榮振環(huán)

姐姐給外甥買了一只小兔，非常可愛，一家人對這只小兔寵愛有加。一向愛干凈整潔的姐姐怎么能容忍小兔在家里亂跑，萬一它忍不住到處排便怎么辦？姐姐告訴我小兔還太小，排量非常有限：白天很少吃喝，基本都晚上解決。

“那兔子大了怎么辦？”我疑惑地問。

“沒事，人家回收，我可以再換一只小的?！苯憬阏f。

這句話引發(fā)了我的好奇，兔販子也有一套獨特的商業(yè)模式。

首先，你買小兔，兔販子不僅賣小兔，而且還賣整體解決方案——一套吃奶的裝置和一個籠子。

你漸漸地把兔子養(yǎng)大?？墒峭米右淮?，問題就來了，尿多屎多，味道太重，再放家里養(yǎng)，幾乎難以消受。而且，大兔子就不討人喜歡了。

沒關(guān)系，兔販子設(shè)計了二道環(huán)節(jié)：你可以拿大兔子來換小兔子。然后兔販子再把大兔子以更高價格賣給需要大兔子的人。

在這種模式下，就形成了絕對的忠誠客戶。只要你或者孩子喜歡兔子，一旦你從兔販子那里購買，以后你只要想養(yǎng)，對兔販子的黏性就特別大。因為養(yǎng)大了，兔販子給你換；養(yǎng)死了，還可以從兔販子那里低價再買一個。而且之前你買了一套設(shè)備（兔子奶瓶等），如果你不養(yǎng)兔子，這套設(shè)備就沒有用武之地了。于是，你和小兔子的緣分就牢牢地結(jié)上了。

如此，初次的“小兔+奶瓶+籠子+飼養(yǎng)方法”先小賺你一把；然后用“大兔換小兔”又賺你一筆差價，這中間還包括你幫人家圈養(yǎng)的成本；再次，有了兔販子那套設(shè)備之后，無論兔子死了還是兔子大了，你都可能會持續(xù)養(yǎng)兔為兔販子貢獻利潤；最后，每次來你家的親朋，免不了與你家可愛的小兔親密接觸，產(chǎn)生了興趣，你還趕著介紹，幫助兔販子促成更多生意。

這種商業(yè)模式也在于創(chuàng)新，有一套有趣的設(shè)備，用養(yǎng)兔的解決方案、小兔的可愛以及人與動物長期相處的感情，套牢顧客；然后用一套模式把顧客變成終身顧客，并引發(fā)顧客的自發(fā)介紹，將顧客變成忠誠顧客。

兔販子可能沒上過MBA，但人家的商業(yè)模式確實也可以給MBA講講。

（劉名遠摘自《商界》 圖/瀠夏）