□王愛軍

今年秋天，河北邯鄲市肥鄉(xiāng)縣毛演堡村農(nóng)民胡海東施用天脊化肥種植香菜收益200多萬元的豐收故事，在當?shù)剞r(nóng)民中間廣為傳誦。這一喜人景象，正是天脊集團全力服務(wù)“三農(nóng)”、市場深耕、助力農(nóng)民致富的一個縮影。

“天脊化肥就是好?！睋?jù)胡海東講，他承包200畝土地種植香菜，全程科學施用天脊化肥實現(xiàn)增產(chǎn)，畝產(chǎn)達到2300斤。話語間，胡海東高興地說，天脊化肥實現(xiàn)了俺家的致富夢，國慶節(jié)帶全家老少出去旅游。

“健康國人、沃土天下”。作為負責任、勇?lián)數(shù)闹мr(nóng)企業(yè)，天脊集團時刻牢記肩負的“健康國人、沃土天下”重任，不忘“科學指導農(nóng)民施肥、精準服務(wù)農(nóng)民種田、助力農(nóng)民豐收致富、全力支援農(nóng)業(yè)生產(chǎn)”的初心和使命，精精致致做產(chǎn)品，真真切切做服務(wù)，實實在在見效益，全力推進“市場深耕”。

天脊集團銷售人員走進田間回訪種田大戶。

業(yè)內(nèi)專家對天脊集團精致生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品給予肯定。

詮釋新內(nèi)涵 展示新形象

天脊集團是中國硝酸磷型復合肥的締造者。正因為如此，“天脊化肥就要打造中國硝基肥第一品牌”這是天脊集團確定的天脊產(chǎn)品定位、實施的品牌戰(zhàn)略目標。

不是每一袋化肥都叫天脊化肥。天脊集團在1987年9月18日生產(chǎn)出第一袋硝酸磷肥，使用硝酸分解磷礦生產(chǎn)的硝酸磷肥同時含有硝態(tài)氮和銨態(tài)氮，以及水溶性磷和枸溶性磷，還富含中微量元素和硝酸稀土，形成了大量元素養(yǎng)分與其他中微量元素的協(xié)同增效作用。這是其它化肥無可替代的。

酒香也怕巷子深。面對化肥產(chǎn)能過剩、化肥品牌混雜的現(xiàn)狀，天脊集團緊緊抓住農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的良好機遇，堅定天脊產(chǎn)品自信和天脊品牌自信，認真思考“如何把品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢、利潤優(yōu)勢”這一主要課題，積極探索市場深耕、市場轉(zhuǎn)型、市場變革、市場需求的新路徑，進一步突出天脊化肥的核心競爭力，充分展示天脊化肥對提升農(nóng)作物產(chǎn)量和品質(zhì)不可替代作用。

“莊稼要高產(chǎn)，用肥最關(guān)鍵”這是河南南陽一位名叫郝齊重種田最大的體會。他說，假化肥渾水摸魚又很難辨認，農(nóng)民最怕買上假化肥。俺一直選用天脊化肥，用得放心踏實。家里種植的花生、玉米和小麥連年豐收，就是全靠天脊化肥。在他的帶動和影響下，周邊鄰居和親戚朋友堅定選擇天脊化肥。

農(nóng)民心里有桿秤，天脊與農(nóng)民心連心。天脊人專注硝酸磷型復合肥事業(yè)，終端用戶不斷增加，詮釋了“天脊品牌、中國品質(zhì)，始終如一、良心制造”的內(nèi)涵。

近年來，中國農(nóng)業(yè)在快速發(fā)展，隨著土地流轉(zhuǎn)、家庭農(nóng)場、新型農(nóng)業(yè)合作社、種田大戶的出現(xiàn)和農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)發(fā)生的巨大變化，天脊集團緊緊抓住終端客戶需求，冷靜應(yīng)對，逐步實施單一產(chǎn)品向多元產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級、產(chǎn)品價格向產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)型延伸、賣天脊產(chǎn)品向賣天脊服務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、狹窄渠道向集約化渠道轉(zhuǎn)型拓寬、傳統(tǒng)思維向關(guān)注農(nóng)民增效轉(zhuǎn)型發(fā)力，積極主動融入農(nóng)民生活、感受農(nóng)民切實需求，使信仰天脊化肥的朋友圈越來越大、豐收喜悅的感動故事越來越多。

樹立新理念 推進新工程

“銷售員就是農(nóng)化服務(wù)員”這個理念已深深扎根天脊集團每位銷售人員腦海。

晉南辦事處銷售員張逸驕，是去年招進公司銷售隊伍、專業(yè)對口的大學生，他與當?shù)?2戶農(nóng)民交上了朋友。除學習市場深耕的基礎(chǔ)知識外，他大多數(shù)時間就是進行農(nóng)化服務(wù)，走進農(nóng)民中間，走進田間地頭，主動為農(nóng)民講解切合當?shù)剞r(nóng)作物實際的科學施肥知識、田間管理知識。在春耕、夏種、秋收、冬藏時節(jié)，張逸驕主動參與、跟蹤服務(wù)、交流溝通、貼心服務(wù)。在當?shù)剞r(nóng)民朋友心中，張逸驕就是天脊集團精準服務(wù)形象的“標簽”。

銷售人才始終是天脊集團市場深耕的寶貴資源。像張逸驕這樣農(nóng)學專業(yè)的大學生，天脊集團近幾年以每年30名的定額，招聘輸送銷售隊伍，力爭五年內(nèi)形成300人的高素質(zhì)、高質(zhì)量、高效率、能征善戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝的“銷售軍團”。

“新鮮血液力量”的不斷充實、“經(jīng)驗豐富骨干”的奮力拼搏、“忠誠天脊精神”的代代傳承，為“十百千萬”四大工程積極推進積蓄了充沛能量。

在當下市場競爭極為激烈的情況下，四大工程的順利實施，為天脊集團銷售任務(wù)節(jié)點的完成起到了決定性關(guān)鍵作用。實踐證明，“十大重點銷售區(qū)域市場建設(shè)工程、百佳優(yōu)秀經(jīng)銷商培育工程、千家專營店建設(shè)與鞏固工程、萬名種植大戶培訓服務(wù)工程”就是天脊集團市場深耕的核心工程、戰(zhàn)略工程、必勝工程、發(fā)力工程。

以陜西辦事處、南陽辦事處、邯鄲辦事處、膠東辦事處、豫東辦事處、晉南辦事處、福建辦事處，廣西辦事處、四川辦事處、山西省社會化服務(wù)體系為根據(jù)地，打造的十大現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的探索基地和價值營銷的實踐基地，形成了天脊品牌提升的重要基點和“市場堡壘”。

合作共贏才能穩(wěn)步前行，對標看齊就要快追疾行。邯鄲永年的張靜、河南柘城的張松梅、山東壽光的孫云水、陜西寶雞的董祿祥、山東淄博的宋清忠、山西芮城的張奇峰、山東德州的張為等等，這些與天脊營銷同路、同行、同心、同向、同甘共苦的經(jīng)銷商，已成為攜手奮進、筑夢前行的標榜，他們把經(jīng)銷天脊化肥作為“積德成就、行善農(nóng)民、福報后代”的堅定事業(yè)。天脊集團力爭在三年內(nèi)重點培育像上述符合天脊營銷轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的骨干經(jīng)銷商100家。

“天脊化肥專營店”是天脊集團市場深耕終端發(fā)力的“橋頭堡”。天脊集團以基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為重要抓手，把“給政策”扭轉(zhuǎn)到“教技能”上來，積極推進重點門店向天脊化肥專營店發(fā)展升級。今年驗收通過200家，在三年內(nèi)至少建成1000家以上天脊化肥專營店，讓其成為農(nóng)民豐收交流、科學種田案例示范、增產(chǎn)增效成果分享、農(nóng)民致富親身體驗的“新時代天脊助力鄉(xiāng)村振興喜悅舞臺”。

天脊集團主動承擔社會責任，通過組織萬名農(nóng)戶回廠參觀、農(nóng)技培訓、示范推廣等活動，重點發(fā)展培育種植大戶，培訓數(shù)萬名真正“愛農(nóng)業(yè)、愛天脊、懂技術(shù)、善經(jīng)營”的科學種植帶頭人，加大對潛在客戶、重點客戶的走訪頻率和服務(wù)跟進次數(shù)，通過科學開展試驗示范推廣，以點帶面、以老帶新，扎扎實實去贏得客戶、占領(lǐng)市場。

落實新思維 實現(xiàn)新?lián)?/h2>

“真真切切做服務(wù)”這是天脊集團助力市場深耕的新思維、新動能。精準服務(wù)就是市場深耕的“定盤星”。

四川辦事處主任高建平雙腳沾滿泥土，走進柑橘地里服務(wù)指導一呆就是一天；陜西辦事處主任王國峰把獼猴桃園當作辦公場所；晉東南辦事處主任趙松林搭建零距離服務(wù)農(nóng)民“直通車”；寧夏辦事處主任李玉寶起早搭黑奔忙在西北大地指導農(nóng)民施肥；晉南辦事處主任王志斌實施“配肥套餐”奇跡把凍害葡萄成果挽救實現(xiàn)高產(chǎn)……銷售人員用辛勞背影，勾勒出“希望田野上的流動服務(wù)路線圖”，他們的足跡成為大地豐收曲線譜上跳躍的“耕耘音符”。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)農(nóng)民就是真金白銀。天脊集團緊跟國家“三農(nóng)”政策，以農(nóng)民“實實在在見收益”為目標，堅持服務(wù)先行、堅定服務(wù)轉(zhuǎn)型，采取專業(yè)化、精準化、規(guī)范化的農(nóng)化服務(wù)體系深耕市場，積極開展客戶體驗式培訓工程、區(qū)域農(nóng)化服務(wù)提質(zhì)工程、農(nóng)化專家團隊資源共享工程、自助平臺聚粉工程，以多渠道、立體式、全方位、交叉式為農(nóng)民零距離服務(wù)，讓農(nóng)民真正感受到服務(wù)帶來收益的同時，增強對天脊化肥的信賴和認可，充分體現(xiàn)成就感、獲得感和自豪感，無形中為天脊產(chǎn)品占領(lǐng)市場、擴大份額助力推動。

市場深耕被天脊集團列為工作主線之一，市場深耕是天脊集團更為關(guān)注的重點。天脊集團在高度關(guān)注國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革帶來的新機遇和市場新變化，科學分析預(yù)測市場趨勢，確立了“以提升銷售質(zhì)量為核心，效益為先、以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷、產(chǎn)銷平衡”的銷售思路，取得了令全體職工滿意的成績，為精致生產(chǎn)創(chuàng)造了條件，為流動風控做出了貢獻。

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