□《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳江 牛立亭

2018年肥料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷(xiāo)量下滑成為不爭(zhēng)的事實(shí)。隨著我國(guó)土地流轉(zhuǎn)的推進(jìn)和農(nóng)業(yè)規(guī)?；陌l(fā)展，傳統(tǒng)農(nóng)資銷(xiāo)售渠道正面臨考驗(yàn)。新興農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和種植服務(wù)平臺(tái)層出不窮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，迫使傳統(tǒng)企業(yè)渠道下沉。2018年，當(dāng)肥料企業(yè)紛紛加緊布局、對(duì)接資源還未收官，終端角逐已經(jīng)開(kāi)啟。

傳統(tǒng)渠道傷不起

在傳統(tǒng)肥料銷(xiāo)售中，渠道是命脈，渠道是生命力，渠道的品牌忠誠(chéng)度是生存前提。但是，時(shí)下新型肥料群高歌猛進(jìn)、自由結(jié)盟，農(nóng)藥、特肥、新型肥料相互技術(shù)結(jié)盟。新銳企業(yè)異軍突起，特種肥料體量膨脹、推廣人員急劇增長(zhǎng)，借助密集營(yíng)銷(xiāo)方式，市場(chǎng)覆蓋逐漸增大。同時(shí)，一些收儲(chǔ)企業(yè)直接面對(duì)農(nóng)戶(hù)，并裹挾著農(nóng)藥、植保方式匯聚在肥料渠道中。在皖北、蘇北等土地流轉(zhuǎn)集中區(qū)域，一些種子企業(yè)的介入，直接改變了傳統(tǒng)的農(nóng)戶(hù)消費(fèi)方式，他們直接面對(duì)大戶(hù)，“買(mǎi)他們的玉米和水稻種子都不要錢(qián)，以貨易貨，就像煙草包銷(xiāo)的種植模式?！?/p>

此外，加之金融方式的介入以及B2C模式形成的在線直供，最終形成了一個(gè)完整的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。一位肥料企業(yè)老總“驚爆”：“傳統(tǒng)肥料企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到迫近的形勢(shì)，全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式讓我們沒(méi)有活路了?！?/p>

電商服務(wù)平臺(tái)直接面對(duì)種植大戶(hù)做C端，勢(shì)頭迅猛。這些新型農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)定位終端，瞄準(zhǔn)終端種植大戶(hù)需求，精準(zhǔn)定位平臺(tái)發(fā)展的方向。特別是作為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)線上農(nóng)技推廣服務(wù)，聚集了近百萬(wàn)的線上流量和幾十萬(wàn)的忠實(shí)粉絲，并借助點(diǎn)擊量、流量釋放活力。他們組織一些種植專(zhuān)家在線講解作物管理方法，結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂颦h(huán)境特點(diǎn)以及對(duì)作物生長(zhǎng)、肥水需求、病蟲(chóng)害發(fā)生等規(guī)律，給農(nóng)民朋友總結(jié)出科學(xué)的管理套餐，為農(nóng)民答疑解惑。更為接地氣的是，給農(nóng)民梳理出一整套便于記憶、便于掌握、簡(jiǎn)單易懂的操作方法?！胺桨盖袑?shí)可行、成本易于接受，能幫助種植戶(hù)控制好病蟲(chóng)害，生產(chǎn)出更高品質(zhì)的作物，達(dá)到增產(chǎn)增收的目的?！彼麄冞@樣定位服務(wù)方式。

同時(shí)，這些電商平臺(tái)采取線上線下結(jié)合的方式，進(jìn)行互動(dòng)，彌補(bǔ)虛擬平臺(tái)可能導(dǎo)致的服務(wù)粘性不足。他們組建線下技術(shù)團(tuán)隊(duì)，把服務(wù)深入到田間地頭，為種植戶(hù)提供作物全程解決方案。針對(duì)不同區(qū)域、不同作物，開(kāi)展線下交流，將虛擬平臺(tái)轉(zhuǎn)化為線下實(shí)際互動(dòng)，給農(nóng)民朋友提供具體、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)。他們甚至可以在很短的時(shí)間內(nèi)，召集千名種植農(nóng)戶(hù)到場(chǎng)互動(dòng)。

更為關(guān)鍵的是，電商平臺(tái)直接對(duì)接農(nóng)戶(hù)做C端，縮短了中間環(huán)節(jié)、減少了流轉(zhuǎn)費(fèi)用、節(jié)省了利潤(rùn)，溢出的利潤(rùn)與農(nóng)戶(hù)分享、使農(nóng)戶(hù)收益。“這些電商平臺(tái)進(jìn)來(lái)農(nóng)資環(huán)節(jié)之后，可以提供一整入的種植技術(shù)和農(nóng)業(yè)服務(wù)，而不僅僅是肥料。相對(duì)來(lái)說(shuō)形成了一個(gè)封閉體系?！币晃黄髽I(yè)老總直呼驚出一身冷汗。顯然，傳統(tǒng)渠道傷不起！

終端農(nóng)戶(hù)玩不轉(zhuǎn)

2018年，終端悄然發(fā)生改變。隨著政府政策、媒體解讀的深入以及企業(yè)農(nóng)技服務(wù)入戶(hù)，終端用戶(hù)的施肥理念發(fā)生顯著變化，在一些果樹(shù)集中種植區(qū)域，更加重視土壤肥力。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在廣西柑橘主產(chǎn)區(qū)、四川獼猴桃種植區(qū)，有機(jī)肥替代理念深入終端，一些農(nóng)戶(hù)利用榨油渣滓，疏松土質(zhì)、改善土壤。連記者都感嘆，但凡對(duì)種植有些想法的農(nóng)戶(hù)，都懂得改變土壤的很多措施，“大肥”思維很難再跟進(jìn)。

除此以外，傳統(tǒng)農(nóng)民也在改變。記者了解到，在南方地區(qū)11、12月果子即將就熟的青轉(zhuǎn)黃階段，用戶(hù)減少了氮肥、磷肥的施用，僅用一部分鉀肥。在一些企業(yè)的促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，平時(shí)賣(mài)到180元甚至200多元一袋的復(fù)合肥，即使賣(mài)150元一袋，農(nóng)戶(hù)也不為所動(dòng)。記者問(wèn)農(nóng)戶(hù)：“促銷(xiāo)的復(fù)合肥比平時(shí)便宜很多，你們不買(mǎi)嗎？”農(nóng)戶(hù)悄悄告訴記者：“復(fù)合肥里面雖然有15個(gè)鉀，但是還有氮、磷。磷肥前期都施過(guò)了，我們就想用點(diǎn)兒?jiǎn)钨|(zhì)鉀肥?！?/p>

“今年的冬天比往年來(lái)的早一些，”部分肥料企業(yè)表示。很多肥料企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，土地流轉(zhuǎn)之后的種植大戶(hù)更是今非昔比。隨著更多80后、90后進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，為新型電商平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)種植服務(wù)企業(yè)提供了機(jī)遇。企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“新型農(nóng)民只需要會(huì)玩智能手機(jī)，就可以一鍵搞懂，全部解決。新型農(nóng)民的產(chǎn)生使“忽悠”型企業(yè)難以為繼?！薄霸瓉?lái)信息不對(duì)稱(chēng)還能夠忽悠，現(xiàn)在完全行不通。跟他們忽悠什么肥，他們可以馬上講給你有什么功效，比你還懂，忽悠不了。你說(shuō)價(jià)格漲了，他能把國(guó)際行情給你分析一遍。甚至一些生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司的退職人員，回家包幾百畝搞種植，他們對(duì)于肥料施用和價(jià)格也十分清楚?！薄澳阆雽⒏叨朔寿u(mài)給他們，你試一試看能賣(mài)得掉嗎？他們比你還懂，價(jià)格賣(mài)高了根本不可能！”

“割肉”下沉終不悔

傳統(tǒng)渠道不斷被蠶食、數(shù)量銳減！中間渠道被急劇壓縮，一些傳統(tǒng)肥料企業(yè)難以招架。互聯(lián)網(wǎng)與電商的強(qiáng)勢(shì)襲來(lái)令人措手不及，如果傳統(tǒng)肥料企業(yè)抱殘守缺，不轉(zhuǎn)型就難以生存。一位大型復(fù)合肥企業(yè)經(jīng)理感嘆：“再不改變將被渠道邊緣化，如果還是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商這種傳統(tǒng)渠道做營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)將很難生存，大肥企業(yè)只能下沉、下沉，做終端！”“企業(yè)要有好產(chǎn)品，還要擁抱終端渠道，重新構(gòu)架模式。如果還守著原來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，你會(huì)覺(jué)得為什么銷(xiāo)量一天天下滑那么快？找不到原因，你下去一看，生意全部被他們做了?！薄安皇鞘袌?chǎng)沒(méi)有了，市場(chǎng)還在，但是已經(jīng)成為別人的市場(chǎng)?！?/p>

還有一部分一線復(fù)合肥企業(yè)老總憑借敏銳的洞察力，已經(jīng)意識(shí)到：“傳統(tǒng)玩法已經(jīng)搞不定，傳統(tǒng)渠道需要借勢(shì)、轉(zhuǎn)型快，才能獲得‘生存權(quán)’?！?一些傳統(tǒng)肥料企業(yè)已經(jīng)搶先一步擁抱終端、嘗試改變?！拔覀円查_(kāi)始逐步學(xué)習(xí)直供模式，將農(nóng)藥、肥料的圈子匯聚在一起?！?/p>

傳統(tǒng)肥料企業(yè)對(duì)于嘗試改變也有自己的思考?！稗r(nóng)資企業(yè)都在貼地飛行，但是目前肥料企業(yè)的農(nóng)資終端看起來(lái)還很浮躁?！痹茍D控股股份有限公司副總裁劉曉霞告訴記者：“我認(rèn)為，農(nóng)資企業(yè)最終還要回歸最本質(zhì)的東西，就是產(chǎn)品。這既包括產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)的務(wù)實(shí)性，同時(shí)也包括產(chǎn)品服務(wù)中市場(chǎng)上農(nóng)民和作物的需求。不是說(shuō)最先進(jìn)的技術(shù)就是最好的產(chǎn)品，而是要考慮到肥料的本質(zhì)屬性，既要滿(mǎn)足作物生產(chǎn)的客觀需求，又兼具價(jià)優(yōu)、物美、高效?！毕樵乒煞輳?fù)肥事業(yè)公司總經(jīng)理肖漢斌認(rèn)為：“復(fù)合肥找噱頭的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，土地流轉(zhuǎn)后種植大戶(hù)也不是原來(lái)的留守老人和兒童，現(xiàn)在很多年輕人有思想、懂技術(shù)，靠忽悠已經(jīng)無(wú)法帶動(dòng)終端、拉動(dòng)市場(chǎng)?！?/p>

更有一個(gè)企業(yè)借助電商模式積極地?fù)肀ЫK端市場(chǎng)，他們組建自己的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，甚至“割肉”舍棄部分原有渠道，下沉終端，與有實(shí)力的種植平臺(tái)對(duì)接、合作，將產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)有效結(jié)合形成合力。這種合作模式，在我國(guó)當(dāng)下的農(nóng)村市場(chǎng)中極具生命力和活力。正如全國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)中心首席專(zhuān)家高祥照所言：“服務(wù)是農(nóng)資行業(yè)永恒的主題，只不過(guò)隨著農(nóng)業(yè)新形勢(shì)的發(fā)展，服務(wù)的內(nèi)容和方式在發(fā)生變化。重新構(gòu)架服務(wù)模式需要整個(gè)行業(yè)付諸實(shí)踐和努力?！?/p>

寒意襲來(lái)，傳統(tǒng)肥料怎么玩，你想好了嗎？