魏風軍

目前，對于復合軟包裝企業(yè)而言，各種相關的包裝展會已經是屢見不鮮了，參加展覽會已經成為復合軟包裝企業(yè)獲取信息、展示自己、產品推廣、交流溝通的重要渠道之一。據中國軟包裝網研究中心統計，復合軟包裝企業(yè)以參加展會的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統形式節(jié)省28%以上，同時縮短了其推廣時間。因此，參加展會成了復合軟包裝企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成部分，應被列入企業(yè)發(fā)展的計劃之中。基于此，于復合軟包裝企業(yè)而言，要成功的參加展會并有所得，筆者認為復合軟包裝企業(yè)在參展時必須明確一些成功的參展策略，本文就此予以分析。

復合軟包裝企業(yè)如何有效地選擇專業(yè)性展會

1.明確本公司的參展目標

正如復合軟包裝企業(yè)進行其他營銷活動一樣，在參展前應首先確定參展目標，否則就沒有了評估參展效果的基礎所在。一般而言，復合軟包裝企業(yè)參加展會的目標通常有以下幾種：樹立、維護、提升企業(yè)形象；開發(fā)市場和尋找新客戶，物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴，并鞏固已有的銷售渠道；推廣新產品或服務；銷售成交；研究當地市場；開發(fā)新產品等。德國展覽業(yè)協會根據市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五大類。部分復合軟包裝企業(yè)在參展時可能同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分參展時的工作重點。

2.謹慎選擇專業(yè)性展會

簡言之，復合軟包裝企業(yè)在選擇展會時應依據其主要的參展目標，重點從以下幾個方面來進行考慮：

①明確展會性質

事實上，每個展覽會都有不同的性質，從展覽目的可劃分為形象展覽和商業(yè)展覽；從行業(yè)設置可分為行業(yè)展覽和綜合展覽；按觀眾構成可分為公眾展覽和專業(yè)展覽；按貿易方式可分為零售展覽和訂貨展覽；以展出者劃分，又有綜合展覽、貿易展覽、消費展覽……展覽的性質不同，決定了與會者、參展者的構成不同，由此所構成的目標市場也不同。一般說來，對于復合軟包裝企業(yè)而言，參加專業(yè)性大型的有影響的包裝印刷類展覽會或者參加塑料相關的展會比綜合性的商業(yè)博覽會收效多些，參加知名度高的包裝印刷類展覽會要比那些知名度小的展覽會要有用的多。目前較為受塑料彩印企業(yè)歡迎的展會是雅式橡塑展、鄭州中部國際塑料展、香港國際印刷及包裝展、成都全國糖酒會等。

②明確展覽內容

目前，國內外展會正日趨專業(yè)化方向發(fā)展，聚焦于某一細分行業(yè)，因此對于同一主題的展會而言有時也需要分為許多小的專業(yè)展。例如，同樣是有關包裝的展覽會，其具體的展出內容可能是包裝印刷，可能是包裝設備，可能是包裝產品等。正基于此，作為復合軟包裝企業(yè)而言，在參展前應事先了解清楚，避免無功而返。

③了解組展者的理念及策略

對于展會而言，其成功與否源于觀眾的質量，只有相關專業(yè)的觀眾才是組展者也是參展商真正的目標觀眾和潛在客戶。然而，目前有一些專業(yè)性展會由于組展者的短期意識或非市場化觀念，只重招展，而不注重從復合軟包裝企業(yè)的切身需要來組織專業(yè)觀眾，同時也沒有一個好的組織觀眾的策略，復合軟包裝企業(yè)因此得不到想要的有效觀眾，從而沒有好的效果和積極性。正基于此，展會的主辦者應在組織觀眾上多下功夫，立足于與復合軟包裝企業(yè)的長遠合作，可在企業(yè)參展時，在展臺搭建、場地設施、展場氣氛等方面提供較好的策略，不僅服務于復合軟包裝企業(yè)提高形象與促進成交，更進一步地服務于參展群眾，為其進行貿易采購提供相關的商務服務等。

④注意展出的時間及地點

但凡產品，其展出效率與此有一定的規(guī)律可循。對于普通產品而言，在新生和發(fā)育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。復合軟包裝企業(yè)參加展覽會的終極目的是為了向該地區(qū)推銷產品，所以一定要研究所參加展會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否適合自己，是否是自己的目標市場，是否有潛在購買力。建議復合軟包裝企業(yè)在參展前可先進行一番市場調研。

如何布置展出攤位

復合軟包裝企業(yè)參加展會往往希望在展會獲得一定的商業(yè)機會，因此展覽攤位的布置就要讓展覽攤位顯得吸引人，要想在眾多攤位中引人注目，必須經過詳細的設計，加上相關的配合操作，如攤位位置、選擇展品、美術設計及參展人員等。只有進行合理的布置，展覽攤位才能夠在展會上脫穎而出，吸引觀眾，從而達到合適的營銷目的。

1.提高展出攤位的注目度

在眾多的攤位中讓人一眼看出你是誰，這對于復合軟包裝企業(yè)參展而言有著十分重要的意義。有人曾對“怎樣的攤位才深具吸引力”下過一個簡單的定義：一個成功的展覽攤位，是當一個從不認識該參展商的參觀者，在第一眼見攤位時，便知道該攤位屬于哪家公司，以及參展的是什么產品。基于此，復合軟包裝企業(yè)在參展時，應立足自己企業(yè)本身的特色，努力提高其攤位的注目度、區(qū)別度。

2.選擇合適的攤位

選擇人流量大的攤位。首先根據展館的攤位布局來考慮人流的方向，如人流最多的地方是靠近出入口、拐角處、洗手間、休息室及飲食區(qū)的地方，而圓柱、空展位及上貨區(qū)則是阻礙人潮的潛在問題?？紤]到以上因素后，要盡快選擇一個最佳且付得起費用的位置，即行租用。

3.謹慎選擇參展產品

在選定攤位位置及面積大小后，下一步便須考慮要展示哪些產品。選擇展品有3條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、性質和內容；代表性是指展品要能體現展出者的技術水平、生產能力及行業(yè)特點；獨特性則是指展品要有自身的獨特之處，以便和其他同類產品區(qū)分開來。因此，在進行展品的選擇時，要有所取舍。比如有些公司的產品種類繁多，但攤位面積十分有限，實在不足以展示所有產品，這時便要有所取舍，如牽強附會的要將公司制造的所有產品全部展出，只會得不償失。因為，在有限的空間陳列太多的展品，會使其攤位顯得散亂，觀眾看過后，也不容易對產品發(fā)生具體的印象，另外如參展的是公司的全新產品，應通過吸引人的美術設計、色彩、圖形創(chuàng)意、燈光效果，來盡力展現產品的獨特所在。此類展品應放在顯眼處，以提高其注目度，增加其與觀眾產生接觸的機會。

4.確定展示方式

現代展會不再是孤立地展示個別產品、推銷賣貨，而是以產品為載體，通過綜合手段展示企業(yè)的整體實力和形象。一般而言，展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，因此需要適當的圖表、圖片、資料、公司手冊、模型、道具、模特或講解員等借助裝飾、布景、照明、視聽設備等手段加以說明、強調和渲染。對于復合軟包裝企業(yè)來說，如果展品是包裝機械或印刷設備要考慮安排現場示范，甚至讓參觀的群眾（潛在客戶）親自動手；如果是產品包裝效果比如食品飲料，要考慮讓參觀者現場品嘗，并準備小包裝免費派發(fā)。這些都是為了引起參觀者的興趣，促進潛在銷售。

5.注重攤位的藝術設計

一般來說，展覽攤位的功能是告訴每位參觀人員你公司的名字和產品，從而刺激其購買的動機和行動。所以，復合軟包裝企業(yè)在參展時必須刻意進行攤位的藝術設計，以期吸引潛在客戶。在布置展覽攤位方面，每家公司的標志、習慣性色彩、產品造型等，都可以成為設計攤位的理念依據。例如，某軟包裝公司的標志是以深藍色為主的，攤位的展覽架、展板、招牌板、家具等設計，可以一致使用深藍色為主體色彩，然后陪襯以其他顏色，使人一眼望去便知道是哪家公司。在展覽會中，使人看到公司的名字十分重要，所以公司名字應放在顯眼而高度適中的位置，務求讓參展者即便在不經意中也可以看到。

合理選擇企業(yè)的參展人員

每一個光臨展位的客戶對參展公司的印象將直接影響未來的合作，企業(yè)攤位工作人員如果待人有禮、顯示出較強的專業(yè)性，會為公司爭取到更多的客戶并能有效增強客戶信心。

復合軟包裝企業(yè)在進行參展人員的選擇時需從以下幾個方面進行考慮：①根據展覽性質選派合適類型或相關部門的人員；②根據工作量決定人員數量；③注重人員的基本素質，如相貌、聲音、性格、自覺性，能動性等；④加強現場培訓，如專業(yè)知識、產品性能、演示方法、良好儀態(tài)、禮貌用語等?？傊畡涨笫怪蔀楦咚刭|、高效率、重服務的一流參展隊伍。要讓參展人員切記的一點是：為參觀者提供完整的展位服務而非自助式，將手冊、樣品及贈品擺在桌上任參觀者取后離開，不但無法達到互動，也非參展的目的。假如參展人員對參觀者抱有愛理不理的態(tài)度，對參觀者提出的問題敷衍了事，擺出不怕賣不出產品的架子，或者對產品的認識不甚透徹，不能清楚地回答參觀者的問題，便會使人對公司的產品失去信心。所以，參展人員必須對企業(yè)參展的產品了如指掌，以熱忱的態(tài)度隨時準備接待踏入攤位的觀眾。在介紹產品時，也應注意接待的技巧，不要滔滔不絕地介紹所有產品的資料，而應有條不紊地與參觀者交談，聆聽他的問題及對產品的意見，再有針對地介紹自己的產品以激起參觀者的購買意愿。

綜上所述，復合軟包裝企業(yè)要想成功的參展，必須明確以上的一些參展策略，以求展有所得、展有所獲，同時應保持攤位整潔，擺放產品宣傳廣告的展覽架的放置，如何收集及交換參展者的名片，這都是非常重要的，都應該在參展前進行綜合考慮，以免在參展時手忙腳亂、不知所措。