文/白鎮(zhèn)銘

煤炭貿(mào)易企業(yè)營銷工作的探討

文/白鎮(zhèn)銘

唐山開灤德誠潔凈能源有限公司

本文作者對當前經(jīng)濟環(huán)境下煤炭貿(mào)易企業(yè)營銷策略的現(xiàn)狀進行了分析，提出了符合當前經(jīng)濟形勢的營銷策略，供大家參考。

煤炭貿(mào)易企業(yè)；營銷工作；探討

1 當前經(jīng)濟環(huán)境下煤炭貿(mào)易企業(yè)營銷策略的分析

1.1 當前的經(jīng)濟形勢及煤炭現(xiàn)狀

今年年初以來，國內(nèi)煤炭市場陷入了多事之秋。受國內(nèi)經(jīng)濟加速放緩、風險上揚等問題，面臨增速下行、通脹上行與經(jīng)濟轉(zhuǎn)型等短期與長期問題疊加的多重壓力，對煤炭的需求也因經(jīng)濟增速放緩而降低。此外，產(chǎn)品滯銷，開工率下降，繼而減少煤炭消費。這磁在外煤與內(nèi)需不足的雙重夾擊下，慘淡的銷售形勢，導致煤炭貿(mào)易商面臨生存危機。業(yè)內(nèi)甚至有人驚呼“煤炭的黃金十年，將一去不復返！以前煤炭是“皇帝女不愁嫁”，而現(xiàn)在看國內(nèi)各大港口煤炭的存儲量便知形勢嚴峻。

今年下半年煤炭逐漸趨暖，但由于采購價格的不斷攀升，而煤炭的主要用戶電力、鋼鐵、鋁業(yè)、紙業(yè)等并沒有隨采購價格攀升而按相同比例調(diào)整供貨商的進貨價格，有些反而有小幅下滑，這造成了貿(mào)易商經(jīng)營壓力大，利潤空間越來越小，有的屬于虧損經(jīng)營，煤炭貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)濟效益都在下滑。隨著煤炭市場的動蕩，經(jīng)營煤炭也越來越艱難了。所以煤炭貿(mào)易商如何在“夾逢”中生存？除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務，占領(lǐng)份額，做好成本控制（成本包括銷售成本、管理成本、運輸成本），還要另辟蹊徑，制定適合企業(yè)本身的營銷策略，提高經(jīng)濟效益。

1.2 煤炭貿(mào)易企業(yè)營銷策略正確發(fā)展方向

1.2.1 基于我國目前經(jīng)濟發(fā)展形式，煤炭貿(mào)易企業(yè)應當認清現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變觀念，將可持續(xù)發(fā)展營銷策略提上議程；把以市場為導向產(chǎn)品生產(chǎn)策略落到實處。在經(jīng)營觀念上，需要增強品牌意識，制定品牌戰(zhàn)略，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的企業(yè)信譽立足市場。此外，加強對營銷人員的管理，積極開展職工的營銷技巧培訓工作，為職工樹立營銷意識、品牌意識、市場意識，使其能高效科學的開展營銷工作。同時，企業(yè)設(shè)立專門的營銷組織，負責對員工營銷技能培訓和高質(zhì)量產(chǎn)品生產(chǎn)的監(jiān)管。通過高效科學的營銷策略制定，提高企業(yè)經(jīng)濟效益的同時，協(xié)調(diào)企業(yè)利益與生態(tài)環(huán)境的關(guān)系，促進可持續(xù)發(fā)展社會的經(jīng)濟發(fā)展。

1.2.2 實施跨集團方案開展區(qū)域銷售。所謂跨集團營銷是指在區(qū)域政府的統(tǒng)一管轄下，各煤炭貿(mào)易企業(yè)相互合作、相互配合，在整個區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)略性、統(tǒng)一性、公共性的合作下一起進步，從而提升區(qū)域內(nèi)企業(yè)群的綜合競爭力。區(qū)域營銷觀念是在市場經(jīng)濟快速發(fā)展下催生的新觀念，是以跨集團的方式完成對其產(chǎn)品的整合宣傳，使營銷活動能夠貫穿活動的始終。它突破了傳統(tǒng)煤炭營銷中單一的資源供求關(guān)系，轉(zhuǎn)而以跨集團的方式尋找戰(zhàn)略合作伙伴，實現(xiàn)強強聯(lián)手，實現(xiàn)多元化合作。這樣的合作模式為企業(yè)帶來了更雄厚的資金儲備量和先進的管理方法。

2 制定符合當前經(jīng)濟形勢的營銷策略

2.1 制定科學高效的企業(yè)營銷策略

2.1.1 以提高企業(yè)綜合競爭力為重點，在符合煤炭貿(mào)易企業(yè)發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上制定長遠、有效的發(fā)展策略。增強品牌意識和市場觀念，在產(chǎn)品生產(chǎn)上應當加大對高科技的運用的力度，生產(chǎn)科技含量高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以質(zhì)量求生存。

2.1.2 調(diào)整煤炭銷售策略。根據(jù)煤炭屬于稀缺不可再生資源的特點以及需求隨季節(jié)變化的特性，適時的調(diào)整銷售策略。對市場需求動向要有靈敏的嗅覺，牢牢的抓住市場機遇，根據(jù)國際市場能源需求，適時的調(diào)整煤炭存儲量，以市場為導向調(diào)整煤炭銷售策略。

2.1.3 從我國當前的經(jīng)濟發(fā)展形勢來看，煤炭貿(mào)易企業(yè)應逐漸向綠色環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展之路過渡，慢慢轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以企業(yè)利益最大化的經(jīng)營理念。做到從根本上節(jié)約煤炭資源，響應國家建設(shè)節(jié)約型社會的號召，使企業(yè)在國家宏觀政策的監(jiān)管下規(guī)模化運作。與此同時，從整體上提高煤炭產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略高度，以科學的產(chǎn)品營銷策略，綠色環(huán)保的高質(zhì)量產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的售后服務，使煤炭貿(mào)易企業(yè)在競爭激烈的市場上中能夠占有一席之地。

2.2 建立完善的營銷組織

2.2.1 制定高效的營銷策略需要有一個完善的營銷組織。營銷組織中配備的營銷隊伍要能達到崗位的需求。在這個營銷組織中，分工必須明確，總部和下級的權(quán)責必須劃分清楚，從而保證營銷策略高效的執(zhí)行。此外，對推銷人員大額的篩選和培訓必須嚴格。篩選的標準是推銷人員要能夠很快與需求方建立各個方面的聯(lián)系，并能較好的保持與客戶的合作關(guān)系，對其業(yè)績進行全方位的考核。推銷人員的培訓內(nèi)容包括：競爭策略、企業(yè)的主要產(chǎn)品及生產(chǎn)過程、消費者心理、企業(yè)的核心競爭力等。

2.3 煤炭貿(mào)易企業(yè)的營銷策略

2.3.1 上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，做強產(chǎn)品。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠跳出過去傳統(tǒng)的一買一賣的煤炭貿(mào)易模式，將當下非常成熟的煤炭業(yè)務為中心漸漸向上下游產(chǎn)業(yè)鏈進行延伸。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠借助自身的資金優(yōu)勢，對煤炭生產(chǎn)企業(yè)進行具有實質(zhì)性的控制，根據(jù)相關(guān)需求指標進行生產(chǎn)，這樣不僅能夠有效降低成本，還能夠有效保證煤炭生產(chǎn)企業(yè)的煤炭質(zhì)量，通過這個方式能夠打通上游產(chǎn)業(yè)鏈。煤炭貿(mào)易企業(yè)還能夠向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，通過長期經(jīng)營煤炭產(chǎn)品，對煤炭生產(chǎn)企業(yè)有著一定的了解，這樣能夠經(jīng)營煤炭的相關(guān)附屬產(chǎn)品，由于煤炭產(chǎn)能的長時間過剩，價格受到上下游打壓，獨立的煤炭產(chǎn)品處于逐漸虧損的狀態(tài)，因此，經(jīng)營煤炭的附屬產(chǎn)品能夠為煤炭貿(mào)易企業(yè)獲得更大的利潤。

3 結(jié)束語

就國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展趨勢來看，煤炭能源的重要地位短期內(nèi)不可改變，煤炭的需求呈上升趨勢發(fā)展。因而依靠科學技術(shù)的進步和創(chuàng)新，協(xié)調(diào)好企業(yè)經(jīng)濟效益和生態(tài)環(huán)境之間的關(guān)系，確保資源、和社會經(jīng)濟的平衡發(fā)展是企業(yè)未來發(fā)展策略中的首要任務。近年來，隨著我國煤炭資源的整合政策不斷深入，煤炭產(chǎn)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)、潔凈循環(huán)、跨集團合作的可持續(xù)發(fā)展道路已逐漸清晰起來。未來，煤炭貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn)鏈條化、兼并重組區(qū)域化、產(chǎn)品綠色環(huán)?；⑸a(chǎn)技術(shù)高效化成為煤炭貿(mào)易企業(yè)適應復雜多變經(jīng)濟環(huán)境的必然選擇。