□《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳江 黃敏

進(jìn)入2018年，化肥企業(yè)不景氣的消息接踵而至。土地休耕面積加大、果蔬行情繼續(xù)低迷、各省化工企業(yè)嚴(yán)查搬遷關(guān)停、開(kāi)征環(huán)保稅、有機(jī)肥替代化肥加碼、復(fù)合肥銷量下滑……行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。

從當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的肥料產(chǎn)品來(lái)看，主要還是以傳統(tǒng)的肥料居多。從生產(chǎn)水平來(lái)講，國(guó)內(nèi)的肥料生產(chǎn)水平除了資源性匱乏的幾個(gè)品種，其他的肥料產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和制成技術(shù)并不差，甚至好多產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)量都位居世界前列。既然如此，以進(jìn)口高端肥料為優(yōu)勢(shì)的外資化肥企業(yè)如何繼續(xù)服務(wù)國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)？《中國(guó)農(nóng)資》記者采訪了歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司董事總經(jīng)理丁振軍，聽(tīng)聽(tīng)他對(duì)目前外企立足市場(chǎng)的相關(guān)思考與見(jiàn)解。

歐化Usolskiy鉀礦采礦區(qū)。

品牌效益釋放生命力

2013年年底，歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司手握在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)爆破的“核武器”——代表中國(guó)肥料發(fā)展方向的先進(jìn)產(chǎn)品，如“恩泰克”復(fù)合肥，拉開(kāi)了歐化農(nóng)業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的序幕。這些產(chǎn)品具有先進(jìn)的生產(chǎn)理念，通過(guò)加入硝化抑制劑來(lái)延緩施入土壤中銨態(tài)氮向硝態(tài)氮的轉(zhuǎn)化，從而降低土壤中硝態(tài)氮的淋失和反硝化作用的發(fā)生，提高含銨態(tài)氮肥料中氮的利用率。特別是在全球倡導(dǎo)大力發(fā)展綠色低碳產(chǎn)業(yè)、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)環(huán)保的大背景下，恩泰克等新型肥料體現(xiàn)出的減少用量、提高性價(jià)比的“減量”舉動(dòng)，對(duì)于資源日益衰竭的人類來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一場(chǎng)顛覆性變革。

市場(chǎng)和終端是最好的檢驗(yàn)，這些產(chǎn)品為中國(guó)農(nóng)民產(chǎn)生了巨大經(jīng)濟(jì)效益而廣為傳播。5年以來(lái)，歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司以“恩泰克”和“獅馬牌”這兩個(gè)在高端肥料行業(yè)頗具影響力的品牌入手，合理布局、穩(wěn)扎穩(wěn)打，奠定了歐化農(nóng)業(yè)公司在中國(guó)市場(chǎng)舉足輕重的地位。

2018年，國(guó)內(nèi)復(fù)合肥市場(chǎng)遭遇初冬。所有大宗原料都在上漲，而市場(chǎng)價(jià)格卻一直走跌，銷量持續(xù)下滑。丁振軍告訴記者：“國(guó)內(nèi)復(fù)合肥市場(chǎng)跟歐美市場(chǎng)有一定的差異，但也存在大同小異的地方。如有機(jī)肥使用量大、種植規(guī)模調(diào)整、種植方式改變。”此外，通過(guò)配方升級(jí)，對(duì)傳統(tǒng)大肥產(chǎn)品進(jìn)行換代升級(jí)，海藻肥、生物肥等也正通過(guò)差異化思路與一線梯隊(duì)復(fù)合肥企業(yè)進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

終端群體的變化以及施肥方式的轉(zhuǎn)變不斷擠壓復(fù)合肥企業(yè)的生存空間，歐化農(nóng)業(yè)復(fù)合肥產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)分銷也日益艱難，即便如此，“從進(jìn)口的角度來(lái)說(shuō)，今年歐化農(nóng)業(yè)的銷售是近幾年來(lái)最好的一年。”丁振軍說(shuō)。

據(jù)介紹，2006年以來(lái)，通過(guò)大量的田間試驗(yàn)示范，施用歐化農(nóng)業(yè)復(fù)合肥產(chǎn)品“恩泰克”在馬鈴薯、夏玉米、香蕉、果蔗、西瓜、蔬菜作物上取得了很好的節(jié)氮、增產(chǎn)效果，并且減少了施肥次數(shù)，節(jié)約人工。此外，盡管穩(wěn)定性肥料“恩泰克”單價(jià)比傳統(tǒng)肥料高，但在高投入地區(qū)用量比傳統(tǒng)肥料少，施肥成本并未增加，產(chǎn)量的增加更能衡量穩(wěn)定性肥料的效果。隨著營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略的不斷深入，“恩泰克”已經(jīng)被越來(lái)越多的中國(guó)農(nóng)民接受。

對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)面臨的生存困境，丁振軍闡述了優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥在市場(chǎng)中生存的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)力首先體現(xiàn)在質(zhì)量，其次是肥料的優(yōu)質(zhì)、高效且能滿足中國(guó)農(nóng)業(yè)需要。丁振軍指出：“做高品質(zhì)復(fù)合肥品牌很重要，比如某些高端品牌在市場(chǎng)上一直得到認(rèn)可，很多種植蔬菜、果樹(shù)的消費(fèi)者都愿意使用。特別是有些肥料有其自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)?！岸魈┛恕本褪翘砑恿讼趸种苿?、抑制氮素緩慢釋放的肥料產(chǎn)品?！逼浯卫诃h(huán)境友好、貼近施肥平衡技術(shù)的一些專用配方復(fù)合肥也會(huì)有很好的發(fā)展。此外，添加了中微量元素的水溶性復(fù)合肥也將有很好的發(fā)展空間。

丁振軍強(qiáng)調(diào)“一個(gè)好漢三個(gè)幫”，面對(duì)復(fù)合肥市場(chǎng)困境，肥料企業(yè)必須緊密結(jié)合一些與市場(chǎng)共進(jìn)退的合作伙伴。同時(shí)，農(nóng)化是營(yíng)銷工作的一部分，細(xì)致的農(nóng)化服務(wù)同樣也是至關(guān)重要?！白鋈魏畏柿鲜紫榷家诳茖W(xué)邏輯上行得通，其次要拿出去試試，大家覺(jué)得有效果，再通過(guò)各種方式推廣?！倍≌褴娬f(shuō)，“我們也將持續(xù)進(jìn)行田間試驗(yàn)示范?！?/p>

國(guó)際鉀肥產(chǎn)能釋放

作為國(guó)際貿(mào)易中一個(gè)非常重要的市場(chǎng)，中國(guó)鉀肥市場(chǎng)長(zhǎng)期受到國(guó)際企業(yè)的關(guān)注。目前，約旦、俄羅斯的鉀肥出口尚有余力，德鉀、歐化的產(chǎn)能也在2017年爆發(fā)，國(guó)際鉀肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇不可避免。前期進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際鉀肥企業(yè)，其市場(chǎng)渠道不斷開(kāi)拓，新進(jìn)入的企業(yè)也在奮起直追。銷售渠道的層次化和多元化是近年來(lái)國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變，外企也是這一轉(zhuǎn)變的重要參與者。

歐洲化學(xué)公司是全球領(lǐng)先的礦物肥料生產(chǎn)商，也是全球最大的氮肥和有機(jī)合成產(chǎn)品生產(chǎn)商之一，其產(chǎn)品以硝酸銨、尿素硝酸銨和尿素等氮肥見(jiàn)長(zhǎng)，銷售和分銷業(yè)務(wù)橫跨歐洲、俄羅斯/獨(dú)聯(lián)體、北美、拉丁美洲和亞洲。長(zhǎng)期以來(lái)，該公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)主要放在氮肥、磷肥及氮磷鉀復(fù)合肥上。在鉀肥領(lǐng)域，該公司在俄羅斯投資了烏索爾斯基(Usolsky)鉀礦和沃加卡里鉀礦(VolgaKaliy)兩個(gè)氯化鉀生產(chǎn)項(xiàng)目。

據(jù)了解，隨著兩個(gè)鉀肥項(xiàng)目的投產(chǎn)，歐洲化學(xué)公司已進(jìn)入俄羅斯最大、全球第三大化學(xué)肥料生產(chǎn)企業(yè)的行列。歐洲化學(xué)公司自專注于肥料行業(yè)之后，經(jīng)歷了并購(gòu)、整合、成長(zhǎng)三個(gè)階段。首先是并購(gòu)了很多前蘇聯(lián)時(shí)代的化肥生產(chǎn)企業(yè)，在并購(gòu)的同時(shí)，開(kāi)始了從原料、物流到生產(chǎn)線管理系統(tǒng)的全面整合、擴(kuò)張發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了在全球的肥料生產(chǎn)和分銷，并在磷、鉀原料控制上實(shí)現(xiàn)了自給自足。值得一提的是，歐洲化學(xué)公司2012年并購(gòu)了德國(guó)巴斯夫公司的整個(gè)肥料生產(chǎn)和德鉀鹽集團(tuán)的氮肥、復(fù)合肥分銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始實(shí)行分銷網(wǎng)絡(luò)的全球覆蓋。

截至目前，這兩個(gè)項(xiàng)目的投資已超過(guò)40億美元。Usolsky項(xiàng)目已經(jīng)于2017年年底投產(chǎn)，2018年預(yù)計(jì)產(chǎn)量45萬(wàn)噸，JORC標(biāo)準(zhǔn)的儲(chǔ)量（就地）為4.2億噸，資源量（就地）10.75億噸，可開(kāi)采35年，一期230萬(wàn)噸每年，二期140萬(wàn)噸每年。歐洲化學(xué)的另一個(gè)VolgaKaliy項(xiàng)目也在不斷推進(jìn)。目前罐籠井深度已達(dá)1115米，1號(hào)箕斗井深度達(dá)1099米，2018年夏季脫產(chǎn)。2018年預(yù)計(jì)產(chǎn)量14萬(wàn)噸，JORC標(biāo)準(zhǔn)的儲(chǔ)量（就地）為4.92億噸，資源量（就地）13.37億噸，可開(kāi)采40年，一期和二期產(chǎn)能均為230萬(wàn)噸。

銷售渠道伺機(jī)而變

作為歐洲化學(xué)公司深入中國(guó)市場(chǎng)的前沿，歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司在中國(guó)開(kāi)拓新的鉀肥貿(mào)易渠道的突破上一直不遺余力。丁振軍介紹，“目前公司紅粉、紅顆粒、白粉、白色結(jié)晶等產(chǎn)品都將隨著產(chǎn)能的釋放陸續(xù)問(wèn)世，此后如何進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，公司一直在嘗試開(kāi)拓新的渠道?！眹?guó)際貿(mào)易是中國(guó)化肥行業(yè)發(fā)展的必然，中國(guó)化肥企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，正在全球各個(gè)地區(qū)通過(guò)各種方式探尋“走出去”之路，同時(shí)也極力尋求新技術(shù)、優(yōu)質(zhì)資源“走進(jìn)來(lái)”?！巴ㄟ^(guò)多元化產(chǎn)品釋放鉀也是公司目前在進(jìn)行的工作?！?/p>

丁振軍告訴記者，面對(duì)當(dāng)下行業(yè)大環(huán)境，第一要小中見(jiàn)精、精益求精，學(xué)會(huì)如何去尋找市場(chǎng)?！霸谛”娮魑镏凶龀龃笫袌?chǎng)，需要瞄準(zhǔn)目標(biāo)作物，精益求精?！钡诙且会樢?jiàn)血，針針見(jiàn)血。他說(shuō)：“目前很多促銷是無(wú)效的，并且浪費(fèi)成本，所有的促銷一定要有時(shí)效性，否則就是增加成本?！钡谌撬艡C(jī)而變，隨機(jī)應(yīng)變，不能將貨物在倉(cāng)庫(kù)里放了很長(zhǎng)時(shí)間還在計(jì)算成本。他特別指出：“要適時(shí)做一些價(jià)格調(diào)整，如果做不到這一點(diǎn)是非常危險(xiǎn)的?！睔W化農(nóng)業(yè)技術(shù)總監(jiān)肖焱波博士也在溝通中提出了自己的觀點(diǎn)，無(wú)論經(jīng)銷商還是從業(yè)人員都要“知行合一，踏踏實(shí)實(shí)”承擔(dān)起責(zé)任，將技術(shù)裝在腦子里，實(shí)實(shí)在在為農(nóng)民服務(wù)。

丁振軍表示，盡管近年來(lái)市場(chǎng)經(jīng)歷著一些改變，但是歐化農(nóng)業(yè)堅(jiān)持不變的是產(chǎn)品的品牌、生產(chǎn)線、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)控制，特別是產(chǎn)品的品質(zhì)不會(huì)改變。

相關(guān)鏈接

歐洲化學(xué)公司是俄羅斯最大的肥料生產(chǎn)商之一，且產(chǎn)品線涵蓋氮肥、磷肥、復(fù)合肥以及鐵礦石業(yè)務(wù)，鉀礦的開(kāi)采也在按計(jì)劃進(jìn)行。公司成立于2001年，總部位于瑞士，全球雇員超25000人。歐洲化學(xué)公司在2011年11月以9.42億美元收購(gòu)德國(guó)巴斯夫氮肥業(yè)務(wù)，以及2012年7月以2億歐元收購(gòu)德國(guó)鉀鹽K+S旗下氮肥公司后,形成了全產(chǎn)品肥料制造商和分銷商的發(fā)展大格局。尤其是收購(gòu)德國(guó)鉀鹽集團(tuán)旗下“獅馬牌”和“恩泰克”系列品牌之后,歐化化學(xué)公司的年肥料銷售超千萬(wàn)噸。

歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司是歐洲化學(xué)公司(EuroChem)在中國(guó)設(shè)立的全資子公司，全權(quán)負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的銷售、市場(chǎng)推廣和相關(guān)咨詢業(yè)務(wù)。