辜延青

摘 要：交易銀行概念起源于歐美，最早是由德意志銀行于20世紀(jì)六十年代年提出的全球交易銀行業(yè)務(wù)。到了70年代，隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展，西歐、日本、香港、新加坡等金融重鎮(zhèn)的崛起，市場對金融服務(wù)的需求空前高漲。因此各大跨國商業(yè)銀行憑借敏銳觸覺，對金融業(yè)務(wù)進行轉(zhuǎn)型，將原有相對分裂、碎片化的公司業(yè)務(wù)進行重新整合，以期為大型跨國貿(mào)易公司提供整體金融解決方案，從而也大幅提升了自身的公司金融服務(wù)能力。

關(guān)鍵詞：交易銀行；創(chuàng)新；轉(zhuǎn)型

一、 交易銀行的概念

交易銀行概念起源于歐美，最早是由德意志銀行于20世紀(jì)六十年代年提出的全球交易銀行業(yè)務(wù)。到了70年代，隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展，西歐、日本、香港、新加坡等金融重鎮(zhèn)的崛起，市場對金融服務(wù)的需求空前高漲。因此各大跨國商業(yè)銀行憑借敏銳觸覺，對金融業(yè)務(wù)進行轉(zhuǎn)型，將原有相對分裂、碎片化的公司業(yè)務(wù)進行重新整合，以期為大型跨國貿(mào)易公司提供整體金融解決方案，從而也大幅提升了自身的公司金融服務(wù)能力。

但在當(dāng)時，銀行家們更看重的是投行業(yè)務(wù)。美國資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)從80年代開始迅猛發(fā)展，到了2007年左右，因投行手中的標(biāo)的物與實際資產(chǎn)間隔鏈條過長，風(fēng)險層層放大，已經(jīng)開始初步顯示危機端倪，直到2008年帶來了全球最大的金融危機。在此期間，投行業(yè)務(wù)銳減，而全球交易銀行業(yè)務(wù)卻仍保持同比達17%的穩(wěn)定增長，超越投行變成銀行收益率最高的部門。事實證明了交易銀行是弱周期的，是平滑經(jīng)濟最有效的手段，國際銀行業(yè)這才開始重視起交易銀行業(yè)務(wù)。時至今日，在主流跨國銀行中，交易銀行收入至少占銀行主營業(yè)務(wù)收入半數(shù)規(guī)模。

那到底什么是交易銀行呢？ 大部分人認為現(xiàn)金管理加上貿(mào)易融資就是交易銀行，這將交易銀行的概念說小了，仍局限在產(chǎn)品單元中，仍屬于部門銀行的邏輯思維。

交易銀行是對銀行管理與服務(wù)理念新的詮釋，是從產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)型，整合全行資源，根據(jù)客戶日常經(jīng)營的交易行為而嵌入的收付款、流動性、投融資、風(fēng)險管理等一攬子綜合服務(wù)，通過系統(tǒng)對接增強金融服務(wù)的緊密度，同時通過企業(yè)生態(tài)圈建設(shè)，不斷擴散金融服務(wù)輻射范圍，在通過交易驅(qū)動金融服務(wù)的同時，也通過金融服務(wù)進一步擴大交易，實現(xiàn)銀企雙贏。

二、交易銀行的客戶定位

交易銀行起源大型跨國貿(mào)易客戶服務(wù)，因此目前國際銀行業(yè)務(wù)中多以跨國大型企業(yè)為主要的目標(biāo)客戶。

但隨著企業(yè)經(jīng)營范圍和內(nèi)涵的不斷延伸以及信息化程度的不斷提高，交易類型層出不窮，能夠被銀行識別，并成功匹配金融服務(wù)的業(yè)務(wù)都屬于銀行認可的交易行為，不僅僅是實體經(jīng)濟的貿(mào)易活動，也包含數(shù)字產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品等各類有價值交換的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。既然交易銀行業(yè)務(wù)的核心是“交易”，我們就應(yīng)該針對交易中出現(xiàn)的各類主體，了解其在交易鏈條中的行為，以信息流、物流以及帶來的資金流為基礎(chǔ)，為其設(shè)計賬戶體系，提供匹配性的功能服務(wù)，并通過技術(shù)方式提升服務(wù)與交易的融合度以及交易主體的體驗度。

從上述論述可以看出，交易銀行的首要目標(biāo)客戶是核心企業(yè)，即包括實體經(jīng)濟型企業(yè)，也包括數(shù)字經(jīng)濟型企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)。根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展趨勢，交易銀行首先覆蓋企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)運行與資金管理范疇，是被動等待式的。以核心企業(yè)輻射出的交易鏈條或者說產(chǎn)業(yè)鏈條、服務(wù)平臺的跳躍式信息化進程，給交易銀行帶來更多的機遇。以這些核心企業(yè)為節(jié)點輻射出的交易網(wǎng)絡(luò)，包括供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)和終端消費者，都成為了交易銀行的研究對象。通過重構(gòu)“交易”類型和業(yè)務(wù)場景，金融回歸服務(wù)本源。在為核心企業(yè)的客戶提供金融服務(wù)的同時，交易銀行也為核心企業(yè)提供了更高附加值的服務(wù)，推動核心企業(yè)的成長。

三、交易銀行的產(chǎn)品服務(wù)

交易銀行的核心是為交易主體之間的價值轉(zhuǎn)移帶來的信息流、物流和資金流提供服務(wù)，究其根本就是信息和資金服務(wù)，這也是銀行服務(wù)的本源。由此可以看出，賬戶、信息、支付結(jié)算業(yè)務(wù)是交易銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。

這里的賬戶并不是指客戶先去銀行柜臺開一個實體賬戶，然后才開始開展業(yè)務(wù)，暫時沒業(yè)務(wù)賬戶就先空置著。這種模式的賬戶服務(wù)存在著浪費社會資源的弊端。而交易銀行中的賬戶服務(wù)是根據(jù)交易行為中的節(jié)點有針對性為客戶搭建并開立需要的賬戶體系，賬戶與交易密切相關(guān)。

信息服務(wù)最早就是從銀行業(yè)開始的，因此銀行熟知其重要性并掌握大量的金融信息數(shù)據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，也讓所有人看到了信息的重要性，因此信息對交易行為促進作用是毋庸置疑的。但銀行所擁有的信息服務(wù)或者信息產(chǎn)品如何與交易行為融合，如何信任這些信息并為后續(xù)的其他服務(wù)提供依據(jù)，都是交易銀行關(guān)注的重點。

支付結(jié)算是社會對于銀行的基礎(chǔ)訴求，也是銀行創(chuàng)建的初衷。它包括了現(xiàn)金、票據(jù)等各類型資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移。在交易銀行業(yè)務(wù)中，它不是孤立的轉(zhuǎn)移，而是對應(yīng)交易行為產(chǎn)生的價值的轉(zhuǎn)移，并且在發(fā)起與轉(zhuǎn)移速度上都與交易行為息息相關(guān)。

當(dāng)客戶交易行為達到一定標(biāo)準(zhǔn)，金融服務(wù)要求更高時就出現(xiàn)了現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融等服務(wù)需求，這些交易行為觸發(fā)的金融服務(wù)都是銀行的基礎(chǔ)服務(wù)體系，可為銀行帶來了大量的、低成本負債，以及穩(wěn)定的中收來源，極具吸引力。但基礎(chǔ)服務(wù)就意味著業(yè)務(wù)頻次高，服務(wù)繁雜，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中是需要大量的銀行業(yè)務(wù)人員辛苦勞作來支撐的。在交易銀行中就需要強大的系統(tǒng)支撐。

四、 交易銀行的創(chuàng)新

交易銀行提供的產(chǎn)品，傳統(tǒng)服務(wù)中也有，那我們?yōu)槭裁匆蚪灰足y行轉(zhuǎn)型呢？

首先，交易銀行創(chuàng)新之處是金融科技融合。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，個人金融的全線上服務(wù)已經(jīng)十分普及，而隨著企業(yè)的信息化程度的提升，大型電商平臺、采購平臺的推出，企業(yè)客戶對于線上服務(wù)的訴求愈加強烈。早期的銀企對接服務(wù)是銀行向企業(yè)推送賬戶信息，企業(yè)向銀行推送支付信息，隨后發(fā)展為企業(yè)的訂單驅(qū)動銀行支付，銀行的賬戶信息驅(qū)動企業(yè)發(fā)貨，現(xiàn)在幾乎所有的金融服務(wù)都可以通過技術(shù)與客戶系統(tǒng)對接。交易銀行在充分發(fā)揮企業(yè)金融服務(wù)能力的同時，也輸出了風(fēng)險控制能力，使得客戶交易可以自動驅(qū)動金融服務(wù)，金融服務(wù)反過來也會驅(qū)動交易流程，將所有煩瑣、重復(fù)出現(xiàn)的服務(wù)系統(tǒng)化，將風(fēng)險控制措施系統(tǒng)化，既能夠充分發(fā)揮銀行風(fēng)控優(yōu)勢，又將公司財務(wù)人員從煩瑣操作中解脫出來。

交易銀行另一個重要的創(chuàng)新點是思維的改變，即要整合全行資源、產(chǎn)品，進行整體營銷，不要每個部門單打獨斗的碎片式營銷。企業(yè)的信息化進程將企業(yè)內(nèi)部的采供銷、資金管理等各個板塊都融合了，因此對銀行也提出了同等的訴求，要求提供整體的服務(wù)方案，而不希望割裂式的服務(wù)。對于銀行而言，整體的服務(wù)也更有利于深度綁定企業(yè)，提升企業(yè)忠誠度與貢獻度。因此，這也是銀行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

某大型國際銀行位于香港的交易銀行部門，可為本地客戶提供包括全球范圍內(nèi)50多個國家和地區(qū)的對公服務(wù)。其中的營銷團隊是與客戶第一線接觸的主力部隊，對公產(chǎn)品團隊、客戶管理團隊、風(fēng)控團隊為其營銷團隊提供全產(chǎn)品后臺支持。這家銀行管理架構(gòu)在全球范圍內(nèi)都展示了其產(chǎn)品流程銀行的優(yōu)越性，不論是本地還是跨區(qū)域，順暢的對接流程使客戶感受到的都是親切而貼心的服務(wù)。對內(nèi)部員工來說，完善的內(nèi)部分潤機制，也充分保障了香港團隊的任務(wù)考核和營銷積極性。該銀行的整體客戶服務(wù)堪稱完美，在業(yè)界擁有極高口碑，完全可以稱為國內(nèi)銀行向交易銀行轉(zhuǎn)型的典范。

五、 國內(nèi)商業(yè)銀行向交易銀行轉(zhuǎn)型

目前銀行產(chǎn)品存在很大的問題就是功能不夠人性化，給客戶的體驗不夠友好。在個人互聯(lián)網(wǎng)體驗極致化的市場競爭下，銀行需要把握住自身的優(yōu)勢，而不是一味地與非銀行機構(gòu)爭奪短板。但在部門銀行體制下，龐大的機構(gòu)反而無法發(fā)揮銀行自身的優(yōu)勢，所有時間都消耗在部門溝通中，無法快速響應(yīng)市場需求，因此才應(yīng)運而生了各種各樣的類金融服務(wù)機構(gòu)，包攬了銀行支付結(jié)算到融資的一系列服務(wù)。

挑戰(zhàn)既是機遇。商業(yè)銀行肩負著維護社會金融穩(wěn)定的責(zé)任，但同時也是金融產(chǎn)品的服務(wù)機構(gòu)。要生存，要盈利，就需要打破傳統(tǒng)的部門制運行，向更適合的模式轉(zhuǎn)型。

要轉(zhuǎn)型，需要國內(nèi)的銀行家深入理解交易銀行的概念與內(nèi)涵，從上而下對銀行整體進行新的構(gòu)建和規(guī)劃，而不能僅依賴于下層部門的細微調(diào)整。因為轉(zhuǎn)型并不僅指核心業(yè)務(wù)的調(diào)整，還包含業(yè)務(wù)調(diào)整所需的一整套管理體系，必須摒棄傳統(tǒng)部門制管理，從戰(zhàn)略管理、客戶管理、運營管理、支持保障四個方面進行架構(gòu)重構(gòu)。戰(zhàn)略管理負責(zé)全行戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃。客戶管理包含客戶營銷管理與產(chǎn)品支持。在同一個客戶管理目標(biāo)下，產(chǎn)品服務(wù)可以得到最大化的銷售資源和創(chuàng)新資源，充分發(fā)揮出銀行自身強大的數(shù)據(jù)、風(fēng)控與系統(tǒng)優(yōu)勢，相較部門銀行起到1+1>2的疊加效果。

五、結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，帶來了個人以及對公商業(yè)模式不斷的創(chuàng)新，各種網(wǎng)站、平臺、系統(tǒng)層出不窮，各種交易空前活躍。海量的交易帶來了海量的金融商機，銀行不做，自有人做。要想在藍海中搏擊，在淘沙中勝出，交易銀行是必須之路，但要徹底的變革，不從上層建筑開始是無法做到的。目前國內(nèi)部分的股份制銀行已經(jīng)開始了試水之路，相繼成立了交易銀行部門，將部門產(chǎn)品管理部門整合在了一起。未來會如何，讓我們拭目以待！

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