◎ 馬東

戰(zhàn)國時期，齊國有個公子叫田嬰，準備在自己的封地筑城。然而在那個年代，這種行為其實就是在經(jīng)營自己的私人武裝，很容易引起國君的猜疑。門客紛紛勸阻，田嬰實在心煩，就放了句狠話：“誰再來說這件事，我就殺了誰！”

此時，有個說客跑來跟他說：“公子啊，關于筑城這件事，我只講三個字，多說一個字，你就把我殺了?！?/p>

這就是我們所講的“制造意外”。田嬰一聽，心想：三個字就能說服我，怎么可能？好，我倒是要聽聽你想說什么。

說客很成功地從原本“一句話都不想聽”的田嬰身上得到了說三個字的機會。接下來，就是“引發(fā)好奇”。說客走上前，恭恭敬敬地說了三個字——“海大魚”，說完扭頭就走。

海大魚？什么意思？這下輪到田嬰不干了！追問之下，說客依舊不答，因為一開始說好了只能講三個字，故“鄙臣不敢以死為戲”。田嬰只好反過來安撫說客，讓他但說無妨，不會治他的罪。為什么？因為說客已經(jīng)引起了他的好奇心。到了這一步，說客從原本說三個字的機會，進一步地得到了暢所欲言的時間，而他完整的觀點也是在等到了這個階段后才開始表達。

最后，就是“回應主題”。說客制造了令人好奇的話題之后，還是得回到主題上來，而且還得講出一番道理，不然對方發(fā)現(xiàn)你只是故弄玄虛，恐怕最后還是不會放過你。那么，海大魚到底是什么意思呢？實際上說客是用比喻的方式告訴田嬰現(xiàn)實的狀況：齊國就是你的大海，而你就是這片大海里沒有天敵的大魚。但如果在封地筑城這件事上引起了齊王的懷疑，齊國不再庇佑你，那你就會像大魚擱淺在沙灘上，誰都可以欺負你。到時候，城墻筑得再高，又能擋得住誰呢？

田嬰一聽，覺得有道理，筑城這件事就再也不提了。

這就是一個運用“買時間”策略的典型案例。制造意外、引發(fā)好奇、回應主題將原本緊迫的溝通機會爭取擴大，讓對方不由自主地聽下去。