尤歌

開拓新渠道，小木梳賺下上百萬

胡桂榮似乎天生就是個創(chuàng)業(yè)者。小時候家里窮，14歲的時候就因為交不起學(xué)費(fèi)而無奈退學(xué)，她自己跑到縣城去找工作，奈何年齡太小總是被人拒之門外。就這樣回家務(wù)農(nóng)嗎？不存在的。胡桂榮看到城里才有銷售的新鮮蔬菜水果，頓時有了主意。于是求職遭拒的她干脆做起蔬菜水果批發(fā)生意，每天馱上滿滿一車貨去周邊村鎮(zhèn)走街串巷。風(fēng)里來雨里去，很快，小小年紀(jì)的她就深諳生意之道。

就這么東奔西跑了幾年后，胡桂榮偶然間接觸到當(dāng)?shù)氐哪臼嶂圃煨袠I(yè)，瞬間就動心了。就像遇見對的人，有時候一個眼神就夠了。她很快就風(fēng)風(fēng)火火地跑到當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患夷臼釓S當(dāng)起了學(xué)徒， “那時候做一把梳子，所有的工序全部需要手工完成，從把一棵樹切割成片，再把木片分成梳子大小的胚料，然后用鋸子鋸出梳齒來，精心刨出梳子的雛形后，再用三角銼挨個把每一根梳齒都打磨成瓜子狀……一天下來能做出十幾把梳子的，絕對可以說是生了一雙巧手?！被貞浧疬@段學(xué)徒時光，胡桂榮一下子眼神柔和起來，原來正是在這里，機(jī)緣巧合下她認(rèn)識了現(xiàn)在的老公。不是別人，正是廠長家的二小子。

結(jié)婚后，胡桂榮開始站在經(jīng)營者的角度思考廠子的發(fā)展。木梳廠最早是做篦子起家的，后來隨著社會生活水平的提高，篦子的實用功能逐漸喪失，公公瞄準(zhǔn)時機(jī)就地轉(zhuǎn)型，開起了當(dāng)?shù)氐谝患夷臼釓S。那些年，木梳廠帶出了一批又一批學(xué)徒，也孵化出了一個又一個家庭小作坊，一時間，榔橋鎮(zhèn)“中國木梳之鄉(xiāng)”的名聲傳遍全國。做梳子胡桂榮絕對是行家里手，也很有自己的想法。她覺得，制作梳子只是一門肯學(xué)就會的手藝，如何銷售梳子才最顯真功夫。

梳子畢竟不是消耗品，光靠本地消化顯然不夠，唯一的辦法就是全國鋪貨，方法也夠簡單粗暴——和父輩一樣，胡桂榮常常背上一大袋木梳，走遍大江南北，專往各個城市的批發(fā)市場里扎，小百貨店是她的重點(diǎn)攻堅對象。談得攏的留下一批樣品代銷，留下聯(lián)絡(luò)電話，再攻下一城；談不好的，買賣不成仁義在，大家交個朋友。總之，等待她的永遠(yuǎn)是下一個未知可能，于是萬水千山都走遍，潛在的人脈圈也漣漪般擴(kuò)大了一圈又一圈。其中辛苦可想而知，胡桂榮說，那時候她都是夜里買一張臥鋪票，天亮就風(fēng)塵仆仆地?fù)湎蛳乱粋€“戰(zhàn)場”。

“行萬里路”讓胡桂榮的眼光也變得更加開闊，這一路上所接觸過的一切，讓她開始用另一種眼光重新審視自己家的木梳產(chǎn)業(yè)：守住傳統(tǒng)銷路固然重要，但是只有引進(jìn)新材料、開發(fā)新產(chǎn)品、拓展新渠道才能讓企業(yè)立于不敗之地。

于是，胡桂榮和老公果斷從公公的廠子里出來，誓要趟出一條新路子。1997年，胡桂榮創(chuàng)辦了自己的竹木工藝廠，首次嘗試了電話銷售和做個人門戶網(wǎng)站。相比之前的腳奔“地推”，全新的銷售方式既節(jié)約了人力投入，也有機(jī)會接觸更大區(qū)域的零售客戶和批發(fā)商。短短三年，胡桂榮就賺下百萬，連思想保守的公公都有點(diǎn)不淡定了。

大風(fēng)大浪，拍倒了就再爬起來

但命運(yùn)的手，翻云覆雨，胡桂榮很快就認(rèn)識到，創(chuàng)業(yè)的道路哪有一帆風(fēng)順。

打開銷路后，很多客戶聞名而來，連一家日本企業(yè)也向他們拋來了大訂單——找她定做一種竹制的尺子，并且簽下長期供貨合同。在廊橋做竹尺，材料富足，工藝又簡單，所有人都覺得胡桂榮這次是遇上貴人了。二十出頭的胡桂榮也覺得自己即將迎來人生的高光時刻：左手琴瑟和鳴的愛情，右手云程發(fā)軔的事業(yè)，美好未來計日而待。

竹尺雖然制作簡單，胡桂榮卻絲毫沒有怠慢，獅子搏兔亦用全力。她安排廠里的技術(shù)人員以最快時間為對方發(fā)了第一批貨，可挑剔的日商卻把貨品全部打包退了回來。他們要求竹尺的竹青面不能有一點(diǎn)劃痕，可榔橋這地方山高坡陡，搬運(yùn)下來的竹子全都遍體鱗傷。為了解決這個難題，胡桂榮很快又組織大批工人上山，就地將長竹截短，分割成胚料，再肩挑手提運(yùn)下山來。新的一批合格竹尺制成，裝了兩大箱發(fā)到日本，客商驗過貨后相當(dāng)滿意。

但此時胡桂榮心里卻打起了退堂鼓：竹尺價格低，但按照他們這樣一套生產(chǎn)流程下來，成本卻高得驚人。勉強(qiáng)發(fā)了幾批貨后，一算賬，不僅前三年賺的錢賠個精光，還倒貼了好幾十萬，周圍幾個村請來砍毛竹的工人費(fèi)用發(fā)不出，員工的工資更是連著拖欠了七個月。沒辦法，過年的時候，胡桂榮就挨家挨戶去給人家打欠條，每張欠條上都注明日期，承諾到期絕對還錢。然后，她便果斷終止了這個外貿(mào)大單，及時止損。

那段時間，胡桂榮一面狠抓木梳生產(chǎn)償還欠款，一面拼命跑客戶尋找合作伙伴。好在，她的擔(dān)當(dāng)和拼勁，很快吸引來了當(dāng)?shù)亓硗鈨杉夷臼釓S，2002年三家聯(lián)合成立了涇縣潤發(fā)梳業(yè)有限公司，注冊了“緣木軒”品牌。

只是好景不長，新公司成立后，做了獨(dú)立的門戶網(wǎng)站，又參加了幾次展銷會，一年時間只有出賬沒有進(jìn)賬，那兩家股東熬不住了要求撤資。沒辦法，胡桂榮只好如法炮制給兩家打上欠條，獨(dú)自擔(dān)起這副爛攤子，從此一人仗劍走天涯。

摔碎的瓦罐就不要回頭去看了，不放棄就總有轉(zhuǎn)機(jī)。很快門戶網(wǎng)站產(chǎn)生了可喜的廣告效益，接連吸引來中國臺灣、韓國、美國的三個大單，30%的預(yù)付款打過來，總算化解了眼前的危機(jī)。美國那家客戶更是成了“緣木軒”美國總代理。

但很多時候，我們只能猜中開頭，卻猜不中結(jié)局。公司給美國代理商整整備下了兩大貨柜的產(chǎn)品，發(fā)往上海碼頭。但這一年恰好趕上非典，海關(guān)清關(guān)時不給通過，這批貨足足在碼頭擱置了兩個月才放行，然后又在海上風(fēng)雨飄搖了兩個多月，等到了美國一開箱，所有梳子全部霉變。只這一單，胡桂榮就血虧300萬元，美國客戶的代理業(yè)務(wù)也叫了停。

無所畏懼，打場漂亮的翻身仗

幾次“事故”下來，胡桂榮負(fù)債累累，但她只能咬牙堅持。又有什么辦法呢？畢竟不可能喊一句“我不干了”，就可以拋下一切走人。

胡桂榮不敢再急功冒進(jìn)，收了心穩(wěn)扎穩(wěn)打做好內(nèi)銷，為一些大超市和酒店配貨。她還專門跑了幾趟義烏小商品批發(fā)城，努力之下順利拿回一筆訂單。也就是從這時候開始，公司的新木梳全部開始做起了品牌LOGO和精品包裝，一下子就與當(dāng)?shù)仄渌牡投四臼釁^(qū)分開來。

隨后，眼光獨(dú)到的胡桂榮又帶領(lǐng)品牌進(jìn)駐阿里巴巴批發(fā)平臺、跨境零售平臺和一些國外英文網(wǎng)站。2009年，公司迎來一次擴(kuò)大生產(chǎn)的機(jī)會。那時候政府正在積極推動撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，幾處鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學(xué)也面臨合并，胡桂榮瞄準(zhǔn)時機(jī)，東拼西湊39萬元買下了皖南川藏線上一處15畝的舊校舍。

2009年11月28日，潤發(fā)梳業(yè)正式搬入新廠址。胡桂榮大宴賓客，席開二十桌，一時間好不熱鬧。創(chuàng)業(yè)12年，正好是一個本命年輪回，收獲很多，成長很多。困境下接二連三被打的挫敗并不可恥，在挫敗中一蹶不振才是懦弱者。此刻，雖然依然負(fù)債在身，但路過灘涂、走過泥濘，胡桂榮發(fā)現(xiàn)自己可以像“野獸”一樣強(qiáng)大、無所畏懼。

之后，胡桂榮在縣城開起了第一家專賣店，并很快擴(kuò)大到昆明、無錫、重慶、上海、黃山等全國各大旅游城市。她還以“阿姨級別”的年齡報名參加了在杭州舉辦的淘寶培訓(xùn)班，引進(jìn)網(wǎng)銷人才開辦天貓旗艦店，做淘寶直播?！半p11”時她會親自上陣，曾經(jīng)七天七夜連續(xù)奮戰(zhàn)，睡眠時間沒有最短，只有更短。

蔡康永在《奇葩說》里說：“拿到錢之后，才有資格體會到錢對人生的意義。”多管齊下后，公司年銷售額很快超過2000萬元，“野心勃勃”的胡桂榮又有了大動作，她在涇縣開發(fā)區(qū)買下一整棟樓，促成了涇縣電商協(xié)會的成立，手把手扶持起幾家千萬級的企業(yè)。

風(fēng)華是一指流沙，辛苦是一段年華。曾經(jīng)晦澀不明的夢想終于落地開花，胡桂榮感謝父母信任、老公支持、孩子懂事，感謝一路跟隨的伙伴們，但最感激的，還是那個在每個黑暗時刻始終不放棄的自己。