黃執(zhí)中

要影響他人，最重要的不是提供信息，而是提供“解釋框架”。

一杯溫水要讓人覺得熱，該怎么辦？先讓他喝杯冰水就好。想讓人覺得涼呢？就先讓他喝杯熱水唄。你看，水的溫度并沒有變化，但是“解釋框架”發(fā)生了變化，同一杯水就可以解釋成不同的感受。

據(jù)說，李世民有一次在花園閑逛，順口夸了一句“好大一棵樹”，身邊的大臣宇文士及趕緊附和，引經(jīng)據(jù)典把這棵樹夸到了天上。李世民變色道：“我聽魏征說要抵防花言巧語的佞臣，應(yīng)該說的就是你這種人吧？”如果你是宇文士及，這個場子要怎么圓？宇文士及是這樣回答的：“臣每天見皇上在朝堂上跟一群直言敢諫的官員議事，甚是辛苦。今天好不容易忙里偷閑，如果再不順著您的意思講幾句好聽的話，那您貴為天子，又有什么意思？”

這段話的高明之處就在于，既不得罪魏征這樣的同僚，又不是對皇帝的反駁，同時也沒有自辯，他只是把“解釋框架”轉(zhuǎn)變一下：“皇上您說得對，可是您用的是朝堂議事的框架，而我們現(xiàn)在不是在游玩散心嗎？所以應(yīng)該換一個框架來看待我的言論。”李世民一聽，轉(zhuǎn)怒為喜。你看，同樣一句話，在一個框架里是“溜須拍馬”，在另一個框架里就是“善解人意”，解釋框架的變換，效果是不是很明顯？

你有沒有想過，為什么即使是那些玩不出什么新花樣的商家，也會經(jīng)常性地推出新品？比如街角有兩家面包店，一家貼出告示：“由于原材料價格上漲，本店不得已漲價10%，望新老顧客見諒。”另一家則貼出大幅海報：“好消息！本店有幸請到法國面點(diǎn)師推出當(dāng)季新品！更多選擇請進(jìn)店品嘗！”你覺得哪一家的生意會更好？當(dāng)然是后者，因?yàn)樗膬r目表即使已經(jīng)悄悄地?fù)Q了一輪。因?yàn)橥瑯邮菨q價，消費(fèi)者更喜歡聽到“新品上架”這個好消息，而不是“原材料價格上漲”這類的壞消息。

關(guān)于框架的轉(zhuǎn)換，羅振宇舉過一個有趣的例子。一個員工不小心把公司玻璃門撞碎了，老板馬上跑過去安慰：“哎呀！沒事吧？人沒受傷吧（這是人情框架）？”發(fā)現(xiàn)沒事之后，老板轉(zhuǎn)向HR，臉色一變，指著剛才還在噓寒問暖的這個員工說：“讓他賠（責(zé)任框架）！”框架不同，冷熱的感情當(dāng)然也不一樣。那進(jìn)一步說，如果你是這個必須“做惡人”的HR，要怎樣把“賠玻璃”這件事說好聽一點(diǎn)呢？你可以說：“你知道嗎？老板是真心疼你的，特意吩咐讓我們按照最便宜的價位算給你?！?/p>

你看，到了這一步，你還是可以利用“解釋框架”以自己想要的方式對他人施加影響。

（楊子江摘自《小學(xué)問》）