摘 要：以《推銷技巧與訓練》課程教學目標為依據，結合校企合作的優(yōu)勢資源，基于推銷流程，強化學生實踐操作與解決實際問題的能力，不局限于課堂，采用“教中學，學中做，做中學”的手段，調動學生積極性，建立課程學習任務。

關鍵詞：推銷流程；資源；能力；學習任務

高職教育是將職業(yè)技能訓練融入學生的每一個教育環(huán)節(jié)，強調學生運用理論和解決實際問題的能力。高職院校最大化地與企業(yè)合作，關注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，將學生能力與企業(yè)崗位勝任能力接軌，各專業(yè)課程的教師也在努力將課程知識點與對應崗位的職業(yè)能力相融合。一、《推銷技巧與訓練》課程與學生情況分析

我校市場營銷專業(yè)是為企業(yè)培養(yǎng)從事市場調研類、產品銷售類、營銷策劃類等營銷工作的人才?！锻其N技巧與訓練》是一門重要的專業(yè)核心課程，通過本學習課程，學生可以準確地判斷客戶的需求，靈活運用各種推銷模式，處理各種客戶異議，并運用各種推銷技巧促進交易。

本課程開設前學生已學過部分專業(yè)基礎課和專業(yè)核心課，有一定的經濟管理與市場營銷思維，對產品交易的過程有一定的理解和認識。也有很多同學在做兼職，一部分是銷售崗位，他們對如何促進消費者購買非常感興趣。在《推銷技巧與訓練》課程學習中，教師帶領學生進行推銷理論和推銷過程的學習，讓學生學會推銷環(huán)境分析和研究，了解顧客需求，在推銷活動中樹立正確的推銷思維，并有效進行商品銷售。該課程安排大量推銷實踐，促進學生積極思考和實踐摸索，提高學生分析和解決問題及動手的能力，為以后從事市營實踐活動打下基礎。二、 推銷流程及校企合作資源

在推銷中，我們要做的第一步就是要收集資料，認識自己，掌握產品的特點，了解競爭對手，分析目標顧客，正視顧客需求，在自己的銷售范圍內，尋找潛在顧客。找到潛在顧客之后，利用所了解的顧客信息，采用各種方法接近顧客，激發(fā)顧客對產品的興趣。顧客對產品產生興趣了，推銷員再選取合適的推銷方法與技巧，與顧客進行溝通，傳遞正確的產品信息，處理顧客的異議，激發(fā)顧客的購買欲望，最后達成交易。為清晰直觀地呈現推銷流程，可如下圖2.1所示。我校在校企合作共同培養(yǎng)，雙贏共進模式上發(fā)展得較為健全，目前合作的區(qū)域內企業(yè)較多，范圍較廣。就市場營銷專業(yè)而言，對接的崗位能力主要有：市場調研、銷售、策劃等。市場營銷專業(yè)建立的實習實訓基地既能滿足專業(yè)各核心課程教學的需要，也能為學生提供大量實踐操作的機會，市場營銷專業(yè)校企合作信息見下表2.1所示。三、課程學習任務的構建（一） 構建思路及現狀

《推銷技巧與訓練》課堂的教學內容應該是理論與實踐相結合，重點培養(yǎng)學生的推銷技能，突出學生實踐操作的主體地位，激發(fā)學生學習的興趣，提高學生參與的積極性，重視理論教學的效果。

在進行課程學習任務構架時，要做到各個環(huán)節(jié)設計合理、安排有序，學生參與度高。課堂活動以團隊為單位，加強學生團隊意識和榮譽感的同時，能有效調動學生的學習積極性。課堂上以學生為主體，教師為主導，充分運用講授法、任務驅動法、討論法、情景模擬法、角色扮演法等多種具有自身課程針對性的教學方法，知識點遵循“學生做-教師講-學生做”的原則，有目的地培養(yǎng)學生的思考及動手能力。師生互動活躍，教師充分尊重學生的言論自由，鼓勵學生多思、多談、多做，多試，為學生營造良好和諧的討論氛圍。該課程對應的是學生的推銷技能，考慮到學生個體差異，為學生樹立三個階段目標。第一階段：自信自然大方，敢說敢演。第二階段：能用費比模式推銷產品，達到技能抽考要求。第三階段：（職業(yè)思維）推銷時富有感染力，富有號召力，在實踐中能快速成交商品。本課程不僅有豐富的校企合作資源，還建有大量的課程資源，為學生自主學習提供可能。課程課件、案例豐富，可以讓學生進行反復學習，直到將知識點理解透徹；有以往學生作業(yè)展示，可以讓本屆學生進行學習和比較，激發(fā)學生學習的更大動力；有以往優(yōu)秀學生推銷視頻，滿足本屆學生好奇心的同時，掌握推銷方法和技巧；有各種電視購物的其他視頻資源，供學生學習和參考。（二）《推銷技巧與訓練》課程學習任務安排

1、課程教學內容及教學目標

本課程可分為六個任務模塊：任務一，推銷認知；任務二，尋找和識別顧客；任務三，接近顧客；任務四，推銷洽談；任務五，處理顧客異議；任務六，成交。

教學目標分為職業(yè)知識目標，職業(yè)能力目標和職業(yè)素養(yǎng)目標。

（1）專業(yè)知識目標：能根據推銷品的特點準確選擇目標客戶；能夠以各種方式接近客戶；能制定洽談計劃，準確運用洽談方法和技巧達到期望目標；能區(qū)分顧客異議的類型，并及時正確地處理；能準確地識別成交信號，把握成交機會，運用各種成交策略和技巧與顧客達成交易；掌握推銷過程中與顧客進行有效溝通的基本技能；能獨立制定推銷計劃并實施；運用推銷知識正確地解決企業(yè)推銷實際問題。

（2）職業(yè)能力目標：具有實際分析問題解決問題的能力；具有獨立學習、獲取新知識的能力；具有較強溝通和社交能力；具有較強的管理能力。

（3）職業(yè)素養(yǎng)目標：培養(yǎng)學生吃苦耐勞、勤奮努力的品質，養(yǎng)成嚴謹、求實、認真、仔細的學習和工作態(tài)度；提高他們溝通交流和靈活創(chuàng)新的能力，針對性地加強團隊合作意識和決策制定的能力，使之成為知識豐富、具有潛質且有職業(yè)道德的成功推銷人員。

2、課程學習任務安排

根據《推銷技巧與訓練》課程目的及要求，整合現有的資源，最大程度地滿足學生學習需要，構建學習任務，如下表3.1所示。參考文獻：[1]譚富.任務驅動的團隊協(xié)作式教學法在高職<國際貿易實務>實訓課程中的應用[ J]. 教育教學論壇， 2014.3[2]田利娟.基于工作過程的“推銷與談判技巧”教學探討.[ J].時代教育，2016[3]田春來.現代推銷技術[M].北京.北京理工大學出版社.2015