文/宋明明，中國建設(shè)銀行黑龍江省分行私人銀行部

私人銀行在中國的發(fā)展將成為商業(yè)銀行發(fā)展的以中國趨勢，其發(fā)展既滿足人們的需求，又可以帶動中國商業(yè)銀行的發(fā)展。政府等相關(guān)部門應(yīng)積極采用有效策略促進(jìn)私人銀行的發(fā)展，以促進(jìn)中國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)。

1 私人銀行在中國發(fā)展的必要性

1.1 中國商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀要求的

在經(jīng)濟(jì)全球化的環(huán)境中中國逐漸加大開放力度，大量外資銀行進(jìn)出中國。這些外資銀行以其特色的業(yè)務(wù)服務(wù)與產(chǎn)品形成較大的競爭優(yōu)勢，對中國的商業(yè)銀行發(fā)展造成一大沖擊。此外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展國內(nèi)興起許多的非金融機(jī)構(gòu)如證券公司、信托公司等，這些非金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行的部分業(yè)務(wù)相同，因此針對性與專業(yè)化服務(wù)能力較強(qiáng)對商業(yè)銀行的相應(yīng)業(yè)務(wù)的展開也帶來較大的競爭壓力。由此可見，目前中國市場上商業(yè)銀行的競爭壓力較大，想要進(jìn)一步獲得發(fā)展，就必須改變經(jīng)營模式，使之更符合客戶需求。

1.2 商業(yè)銀行自身發(fā)展定律導(dǎo)致的

商業(yè)銀行自身發(fā)展定律符合“關(guān)鍵少數(shù)定律”，即商業(yè)銀行的發(fā)展受少數(shù)重要客戶的影響較大。重要客戶為商業(yè)銀行的發(fā)展帶來重大資源，因此商業(yè)銀行必須重視對重要客戶的管理為其提供更加具體、專業(yè)、私人的服務(wù)。在這種服務(wù)中，私人業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展起來，隨著商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)逐步發(fā)展，私人業(yè)務(wù)辦理逐漸成為商務(wù)銀行的一種重要經(jīng)營模式。這就導(dǎo)致商業(yè)銀行向私人銀行的發(fā)展是必然的。

1.3 私人銀行自身優(yōu)勢決定的

私人銀行通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)的私人服務(wù)，滿足客戶個性化需求，將強(qiáng)對當(dāng)前客戶的管理，避免客戶的流失；發(fā)掘吸引潛在客戶，擴(kuò)大客戶規(guī)模。即私人銀行以其自身特色服務(wù)可以在保持原有客戶量的基礎(chǔ)上，增加更過的客戶，從而為銀行帶來更多的利益，促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展。另一方面，私人銀行商業(yè)銀行獲取利潤的一項(xiàng)中間項(xiàng)目。既可以在原有的傳統(tǒng)的獲利項(xiàng)目上增加新的獲利渠道，又可以避免一些新型金融項(xiàng)目產(chǎn)品給商業(yè)銀行發(fā)展帶來較大的風(fēng)險。這也使得私人銀行必然在商業(yè)銀行的發(fā)展中越來越重要[1]。

2 私人銀行在中國發(fā)展的有效策略

2.1 產(chǎn)品策略

私人銀行應(yīng)對客戶進(jìn)行細(xì)分，研究明確不同客戶群體所需的不同產(chǎn)品與服務(wù)，對經(jīng)營的產(chǎn)品的種類進(jìn)行定位。針對客戶需求制定相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)策略，使私人銀行的經(jīng)營產(chǎn)品與服務(wù)最大限度的滿足客戶需求。并在發(fā)展過程中通過對客戶與市場需求變化的研究，不斷調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)組合、開發(fā)新產(chǎn)品，保證對客戶與市場需求的最大滿足。

2.2 人員隊(duì)伍建設(shè)策略

私人銀行屬于與服務(wù)型行業(yè)，服務(wù)人員對私人銀行的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，服務(wù)工作人員直接與客戶進(jìn)行接觸、洽談業(yè)務(wù)，為客戶提供服務(wù)，為銀行創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。因此私人銀行應(yīng)加強(qiáng)對工作人員的管理，聘用高素質(zhì)、高水平的人才來建設(shè)自己的團(tuán)隊(duì)。在后期工作過程中應(yīng)加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)管理，促進(jìn)工作人員的專業(yè)素質(zhì)與服務(wù)水平的提升。此外，還應(yīng)制定完善的管理制度與獎懲措施，一方面可以嚴(yán)格規(guī)范員工的工作方式與服務(wù)態(tài)度。另一方面可以保證員工加強(qiáng)自身的管理，通過自我培養(yǎng)促進(jìn)自身專業(yè)素質(zhì)與服務(wù)水平。

2.3 營銷組織策略

銀行最為一種以盈利為目的商業(yè)企業(yè)，其最終目的還是通過銷售自己的商品與服務(wù)獲得經(jīng)濟(jì)效益。所以私人銀行想要發(fā)展起來就必須建立并完善自己的營銷體系，建立科學(xué)高效的營銷組織結(jié)構(gòu)。私人銀行的服務(wù)具有較強(qiáng)的針對性，而其客戶需求具有較強(qiáng)的分散性與復(fù)雜性，私人銀行依據(jù)服務(wù)的特點(diǎn)組織建立專業(yè)科學(xué)的服務(wù)流程，建立有效的組織結(jié)構(gòu)。為符合自身針對性較強(qiáng)服務(wù)特點(diǎn)，私人銀行應(yīng)采用私人服務(wù)模式，一對一服務(wù)體系保證工作人員可以為自己的客戶提供更合適的服務(wù)，滿足客戶的個性化需求。

另一方面，私人銀行在建立科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，也完善自己的營銷渠道，通過更多的渠道來宣傳產(chǎn)品，吸引客戶。通過差異化產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，滿足客戶需求。在銷售產(chǎn)品時可以采用追加銷售的方式，發(fā)掘并滿足客戶的潛在需求，擴(kuò)大自己的營銷利潤[2]。

2.4 監(jiān)管策略

私人銀行應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度，保證對風(fēng)險進(jìn)行有效的防治工作。首先，各銀行應(yīng)積極促進(jìn)整體市場安全環(huán)境的建立，輔助政府建立健全銀行監(jiān)管方面的法律體系，為私人銀行的發(fā)展提供有利的法律依據(jù)與運(yùn)行準(zhǔn)繩，防止銀行出現(xiàn)一些違法亂紀(jì)的現(xiàn)象，影響私人銀行的健康發(fā)展。其次，發(fā)揮銀監(jiān)會等相關(guān)監(jiān)督部門的職責(zé)，保證私人銀行有一個穩(wěn)定安全的發(fā)展環(huán)境。最后，銀行內(nèi)部也要建立完善的監(jiān)管體系，如制定嚴(yán)格的監(jiān)管制度、成立專門的監(jiān)管部門。加強(qiáng)銀行自身對各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程與工作人員的管理控制。為保證私人銀行的發(fā)展提供良好的內(nèi)部環(huán)境。

3 結(jié)論

私人銀行在中國的發(fā)展可以極大程度的促進(jìn)中國銀行業(yè)的發(fā)展，提高中國商業(yè)銀行的競爭力度。從政府到銀行自身應(yīng)采取各中有效策略促進(jìn)商業(yè)銀行的健康發(fā)展，通過各種制度的建立為私人銀行提供良好的發(fā)展環(huán)境。