銷售模式是商業(yè)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的決定性因素，因此，在商業(yè)保險(xiǎn)的銷售工作受到社會(huì)各領(lǐng)域普遍關(guān)注的情況下，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式的價(jià)值進(jìn)行全面的調(diào)查研究，制定與實(shí)際情況相符合的優(yōu)化策略，是很多商業(yè)保險(xiǎn)銷售專業(yè)人員高度關(guān)注的問題。

1 商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式的特點(diǎn)

1.1 同質(zhì)性特點(diǎn)

商業(yè)保險(xiǎn)在進(jìn)行常規(guī)銷售的過程中，必須針對(duì)社會(huì)主體的需要進(jìn)行保險(xiǎn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，在這種情況下，不同商業(yè)保險(xiǎn)公司所推出的商業(yè)保險(xiǎn)資源的類別方面具備相似性。如果商業(yè)保險(xiǎn)公司并沒有結(jié)合社會(huì)的客觀需要進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，則難以保證此類保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新可以符合市場(chǎng)的主體需要，無法為商業(yè)保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的優(yōu)化提供直接支持。很多壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行的商業(yè)保險(xiǎn)銷售的過程中，其銷售的主體內(nèi)容與銀行的保險(xiǎn)制品銷售內(nèi)容存在相似性。另外，很多保險(xiǎn)性質(zhì)的制品在利率方面，也具備固定利率的特征，這使得商業(yè)保險(xiǎn)很有可能差生保險(xiǎn)性質(zhì)功能弱化的問題。在商業(yè)保險(xiǎn)同質(zhì)化的問題秩序加重的情況下，不同類型的商業(yè)保險(xiǎn)制品難以在競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)方面具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，也難以在新時(shí)期理財(cái)性質(zhì)的產(chǎn)品資源快速發(fā)展的過程中，擁有與創(chuàng)新性理財(cái)產(chǎn)品相同的競(jìng)爭(zhēng)力，難以在市場(chǎng)環(huán)境中占有有利地位。

1.2 渠道共享特點(diǎn)

商業(yè)保險(xiǎn)的銷售渠道較為多元，隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)開放程度的不斷提高，商業(yè)保險(xiǎn)的銷售活動(dòng)已經(jīng)很大程度上實(shí)現(xiàn)了自主創(chuàng)新性發(fā)展。目前，很多從事商業(yè)保險(xiǎn)銷售性質(zhì)工作的人員都會(huì)使用中介代理的方式完成對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的處理。在這樣的狀態(tài)下，中介費(fèi)用的數(shù)額往往成為中介人員選擇營(yíng)銷策略的主要影響因素。另外，很多商業(yè)保險(xiǎn)的營(yíng)銷途徑為一對(duì)多模式，因此，單一的保險(xiǎn)公司往往會(huì)使用多方面代理的形式完成商業(yè)保險(xiǎn)銷售工作，這就使得商業(yè)保險(xiǎn)的銷售渠道具備多方面共享的特點(diǎn)。

1.3 多變性特點(diǎn)

商業(yè)保險(xiǎn)的營(yíng)銷工作必須在市場(chǎng)因素的充分支持之下進(jìn)行運(yùn)作，才可以為商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷價(jià)值的優(yōu)化提供足夠的保障，因此，在保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)之前，必須將機(jī)構(gòu)設(shè)置作為一項(xiàng)先行業(yè)務(wù)予以對(duì)待，使商業(yè)保險(xiǎn)復(fù)雜的銷售工作可以在機(jī)構(gòu)運(yùn)作的價(jià)值得到明確的情況下實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。在進(jìn)行不同性質(zhì)的指標(biāo)資源下放的過程中，商業(yè)保險(xiǎn)的營(yíng)銷工作必須保證與機(jī)構(gòu)設(shè)置的層次特點(diǎn)相符合，并使商業(yè)保險(xiǎn)的銷售工作可以憑借層次特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)銷售工作主體需求的完整對(duì)接，為商業(yè)保險(xiǎn)公司銷售模式價(jià)值的優(yōu)化創(chuàng)造足夠有利的保障。另外，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式目前已經(jīng)將業(yè)務(wù)范圍延展至城鄉(xiāng)區(qū)域，這就使得機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)可以在競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)方面實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)主體需求的對(duì)接，并保證營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)的建設(shè)可以憑借頻繁有效的變化實(shí)現(xiàn)與商業(yè)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)建設(shè)需求的對(duì)接。另外，市場(chǎng)環(huán)境中社會(huì)各方面的利益訴求變化頻率較快。因此，在進(jìn)行商業(yè)保險(xiǎn)銷售渠道控制的過程中，不同領(lǐng)域的利益驅(qū)動(dòng)也將十分復(fù)雜，這就使得商業(yè)保險(xiǎn)的銷售渠道存在較大的變化性可能。

1.4 局限性特點(diǎn)

商業(yè)保險(xiǎn)的銷售渠道具備較強(qiáng)的局限性特點(diǎn)，并不能保證在所有的市場(chǎng)環(huán)境中都能實(shí)現(xiàn)完整的運(yùn)行處置，因此，商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式務(wù)必實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)，才可以為渠道資源的價(jià)值分析提供保障，并使商業(yè)保險(xiǎn)能夠更加成熟的實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶的有效對(duì)接。

2 商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式存在的不足之處

2.1 商業(yè)保險(xiǎn)銷售渠道創(chuàng)新水平較差

目前，很多商業(yè)保險(xiǎn)在進(jìn)行銷售渠道創(chuàng)新的過程中，缺乏對(duì)電子商務(wù)及相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)資源的應(yīng)用，這就使得商業(yè)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新在技術(shù)層面存在不足，難以憑借銷售渠道的延展實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式的創(chuàng)新處理，很大程度上降低了商業(yè)保險(xiǎn)的綜合性銷售價(jià)值。還有一些商業(yè)保險(xiǎn)在推進(jìn)創(chuàng)新工作的過程中，對(duì)于不同銷售渠道的關(guān)注程度不足，并沒有結(jié)合政策資源的實(shí)際需要進(jìn)行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)程序的創(chuàng)新，這就使得商業(yè)保險(xiǎn)在處理中介機(jī)構(gòu)建設(shè)及相關(guān)稅務(wù)活動(dòng)的過程中，難以憑借對(duì)銷售渠道的創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)與商業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)需求的完整對(duì)接，無法為銷售渠道綜合性創(chuàng)新價(jià)值的展現(xiàn)提供支持。

2.2 新興渠道建設(shè)存在不足

目前，一些商業(yè)保險(xiǎn)的銷售渠道建設(shè)工作在執(zhí)行的過程中，對(duì)于新興的渠道創(chuàng)新不足，依然將商業(yè)保險(xiǎn)銷售的重點(diǎn)放在汽車保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)之中，這就使得商業(yè)保險(xiǎn)的銷售工作難以全面的實(shí)現(xiàn)與新時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境因素的完整對(duì)接，無法為保險(xiǎn)定價(jià)管理和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建設(shè)提供足夠的經(jīng)驗(yàn)借鑒。還有一些保險(xiǎn)銷售人員并沒有對(duì)交叉銷售模式進(jìn)行有效的創(chuàng)新，資格管制的推進(jìn)依然較差，導(dǎo)致新興的商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道難以在代理銷售的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新處置，無法憑借新興渠道的建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷售模式的改良。

2.3 保險(xiǎn)銷售傳統(tǒng)直銷渠道建設(shè)不足

目前，一些商業(yè)保險(xiǎn)在推進(jìn)直銷平臺(tái)建設(shè)工作的過程中，對(duì)于直銷渠道的定位不夠科學(xué)，導(dǎo)致很多商業(yè)保險(xiǎn)銷售技術(shù)的應(yīng)用難以適應(yīng)新時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境的考驗(yàn)。一些保險(xiǎn)銷售渠道在建設(shè)的過程中，對(duì)于保險(xiǎn)制品的創(chuàng)新性價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠完整，并沒有從認(rèn)證管理制度的建設(shè)方面實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)直銷渠道的合理建設(shè)處理，導(dǎo)致保險(xiǎn)銷售體系的運(yùn)作很難完整的實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)活動(dòng)的對(duì)接，無法為保險(xiǎn)銷售渠道價(jià)值的變現(xiàn)提供支持。

2.4 保險(xiǎn)銷售代理制度建設(shè)水平較差

目前，一些保險(xiǎn)銷售工作在執(zhí)行的過程中，對(duì)于銷售代理制度的重視程度不足，缺乏對(duì)保險(xiǎn)銷售工作執(zhí)行過程中，重點(diǎn)資源的關(guān)注，這就使得保險(xiǎn)的銷售工作難以完整的適應(yīng)銷售代理制度的深層次執(zhí)行需求，無法為保險(xiǎn)銷售模式的深入創(chuàng)新提供幫助。一些保險(xiǎn)銷售代理制度在建設(shè)的過程中，缺乏對(duì)投資限制因素價(jià)值的重視，并沒有按照準(zhǔn)入成本調(diào)控的方式進(jìn)行銷售代理制度改良方案的建設(shè)，這就使得保險(xiǎn)銷售體系的建設(shè)很難按照投資限制的方式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性運(yùn)作，難以為銷售代理制度應(yīng)用價(jià)值的改良提供有利支持。

2.5 商業(yè)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制建設(shè)存在不足

目前，一些商業(yè)保險(xiǎn)在處理機(jī)制建設(shè)工作的過程中，缺乏對(duì)利潤(rùn)因素特點(diǎn)的重視，并沒有按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)性工作目標(biāo)的設(shè)計(jì)方案，對(duì)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)的建設(shè)策略加以考察，造成企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制建設(shè)工作很難完整的實(shí)現(xiàn)與商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式運(yùn)營(yíng)方案的對(duì)接，難以為激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化建設(shè)提供直接支持。一些商業(yè)保險(xiǎn)銷售工作人員在進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制具體建設(shè)策略設(shè)計(jì)的過程中，并沒有將保險(xiǎn)銷售質(zhì)量的綜合性經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為衡量激勵(lì)機(jī)制價(jià)值的主要依據(jù)，導(dǎo)致商業(yè)保險(xiǎn)在銷售模式水平無法得到精準(zhǔn)的判斷，難以為商業(yè)保險(xiǎn)銷售體系建設(shè)過程中的模式改良提供保障。一些商業(yè)保險(xiǎn)銷售性業(yè)務(wù)在執(zhí)行的過程中，對(duì)于保費(fèi)的規(guī)模關(guān)注程度較低，缺乏對(duì)保險(xiǎn)公司基礎(chǔ)性需求的重視，難以為商業(yè)保險(xiǎn)銷售體系的運(yùn)營(yíng)提供足夠有利的保障，部分商業(yè)保險(xiǎn)在推進(jìn)銷售平臺(tái)建設(shè)工作的過程中，對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)控不足，降低了銷售模式的改進(jìn)價(jià)值。

3 商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式的具體改進(jìn)方案

3.1 提高商業(yè)保險(xiǎn)銷售渠道創(chuàng)新水平

首先，商業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)人員必須加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)體系和網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的關(guān)注，使更多與商業(yè)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的活動(dòng)可以更加完整的按照新興的渠道完成銷售處理，導(dǎo)致很大一部分商業(yè)保險(xiǎn)銷售渠道的建設(shè)工作難以得到有效的創(chuàng)新。商業(yè)保險(xiǎn)的銷售工作還需要結(jié)合政策資源的內(nèi)容特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，并保證機(jī)構(gòu)的建設(shè)可以完整的符合商業(yè)保險(xiǎn)銷售體系的建設(shè)特點(diǎn)，以便商業(yè)保險(xiǎn)的銷售活動(dòng)可以更加成熟的實(shí)現(xiàn)與銷售模式創(chuàng)新體系的完整對(duì)接，并為商業(yè)保險(xiǎn)更好的推進(jìn)銷售體系創(chuàng)新創(chuàng)造有利條件。要加強(qiáng)對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域中介業(yè)務(wù)的關(guān)注，并從稅務(wù)成本控制方面提供支持，使?fàn)I銷模式的創(chuàng)新可以憑借信息平臺(tái)的革新，更加完整的實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)資源的共享性應(yīng)用，優(yōu)化商業(yè)保險(xiǎn)綜合性銷售質(zhì)量。

3.2 加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)新興渠道建設(shè)等級(jí)

首先，商業(yè)保險(xiǎn)的銷售模式設(shè)計(jì)人員必須強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)銷售渠道價(jià)值的重視，使更多與電子銷售理念和環(huán)境相關(guān)的因素可以得到有效的應(yīng)用。此外，商業(yè)保險(xiǎn)銷售策略的制定人員必須強(qiáng)化對(duì)以外保險(xiǎn)以及車險(xiǎn)等主體因素的關(guān)注，使保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展可以更加完整的實(shí)現(xiàn)銷售渠道的創(chuàng)新處理，并且憑借定價(jià)制度以及機(jī)構(gòu)建設(shè)的配合，實(shí)現(xiàn)新型商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的成熟運(yùn)轉(zhuǎn)，以便商業(yè)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)能夠憑借渠道創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)綜合性運(yùn)作能力的優(yōu)化。

3.3 提高保險(xiǎn)銷售傳統(tǒng)直銷渠道建設(shè)水平

首先，要對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)傳統(tǒng)直銷業(yè)務(wù)的定位進(jìn)行調(diào)整，使更多與新時(shí)期市場(chǎng)主體需求相適應(yīng)的商業(yè)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)可以成熟的實(shí)現(xiàn)與商業(yè)保險(xiǎn)資源最新銷售技術(shù)的對(duì)接，并保證政策性資源的價(jià)值可以得到較為完整的實(shí)現(xiàn)。在進(jìn)行銷售工作能力建設(shè)的過程中，要結(jié)合商業(yè)保險(xiǎn)銷售工作執(zhí)行過程中的核心技術(shù)資源，對(duì)產(chǎn)品整合開發(fā)等業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新處理，為保險(xiǎn)銷售渠道的創(chuàng)新建設(shè)提供最新的支持。

3.4 細(xì)化保險(xiǎn)銷售代理制度建設(shè)水平

首先，商業(yè)保險(xiǎn)的銷售人員必須強(qiáng)化對(duì)合作業(yè)務(wù)機(jī)制的關(guān)注，按照深化合作平臺(tái)的方式，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)商業(yè)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)重點(diǎn)因素的運(yùn)作處置，為銷售模式合作穩(wěn)定性的改進(jìn)提供支持。在進(jìn)行具體的銷售代理制度建設(shè)的過程中，商業(yè)保險(xiǎn)銷售人員務(wù)必按照市場(chǎng)準(zhǔn)入成本的調(diào)整管理，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式的應(yīng)用性價(jià)值進(jìn)行全面的調(diào)查研究，使商業(yè)保險(xiǎn)具體銷售業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)與投資限制管理內(nèi)容的完整對(duì)接，并保證商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式的價(jià)值可以得到完整的實(shí)現(xiàn)。商業(yè)保險(xiǎn)的銷售工作者還需要結(jié)合投資限制因素的特點(diǎn)，對(duì)保險(xiǎn)銷售模式的創(chuàng)新規(guī)律進(jìn)行考察研究，使更多商業(yè)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)與銷售代理制度建設(shè)需求的完整對(duì)應(yīng)，并保證銷售代理方案的價(jià)值可以在商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式的創(chuàng)新過程中充分實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

3.5 提升商業(yè)保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域激勵(lì)機(jī)制建設(shè)水平

首先，商業(yè)保險(xiǎn)的銷售工作人員必須正確的認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制的主體影響，并從企業(yè)的綜合利潤(rùn)優(yōu)化角度出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品資源的定價(jià)管理機(jī)制加以研究，使產(chǎn)品的銷量可以得到更加合理的控制。企業(yè)必須按照保費(fèi)的應(yīng)用需要，對(duì)企業(yè)盈利模式的價(jià)值予以研究，并為企業(yè)更好的推進(jìn)保險(xiǎn)資源建設(shè)創(chuàng)造有利的支持，以便企業(yè)的產(chǎn)品銷量可以以在銷售模式的價(jià)值得到體現(xiàn)的情況下，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)與激勵(lì)機(jī)制建設(shè)需求的對(duì)接，為商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)一步優(yōu)化保費(fèi)規(guī)模提供幫助。商業(yè)保險(xiǎn)的具體銷策略還必須實(shí)現(xiàn)對(duì)中心盈利模式的優(yōu)化建設(shè)，以便商業(yè)保險(xiǎn)在處理具體銷售業(yè)務(wù)的過程中，可以按照代理人銷售體系的建設(shè)特點(diǎn)，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的激勵(lì)機(jī)制建設(shè)條件進(jìn)行考察，以便激勵(lì)機(jī)制可以為商業(yè)保險(xiǎn)銷售模式的逐步改良創(chuàng)造有利條件。

4 結(jié)論

商業(yè)保險(xiǎn)的銷售目前已經(jīng)成為市場(chǎng)環(huán)境中一項(xiàng)十分重要的活動(dòng)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的完善和社會(huì)保障性需求的提高，商業(yè)保險(xiǎn)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇。因此，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行銷售模式層面的調(diào)查研究，并制定與實(shí)際情況相符合的銷售模式優(yōu)化策略，對(duì)提高商業(yè)保險(xiǎn)在在新時(shí)期的銷售綜合質(zhì)量，具有十分重要的意義。

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