楊繁納

【摘要】隨著社會的發(fā)展，我國的成品油市場也在不斷的發(fā)展與普及著，但是由于成品油市場的競爭力不斷的增加，該行業(yè)的利潤也在不斷的下降與縮小，而加油站的便利店一直以來就是加油站的重要收益來源之一。根據(jù)筆者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國基本上所有的石油公司都已經(jīng)開建了便利店業(yè)務(wù)，但是由于石油公司的基本就是石油的銷售，所以在便利店方面存在這嚴(yán)重的問題，比如經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足等等，從而嚴(yán)重的導(dǎo)致了加油站的便利店在運(yùn)營的過程中商品少、經(jīng)營狀況差等各種問題，所以本課題加強(qiáng)對加油站便利店營銷策略研究對于進(jìn)一步的推動我國加油站的便利店的發(fā)展有著重要的現(xiàn)實(shí)意義，本文就針對我國石油公司的加油站的便利店營銷策略做一個全面的研究與分析。

【關(guān)鍵詞】加油站；便利店；營銷策略

一、招商便利店市場存在的問題

加油站便利店在營銷市場中有著一定的地位，而且成為了我國便利店服務(wù)業(yè)務(wù)的領(lǐng)先者，是其他機(jī)構(gòu)所模仿的對象之一，但是其在營銷市場中還是存在著一些比較嚴(yán)重的問題，正是這些問題才阻礙了加油站在零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，本文就針對這些問題做一個全面的分析。

第一，加油站在便利店營銷市場中對一些目標(biāo)客戶的定位存在著一定的問題，在市場定位方面不夠明確。便利店營銷的第一步就是選擇并且明確目標(biāo)顧客，這是在營銷上最基礎(chǔ)的一點(diǎn)。這幾年加油站在便利店方面的發(fā)展是比較快的，是我國發(fā)卡數(shù)量的第三名，但是其在選擇客戶上就有著一定的錯誤，加油站便利店在選擇目標(biāo)客戶上主要是以一些比較高端的人群作為銷售目標(biāo)的，這里所說的高端人群指的就是高收入、高學(xué)歷等社會地位比較高的人群。雖然這類人的消費(fèi)水平比較高，但是在規(guī)模上卻不如“低端客戶”，由于便利店主要是小額度的消費(fèi)，所以這些“低端客戶”的需求就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這類“高端人群”。所以加油站想要擴(kuò)大營銷市場，就必須要全面的對待客戶，不能以高低階層來區(qū)分。

第二，加油站在便利店市場上的營銷渠道比較單一。這方面的問題不僅僅是加油站，我國的大部分加油站都存在著這個問題，雖然經(jīng)過不斷的改善，但是效果不是很明顯。加油站的便利店在發(fā)卡模式上主要是以顧客到前臺辦理所發(fā)放的，這幾年在便利店的營銷市場上開始有了其他的營銷渠道，一個是員工推銷，通過員工與客戶一對一的交流，從而服務(wù)客戶的需要，但是這種方式又會帶來其他的問題，比如員工為了達(dá)到營銷的標(biāo)準(zhǔn)，就開始采取一些虛假的手段，從而帶來了嚴(yán)重的影響，導(dǎo)致了加油站的一都定數(shù)據(jù)上的誤差。第二個出現(xiàn)的是通過與其它企業(yè)的合作，商業(yè)化的推出便利店。雖然增加了兩個方面，但是在營銷渠道上還是太過單一。

第三，隨著便利店業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，加油站為了穩(wěn)固其在便利店上的收益，開始了惡性競爭，開始制造大量的產(chǎn)品，并且降低價格。便利店的市場在我國金融市場中是一個新型的營銷市場，所以，價格就成為了各個機(jī)構(gòu)占領(lǐng)市場的重要手段之一，當(dāng)然，營銷的基本目的就是用一些低成本的手段吸引新的客戶，留住老客戶，而加油站在吸引新客戶這個方面，大大的降低了辦理便利店的價格，這樣的手段對于其便利店的發(fā)展環(huán)境有著嚴(yán)重的影響。同時在這種方式下，市場中會出現(xiàn)更多的嚴(yán)重的影響，進(jìn)一步增加了加油站的管理成本。

二、加油站便利店營銷策略

加油站主要是從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略三個方面來對便利店的營銷方式進(jìn)行確定的，在這個基礎(chǔ)上是對于消費(fèi)者的把握，本課題就針對這四個方面的策略結(jié)合對于消費(fèi)者的全面的服務(wù)來進(jìn)一步的分析加油站便利店營銷的策略。

（一）便利店的產(chǎn)品策略

加油站對于便利店的產(chǎn)品主要是以創(chuàng)新為主的，同時，創(chuàng)新也是加油站機(jī)構(gòu)在便利店方面的重要營銷手段之一，也是提高企業(yè)競爭力重要手段。加油站的市場定義是“以創(chuàng)新和服務(wù)著稱的市場領(lǐng)導(dǎo)者?！边@個定義主要是以消費(fèi)者為中心，以消費(fèi)者的需求為發(fā)展方向。在加油站的便利店理念中主要是盡最大的能力滿足所有消費(fèi)者的需求。加油站的便利店產(chǎn)品本來就種類比較多，在一定方面達(dá)到了最領(lǐng)先的地步，再加上對其的不斷創(chuàng)新，加油站的便利店慢慢的被消費(fèi)者所認(rèn)可，也得到了市場中的大力支持，由于加油站的特點(diǎn)是比較偏向于高收入、高消費(fèi)的人群的，所以其營銷策略是比較偏向于這些高端人群的，這是其在產(chǎn)品研發(fā)策略中的一個不足，但是隨這社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，加油站必須要滿足其他低端人群的需求，所以在產(chǎn)品創(chuàng)新上，這種情況的出現(xiàn)只是一個時間問題而已。

（二）便利店的價格策略

我國商業(yè)加油站在發(fā)展便利店營銷中最基本的就是便利店本身的價格方面。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，便利店也開始飛速的發(fā)展，所以一些外資加油站也開始展開了便利店業(yè)務(wù)，從而使得便利店市場的競爭開始增加，導(dǎo)致了一些惡性競爭的出現(xiàn)，首先就是在價格方面的競爭，加油站開始增加生產(chǎn)數(shù)量，并且降低了辦理以及使用便利店的價格，以這種方式來增加銷量，增加收入，但是隨著競爭力的不斷增加，這種情況已然無法在消除，只能向著這種惡劣的情況發(fā)展。但是加油站推出了新的策略，就是將刷卡抽獎、禮品饋贈等多方面的優(yōu)惠結(jié)合在一起，并且能夠在一定的程度上鼓勵消費(fèi)者長期消費(fèi)的行為?？梢娂佑驼驹诒憷隊I銷中的價格策略是比較多元化，多方面的適應(yīng)各種客戶的需求，從而達(dá)到銷售量的提高。

（三）便利店的渠道策略

就我國目前的情況來說，我國大多數(shù)的加油站機(jī)構(gòu)在便利店營銷方面都只有傳統(tǒng)的兩種方式，一種是通過加油站前臺進(jìn)行銷售，另一種是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行便利店銷售，這兩種方式是比較被動的，只能等顧客上門，沒有辦法主動的去聯(lián)系顧客達(dá)成銷售，而且這兩種方式不能夠與消費(fèi)者更好的交流，從而導(dǎo)致不能夠?qū)︻櫩蛯?shí)施全面的服務(wù)，得不到顧客的親睞。但是加油站就對便利店的銷售渠道進(jìn)行了一定的創(chuàng)新，在這兩種的基礎(chǔ)上增加了直銷模式，直銷模式更方便與消費(fèi)者一對一的交流，最大可能的完成顧客的需要。同時，加油站在直銷規(guī)模不斷增加的過程中，對銷售團(tuán)隊也有著一定的管理和加強(qiáng)。對銷售隊伍的領(lǐng)先者給卜嘉獎，而對于落后者給予懲罰或者直接淘汰。加油站的這一創(chuàng)新，不斷增加了新的渠道，而且也大大增加了員工工作的能力，對于便利店的營銷數(shù)量進(jìn)一步的有著提高。

三、總結(jié)

隨著社會的發(fā)展，我國的成品油市場也在不斷的發(fā)展與普及著，但是由于成品油市場的競爭力不斷的增加，該行業(yè)的利潤也在不斷的下降與縮小，而加油站的便利店一直以來就是加油站的重要收益來源之一。但是由于其的營銷經(jīng)驗(yàn)的不足，所以就會對加油站的收入造成嚴(yán)重的影響，筆者就針對產(chǎn)品、價格以及渠道三個方面的問題進(jìn)行了全面的研究與分析，同時給出了有效的建議以供參考。筆者相信，隨著社會的發(fā)展，石油企業(yè)對于便利店的重視以及營銷經(jīng)驗(yàn)的增加，便利店將會進(jìn)一步的促進(jìn)石油企業(yè)的發(fā)展。

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