王文文

市場(chǎng)營(yíng)銷作為一個(gè)組織功能和程序，其任務(wù)就是給客戶提供價(jià)值，而且要積極地同客戶建立好關(guān)系，讓企業(yè)在組織和客戶的利益關(guān)系里收益。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷就是一個(gè)由計(jì)劃到執(zhí)行再到監(jiān)督的過(guò)程，它的產(chǎn)生，不僅要以市場(chǎng)需求為核心來(lái)符合消費(fèi)者的需求，還要讓企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研到銷售來(lái)體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益，這個(gè)過(guò)程是雙贏的。通過(guò)對(duì)全球各大企業(yè)進(jìn)行觀察，市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念在持續(xù)創(chuàng)新，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的作用也越來(lái)越大。比如：在你邁進(jìn)紐約IBM大樓或者全球各地的辦事處時(shí)，你會(huì)覺(jué)得，這里的每一位員工都在推銷。市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)講是基礎(chǔ)，不要將其視為單獨(dú)的功能。由營(yíng)銷的最終結(jié)果，也就是通過(guò)顧客的觀點(diǎn)可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷就代表了這家企業(yè)。不難發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非企業(yè)成功的唯一原因，但是確實(shí)最重要的一個(gè)原因。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念概述

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。它以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)。從某種意義上說(shuō)，營(yíng)銷觀念的正確與否，決定了一個(gè)追求長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)的興衰成敗。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。

生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是指在整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品不太豐富、需要大于供給、消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品毫無(wú)選擇余地的情況下，企業(yè)所持的指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種觀點(diǎn)。這種觀點(diǎn)主要認(rèn)為：消費(fèi)者的注意力只集中在是否買得起及價(jià)格是否便宜上。因此必須大量生產(chǎn)，降低價(jià)格。這種觀念與一個(gè)社會(huì)當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力水平是相適應(yīng)的。

產(chǎn)品觀念。這是一種與生產(chǎn)觀念類似的經(jīng)營(yíng)思想。它片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量，而忽視市場(chǎng)需求，以為只要產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)獨(dú)到，自然會(huì)顧客盈門。這種觀念適用于商品經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)的時(shí)代。但在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的條件下，則肯定是不適宜的。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)需要是變化很快的，并且是多層次的，如果不適合市場(chǎng)需要，再好的產(chǎn)品也不會(huì)暢銷；現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不同于小商品生產(chǎn)時(shí)代，如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)，再好的產(chǎn)品也不可能持久地占領(lǐng)市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)需求為中心，以研究如何滿足市場(chǎng)需求為重點(diǎn)的新型營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立，標(biāo)志著企業(yè)在營(yíng)銷觀念上發(fā)生了根本的、轉(zhuǎn)折性的變革，由傳統(tǒng)的、封閉式的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的、開放式的經(jīng)營(yíng)開拓型企業(yè)，為成功營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地掌握目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并從整體上去滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。因此，企業(yè)必須生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，通過(guò)滿足市場(chǎng)需求去獲取企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

二、我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷情況

在我們國(guó)家企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了許多問(wèn)題。一是受到許多傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念限制，使得企業(yè)在管理方式、經(jīng)營(yíng)模式和問(wèn)題處理方法方面，與西方發(fā)達(dá)的國(guó)家相比有很大差距。主要是中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，缺少資金的注入，在后期會(huì)使得企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和實(shí)際的營(yíng)銷情況背離，并且企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)行非常困難。二是我們國(guó)家的企業(yè)還沒(méi)有將營(yíng)銷管理的模式形成，不能夠與國(guó)家市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)相適應(yīng)，企業(yè)里面有很多管理人員在其思想觀念上很難跟上市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，使得企業(yè)在其管理方面能力不夠，對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展有一定的阻礙。三是有很多企業(yè)不能夠?qū)ζ髽I(yè)未來(lái)發(fā)展的前景進(jìn)行預(yù)知，一旦企業(yè)在初步取得一定成就之后就會(huì)非常自大，沒(méi)有對(duì)成果的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析和總結(jié)，只是急于將更加宏偉發(fā)展的目標(biāo)制定好，沒(méi)有對(duì)制定計(jì)劃結(jié)果考慮好就盲目制定計(jì)劃的行為，會(huì)使得一旦市場(chǎng)上面的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)情況的時(shí)候，會(huì)使得整個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)癱瘓。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念特點(diǎn)及新理念

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念特點(diǎn)

注重顧客需求。樹立“顧客需要什么，就生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)什么”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，不僅要將顧客的需求作為企業(yè)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，而且要將滿足顧客的需求貫穿于企業(yè)營(yíng)銷的全過(guò)程；不僅要了解和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，而且要了解和滿足顧客的潛在需求。

堅(jiān)持整體營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，必須以企業(yè)營(yíng)銷的總體目標(biāo)為基礎(chǔ)，直轄市地運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等因素，使其成為一個(gè)有機(jī)整體，從面從各個(gè)方面來(lái)滿足顧客的整體需求。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷新理念

（1）知識(shí)營(yíng)銷。知識(shí)營(yíng)銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營(yíng)銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

（3）綠色營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。

四、解決市場(chǎng)營(yíng)銷中問(wèn)題的對(duì)策

（一）建立新的營(yíng)銷管理模式

將市場(chǎng)上面營(yíng)銷的管理體系不斷完善還能夠?qū)⑵髽I(yè)在市場(chǎng)上面營(yíng)銷的能力增強(qiáng)，企業(yè)營(yíng)銷的管理體系包括企業(yè)日常分配的制度和管理的制度。現(xiàn)在我們國(guó)家很多企業(yè)要將其日常的管理力度加強(qiáng)，將其管理的制度建立且完善好。便于企業(yè)在日常市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候能夠有規(guī)定的流程去遵循，將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的工作行為規(guī)范好?，F(xiàn)在有很多企業(yè)分配制度非常不合理，主要是在對(duì)營(yíng)銷人員的考核上面，通常將考核的重點(diǎn)放在企業(yè)產(chǎn)品的銷售額上面，對(duì)營(yíng)銷人員的其他方面忽視，這樣非常不利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，也不利于整個(gè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。所以，需要將企業(yè)的分配制度改善好。企業(yè)也可以同時(shí)把開發(fā)的新客戶比率、企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)以及顧客的滿意程度等內(nèi)容歸納在考核的內(nèi)容里面，將單一考核的制度轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N項(xiàng)目考核的制度，這樣可以將銷售人員全方面的素質(zhì)反映出來(lái)。除此以外，也可以采取激勵(lì)的手段對(duì)工作非常出色的人員給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，例如將其工資的待遇提高，以此來(lái)將員工的工作熱情激發(fā)出來(lái)。與此同時(shí)，還要對(duì)銷售人員職業(yè)的生涯規(guī)劃進(jìn)行一定的指導(dǎo)，將整個(gè)企業(yè)銷售人員的個(gè)人發(fā)展歸納到企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，使兩者能夠相互促進(jìn)，共同發(fā)展。

（二）建立人才機(jī)制

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下企業(yè)人才觀正確與否非常重要。因?yàn)槠髽I(yè)會(huì)受到歷史和社會(huì)等多個(gè)方面原因影響，在企業(yè)中人才普遍存在著技術(shù)性的人才觀點(diǎn)非常狹隘，所以經(jīng)常將整個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題歸咎于企業(yè)缺乏技術(shù)性的人才，使得企業(yè)對(duì)技術(shù)性的人才過(guò)分依賴，最終使得整個(gè)企業(yè)的人才機(jī)制非常不完善，對(duì)企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展有一定的阻礙。盡管技術(shù)性的人才在整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中非常重要，在技術(shù)上面進(jìn)行創(chuàng)新可以讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗的地位，可是對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，其在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵是人才機(jī)制的健全，將人才分配協(xié)調(diào)促進(jìn)整個(gè)企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。因此，我們國(guó)家各個(gè)企業(yè)都需要將招聘的體系建立健全。在整個(gè)招聘體系的過(guò)程中，一定要將企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)以及招聘的任務(wù)納入在里面，同時(shí)要將整個(gè)工作放在經(jīng)濟(jì)社會(huì)大環(huán)境下進(jìn)行，即將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的策略和目標(biāo)與招聘的體系聯(lián)系起來(lái)，讓企業(yè)招聘的體系更加有效、靈活、科學(xué)，避免進(jìn)行盲目的招聘，給企業(yè)引進(jìn)越來(lái)越多高素質(zhì)的人才，使得企業(yè)未來(lái)能夠健康、穩(wěn)定的發(fā)展下去。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。營(yíng)銷觀念的正確與否，決定了一個(gè)追求長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)的興衰成敗。實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷觀念存在的對(duì)營(yíng)銷的理解錯(cuò)誤、對(duì)市場(chǎng)定位方面分析不足、對(duì)低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)情有獨(dú)鐘等一些問(wèn)題，我們需要樹立以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，樹立不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的營(yíng)銷創(chuàng)新觀念。

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