1 電信行業(yè)政企客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀

電信的各個(gè)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)在很多地區(qū)都形成了相應(yīng)的政企客戶部，目前政企客戶部的各項(xiàng)工作進(jìn)行的都很有條理。各家運(yùn)營(yíng)商都建立了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，在市話、長(zhǎng)途、寬帶、數(shù)據(jù)、移動(dòng)業(yè)務(wù)、終端、等各種信息化方面的業(yè)務(wù)都有所涉及，政企部門能夠?qū)Ω鞣N資源有充分的了解，能夠?qū)Ω鞣N資源進(jìn)行整合，從而為客戶提出最合適的解決方案。除中國(guó)電信外，其它運(yùn)營(yíng)商這一部門畢竟是初步運(yùn)行，因此這一部門在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中還會(huì)存在很多問(wèn)題。

1.營(yíng)銷模式需要不斷創(chuàng)新。目前眾多電信的發(fā)展已經(jīng)作為龍頭在通信業(yè)中展開(kāi)工作，但是隨著新時(shí)代的到來(lái)，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)民生產(chǎn)總值中所占的份額越來(lái)越大，這就會(huì)引來(lái)很多的投資商進(jìn)行通信業(yè)的投資，這些投資往往都會(huì)有很高的成本，產(chǎn)品的用途也會(huì)比較全面，漸漸追趕上中國(guó)電信的步伐。因此中國(guó)電信一定要在發(fā)展中不斷完善營(yíng)銷模式，讓人們都能了解到電信。

2.運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部協(xié)作內(nèi)耗大。就目前的情況來(lái)看，中國(guó)電信已經(jīng)形成一個(gè)龐大的通信集團(tuán)，集團(tuán)的各種產(chǎn)品都由集團(tuán)統(tǒng)一調(diào)度，定價(jià)都由集團(tuán)統(tǒng)一管理，目前已經(jīng)做到全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一銷售。

3.需要提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。各部門客戶經(jīng)理已經(jīng)通過(guò)劃小承包制明確了自己的工作職責(zé)和目標(biāo)任務(wù)，在政企團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下獨(dú)立展開(kāi)工作，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提高，利用自己優(yōu)勢(shì)最大化完成各項(xiàng)工作指標(biāo)，從而促進(jìn)公司的發(fā)展。

2 政企客戶經(jīng)理所具備的基本能力和綜合素質(zhì)水平

政企客戶經(jīng)理基本能力和綜合素質(zhì)水平的高低，往往代表著一個(gè)企業(yè)的形象。因?yàn)檎罂蛻艚?jīng)理常常直接接觸客戶，而客戶也只能經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理對(duì)該公司進(jìn)行了解，所以直觀地它們就只能通過(guò)職員的基本素質(zhì)來(lái)判斷整個(gè)公司的能力。因此，一方面公司應(yīng)該對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行全面的培訓(xùn)，另一方面客戶經(jīng)理應(yīng)該提高自身意識(shí)的培養(yǎng)，爭(zhēng)取在客戶面前展現(xiàn)出專業(yè)水平，贏得客戶的信任，從而更好地提升業(yè)績(jī)。

2.1 積極主動(dòng)的職業(yè)心態(tài)與意識(shí)

在面對(duì)客戶時(shí)能夠保持積極的心態(tài)和意識(shí)，是每一個(gè)客戶經(jīng)理都應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。當(dāng)擁有這種積極樂(lè)觀的心態(tài)以后，在面對(duì)困難時(shí)，就能夠依靠自己的力量迎難而上，將積極樂(lè)觀的態(tài)度傳遞給客戶，讓客戶感受到滿滿的正能量。在目前的電信市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在這種情況下，政企客戶經(jīng)理往往會(huì)面對(duì)各種各樣的困難，比如銷售手段單一，沒(méi)有足夠的營(yíng)銷資源，背后沒(méi)有強(qiáng)有力的支撐以及每個(gè)月必須完成的業(yè)務(wù)指標(biāo)等，這些使得客戶經(jīng)理面對(duì)前所未有的壓力。

政企客戶經(jīng)理要能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行合適的分析，形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念和思維，這就能使政企客戶經(jīng)理很好的定位自己在營(yíng)銷渠道中角色，從而能夠在營(yíng)銷渠道中展現(xiàn)自己的價(jià)值。

2.2 擁有很好的職業(yè)形象

客戶經(jīng)理的職業(yè)化往往會(huì)創(chuàng)造良好的第一形象，當(dāng)給客戶提供服務(wù)時(shí)，就能夠迅速地取得客戶的信任。政企客戶經(jīng)理是直接接觸客戶的階段，他們的形象往往代表整個(gè)公司的形象，他們的言行舉止都會(huì)影響客戶對(duì)整個(gè)公司的印象，從而影響電信的品牌形象。

2.3 高效的溝通技巧

人與人之間的交往，必不可少的技能就是溝通，這往往能夠表現(xiàn)出一個(gè)人的知識(shí)面廣度，行為能力以及應(yīng)變能力等的綜合表現(xiàn)，同時(shí)也是企業(yè)管理所必須的技能。政企客戶經(jīng)理應(yīng)該具有很嫻熟的溝通技巧，能夠針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的改變，營(yíng)造出良好的溝通氛圍，從而和客戶建立良好的合作關(guān)系。

3 政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)策略

政企客戶營(yíng)銷服務(wù)的整體策略是貫徹集團(tuán)“調(diào)結(jié)構(gòu)、抓管理、促發(fā)展“鞏固硬實(shí)力、提升軟實(shí)力、打造巧實(shí)力”的總體要求，把握國(guó)家信息化發(fā)展機(jī)遇，聚焦客戶行業(yè)應(yīng)用，堅(jiān)持差異化發(fā)展，全面應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。

3.1 營(yíng)銷策略

政企客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)縱向一體化，由首席客戶經(jīng)理領(lǐng)頭開(kāi)展工作，對(duì)客戶的潛在價(jià)值進(jìn)行深入挖掘，同時(shí)加強(qiáng)與各分支客戶經(jīng)理之間的交流合作，實(shí)現(xiàn)協(xié)同營(yíng)銷；設(shè)定針對(duì)客戶經(jīng)理的定期考核，客戶經(jīng)理定期討論銷售計(jì)劃，從而提高客戶經(jīng)理的工作積極性；針對(duì)行業(yè)客戶，縱向建立以營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、針對(duì)性全業(yè)務(wù)解決方案為指引，深度挖掘客戶總部決策的全網(wǎng)通信信息服務(wù)需求，以各分支機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理緊密協(xié)同為基礎(chǔ)的協(xié)同營(yíng)銷機(jī)制;

3.2 服務(wù)策略

在為客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)，客戶往往會(huì)提出各種各樣的要求，但正所謂人無(wú)完人，我們的產(chǎn)品也是這樣，不會(huì)很好地滿足每個(gè)客戶的要求。因此，我們要做兩方面的工作，一方面，我們要不斷推出多樣化的產(chǎn)品，每樣產(chǎn)品的功能盡可能滿足客戶的需要，這樣我們就能根據(jù)客戶的不同要求，為客戶提供不同的產(chǎn)品，滿足客戶的不同要求；另一方面，我們需要大力宣傳我們的營(yíng)銷范圍，宣傳我們產(chǎn)品的功能，讓客戶能夠充分的了解。做好這兩個(gè)方面，我們就能在我們的營(yíng)銷范圍內(nèi)為客戶提供最周到的服務(wù)，提高客戶的滿意度。

4 結(jié)語(yǔ)

總而言之，作為政企客戶經(jīng)理，除了在客戶面前要保持專業(yè)的形象和良好的職業(yè)道德外，在滿足客戶需求提供服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)具備一定的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)變化靈敏的嗅覺(jué)和商機(jī)挖掘能力，并不斷學(xué)習(xí)提高自己的綜合素質(zhì)；另一方面，公司應(yīng)該加強(qiáng)政企客戶管理體系的建設(shè)，保證給客戶經(jīng)理提供充足的渠道支撐保障，確保能夠給客戶提供更加方便快捷的服務(wù)，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化。

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