孫圈圈

上周出差，我叫了一輛出租車去虹橋。

上車之后，司機跟我閑聊，說：“我從來都不做揚招的，咱們倆碰上真的是緣分。”

我猜他應(yīng)該是做熟客的機場生意，就問：“有了滴滴打車，熟客還愿意打電話叫你去機場嗎？”

他大笑，說：“我的生意好到來不及接電話，昨天就去了六趟機場，上個月還去了三趟舟山?！?/p>

這勾起了我強烈的好奇心，于是問他：“你是有什么高招嗎？”

他沒回答，只問我：“你覺得我的車跟別人的車有什么不一樣？”

我四處看了看，說：“很干凈，但也沒什么特別?！?/p>

“你再仔細看看?！?/p>

我說：“貼了防曬膜，有窗簾?！?/p>

他提示我說：“看看你座位前面是什么？”

我看到了一只電腦包，問他：“這是讓乘客放雜志的嗎？”

他說：“這個不是簡單的電腦包，你拉開拉鏈，它是個簡易電腦桌。往返機場的客人都是商務(wù)客，這個特別受歡迎?！?/p>

我開始覺得這個司機有點意思，他接著問：“你有沒有覺得我車?yán)锏奈兜篮芴貏e？”我上車的時候就覺得有點香味，后來我驚喜地發(fā)現(xiàn)了一束白蘭花。

沒過一會兒，他問我：“你喝水嗎？”

我以為是礦泉水，說：“一大早喝涼水不好?！?/p>

他說：“我這兒熱的、冰的、常溫的水都有?！闭f完他竟然拿出了一只便攜燒水壺！他得意地說：“后備箱有個小冰箱，里面啤酒、飲料一應(yīng)俱全。”如果不是環(huán)境受限，我大概真的要給這師傅跪下了！

等紅燈的時候，他突然從副駕駛座下拿出一個包，說：“這是功夫茶的茶具。如果你長途包車，休息的時候，我可以給你泡茶，想喝什么都有?！?/p>

“你朝右后方看一下。”我轉(zhuǎn)頭一看，發(fā)現(xiàn)了一個電源插座……我?guī)缀跻澏读恕！耙话愕能?，提供充電寶給手機充電就算難得了，我有發(fā)電機?！苯酉聛?，他又展示了其他打死我也想不到的東西，比如日本產(chǎn)的暈車藥、風(fēng)油精……

我完全沒想到還有這種做法，硬是把出租車做成了房車……不過我很快從驚嘆中冷靜下來，因為我知道很多時候我們會過度服務(wù)。比如說暈車藥、茶、電源插座這樣的東西，沒有幾個小時的車程，根本用不上。所以我問他：“有多少人會長途包車？”

“每周至少一次長途包車。”

“這么頻繁！”

他得意地說：“這你就不知道了，我是海釣俱樂部的VIP。舟山那邊有一個無人島，游客上不去，只有我能包下一條船，開進去。你想象一下啊，你去一個無人島，可以在那里釣魚、看海景、吹海風(fēng)。然后你直接在島上支起一口鍋、擺一桌醬料，對著大海吃火鍋……”

在后面的交談中，我了解到這位師傅每個月賺的錢是一般出租車司機的 2～3倍，但工作時間只有那些人的60%～70%，簡直是出租車界的人生贏家！

辛苦的都不賺錢，賺錢的都不是最辛苦的——這話說得一點也沒錯?；蛟S你覺得我要感慨的是客戶至上、服務(wù)創(chuàng)新，但這個司機能夠勝出，真的是因為這些因素嗎？在我看來，并不是表面看起來的客戶服務(wù)、創(chuàng)新精神，最重要的幾點是：1.他知道再怎么優(yōu)化路線、挑活兒，收益也跳不出某個范圍，所以他不把自己當(dāng)成出租車司機，而是定位自己提供的是出行服務(wù)；2.他挑選了出行服務(wù)中性價比最高的人群——商務(wù)客，然后經(jīng)常去機場拉人、逐漸發(fā)展為自己的熟客；3.他洞察到了目標(biāo)人群的需求本質(zhì)，比如環(huán)境、服務(wù)、休閑活動等，然后利用自己的優(yōu)勢滿足目標(biāo)用戶的需求。