王浩成
我們通常都對(duì)解決方案情有獨(dú)鐘,然而,我們更應(yīng)該做的是首先清楚地定義你要解決的問(wèn)題。這種思維在技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域中被稱(chēng)為創(chuàng)新者偏見(jiàn)(愛(ài)上解決方案)——解決某個(gè)問(wèn)題的方法有很多種,你花費(fèi)越多的時(shí)間理解你想要解決的問(wèn)題,你獲得最佳解決方案的機(jī)會(huì)就會(huì)更大。
我需要一個(gè)網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案,我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)哪一個(gè)?我現(xiàn)在身處印刷MIS市場(chǎng)中,我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)哪一個(gè)?我的印刷利潤(rùn)在不斷下降,但是人工成本卻在不斷增加,因此我需要自動(dòng)化,那么我需要購(gòu)買(mǎi)哪種工具?
所有上述問(wèn)題都是關(guān)于軟件科技的,并且有可能成為一組未定義問(wèn)題的“一部分”。通常在回答這些問(wèn)題之前首先會(huì)問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題:我想要解決什么問(wèn)題?
這個(gè)問(wèn)題的答案越清楚,我就能夠越快地給出建議。在一些情況中,印刷商想了很多有關(guān)他們想要通過(guò)科技獲得的東西,他們通常能夠立即給出邏輯清楚、結(jié)構(gòu)完整的答案。當(dāng)一個(gè)印刷商能夠清晰地描述他所面臨的挑戰(zhàn)時(shí),我的腦海中立刻就會(huì)出現(xiàn)應(yīng)該成為他們的解決方案的一部分的一個(gè)或者多個(gè)技術(shù)。然后我會(huì)遵循以下步驟給出建議,“技術(shù)只是解決方案的一部分”,能否成功高度取決于你的團(tuán)隊(duì)是否有能力確定在業(yè)務(wù)中實(shí)施這些工具的最好方式并且將其推廣至整個(gè)團(tuán)隊(duì)中去。
然而,大多數(shù)印刷商并沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間思考他們想要解決的問(wèn)題。他們總是給出非常一般化的答案,比如:驅(qū)動(dòng)新業(yè)務(wù)、消除高光、提高效率。這些是能夠在每一本營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)中都可以找到的內(nèi)容,它們無(wú)法告訴你需要解決的問(wèn)題是什么。我得到的另一種常見(jiàn)的答案是一組軟件功能的列表。有一天某個(gè)印刷商對(duì)我說(shuō):“我需要一個(gè)在線訂購(gòu)復(fù)雜的個(gè)性化產(chǎn)品的界面?!边@些信息并不全面,也不準(zhǔn)確。如果你能夠通過(guò)定義問(wèn)題而不是羅列功能來(lái)告訴我你對(duì)軟件的需求,這樣將會(huì)更有效。如果你在定義解決方案,那么你就是在限制自己的選擇。通過(guò)定義問(wèn)題(而不是告訴我你認(rèn)為什么才是一個(gè)好的解決方案),你的思維會(huì)更加開(kāi)放,你將會(huì)了解到解決該問(wèn)題的更多方案。
如果我擁有一根魔杖,我會(huì)將世界上每一個(gè)RFQ流程改變成你想要軟件/供應(yīng)商解決的問(wèn)題的列表,并詢(xún)問(wèn)每一位供應(yīng)商他們將如何解決這些問(wèn)題。而當(dāng)前的流程就是功能的羅列,對(duì)客戶認(rèn)為該問(wèn)題應(yīng)該如何解決的描述以及一個(gè)檢查框,如果供應(yīng)商表示能夠做到,則說(shuō)明其將會(huì)這樣做。這些RFQ功能可以非常精確,有一次我看到一個(gè)RFQ確定了按鈕在頁(yè)面上的準(zhǔn)確位置,需要解決的問(wèn)題是保護(hù)獲許可以用于驗(yàn)證用戶的身份信息,有多種方式可以解決這一挑戰(zhàn)。這個(gè)RFQ的編寫(xiě)人認(rèn)定如果客戶想要確定按鈕出現(xiàn)的位置,就需要定制版的解決方案。你應(yīng)該在RFQ中詢(xún)問(wèn)供應(yīng)商如何解決問(wèn)題,而不是告訴他們你認(rèn)為應(yīng)該如何解決。
在技術(shù)創(chuàng)業(yè)的世界中,愛(ài)上解決方案通常也被稱(chēng)為“創(chuàng)新者偏見(jiàn)”。
“當(dāng)我們出現(xiàn)一個(gè)想法時(shí),解決方案通常是我們最想看到的,同時(shí)也是我們花費(fèi)最多精力獲得的。但是大多數(shù)產(chǎn)品都失敗了,為什么?這并不是因?yàn)槲覀儧](méi)能構(gòu)建出我們的解決方案,而是因?yàn)槲覀兒鲆暳恕案蟆钡目蛻魡?wèn)題?!盇sh Maurya《愛(ài)上問(wèn)題,而不是解決方案》。
在運(yùn)營(yíng)印刷業(yè)務(wù)的過(guò)程中,你了解整體存在的問(wèn)題,因此尋找技術(shù)解決這些問(wèn)題。當(dāng)我們?cè)谀硞€(gè)軟件中看到我們喜歡的功能時(shí),我們會(huì)突然陷入通過(guò)這種方式來(lái)解決上述問(wèn)題。這就是我們的偏見(jiàn)的來(lái)源。商業(yè)軟件實(shí)施的失敗并不是因?yàn)槠淙鄙俟δ?,而是因?yàn)樵撥浖o(wú)法解決想要用它來(lái)解決的挑戰(zhàn)。原因在于軟件并未關(guān)注于解決這些問(wèn)題,但是最主要的是,在購(gòu)買(mǎi)該軟件之前沒(méi)有完整定義所面臨的挑戰(zhàn)。
銷(xiāo)售過(guò)程更傾向于功能的介紹。銷(xiāo)售人員喜歡展示更多的功能,因?yàn)樵蕉嘣胶脤?duì)嗎?我們?yōu)槭裁匆獙?duì)比不同軟件的功能?我們購(gòu)買(mǎi)功能更多的那一款是嗎?而實(shí)際上我們想要的是能夠更好地解決我們所面臨的重要挑戰(zhàn)的軟件。所以,越多不代表越好。當(dāng)你在購(gòu)買(mǎi)軟件技術(shù)時(shí),首先定義5個(gè)你最想要用這個(gè)技術(shù)解決的挑戰(zhàn)。清晰地定義這些挑戰(zhàn),然后再聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的演示,要求供應(yīng)商只向你展示他們的軟件如何解決你羅列出的5個(gè)挑戰(zhàn)。猜猜你剛剛做了什么?你節(jié)省了90分鐘!因?yàn)槟悴恍枰谀抢锫?tīng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行事先編排好的演示,演示中超過(guò)半數(shù)的內(nèi)容與你的業(yè)務(wù)毫無(wú)關(guān)聯(lián)。
我第一次聽(tīng)到這個(gè)短語(yǔ)是在一場(chǎng)科技大會(huì)上,Waze(交通應(yīng)用程序)的聯(lián)合創(chuàng)始人Uri Levine發(fā)表演講。他穿的T恤衫上寫(xiě)著“愛(ài)上問(wèn)題”。他的建議更適用于閱讀這篇文章的軟件供應(yīng)商。在你向軟件中編譯下一個(gè)功能之前,首先定義你要解決的問(wèn)題。這是否值得你的關(guān)注?是否解決了客戶需要解決的問(wèn)題?