【美】雷吉諾德·麥路

年輕的時候，我曾在費城電力公司做業(yè)務員，我負責向農(nóng)戶們推銷使用電力。有一個名叫比爾的老農(nóng)場主，無論我如何告訴他電費便宜，他都不愿意在農(nóng)場里裝上電燈。

一天夜里，經(jīng)理來檢查我的業(yè)務狀況，他見比爾的農(nóng)場里還沒有通電，就問我為什么。我聳聳肩說：“這是一個固執(zhí)的老頭，我已經(jīng)和他說過很多次了，電費并不貴，但他始終不愿意拉上電線?！苯?jīng)理就帶著我敲開了比爾家的門，比爾問我們有什么事，經(jīng)理說：“先生，打擾你一下，我們不是來推銷電力的，我只是想買雞蛋?！?p>

“歡迎你們光臨?！北葼栭_心地笑著，把我們請進了屋里，里面點著一盞已經(jīng)發(fā)黑了的油燈。“你們想要買幾斤雞蛋呢？”比爾問經(jīng)理。經(jīng)理說：“我只要3斤就夠了，但我的要求很高，第一必須是淺紅色的，第二必須是沒有斑點的，因為我的要求比較挑剔，所以我愿意出雙倍的價格，好了，現(xiàn)在你可以幫我去準備了?！?/p>

比爾答應著，然后端起他的油燈開始挑雞蛋，可是油燈的光線實在太暗了，他根本無法看清雞蛋的顏色，也看不清楚上面有沒有斑點，他一邊費力地挑選著，一邊開始抱怨天黑得太快。我們足足等了5分鐘，他才挑出6個雞蛋。這時，經(jīng)理站起來說：“先生，我看這實在是太麻煩你了，我還是去別處看看吧，你知道，別人都已經(jīng)在農(nóng)場里裝了電燈，挑起雞蛋來非常方便。”比爾當然非常不舍，但他只能無奈地送我們出去。來到門口后，我們剛打算向他道別，沒想到他卻碰了碰我的手臂問：“我想問一下，電力手續(xù)去哪兒辦？”

就這樣，第二天，我們就為比爾的農(nóng)場拉上了電線，裝上了電燈。我問經(jīng)理：“為什么無論我如何告訴他電費并不貴，可他就是不愿意安裝呢？為什么你只是假裝要買雞蛋，他就主動地要辦電力手續(xù)呢？”經(jīng)理說：“因為你一直在暗示他‘用電是要承擔費用的，而我只不過是在暗示他‘用電是很有需要的。你要記住，最高明的推銷不是告訴對方他要承擔什么，而是讓對方意識到他是多么需要你的東西?！?/p>

（劉名遠摘自《悅讀》2018年第10期）