鄒小燕

1996年2月26日，我和保險部的熊長金同志代表中國進(jìn)出口銀行赴泰國，與泰國電力發(fā)展聯(lián)合有限公司商談鋼芯鋁絞線項目出口買方信貸融資協(xié)議。泰國電力發(fā)展聯(lián)合有限公司負(fù)責(zé)人Umnauy先生是一位華僑，知識淵博。他曾經(jīng)在世界銀行工作，操著一口流利的英語。他曾多次到中國進(jìn)出口銀行商談出口買方信貸協(xié)議，并邀請我們?nèi)ヌ﹪疾?。我們訪泰的時候正是“亞洲金融風(fēng)暴”爆發(fā)的前夕，泰國資本市場資金充裕，國內(nèi)一片繁榮景象。

談判受阻

我們到泰國的第二天，消息不脛而走，當(dāng)?shù)劂y行和駐泰國的外資銀行得知后，紛紛找到借款人并給出了更優(yōu)惠的報價。這導(dǎo)致借款方產(chǎn)生了猶豫，舉棋不定，原定的貸款協(xié)議談判陷入停滯，無法繼續(xù)進(jìn)行。我們面臨激烈的競爭，如果中國的銀行被淘汰，中國出口商也面臨失去訂單的危險。

以往中國產(chǎn)品主要出口到那些不發(fā)達(dá)、資金少的國家，而此次是我國企業(yè)第一次利用出口買方信貸出口機(jī)電產(chǎn)品到泰國，意義非常重大。如果不做變通，就很有可能失去這個項目，對中國企業(yè)今后再出口到泰國市場將有很大的不利影響，因此，我們必須想方設(shè)法促成此項目。

迅速應(yīng)變

經(jīng)過調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)中國進(jìn)出口銀行的貸款綜合成本確實高于當(dāng)?shù)劂y行，因為我們堅持要當(dāng)?shù)劂y行轉(zhuǎn)貸或擔(dān)保。當(dāng)?shù)劂y行要收取3.5%的轉(zhuǎn)貸費(fèi)貸款給借款人，或2%的擔(dān)保費(fèi)加1%的開證費(fèi)，成本都很高。

既要堅持原則，又要開拓市場，面對這樣的難題，我吃飯、睡覺都在考慮如何解決，傷透了腦筋。突然一天夜里來了靈感：由于在出口信貸項下，信用證只是一個形式，開證行實際上是用貸款銀行的出口信貸支付商務(wù)合同項下的貨款，而不是按正常貿(mào)易結(jié)算在信用證項下支付，因此，我考慮把擔(dān)保費(fèi)和開證費(fèi)合并為一筆，這樣就可以降低我行的綜合融資成本。

我們請示行領(lǐng)導(dǎo)后立刻約見泰國城市銀行（擔(dān)保銀行）領(lǐng)導(dǎo)。該行的一位副行長帶相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人接見了我們，副行長對業(yè)務(wù)很精通，他聽了我們的建議后，馬上同意做變通處理，即用遠(yuǎn)期信用證代替保函，信用證附上特殊條款注明保函內(nèi)容，這樣就可以在一個部門內(nèi)操作，只按1.5%的比例收取費(fèi)用，既避免了兩個部門操作，又減少了一半的銀行費(fèi)用。

我們變通之后的貸款結(jié)構(gòu)是直接貸款給泰國電力發(fā)展聯(lián)合有限公司，由泰國城市銀行開出帶有特殊條款的信用證支付，實際風(fēng)險并沒有增加。經(jīng)行領(lǐng)導(dǎo)同意，我們又根據(jù)出口商一次性發(fā)貨的安排，免收了承擔(dān)費(fèi)。這樣，我們就有了繼續(xù)談判的籌碼。我們向借款人報出了調(diào)整后的貸款條件，同時要求他們兩天內(nèi)給予答復(fù)，否則我們就回國，不再繼續(xù)談了。我們知道借款人作為供貨商與老撾業(yè)主電站已經(jīng)簽訂了供貨合同，交貨期已經(jīng)臨近，如果他們不能在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)貨，就要賠償巨額損失。因此，他們沒有時間再與其他銀行重新談協(xié)議了。盡管如此，我們還是有些擔(dān)心，感覺壓力很大。

成功簽約

一天過去了，第二天晚上9點，我房間的電話鈴響了，我感到是Umnauy打來的。果然，電話里傳來他的聲音，他希望見我，要求恢復(fù)談判，我同意了。放下電話，我長出了一口氣，終于看到了成功的曙光。

第三天上午9點，我們在酒店見面，我堅信我們已經(jīng)穩(wěn)操勝券。我歡迎他重新回到談判桌旁，同時給他分析市場，比較各銀行的貸款條件。雙方又經(jīng)過激烈談判和反復(fù)協(xié)商，最終簽訂了貸款協(xié)議。這是中國進(jìn)出口銀行第一筆出口買方信貸業(yè)務(wù)。 通過這次實戰(zhàn)，我體會到：遇到困難不能輕易放棄，談判中有時需要以靜制動、以退為進(jìn)。要自信，要堅持，成功往往在再堅持一下的努力當(dāng)中。