳子等。搬完家后，楊樹把實木家具拉到表弟店里，然后再把家電家居一件一件擦拭干凈。妻子見狀，問他：“搬家不收搬家費，盡收一堆二手物品，我們該怎么處理？難不成要開一家二手商品店？”

妻子說這話時是賭著氣的，沒想到，這反而給楊樹提供了一個靈感。他說：“對，就開一家二手商品店！以后，我的公司就專門幫人免費搬家！”見妻子聽得云里霧里，楊樹就把自己的經(jīng)營思路分析給她聽。他說：“我們先在一些高檔社區(qū)推出免費搬家的概念，當有客戶打來電話時，我們就告訴他：免費搬家是真的，不過搬完家后他不要的東西拿來抵搬運費。當然，在搬家之前，雙方要約個時間見面，我們先看看他不要的東西是否夠抵搬運費。如果可以，就成交。如果不值，就不搬。對于客戶不要的物件，家具類我們放到表弟店里翻新后再出售，其他物件我們自己動手清洗干凈后再放到二手商品店里售賣?！?/p>

妻子聽完這個方案表示很贊成。沒過多久，楊樹的免費搬家概念就在各社區(qū)傳開。一聽說搬家能免費，客戶都約楊樹上門看二手物品。他們本來就想趁搬家時處理一些家具家電等家居用品，所以楊樹上門他們基本是半賣半送，將很多物品都附帶送給了他。如此一來，他轉手一翻新、一清洗、一轉賣，利潤遠比搬家費用高。

接觸的客戶多了，楊樹店里的二手商品也就越來越多。他定期更新這些待出售的商品目錄，并做成小冊子。每幫一個客戶搬完家，楊樹就遞過去這個小冊子，詢問對方是否需要一些物件。如此，他順帶銷售了很多二手商品。楊樹說：“昨天A客戶拿出來抵搬運費的一套家具，或許正是明天B客戶想要添置的呢。我在他們中間搭座橋梁，他們各自方便，我也掙得一些利潤，何樂而不為？”

朋友們都夸楊樹經(jīng)營有道。他笑著說：“搬家時人們最煩什么？無非就是那些丟了可惜，不丟又占地方的物品。我不過是利用了這個條件，再結合二手商品市場，才能實現(xiàn)盈利。說起來，這也算是一種‘利他思維。當你多從有利于客戶的思維去經(jīng)營時，你就會發(fā)現(xiàn)，搬家公司虧了，但二手商品賺大了?！?/p>

（摘自《當代青年》2018年8期）