文/郭佳

供給側(cè)改革形勢下煤炭企業(yè)銷售策略研究

文/郭佳

開灤（集團）煤炭運銷分公司

隨著國民經(jīng)濟增速的不斷放緩，我國的煤炭消費格局也發(fā)生了深刻的變化，煤炭市場的供求關(guān)系也由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)能過剩和庫存積壓的問題逐步顯現(xiàn)。國家對于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行適時調(diào)整，煤炭企業(yè)也應(yīng)該緊跟時代脈搏，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和策略。通過重點分析我國煤炭企業(yè)在供給側(cè)改革形勢下所受到的影響，提出現(xiàn)階段煤炭企業(yè)的銷售策略，以期能夠為企業(yè)的長遠發(fā)展貢獻一份力量。

供給側(cè)改革; 煤炭企業(yè); 銷售策略

供給側(cè)改革是政府高層提出的新理政框架，該政策提出的目的就是為了在經(jīng)濟增速下降的情況下通過經(jīng)濟政策，使調(diào)整目標(biāo)由需求轉(zhuǎn)向供給，由擴張轉(zhuǎn)向收縮。在煤炭行業(yè)中也同樣經(jīng)歷著不同階段的供給側(cè)改革。由于煤炭對國民經(jīng)濟至關(guān)重要的作用供給側(cè)改革也在推行的過程中發(fā)生著演變。從2017年上半年統(tǒng)計數(shù)字上來看，減少煤炭供應(yīng)量迅速抬升了煤價并改善了煤炭行業(yè)的盈利狀況，縮減政策的迫切性隨之降低。國家通過政策較為強硬地收縮了國內(nèi)的煤炭產(chǎn)量，限產(chǎn)行動在極短暫的時間造成了供應(yīng)量的不足和庫存的快速消耗，煤炭的價格也隨之上升了76%。由于煤炭供應(yīng)的緊縮和價格的上漲，煤炭需求較多的電力和鋼鐵行業(yè)感到了空前的壓力。面對煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場需求的變化，發(fā)展煤炭主業(yè)，實施營銷策略是當(dāng)代煤炭企業(yè)求生存，謀發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。煤炭企業(yè)不但應(yīng)盡快適應(yīng)這種變化，還要跟上煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整的腳步，對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略尤其是營銷策略做出必要的調(diào)整，全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，用前瞻的視角創(chuàng)新營銷模式、健全營銷機制、提高營銷質(zhì)量，努力實現(xiàn)經(jīng)濟與發(fā)展、銷售與利潤的良性對應(yīng)。這樣才能使得煤炭企業(yè)的市場營銷的主要目標(biāo)由單純追求生產(chǎn)及銷售量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹叛坶L久的面向用戶去占領(lǐng)市場陣地，以實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。

1 新形勢下煤炭營銷的相關(guān)策略

1.1 注重維護戰(zhàn)略合作者的利益

在當(dāng)前的政策環(huán)境影響下，注重與戰(zhàn)略合作者之間的關(guān)系，不但有助于幫助煤炭下游需求企業(yè)渡過難關(guān)，也使得煤炭企業(yè)自身抵御經(jīng)營風(fēng)險的能力得以提升，可觀的經(jīng)濟效益在這種氛圍下可以得到最大限度的體現(xiàn)，產(chǎn)生合作共贏的效果。在對戰(zhàn)略合作者利益維護的同時，需要注意以下幾個方面：一是著眼于加強電力行業(yè)和鋼鐵行業(yè)的紐帶聯(lián)系，可以與他們打成共識，制定整體戰(zhàn)略發(fā)展方案，以協(xié)同依靠發(fā)展，興衰與共的思維理念來共同抵御經(jīng)營危機。在關(guān)鍵期更要把煤炭產(chǎn)品的供應(yīng)質(zhì)量保證，水準(zhǔn)提高，用貼心和熱忱的服務(wù)留住客戶。只有這樣，才能在煤炭銷售的后期環(huán)節(jié)，保證結(jié)賬的順暢，守住煤炭企業(yè)的根本利益。二是注重在銷售空間和渠道的拓展，可以與全國各地的大型煤礦企業(yè)加強溝通和交流，把各個行業(yè)都融入煤炭銷售工作中，用整體性的思維構(gòu)建煤炭銷售網(wǎng)絡(luò)體系，下好全國一盤棋，共同度過危機。

1.2 健全煤炭運輸管理體系

煤炭運輸體系的構(gòu)建過程中，應(yīng)當(dāng)注意根據(jù)實際情況調(diào)整營銷策略：首先，可以結(jié)合不同類型和地區(qū)的煤炭運輸方式，進一步在煤炭銷售和運輸?shù)牧鞒躺舷鹿Ψ?，以最?jīng)濟合理的形式制定最佳的煤炭運輸方案，使經(jīng)濟性得以體現(xiàn)，保證可行性和實施性，確保通暢的煤炭供應(yīng)，完善多元化的煤炭運輸渠道，繼而縮減物流運輸成本。其次，應(yīng)當(dāng)加強煤炭運輸部門與鐵道部門的聯(lián)系，不斷提升煤炭鐵路運輸?shù)乃?。可以通過持久和高效的煤炭運輸方案的調(diào)整，避免煤炭運輸鏈在客運高峰中斷，還可以不斷實現(xiàn)煤炭運輸管理的標(biāo)準(zhǔn)化水平，以提升煤炭銷售企業(yè)的綜合實力。另外，處理好煤炭運輸過程中生產(chǎn)商、運輸商、客戶三者之間的關(guān)系也是尤為重要的，這樣可以明確三者之間的權(quán)責(zé)，避免在運輸過程中出現(xiàn)不必要的障礙和糾紛。

1.3 強化煤炭產(chǎn)品品牌觀念

煤炭企業(yè)銷售人員應(yīng)當(dāng)具有一定的敏感性，對于具有同等競爭能力的煤炭企業(yè)的相關(guān)信息要及時的搜集和分析整合處理，將處理后的信息做好比對，將有利用價值的信息用于提升自身產(chǎn)品的質(zhì)量上，以樹立自身企業(yè)的品牌形象。應(yīng)加強對銷售人員的培訓(xùn)以提升銷售人員的營銷知識，在銷售煤炭產(chǎn)品時注意服務(wù)技巧，拓展?fàn)I銷理念，注意維護企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象。在銷售環(huán)節(jié)結(jié)束后要對整個銷售流程進行總結(jié)和反饋，了解所銷售的煤炭產(chǎn)品在那些方面還存在不足需要進行改進，以及時變更產(chǎn)品的供應(yīng)方案。

1.4 優(yōu)化煤炭產(chǎn)品體系構(gòu)架

對于目前煤炭產(chǎn)品的體系架構(gòu)，要不斷的進行優(yōu)化和完善，對于一些煤炭需求不匹配的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住要點，做好以下幾個方面的工作：首先，從產(chǎn)品本身的特點出發(fā)，針對客戶的需求，嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，要不斷創(chuàng)新和豐富煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)使之多元化，滿足不同層次的企業(yè)的需求。在這個過程中還應(yīng)當(dāng)擔(dān)負(fù)起煤炭銷售企業(yè)的社會責(zé)任，將清潔高效的煤炭技術(shù)引進到煤炭生產(chǎn)和經(jīng)營之中，通過不斷的推廣和應(yīng)用，使煤炭行業(yè)向健康的方向發(fā)展，不但能有效調(diào)整和改進煤炭產(chǎn)品的銷售布局，還能促進社會的進一步和諧發(fā)展。其次，要根據(jù)國家政策和行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，積極調(diào)整煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，確保所供應(yīng)的煤炭能夠滿足使用單位對于性能的要求，這樣才能使煤炭的生產(chǎn)能夠與各行各業(yè)的實際情況相結(jié)合，更加突出煤炭產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點。值得注意的是，我們在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品體系架構(gòu)的過程中，要注重人才的培養(yǎng)和研發(fā)團隊的組建，并完善相應(yīng)的獎勵機制。人才的優(yōu)勢能夠直接轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力，為品牌的研發(fā)增添無窮的助力，從而進一步推進產(chǎn)品體系架構(gòu)的完善。

2 結(jié)語

當(dāng)今供給側(cè)改革形勢下的煤炭企業(yè)市場競爭仍然激烈，企業(yè)能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中生存和發(fā)展壯大，與市場的導(dǎo)向息息相關(guān)。不論國家的政策如何變化，企業(yè)始終應(yīng)該秉承質(zhì)優(yōu)價廉的銷售原則，不斷拓展和優(yōu)化與客戶之間的格局。通過企業(yè)積極調(diào)整產(chǎn)品體系架構(gòu)，產(chǎn)出適用對路的產(chǎn)品，強化服務(wù)意識，滿足客戶需求。對于煤炭企業(yè)在銷售過程中所出現(xiàn)的問題，要加以重視和積極處理，并形成行之有效的對應(yīng)策略，從而使得煤炭的銷量保持穩(wěn)定和突破，以促進煤炭企業(yè)沿著可持續(xù)發(fā)展之路健康發(fā)展。