□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者吳江 黃敏

2018年是改革開放40周年，是決勝全面建成小康社會(huì)、實(shí)施“十三五”規(guī)劃承上啟下的關(guān)鍵年，也是化肥流通體制改革20周年。在黨的各項(xiàng)政策提振下，隨著肥料供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的不斷深入，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司也迎來了成立60周年的重要時(shí)點(diǎn)。

回眸“青海鹽湖”的創(chuàng)業(yè)史，萬千人、萬千事、萬千成就、萬千精彩、萬千輝煌紛至沓來。驀然回首風(fēng)雨歷程，有許多所思、所想、所悟和所行。六十年時(shí)間，無疑是一段值得凝練、銘記和懷想的時(shí)光，更是一份精神傳承！

中國(guó)鉀肥行業(yè)C位擔(dān)當(dāng)

1958年，當(dāng)中國(guó)第一艘萬噸遠(yuǎn)洋輪“躍進(jìn)號(hào)”下水，中國(guó)“鉀鹽人”開始了進(jìn)軍青海鹽湖的“處女”航，向孤寂、沉睡的鹽湖發(fā)出壓抑了很久之后的第一聲吶喊。來自全國(guó)各地、不同民族的鹽湖拓荒者匯聚鹽湖、扎根鹽湖開始追求夢(mèng)想，走上一條艱難曲折又充滿希望的道路。從開天辟地的第一錘正式落下開始，承受著低壓缺氧、血管充脹而面色黢黑的“鹽湖人”，就開始用體能、用意志、用生命，向自然、向貧瘠、向鉀鹽資源匱乏的現(xiàn)狀發(fā)起一次次挑戰(zhàn)，并不斷刷新世界鉀鹽史上的不朽記錄。

從肩挑斧鑿到自動(dòng)化生產(chǎn)線；從簡(jiǎn)易帳篷、土坯房到樓房林立；從產(chǎn)能零的突破到1萬噸、4萬噸，再到10萬噸、20萬噸，甚至100萬噸、200萬噸，乃至2017年500萬噸?！胞}湖人”給行業(yè)帶來了無數(shù)的震撼和驚嘆，激起了一次又一次建設(shè)浪潮。

如果說，中國(guó)鉀肥探索者和開拓者的精神追求，使中國(guó)鉀肥產(chǎn)業(yè)眾志成城，那么鉀鹽企業(yè)的崛起則構(gòu)成了中國(guó)鉀鹽的“龍脈”、鉀肥產(chǎn)業(yè)的“脊梁”。青海鹽湖集團(tuán)有限公司則正是引領(lǐng)這條脈絡(luò)走向的風(fēng)向標(biāo)和領(lǐng)航者。

在8月22日召開的2018鉀鹽鉀肥大會(huì)暨格爾木鹽湖主論壇上，鹽湖股份總裁謝康民表示：“我國(guó)自1958年開啟中國(guó)鉀鹽史，60年間已掌握世界上全部鉀肥生產(chǎn)技術(shù)，鉀鹽綜合利用率由最初的27%提升至80%以上，鉀鹽自給率由完全依賴進(jìn)口上升至58%的自給率，在提升中國(guó)國(guó)際鉀肥市場(chǎng)話語權(quán)的同時(shí)，中國(guó)已成為世界鉀肥貿(mào)易價(jià)格洼地。鹽湖鉀肥、鹽湖循環(huán)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為青海在國(guó)家乃至世界的品牌?！痹趪?guó)內(nèi)規(guī)模最大、規(guī)格最高的鹽湖資源綜合性國(guó)際行業(yè)大會(huì)上，鹽湖股份向世界展示了自己，展示了中國(guó)鉀鹽鉀肥在技術(shù)開發(fā)方面的實(shí)力。

作為中國(guó)最大的鉀肥工業(yè)基地，鹽湖股份在致力于鉀鹽工業(yè)的探索和發(fā)展，碳酸鉀、氫氧化鉀、儲(chǔ)能熔鹽等鉀鹽項(xiàng)目已形成規(guī)模，鹽湖生態(tài)鎂鋰鉀園已具雛形的基礎(chǔ)上，也在積極謀求“鞏固鉀、走出鉀、提升鉀”，為中國(guó)鉀鹽鉀肥工業(yè)的發(fā)展壯大和實(shí)現(xiàn)石化產(chǎn)業(yè)“十三五”“走出去”目標(biāo)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。未來十年，鹽湖將構(gòu)建現(xiàn)代鹽湖產(chǎn)業(yè)體系，以“活下來、好起來、強(qiáng)起來”三部曲為途徑，用大智慧、大手筆，利用大優(yōu)勢(shì)、大機(jī)遇，化解大困難、大挑戰(zhàn)，釋放大潛力、大活力，實(shí)現(xiàn)大轉(zhuǎn)型、大發(fā)展。

六十年來，鹽湖股份公司始終保持鉀肥行業(yè)的動(dòng)力先鋒本色，依靠技術(shù)、依靠人才、依靠信仰，用規(guī)模產(chǎn)能回應(yīng)貿(mào)易壁壘、平抑市場(chǎng)價(jià)格，用“鹽湖智慧”填平中國(guó)與世界鉀肥技術(shù)水平之間的重重溝壑。同時(shí)，鹽湖股份用文化傳承，引領(lǐng)中國(guó)鉀肥工業(yè)這座巨航風(fēng)馳電掣般的前行。

中國(guó)農(nóng)資傳媒鉀肥觀察家認(rèn)為，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司無疑是中國(guó)鉀肥行業(yè)能力擔(dān)當(dāng)，理應(yīng)且已然C位出道。

深化國(guó)企體制改革先行者

伴隨著鹽湖股份公司資源綜合利用成果的陸續(xù)釋放，鹽湖股份明確了深化改革、提升管理、做精做專、持續(xù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，管理者一致認(rèn)為，市場(chǎng)變化需要“鹽湖”在機(jī)制、制度、管理、營(yíng)銷等方面有更大的改革。在市場(chǎng)中要聯(lián)合可以聯(lián)合的力量，協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)主體共贏的格局。

在此背景下，鹽湖股份把重構(gòu)銷售格局作為企業(yè)發(fā)展的突破口。2014年，針對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行改革，實(shí)行“7621”模式，即七家直供，六家聯(lián)營(yíng)公司，兩家包銷代理，一個(gè)開放性市場(chǎng)。為此，不僅將營(yíng)銷方式由單一的渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)變與直供、聯(lián)營(yíng)、代理、開放市場(chǎng)等多種方式的對(duì)接，同時(shí)，也借助多種方式的合作方渠道優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提升輻射市場(chǎng)的能力，延伸市場(chǎng)的觸角，并借此打通銷售“任督二脈”。

在“鹽湖”構(gòu)建的營(yíng)銷大融合模式中，聯(lián)合國(guó)內(nèi)肥料行業(yè)影響力較大、實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，與國(guó)內(nèi)各自領(lǐng)域排前十名的企業(yè)，以股權(quán)為紐帶、以市場(chǎng)為依托，聯(lián)合成立南方、北方、西南、硝酸鉀、碳酸鉀貿(mào)易公司，承擔(dān)劃定區(qū)域內(nèi)鉀肥、硝酸鉀、碳酸鉀以及鹽湖集團(tuán)所生產(chǎn)的其他化肥、化工產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。為使市場(chǎng)布局合理，鹽湖股份公司也保留了與之合作多年、信譽(yù)高、用量大、綜合實(shí)力強(qiáng)的魯西化工、金正大、湖北新洋豐等六家復(fù)合肥企業(yè)作為直供用戶，選擇了已有股權(quán)紐帶、在業(yè)界有較強(qiáng)實(shí)力的中化化肥控股有限公司作為區(qū)域代理。同時(shí)選擇了在高品位鉀肥行業(yè)有一定市場(chǎng)份額、一直是鹽湖公司十大用戶之一的上海申之禾化工集團(tuán)有限公司作為高品位鉀肥的包銷商。如此運(yùn)作之后，進(jìn)一步促進(jìn)鹽湖工業(yè)集團(tuán)股份有限公司與合作企業(yè)之間的共同發(fā)展，這也是鹽湖營(yíng)銷體系的重大變革。

鉀肥觀察家認(rèn)為，通過大規(guī)模實(shí)施混合所有制，未來國(guó)企、民企的楚河漢界不會(huì)再?zèng)芪挤置?，而是你中有我，我中有你，這將極大地改寫國(guó)企的股權(quán)結(jié)構(gòu)與秩序，用更少資本撬動(dòng)更大的資源。這無疑是一種“雙贏”。

鹽湖股份采取國(guó)企、民營(yíng)混合所有制模式，開創(chuàng)了鉀肥合作的新篇章，用資源、股份、品牌等優(yōu)質(zhì)元素綁定市場(chǎng)、綁定客戶，形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)拉動(dòng)力。這種全覆蓋式的網(wǎng)絡(luò)格局，為快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)起到了巨大作用，更緩解了青海地區(qū)淡旺季明顯的運(yùn)輸環(huán)節(jié)時(shí)間差，大大降低了中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，提高了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。作為鉀肥行業(yè)的龍頭老大，鹽湖營(yíng)銷隊(duì)伍俯下身姿、以市場(chǎng)為師，意味著“鹽湖”品牌和產(chǎn)品的真正入市。

“鉀肥洼地”巨輪壓艙石

中國(guó)農(nóng)資傳媒鉀肥觀察家觀點(diǎn)認(rèn)為，當(dāng)資源匱乏成為國(guó)家糧食安全的掣肘之痛，當(dāng)責(zé)任意識(shí)轉(zhuǎn)化為一股創(chuàng)新動(dòng)能，撬動(dòng)了“鹽湖”品牌逐步升級(jí)。當(dāng)一份份殊榮接踵而至，“鹽湖人”也將企業(yè)傳承的“鹽湖精神”詮釋的淋漓盡致。當(dāng)然，在行業(yè)向前發(fā)展需要鹽湖時(shí)，鹽湖股份也堅(jiān)守著“壓艙石”崗位毫不動(dòng)搖。

中國(guó)鉀鹽資源的匱乏，不僅使中國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)中受到擠壓，同時(shí)也是中國(guó)糧食安全的掣肘之痛。不管從資源稟賦、利用價(jià)值還是開發(fā)環(huán)境，鉀肥對(duì)于中國(guó)來說都是稀缺資源。解決兩者之間的矛盾，是“鹽湖人”對(duì)于資源發(fā)自內(nèi)心的有一種敬畏之心，也必然使資源開發(fā)以合理、適度、資源最大化為前提。

鉀肥觀察家一直提倡鉀鹽行業(yè)建立和完善長(zhǎng)效機(jī)制。鉀肥聯(lián)合談判機(jī)制是中國(guó)市場(chǎng)的必然選擇，實(shí)現(xiàn)談判效益最大化，談判機(jī)制有發(fā)揮更大作用的空間。應(yīng)當(dāng)由各行業(yè)組織牽頭，以聽證會(huì)方式進(jìn)行摸底，聽取下游用戶企業(yè)建議，形成共識(shí)、協(xié)調(diào)采購(gòu)。供給方面跟蹤國(guó)內(nèi)資源勘探信息、采集國(guó)內(nèi)鉀肥企業(yè)產(chǎn)量量化數(shù)據(jù)，需求方面了解復(fù)合肥企業(yè)采購(gòu)意愿、針對(duì)生產(chǎn)規(guī)模調(diào)研和摸底。在近年來鉀肥大合同談判中，鹽湖股份積極配合，不僅通過增加產(chǎn)能提升我國(guó)在國(guó)際鉀肥供應(yīng)中的話語權(quán)，保障我國(guó)鉀肥長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)和農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略安全，還用實(shí)力為我國(guó)成為價(jià)格洼地創(chuàng)造條件、夯實(shí)基礎(chǔ)。

2016年8月22日，習(xí)近平總書記視察青海首站走進(jìn)鹽湖，聽取鹽湖資源開發(fā)和循環(huán)經(jīng)濟(jì)匯報(bào)，充分肯定了“走出鉀、抓住鎂、發(fā)展鋰、整合堿、優(yōu)化氯”戰(zhàn)略布局，要求穩(wěn)扎穩(wěn)打，有序推進(jìn)。習(xí)近平總書記視察鹽湖增強(qiáng)了鹽湖人的信心，堅(jiān)定了鹽湖人的信念，鼓舞了鹽湖人的士氣，激發(fā)了鹽湖人強(qiáng)創(chuàng)新、強(qiáng)管理、強(qiáng)黨建的干勁。六十一甲子，輝煌再啟程！