馬東

戰(zhàn)國時(shí)期，齊國有個(gè)公子叫田嬰，準(zhǔn)備在自己的封地筑城。然而在那個(gè)年代，這種行為其實(shí)就是在經(jīng)營自己的私人武裝，很容易引起國君的猜疑。門客紛紛勸阻，田嬰實(shí)在心煩，就放了句狠話：“誰再來說這件事，我就殺了誰！”

此時(shí)，有個(gè)說客跑來跟他說：“公子啊，關(guān)于筑城這件事，我只講3個(gè)字，多說一個(gè)字，你就把我殺了?！?/p>

田嬰一聽，心想：3個(gè)字就能說服我，怎么可能？好，我倒要聽聽你想說什么。

這就是我們所講的“制造意外”。說客很成功地從原本“一句話都不想聽”的田嬰身上得到了說3個(gè)字的機(jī)會。

接下來，就是“引發(fā)好奇”。說客走上前，恭恭敬敬地說了3個(gè)字——“海大魚”，說完扭頭就走。

海大魚？什么意思？這下輪到田嬰不干了！追問之下，說客依舊不答，因?yàn)橐婚_始說好了只能講3個(gè)字。田嬰只好反過來安撫說客，讓他但說無妨，不會治他的罪。為什么？因?yàn)檎f客已經(jīng)引起了他的好奇心。到了這一步，說客從原本說3個(gè)字的機(jī)會，進(jìn)一步得到了暢所欲言的時(shí)間，而他完整的觀點(diǎn)也是在等到了這個(gè)階段后才開始表達(dá)。

最后，就是“回應(yīng)主題”。說客制造了令人好奇的話題之后，還是得回到主題上來，而且還得講出一番道理，不然對方發(fā)現(xiàn)你只是故弄玄虛，恐怕最后還是不會放過你。那么，“海大魚”到底是什么意思呢？實(shí)際上說客是用比喻的方式告訴田嬰現(xiàn)實(shí)的狀況：齊國就是你的大海，而你就是這片大海里沒有天敵的大魚。但如果在封地筑城這件事上引起齊王的懷疑，齊國不再庇佑你，那你就會像大魚擱淺在沙灘上，誰都可以欺負(fù)你。到時(shí)候，城墻筑得再高，又能擋得住誰呢？

田嬰一聽，覺得有道理，就再也不提筑城這件事了。

這就是一個(gè)運(yùn)用“買時(shí)間”策略的典型案例。制造意外、引發(fā)好奇、回應(yīng)主題，爭取將原本緊迫的溝通機(jī)會擴(kuò)大，讓對方不由自主地聽下去。