楊絢然 北冥

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止到目前，引領(lǐng)了2017年夏天以來最猛烈風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目無人貨架，用了不到一年的時(shí)間，便吸引了50多個玩家入場，席卷了超過30億的真金白銀，其中不乏一線明星機(jī)構(gòu)的身影。

這不是資本捧紅的第一個風(fēng)口，但或許是最短命的風(fēng)口。搭載著馬云號召的“新零售”概念，主打辦公室消費(fèi)場景的無人貨架以入場門檻低、覆蓋人群廣、輻射范圍大等特質(zhì)，曾被投資者認(rèn)為是最接近夢想的模式，更被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)流量越來越貴時(shí)期最后的一片流量洼地。

然而風(fēng)口來勢洶洶，去得也很匆匆。

當(dāng)所有入局者幻想著無人貨架能否成為繼共享單車后，引領(lǐng)全民參與的創(chuàng)業(yè)熱潮時(shí)，退潮卻來得猝不及防。

忽如其來的大撤退

2017年9月，果小美和番茄便利的第一起合并案拉開了無人貨架領(lǐng)域洗牌和整合大幕；2018年年初，僅活了4個月的成都無人貨架項(xiàng)目“GOGO小超”成為該行業(yè)第一個夭折的玩家；同樣來自成都的“果小美”遭遇了大型裁員并無奈轉(zhuǎn)型；已經(jīng)完成5億元融資的明星玩家猩便利在1月份也被曝出多個城市已經(jīng)撤柜、裁員的消息，雖然日前猩便利宣布獲得來自螞蟻金服等眾多機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略投資；曾經(jīng)獲得三輪投資的“哈米科技”于今年6月21日正式宣布倒閉；便利蜂已鋪設(shè)簡易貨架的38個城市全部撤站……

無人貨架在集體唱“涼涼”的同時(shí)，焦慮和迷茫的除了供給糧草的投資人，還包括在前線“抗戰(zhàn)”的創(chuàng)業(yè)者們。

從目前來看，入局該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者背景不可謂不豪華，如曾在阿里巴巴集團(tuán)、安居客、美團(tuán)點(diǎn)評任高管的猩便利創(chuàng)始人呂廣渝，曾擔(dān)任阿里聚劃算總經(jīng)理，也是無人貨架頭號玩家的果小美創(chuàng)始人閻利珉，甚至還有去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始人、斑馬資本創(chuàng)始合伙人，同時(shí)也是便利蜂創(chuàng)始人的莊辰超。

但是，從結(jié)果來看，這些先天加持的光環(huán)并沒能夠阻止也無法改變無人貨架速生速死的命運(yùn)。

激進(jìn)的點(diǎn)位爭奪戰(zhàn)、經(jīng)不起考驗(yàn)的人性、不成熟的商業(yè)模式、融資速度趕不上燒錢速度等問題就像放大鏡，讓這個行業(yè)的弊端和缺陷無處遁形。在接受外界質(zhì)疑的同時(shí)，無人貨架創(chuàng)業(yè)者們也像坐了一趟過山車，從拋物線頂點(diǎn)急轉(zhuǎn)直下，毫無防備和預(yù)兆。

未來要何去何從，是擺在創(chuàng)業(yè)者們面前的現(xiàn)實(shí)問題，痛苦轉(zhuǎn)型還是退出市場？擁抱巨頭還是另謀出路？

創(chuàng)業(yè)邦就此訪問了無人貨架領(lǐng)域相關(guān)的從業(yè)者和投資人，看他們?nèi)绾蚊鎸λ偕偎赖奈C(jī)以及如何迎接不確定的未來。

行業(yè)轉(zhuǎn)涼的多米諾骨牌

“我們預(yù)計(jì)今年上半年會轉(zhuǎn)冷，行業(yè)會出現(xiàn)洗牌，但是沒想到會這么快。本來預(yù)測會在今年4月份到5月份（出現(xiàn)這種狀況），沒想到從1月份開始，局勢開始急轉(zhuǎn)直下?！毙微店首席品牌官苗梓軒在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時(shí)這樣表示。

行業(yè)轉(zhuǎn)涼帶來的多米諾骨牌效應(yīng)一直在延續(xù)，無人貨架也迎來了大撤退。

昔日的明星玩家猩便利沒有再拓展新點(diǎn)位，據(jù)一位無人貨架地推人員估算，目前猩便利大概有60%～70%的貨架已經(jīng)被搬走，維持正常運(yùn)營的僅在20%以內(nèi)。

而由去哪兒創(chuàng)始人莊辰超創(chuàng)辦、以便利店起家的便利蜂在去年夏天宣布進(jìn)軍無人貨架領(lǐng)域，并于今年年初收購領(lǐng)蛙，但還未出3月就有消息傳來，由其鋪設(shè)簡易貨架的38個城市全部撤站。

頭號玩家果小美在資金最充足的時(shí)候絲毫不吝嗇對員工的激勵。原先的薪資是按照簽約點(diǎn)位數(shù)量進(jìn)行階梯式發(fā)放，做得好的地推人員一個月可以賺到4萬～5萬元，但后來，果小美大幅縮減薪酬，除了底薪，一個貨架只能賺到90元錢，所鋪設(shè)的貨架有30個新客激活才能獲得1.5倍的系數(shù)。

2017年12月，果小美創(chuàng)始人閻利珉?yún)⒓油昴郴顒雍?，曾接受訪問。彼時(shí)果小美入局無人貨架僅半年，就已獲得三輪投資，但是閻利珉還是說，辦公室零售門檻雖不高，但也是最難做的，因?yàn)榧页２俗铍y炒。

后來，情勢比之前更為糟糕，果小美宣布要撤掉一些城市的貨架業(yè)務(wù)。一位曾經(jīng)在果小美做地推，如今加入每日優(yōu)鮮便利購的李林直言當(dāng)時(shí)的光景：前一天晚上果小美通知城市經(jīng)理（要撤一些城市的無人貨架），第二天一早所有人就都被清退了。

而每日優(yōu)鮮便利購的境遇也不盡人意，它正在以每月15%的末尾淘汰標(biāo)準(zhǔn)縮減編制，上海地推人員從200人銳減到不足40人。

“做無人貨架比拼的是綜合實(shí)力，除了技術(shù)能力還有占據(jù)場景的能力，也就是網(wǎng)點(diǎn)開拓的能力，以及運(yùn)營、行業(yè)迭代的能力等等，缺哪個維度都不行?！币晃粺o人貨架從業(yè)者說。

持相同觀點(diǎn)的還有洋玩易創(chuàng)始人龐明峰，在無人貨架引領(lǐng)風(fēng)口的一年前，龐明鋒就開始做無人貨架，在資本進(jìn)入之前，洋玩易的貨架福柜一度擴(kuò)張到2000個，只是那時(shí)候無人貨架還是以企業(yè)服務(wù)的形式出現(xiàn)——企業(yè)購置貨架服務(wù)來為員工提供福利，費(fèi)用由企業(yè)統(tǒng)一支付。因?yàn)楹推髽I(yè)利益綁定，當(dāng)時(shí)無人貨架的貨損一直控制在3%以內(nèi)，而去年5月，它的貨損一度飆升至20%～35%。

在他看來，行業(yè)轉(zhuǎn)涼在意料之中，因?yàn)闊o人貨架本身在科學(xué)性上就存在極大的問題：行業(yè)效率。

大家只看貨損能否控制，卻沒注意到最根本的東西，就是能否提升效率?！罢鎸?shí)情況是，無人貨架讓效率下降而非提升?！饼嬅鞣逭f。無人貨架的補(bǔ)貨機(jī)制使得供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)增加而非縮減，從大倉分揀到二次分揀，再到上柜，增加了很多工序，從而導(dǎo)致補(bǔ)貨成本居高不下。

“在前端看是30%的貨損，在后端看可能會達(dá)到70%。”這是由于補(bǔ)貨員補(bǔ)了多少貨沒有機(jī)制可以控制。貨一旦出倉，物流人員、補(bǔ)貨人員都有可能被侵占，這些都無法驗(yàn)證。

這個模式也無法即時(shí)滿足消費(fèi)者的需求，提供更好的購物體驗(yàn)。商品不夠豐富也不一定便宜，補(bǔ)貨也不一定能及時(shí)。

轉(zhuǎn)型之路

面對質(zhì)疑和現(xiàn)實(shí)窘境，無人貨架玩家們的集體求生之路仍未明晰。

“會不會死，就看他們（玩家們）如何轉(zhuǎn)型了?！崩嗜毁Y本創(chuàng)始合伙人潘育新說。

“每日優(yōu)鮮便利購的智能貨柜已經(jīng)在量產(chǎn)，近兩個月就可以面市。果小美曾經(jīng)也想做智能貨柜，但因?yàn)橘Y金問題暫時(shí)擱淺了?！崩盍指嬖V創(chuàng)業(yè)邦。

風(fēng)口正盛時(shí)的無人貨架，吹動的除了資本和創(chuàng)業(yè)者，也包括無數(shù)個站在風(fēng)里的人。李林就是其中一個。

大學(xué)畢業(yè)后的李林，選擇回老家創(chuàng)業(yè)，開了一家小店。生意平穩(wěn)后，他在果小美做地推的大學(xué)同學(xué)呼喚他加入無人貨架的地推大軍，一直在尋找風(fēng)口的李林很受誘惑，于是前往上海加入了果小美。但風(fēng)口帶來的紅利只享受了一個月，就開始大幅減少。果小美撤站后，他去了每日優(yōu)鮮便利購，繼續(xù)從事地推工作。除了底層的地推人員，“智能貨柜”幾個字同樣也出現(xiàn)在其他從業(yè)者的口中。

很多公司都提高了貨架的進(jìn)駐門檻，將目標(biāo)企業(yè)人數(shù)設(shè)置在100人以上。這對控制貨損是否有幫助尚不明確，卻的確可以增加GMV（成交總額）數(shù)量，為向智能貨柜的轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。

無人貨架涼了，智能貨柜能否讓玩家們迎來新的轉(zhuǎn)機(jī)？

不同于無人貨架的粗放管理和運(yùn)營，智能貨柜力爭實(shí)現(xiàn)的是高效運(yùn)營，減少貨損，同時(shí)幫助企業(yè)與消費(fèi)者建立高強(qiáng)度鏈接，但是在技術(shù)上也對無人貨架創(chuàng)業(yè)者提出了更高的要求，而目前通用的技術(shù)包括RFID（射頻識別）、重力感應(yīng)和視覺識別。

據(jù)了解，截止到目前，便利蜂、每日優(yōu)鮮便利購、魔盒CITYBOX、七只考拉、京東到家Go等無人貨架玩家均已推出智能貨柜，便利蜂更是把之前所有無人貨架全部升級為智能貨柜，最早入局無人貨架的玩家之一猩便利也強(qiáng)勢回歸，推出新一代無人零售智能設(shè)備猩+。

“便利峰的智能貨柜的制造成本一個在3000元左右，加上BD（商務(wù)拓展）費(fèi)用，一個智能貨柜的運(yùn)營成本在5000元左右，但智能貨柜里的產(chǎn)品毛利都很低，品種也少，回本周期很長?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。

就便利蜂而言，智能貨柜的生產(chǎn)并不是關(guān)鍵問題，導(dǎo)致撤站的真正原因可能是智能貨柜的成本和收益無法平衡。在這一場競爭中，獲得大量資本的無人貨架項(xiàng)目都是靠超強(qiáng)的地推能力取勝的；但智能貨柜的投放不同于無人貨架，是另外一套模式，對辦公室人數(shù)、投放區(qū)域的人流量等等都提出了更高的要求。

除此之外，有一個現(xiàn)實(shí)依然不容忽視：在智能貨柜的生產(chǎn)上，中國目前沒有一條生產(chǎn)線可以達(dá)到工業(yè)級水平，這也是為什么大多數(shù)企業(yè)都選擇自主研發(fā)的原因。

同時(shí)，智能貨柜的快速迭代也需要前端運(yùn)營及后端研發(fā)等幾個環(huán)節(jié)共同協(xié)作，所以便利蜂才會在被曝出撤站之后回應(yīng)說原因是智能貨柜產(chǎn)能不足，市場供需矛盾短期無法解決。

當(dāng)然，也有從一開始就發(fā)力智能設(shè)備的，京東到家Go（京東到家推出的新型無人貨架產(chǎn)品）負(fù)責(zé)人江軍向創(chuàng)業(yè)邦透露，在開展無人貨架業(yè)務(wù)時(shí)，京東到家Go就已經(jīng)在同步準(zhǔn)備智能設(shè)備了。經(jīng)過大半年的研發(fā)及測試，目前該設(shè)備已經(jīng)更新到3.0版本，采用了“稱重+視覺商品識別”的方案，可以在三人同時(shí)選貨的情況下實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)識別和扣費(fèi)。

之前京東到家Go主要在做的事情之一就是讓設(shè)備更加穩(wěn)定，識別率更高。江軍認(rèn)為，雖然大家都認(rèn)可智能貨柜的發(fā)展方向，但技術(shù)的研發(fā)需要花費(fèi)一定的時(shí)間，每個零部件都需要找到合適的供應(yīng)商，組裝時(shí)也需要遵循一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

但是僅從設(shè)備上進(jìn)行升級，能否真正盈利，還是只是為了給資本方編一個續(xù)命的好故事，依然不得而知。

今年6月猩便利和果小美的新一輪融資，對無人貨架膠著的局勢并未帶來新的推動，盡管猩便利和果小美都宣布在轉(zhuǎn)型，果小美也表示團(tuán)隊(duì)計(jì)劃在今年篩選部分優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位試點(diǎn)，推進(jìn)基于AI技術(shù)的智能鮮食柜業(yè)務(wù)，但是就目前而言，無人貨架行業(yè)的格局仍未最終落定。

站隊(duì)與收編

對于目前仍存活的無人貨架，未來會走向何方，業(yè)內(nèi)普遍有幾個猜測：

第一，被巨頭收割。市場結(jié)束野蠻生長后，資金雄厚的巨頭入局收割，小公司退場；第二，站隊(duì)。發(fā)展好的頭部公司與巨頭合作；第三，馬太效應(yīng)明顯。強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，只留下“頭部”的兩三個幸存者。

有位不愿具名的知情人士表示，“未來可能是阿里投資的企業(yè)和騰訊投資的企業(yè)之間的競爭?！?/p>

在他看來，阿里扶持的很可能是猩便利，騰訊則可能選擇每日優(yōu)鮮便利購。

他猜測，猩便利可能會把無人便利店變成智能便利店，跟7-Eleven等便利店競爭。而每日優(yōu)鮮便利購除了2億美金的融資，每一步也都走得比較理性?！懊咳諆?yōu)鮮一個柜子加一個冰箱一個月可以產(chǎn)生4000元GMV，公司穩(wěn)賺?！边@位業(yè)內(nèi)人士透露。

然而京東到家Go與每日優(yōu)鮮便利購都在打著更大的算盤，它們必須盤活供應(yīng)鏈，但與此同時(shí)，它們還有一層更重要的身份，即“母體”的一部分。

京東到家Go負(fù)責(zé)人江軍表示，京東到家的無人貨架業(yè)務(wù)（京東到家Go）已經(jīng)變成集團(tuán)新零售業(yè)務(wù)的一環(huán)，可以和全公司的物流體系互相打通，從而降低成本。

京東到家已經(jīng)開拓了“前置倉+達(dá)達(dá)”模式，通過同沃爾瑪山姆會員店、京東商城等渠道方的合作將商品首先輸送到前置倉中，一旦用戶下單，半小時(shí)之內(nèi)就可以送達(dá)；同時(shí)，京東到家Go可以利用現(xiàn)有的前置倉資源實(shí)現(xiàn)補(bǔ)貨，從而降低補(bǔ)貨成本。

而對于上述提到“能穩(wěn)賺”的每日優(yōu)鮮便利購，它的一名地推人員表示，他覺得每日優(yōu)鮮便利購的微倉已經(jīng)非常完善，在推廣上也會根據(jù)前置倉三公里的配送范圍進(jìn)行拓點(diǎn)，這樣就節(jié)約了配送成本；同時(shí)，貨架可以帶動主商城的名氣，主商城則可以輔助貨架的發(fā)展。

在猩便利的構(gòu)想中也包括這樣的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華在很多地方解釋過猩便利的“便利蜂窩”模式：由蜂王店、蜂巢店和多場景便利架柜組成的觸點(diǎn)構(gòu)成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，更近更快地為用戶提供精選商品和服務(wù)。因此，從一開始，猩便利就同步拓展了兩條業(yè)務(wù)線：無人貨架以及便利店。光速中國合伙人韓彥在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時(shí)也表示，猩便利一家便利店的日銷是傳統(tǒng)便利店的10倍。

但事實(shí)上，要搭建這樣一個網(wǎng)絡(luò)，需要大量的時(shí)間、資金以及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的支持。猩便利在此前就被傳出大量點(diǎn)位無效、數(shù)據(jù)造假、撤站等負(fù)面消息。雖然在今年6月，猩便利在一片唱衰聲中宣布獲得螞蟻金服戰(zhàn)略投資，但仍無法打消外界疑慮。

這或許是一個病急亂投醫(yī)的時(shí)代。猩便利雖已拿到了熱食牌照，并在此前進(jìn)行了鮮食嘗試，但鮮食因?yàn)樗臅r(shí)效性，是便利店中損耗最高的品類，每天結(jié)業(yè)都會被扔掉，很難賺錢，但又能引流。而在粗放式管理的無人貨架之上，鮮食似乎更難生存：幾天才來補(bǔ)一次貨，加上放置環(huán)境，新鮮程度很難保證。

此外，猩便利已開始測試“辦公室訂餐跑腿業(yè)務(wù)”，用戶可在小程序中預(yù)訂早午晚餐以及下午茶，25分鐘可送達(dá)；果小美也在探索拼團(tuán)模式。然而，無人貨架企業(yè)的未來似乎仍舊撲朔迷離。

在采訪最后，李林告訴記者，他已經(jīng)打算離開無人貨架行業(yè)?！凹t利期已過，”李林說，“無人貨架的商品單價(jià)、GMV都不高，也許它們會換成毛利高的產(chǎn)品，但都是以后了。

之前大家探討的在貨架上開辟廣告位來獲取一定收入的模式也不靠譜，有幾個企業(yè)會愿意你在公司里放別家廣告呢？”

而這個行業(yè)里，從業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理到城市經(jīng)理，再到大區(qū)經(jīng)理，很多都來自美團(tuán)?！八麄冇行┮呀?jīng)回到美團(tuán)，也有些已經(jīng)在做其他項(xiàng)目了。”