陳柳柳

（銅陵學(xué)院，安徽銅陵244000）

一、靈璧石營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的基本現(xiàn)狀

奇石聞名已久，現(xiàn)在也正是奇石發(fā)展最好的時(shí)期，靈璧石亦是如此。靈璧石集中于宿州靈璧縣和周邊的一些地方，特別是靈璧漁溝鎮(zhèn)。在該地政府的大力扶持下，以宿州靈璧石的交易中心和涌現(xiàn)出的多家企業(yè)作為主力帶來(lái)了極大的發(fā)展。靈璧石雖然聞名已久，但真正被人重視是在2000年以后，它的真正價(jià)值才被世人所看重，如今大大小小的奇石館以靈璧石原產(chǎn)地靈璧向全國(guó)輻射開(kāi)來(lái)。宿州靈璧石是目前國(guó)內(nèi)最大的奇石交易市場(chǎng)，在這一交易周期中該市場(chǎng)將占靈璧石供給的上游源頭的供貨地位，在精品的靈璧石和工藝石、園林假山石市場(chǎng)三線運(yùn)作，有著可以預(yù)期的極大的升值潛力。網(wǎng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)的重要的組成部分，它也是目前靈璧石轉(zhuǎn)變到營(yíng)銷(xiāo)模式的必然結(jié)果，隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)銷(xiāo)是拓寬商品銷(xiāo)售方式的重要表現(xiàn)，該種營(yíng)銷(xiāo)方式可以更便利的提供營(yíng)銷(xiāo)信息,也是提升利潤(rùn)空間需要的必然選擇。奇石文化產(chǎn)業(yè)以其獨(dú)樹(shù)一幟的特點(diǎn)和穩(wěn)健快速的發(fā)展速度吸引了宿州以外的奇石愛(ài)好者的目光，其作為一種地區(qū)文化的代表，其不僅影響著靈璧的區(qū)域形象，而且正在趨向于成為一種潛在的的奇石文化產(chǎn)業(yè)。安徽省宿州市對(duì)我國(guó)的奇石產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)會(huì)越來(lái)越大。隨著人們物質(zhì)生活和文化生活水平的提高，賞石受到了越來(lái)越多個(gè)人以及單位和企業(yè)的喜愛(ài)及采購(gòu)，其藝術(shù)和經(jīng)濟(jì)的價(jià)值也日益彰顯。研究其本身的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)提高和改善靈璧奇石產(chǎn)業(yè)聲譽(yù)及發(fā)展水平具有重要意義。本研究從消費(fèi)者角度以及政府的角度全面剖析問(wèn)題出現(xiàn)的原因，并相對(duì)應(yīng)的提出解決對(duì)策和有針對(duì)性的建議。

二、靈璧石營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及成因分析

（一）尚未注入文化觀念

一方面其本身尚未注入文化理念，對(duì)一些基本問(wèn)題的認(rèn)識(shí)分歧較大，包括奇石名稱(chēng)、靈璧奇石的定義、其分類(lèi)分級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)、奇石欣賞的性質(zhì)、賞石觀等。在文化產(chǎn)業(yè)不發(fā)達(dá)的情況下，靈璧也存在著缺乏文化投資與文化投資環(huán)境不樂(lè)觀，與之對(duì)應(yīng)的刺激靈璧石文化投資的政策，以及規(guī)范奇石拍賣(mài)市場(chǎng)相關(guān)法規(guī)的缺失，影響著品牌效應(yīng)的促成。而注入文化品牌效應(yīng)的產(chǎn)品使得人們將產(chǎn)品分為不同類(lèi)型，進(jìn)行分類(lèi)整合，而具有品牌效應(yīng)的產(chǎn)品會(huì)脫穎而出。另一方面愛(ài)石者雖然遍布于各個(gè)階層，但有實(shí)力收藏的人、知名度很高的人，特別是文化藝術(shù)界的更是鳳毛麟角，并在呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這說(shuō)明靈璧奇石和奇石文化還缺乏足夠的吸引力。對(duì)靈璧石進(jìn)行高級(jí)包裝和巨額宣傳，奇石文化的形象越來(lái)越渺小，一種從高雅到媚俗的蛻變。由于缺少文化理念的灌輸，也在一定情況下限制了銷(xiāo)售范圍。

（二）贗品多

通過(guò)小組到當(dāng)?shù)卦L問(wèn)奇石銷(xiāo)售區(qū)域集中地發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，主要在奇石價(jià)格高，沒(méi)有確定的價(jià)格或者無(wú)法從單一標(biāo)準(zhǔn)制定其價(jià)格，人造石冒充假貨充斥著市場(chǎng)。對(duì)于奇石收藏者，包括一大批成就卓著的奇石收藏家、鑒賞家、藝術(shù)家、以及各個(gè)方面的領(lǐng)軍人物都偏愛(ài)靈璧奇石，受到片面的市場(chǎng)觀的腐蝕，牽強(qiáng)附會(huì)地拿奇石內(nèi)容去攀附市場(chǎng)需求，用人造石去追求市場(chǎng)價(jià)值，在鑒賞或評(píng)比中偏重市場(chǎng)價(jià)值輕視奇石品質(zhì)，無(wú)論是在線上的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售還是線下實(shí)體店和地?cái)偸戒N(xiāo)售和拍賣(mài)方式，奇石是否為正品都無(wú)法保障。

（三）靈璧石網(wǎng)銷(xiāo)無(wú)消費(fèi)保障

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的普及廣度強(qiáng)大，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的虛擬性難以辨別靈璧石真假。靈璧奇石又因其價(jià)格高昂，和出于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的安全性和信任度的考量，靈璧奇石在網(wǎng)絡(luò)上完全完成整個(gè)交易流程顯然是行不通的。并且該市場(chǎng)沒(méi)有行業(yè)管理、行規(guī)約束、價(jià)格監(jiān)督和良好的運(yùn)行機(jī)制，拍賣(mài)與互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售方面沒(méi)有較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆沙绦虮Ｗo(hù)，沒(méi)有具有經(jīng)驗(yàn)可以認(rèn)定的鑒評(píng)師和鑒評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，以次充好貨弄虛作假的現(xiàn)象十分普遍，所以治理流程還處在混亂無(wú)序的低級(jí)階段，與今天奇石文化發(fā)展的大好形勢(shì)極不相符。

（四）營(yíng)銷(xiāo)方式成本高且單一

如今衍生出一種集中受眾的營(yíng)銷(xiāo)手段，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。由縣政府、組織協(xié)會(huì)或是企事業(yè)單位組織承辦的展銷(xiāo)會(huì)，出現(xiàn)了開(kāi)展地點(diǎn)的多重性和參展審核的嚴(yán)謹(jǐn)，以及奇石的運(yùn)送和會(huì)展地點(diǎn)的價(jià)位高昂的費(fèi)用，讓許多采購(gòu)者望而卻步。其次，外省的訂單，由于需長(zhǎng)途運(yùn)送，使其運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用的增加，最終導(dǎo)致奇石最終價(jià)格的虛高。一批跟風(fēng)發(fā)展起來(lái)的靈璧奇石店的店主，大部分來(lái)自當(dāng)?shù)孛癖?，這一批店主對(duì)于奇石的銷(xiāo)售缺乏品牌理念和營(yíng)銷(xiāo)思路，并且無(wú)法承擔(dān)參加奇石展會(huì)的高門(mén)檻和高花費(fèi)，最終出現(xiàn)了珍寶般的靈璧石被當(dāng)街?jǐn)[攤大甩賣(mài)的現(xiàn)象。

三、解決靈璧石發(fā)展過(guò)程中詬病的對(duì)策

（一）舉辦靈璧石國(guó)際文化節(jié)

特色化、品牌化是靈璧石品牌培育的重要基礎(chǔ)。因而，將靈璧石文化品牌的構(gòu)建做為基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，化解文化缺失的問(wèn)題，有利于奇石文化品牌的全面發(fā)展。為進(jìn)一步提升靈璧石文化品牌形象，由宿州市人民政府、安徽省觀賞石協(xié)會(huì)共同承辦中國(guó)宿州靈璧石國(guó)際文化節(jié)。靈璧石文化節(jié)注入了文化產(chǎn)業(yè)的理念，達(dá)到成功進(jìn)行了市場(chǎng)運(yùn)作。賦予靈璧石產(chǎn)業(yè)文化內(nèi)涵，促使其轉(zhuǎn)化為靈璧石文化產(chǎn)業(yè)，通過(guò)文化附加值的提高，挖掘靈璧石內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

（二）完善靈璧石鑒定方面的規(guī)章制度

由于靈璧石的高昂價(jià)格，使得越來(lái)越多的商家用人造石等工藝品冒充靈璧石卻沒(méi)有受到法律的約束。各種贗品充斥著奇石市場(chǎng)，這些造假現(xiàn)象使得眾多有實(shí)力的買(mǎi)家止步，更大大影響了奇石市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展。這一現(xiàn)象與我國(guó)缺乏完善的鑒定法律法規(guī)有直接的關(guān)系。鑒定體系的缺失，鑒定專(zhuān)家資格的模糊，鑒定行為基于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，功利有償鑒定興起，這一系列問(wèn)題都要行政機(jī)關(guān)制定出一系列的規(guī)范真?zhèn)舞b定的法律法規(guī)。在該交易領(lǐng)域，運(yùn)用法律手段能夠有效保障和規(guī)范交易活動(dòng)中的各種關(guān)系、保護(hù)交易各方權(quán)益、制裁以及防范侵害他人的行為。任何經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)無(wú)一例外都須是在一定的法律約束下的行為，奇石市場(chǎng)的管理者，運(yùn)用法律手段保護(hù)商戶、收藏者與投資人、藝術(shù)家等各個(gè)層次的市場(chǎng)參與者的合法權(quán)益。

法律在保障奇石交易者和管理者權(quán)益的同時(shí)，不會(huì)侵害他人的合法權(quán)益。任何惡意侵害別人的一方都要為自己的行為而承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。最后，法律還能規(guī)范和約束靈璧石交易的運(yùn)行秩序，能更好的使奇石交易各個(gè)環(huán)節(jié)有法可依。總之，在其交易管理中，法律效益對(duì)于奇石交易交易的順利進(jìn)行、維護(hù)各方利益關(guān)系、建立良好市場(chǎng)秩序起到強(qiáng)制性、規(guī)范性的保障作用。

（三）完善出品流程

應(yīng)系統(tǒng)地記錄每塊靈璧石從開(kāi)采到成品以及銷(xiāo)售全過(guò)程。將奇石整理為成品后，進(jìn)行編號(hào)，登記在系統(tǒng)中，錄入圖片與描述等詳細(xì)信息。銷(xiāo)售情況將同步線上互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售以及線下實(shí)體店、拍賣(mài)會(huì)、奇石銷(xiāo)售集中市場(chǎng)銷(xiāo)售等的情況。價(jià)格事先由鑒賞人員編輯完整，由此價(jià)格上架出售。每一塊奇石由專(zhuān)家鑒定的視頻上傳至奇石詳情頁(yè)面。

（四）完善靈璧石拍賣(mài)制度

網(wǎng)上拍賣(mài)已成為拍賣(mài)行業(yè)成長(zhǎng)的新形式，靈璧石網(wǎng)上拍賣(mài)也在逐步興起。作為政府，應(yīng)根據(jù)拍賣(mài)行業(yè)中新出現(xiàn)的問(wèn)題，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)拍賣(mài)的發(fā)展，并制定出虛擬拍賣(mài)交易的法規(guī)和條例，使互聯(lián)網(wǎng)拍賣(mài)有保障和避免產(chǎn)生法律的糾紛。

（五）采用大數(shù)據(jù)下的合適的營(yíng)銷(xiāo)模式

應(yīng)將精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論的大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)方法運(yùn)用到某個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)靈璧奇石的消費(fèi)需求，分析大數(shù)據(jù)的環(huán)境下，在該產(chǎn)品聲譽(yù)一定的情況下與其他地區(qū)聲譽(yù)比較好的情況下的銷(xiāo)售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以及用大數(shù)據(jù)分析該種產(chǎn)品在某一相同地區(qū)銷(xiāo)售模式不同的情況下比較其銷(xiāo)售量，最后將統(tǒng)計(jì)的結(jié)果進(jìn)行精準(zhǔn)分析并且得出有效提高和增加營(yíng)銷(xiāo)靈璧奇石的方式與渠道。該種營(yíng)銷(xiāo)模式的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)在靈璧奇石拓展銷(xiāo)售方面擴(kuò)大了靈璧石營(yíng)銷(xiāo)方式。

四、結(jié)束語(yǔ)

宿州市有較為良好的經(jīng)濟(jì)、政策、社會(huì)環(huán)境、文化等，這為靈璧石文化品牌的發(fā)展提供適合的環(huán)境。中國(guó)奇石市場(chǎng)制度和法規(guī)的建立需要與奇石市場(chǎng)發(fā)展的速度與現(xiàn)狀保持一致，同時(shí)要兼顧整體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。要建立一套能夠符合該市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律以及能夠維護(hù)其穩(wěn)健、高效的運(yùn)行，和保護(hù)消費(fèi)者、商戶等的合法權(quán)益的完整的法律體系，將是奇石市場(chǎng)繁榮發(fā)展的關(guān)鍵所在。靈璧石文化品牌的構(gòu)建對(duì)于宿州競(jìng)爭(zhēng)力的提高，城市的徹底轉(zhuǎn)型，城市服務(wù)功能的健全，城市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變等方面，有非凡的現(xiàn)實(shí)意義。因而，建立在正確的感知上，處理好奇石文化品牌的構(gòu)建面臨的諸種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，才能對(duì)開(kāi)發(fā)城市文化資源，打造城市文化品牌，促進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展從而增強(qiáng)城市競(jìng)爭(zhēng)力，推進(jìn)城市化進(jìn)程的發(fā)展，做出積極的貢獻(xiàn)。

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